渠道營銷的kfs分析-在線瀏覽
2024-08-07 11:57本頁面
【正文】 土？無他，中國“市場(chǎng)容量大”再加上“中國企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)力”兩條就足夠誘人的了。 如煙臺(tái)長(zhǎng)城，起步資金即使不是葡萄酒行業(yè)最小的，比起萬達(dá)、野力、新天、云南紅等等“著名企業(yè)”，至少也算得上是囊中羞澀。廣東江門蟲草作為“片劑”、“口服液”存在時(shí)，曾經(jīng)步履維艱：藥店、商超等終端資源和媒體等傳播資源競(jìng)爭(zhēng)激烈、投入大而產(chǎn)出小，品牌弱小、難以取信于消費(fèi)者。于是，我們向野草一樣迅速蔓延開來。我們“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值、為渠道創(chuàng)造商機(jī)、為員工創(chuàng)造平臺(tái)、為投資者創(chuàng)造利潤(rùn)、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”的承諾得以全部實(shí)現(xiàn)。因?yàn)?，每次都不過是利用了對(duì)手“強(qiáng)者弱處不禁打”的“渠道軟肋”，不過是“以弱者之強(qiáng)，凌強(qiáng)者之弱”而已，并不是正面戰(zhàn)場(chǎng)的“以弱勝強(qiáng)”。出現(xiàn)這種狀況，不是由于廣大的企業(yè)經(jīng)營者“笨”；恰恰相反，是由于我們的經(jīng)營者太“聰明”，或者說太“精明”。而今看來，這些戰(zhàn)術(shù)層面的技巧紛紛失效。只要不下桌，我們就隨時(shí)可能被強(qiáng)大或弱小的對(duì)手輕輕一推而推下苦海，從此“泥牛入海無消息”。渠道方面，這種“戰(zhàn)略缺乏病”更多、更深。但是，我們還是“太聰明”了。舉例如下：理念實(shí)際用處同經(jīng)銷商建成“生命共同體”①模糊責(zé)權(quán)利，輕視專家學(xué)者們?cè)O(shè)計(jì)責(zé)權(quán)利所依據(jù)的原理；②停留在口號(hào)層面，沒有戰(zhàn)略能力的支撐；③產(chǎn)品質(zhì)量等問題處理難把經(jīng)銷商當(dāng)做“戰(zhàn)略合作伙伴”。 三、渠道營銷KFS：誠信、責(zé)任、價(jià)值 渠道營銷的成功因素，我們認(rèn)為有三個(gè)；從低到高分別是誠信、責(zé)任、價(jià)值。 三要素的層次、角色、意義，我們理解如下：誠信 ①是一種心態(tài)；②是一種“有用”的工具。誠信是文化，是價(jià)值觀。如果毀約的財(cái)務(wù)損失小于守約的損失，重合同、守信譽(yù)就不是商業(yè)行為、而是義氣；商人會(huì)算計(jì)：如果毀約的損失小于守約的財(cái)務(wù)損失，簽好的合同就必須毀掉。西方文明（詳見《新教倫理與資本主義精神》）強(qiáng)調(diào)以理性的態(tài)度對(duì)待誠性問題，為降低全社會(huì)的交易成本而把欺騙看作最不能容忍的惡行?！叭﹀X式招商” 、“傳銷式連鎖”，扣壓業(yè)務(wù)人員銷售提成，故意沖貨，都是渠道中人人皆知的事情。責(zé)任 ①是一處心態(tài)。③是整合渠道資源的“工具”。在仔細(xì)研究了所有業(yè)務(wù)之后，我給董事會(huì)提交了一份報(bào)告，“先生們，你們應(yīng)該外包所有業(yè)務(wù)，你們一無所長(zhǎng)。你們的成本將直線下降?！笔聦?shí)上，我是在建議他們成為一個(gè)虛擬的組織機(jī)構(gòu)。而整合資源的能力既取決于技術(shù)，更取決于主帥的“責(zé)任心”。渠道責(zé)任之心則以心態(tài)與能力為外部特征，有所為有所不為，最終體現(xiàn)為強(qiáng)大的渠道號(hào)召力。②是整合渠道資源的工具。四、價(jià)值：渠道營銷、一騎絕塵渠道價(jià)值是企業(yè)為顧客渠道所有成員如經(jīng)銷商、相關(guān)社會(huì)資源、人力資源、消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的成敗，往往不是取決于企業(yè)資金、規(guī)模、技術(shù)專利等內(nèi)部因素，比如說一流產(chǎn)品往往不如二流產(chǎn)品成功。如趙薇的成功，就取決于瓊瑤、大眾傳媒、投資者等的合力。企業(yè)或產(chǎn)品的成敗也是如此，依賴于“渠道資源的整合與匹配”。如果渠道總和你處于不即不離、貌合神離狀態(tài)，甚至對(duì)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1