渠道營銷的kfs分析-資料下載頁
2025-06-27 11:57本頁面
【正文】 的11％通過沃爾瑪實現(xiàn)；1992年這個數(shù)據(jù)上升到了20％（即156億美元中的20％）。1993年3月開始，沃爾瑪通過“供應鏈價值評估”，與所有的供應商都建立了EDI系統(tǒng)，形成了以沃爾瑪為核心的產(chǎn)銷協(xié)作網(wǎng)絡（價值鏈）。沃爾瑪因為其革新型銷售體制的建立和拓展，零售額一舉超過原來處于第一位的、曾對寶潔的合作提議不屑一顧的凱馬特，成為美國第一大零售商、全球首富。再如我作為營銷顧問而服務最久的姜杰團隊。第一， 這個團隊取得了成功。取得啟動水井坊時，姜杰團隊資金實力極其有限、可以說是不值一提，但1年內(nèi)銷售額超過億元，創(chuàng)下了“超高價白酒”超速成長迄今為止最成功的業(yè)績。接著姜杰團隊又加盟資金已經(jīng)枯竭、債主天天上門的安徽沙河王，一路狂奔地招商、整合區(qū)域資源、制造局部優(yōu)勢，苦戰(zhàn)9個月，為企業(yè)還清了外債，補發(fā)了員工長期拖欠的工資、醫(yī)療費用，并有能力支付部分稅收、償還部分銀行本利。最近又姜杰團隊又以較低的成本啟動劍南春“品之味”酒的廣東市場和五糧液紅太陽酒，“品之味”酒以區(qū)區(qū)100萬起家，一年不到累計銷售額數(shù)以千萬計，成為廣東今年所有新投放品種中的最亮點。第二， 姜杰團隊成功的最重要原因，也是為客戶創(chuàng)造了價值。（1） 評估“價值”的系統(tǒng)工具的全面導入依據(jù)科特勒的理論，我們開發(fā)了一套評估“價值”的系統(tǒng)工具，能迅速解決客戶的以下問題：以我們的核心能力和我們的價值主張，誰最需要、最重視我們的創(chuàng)造物、提供物；以我們的戰(zhàn)略目標，“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友”，朋友之中又怎么組合。（2） 以“價值創(chuàng)造”、“資源邊際效應最大化”為原則，設計渠道規(guī)劃方案。包括：渠道組合，經(jīng)銷商、營銷商、投資商、其他合作商發(fā)展商的組合；公司資源投入的匹配、數(shù)量組合、時間段；因地制宜整合區(qū)域營銷資源的工具、策劃等；區(qū)域營銷的“方案鏈”。（3） 內(nèi)部“價值鏈”建設渠道成員對企業(yè)的離心離德，很大程度是由于企業(yè)業(yè)務體系為渠道創(chuàng)造的價值有問題。許多企業(yè)主有了為客戶創(chuàng)造價值的心態(tài)，但區(qū)域經(jīng)理人不知道戰(zhàn)略目標所需要的核心能力是什么，或不知道怎樣評估戰(zhàn)略所需資源與自己所具有資源的差距、怎樣匹配；或不知道怎樣獲得這些資源。企業(yè)內(nèi)部價值鏈建設就是要解決3個問題：戰(zhàn)略目標分解、管理問題。以“價值鏈設計”強化“流程管理”，使戰(zhàn)略目標得以貫徹于所有流程，得到更可靠的保障；績效管理體系與企業(yè)戰(zhàn)略目標保持一致；培訓管理體系。企業(yè)內(nèi)部價值鏈建設就是要導入員工、部門能力評估的系統(tǒng)工具，明確能力與目標之間的差距與多樣化的匹配模型，促使培訓管理體系、職業(yè)生涯規(guī)劃與員工現(xiàn)有能力及方向、部門人力資源結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略目標保持一致。個人認為，這就是姜杰團隊總能為渠道成員創(chuàng)造價值、從而總能夠同渠道成員一起“百戰(zhàn)百勝”的秘密武器之一。作者曾祥文，中國營銷學院客座教授、中國營銷學會副秘書長；長期為企業(yè)提供顧客定位、經(jīng)銷商提升、業(yè)務體系提升等服務；正在長期服務的產(chǎn)品有廣州共好酒業(yè)公司劍南春品之味酒、五糧液集團廣州中商紅太陽酒業(yè)公司、廣東金娃食品（果凍）公司等。16 / 16
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