蒙牛企業(yè)營(yíng)銷渠道分析(參考版)
2025-06-20 22:52本頁(yè)面
【正文】 5 建議下面是本人對(duì)蒙牛公司冰淇淋銷售渠道提出的一些小小的建議，在這次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)蒙牛公司在渠道管理上只是對(duì)一級(jí)調(diào)控，二級(jí)配送站有所管理，而對(duì)三級(jí)零售終端了解卻并不多，所以我建議蒙牛公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)零售終端了解，清楚的掌握每個(gè)二級(jí)配送站以下的零售終端；這樣，這樣也有助于蒙牛公司對(duì)二級(jí)配送站的監(jiān)督管理，從而更加完善銷售渠道，給公司帶來(lái)更大的利益。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。于此同時(shí)蒙牛還要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。此外制定一些懲罰措施。蒙牛應(yīng)該完善專營(yíng)政策，對(duì)跨區(qū)域銷售作出明確規(guī)定，制定相應(yīng)的政策來(lái)約束相應(yīng)的行為，并使其在法律上生效，產(chǎn)生法律效力。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方。另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏、伊利和中街，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元，中街不但不收取押金每個(gè)月還給零售終端補(bǔ)貼30電費(fèi)，伊利每個(gè)月也會(huì)給零售終端補(bǔ)貼30元電費(fèi)，而且蒙牛由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在專柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不及時(shí)對(duì)客戶態(tài)度不好等。專柜再多，產(chǎn)品再好，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是徒勞的。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過(guò)500人。從2002年10月份開(kāi)始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。僅在一、二級(jí)市場(chǎng)，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)的銷售更多的依賴于經(jīng)銷商的能力和產(chǎn)品的自然銷售。同時(shí)蒙牛也派駐了業(yè)務(wù)人員對(duì)于過(guò)去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。正以為如此，各地大街小巷雨后春筍般地出現(xiàn)了蒙牛的冰淇淋配送站。這樣一來(lái)，蒙牛就將承擔(dān)一切經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證合作伙伴的既得利益。過(guò)去，85%的蒙牛冰淇淋是通過(guò)總經(jīng)銷商來(lái)完成的，現(xiàn)在85%的冰淇淋產(chǎn)品是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)完成的。包括蒙牛在內(nèi)的冰淇淋企業(yè)今年的一個(gè)銷售新動(dòng)向是將銷售目標(biāo)瞄準(zhǔn)了小量批發(fā)者和家庭消費(fèi)者。對(duì)蒙牛本身而言，其目的其實(shí)是很清楚的，就是要把傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商變成配送商，以降低中間銷售成本。這樣做，既可發(fā)揮經(jīng)銷商的配送能力和網(wǎng)絡(luò)影響力，又能遏制經(jīng)銷存在的局限性。即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重新定義客戶概念，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)行“一級(jí)調(diào)控、二級(jí)配送、服務(wù)終端”的科學(xué)分銷模式。渠道的暢通不僅降低成本，而且有利于爭(zhēng)奪客戶。針對(duì)鎖定的消費(fèi)群不同，冰淇淋廠家在不同的市場(chǎng)上展開(kāi)了新一輪激戰(zhàn)。和伊利以及和其他乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)市場(chǎng)的破壞；同時(shí)在冰淇淋產(chǎn)業(yè)方面伊利,德士，和中街，宏寶萊是蒙牛公司不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果蒙牛繼續(xù)忽視對(duì)羊奶的有效利用，那么必將喪失又一個(gè)成為行業(yè)領(lǐng)跑者的機(jī)會(huì)。羊奶含有多種礦物質(zhì)和維生素，如鈣，磷，鎂，錳等，絕對(duì)含量比牛奶高1%，相對(duì)含量比牛奶高14%，鈣，磷的含量是人奶的4～8倍。有關(guān)專家認(rèn)為，隨著羊奶脫膻技術(shù)的應(yīng)
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