聯(lián)想營銷渠道分析范文(存儲版)
【正文】 通過分銷渠道的管理將生產(chǎn)商，代理商、經(jīng)銷商與零售店，消費者之間的價值鏈連接起來，實現(xiàn)分銷增值。戴爾，這位我國PC市場上日漸強大的競爭對手、全球PC的新霸主給聯(lián)想帶來了壓力，但它的成功崛起，也帶來了更多的思考與借鑒，聯(lián)想也在向戴爾學(xué)習(xí)。這種轉(zhuǎn)變無論對渠道商還是聯(lián)想都是一個巨大的挑戰(zhàn)。聯(lián)想的分銷增值系統(tǒng)一旦與Dell建立在直銷模式上的低成本配件供應(yīng)與裝配運作體系過招的話，聯(lián)想與銷售點、消費者(特別是政府和企業(yè))之間的三角關(guān)系可能不復(fù)存在，因為Dell將會用低成本上的客戶訂制，使零售點變成多余，將消費者從聯(lián)想手中一點一點奪走。為了提升公司整體運營效率，使整個組織更加扁平化，決策權(quán)進(jìn)一步向下放，在此基礎(chǔ)上，簡化所有業(yè)務(wù)模式的內(nèi)部流程，從而最終提高了市場反應(yīng)速度。聯(lián)想目前的營銷渠道以分銷渠道為主，雖然具有低風(fēng)險和高效性，但仍然存在問題。聯(lián)想在今后的渠道建設(shè)上可以試著做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)統(tǒng)一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運作。 (2) 完善分銷渠道，促進(jìn)渠道扁平化聯(lián)想應(yīng)加大渠道“一體化”力度，在發(fā)揮既有的開發(fā)客戶能力的基礎(chǔ)上，提高渠道技術(shù)含量，進(jìn)一步加大挖掘客戶價值的能力，特別是那些有二次購買、多次購買的大客戶。聯(lián)想的核心競爭能力是它對分銷系統(tǒng)增值能力的把握，也就是通過分銷渠道的管理，將生產(chǎn)商、大經(jīng)銷商與零售店、消費者之間關(guān)系變成“三贏”，實現(xiàn)分銷增值。因為做服務(wù)不僅僅是資金實力問題，還意味著人才、技術(shù)優(yōu)勢問題，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型過程中的提法叫增值。面對直銷的強勢進(jìn)攻，分銷廠商們已經(jīng)做了最大的努力來改善渠道，以提高與直銷競爭的能力。由單純以PC產(chǎn)品為主體的競標(biāo)，向以企業(yè)需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。面對網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，大客戶將不再只是一次性購買幾百臺、幾十臺電腦，而是需要大量的網(wǎng)絡(luò)工程即需要更多的增值服務(wù)，這就給增值代理商提供了舞臺。商用電腦的分銷商、經(jīng)銷商（代理商）專做商用電腦，由于其各自的目標(biāo)顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商各自的專長和能動性，通過對目標(biāo)用戶的透徹了解和精耕細(xì)作，可以與客戶建立良好的關(guān)系，有利于開拓市場，同時也避免相互間惡性競爭。 新渠道政策在給終端用戶的產(chǎn)品上基于同樣的價格，其補貼和獎勵主要用于幫助渠道商爭取新用戶的支出。而在協(xié)同作業(yè)方面，聯(lián)想通過PRC、短信日報等環(huán)節(jié)的打通，實現(xiàn)了“運營到天”的統(tǒng)一部署——在任何時間，全國大部分經(jīng)銷商的銷售信息，聯(lián)想都能實時掌握，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)實時跟蹤和配合；第二階段，聯(lián)想持續(xù)深化和優(yōu)化、落實集成分銷戰(zhàn)略，兩種模式協(xié)同發(fā)展，使它真正成為業(yè)務(wù)增長的核心競爭力；第三階段，達(dá)到“無縫集成、高效運營”的階段。針對第四類客戶，2006年聯(lián)想專門成立了銷售部門，并將逐步建立全球協(xié)同作戰(zhàn)與個性化服務(wù)取勝的渠道銷售體系。 集成分銷模式 2005年，聯(lián)想開始實施集成分銷戰(zhàn)略，進(jìn)入新的發(fā)展階段。 緊密分銷模式緊密分銷是指企業(yè)在營銷渠道的每一層次選擇盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品。同時由于用戶相對集中，廠商直銷可以掌握第一手資料。截止到2007年10月18日，新聯(lián)想在全球PC市場的銷售排名第三，并連續(xù)三個季度實現(xiàn)盈利。2005年5月，聯(lián)想完成了對IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標(biāo)志著新聯(lián)想將成為全球個人電腦市場的領(lǐng)先者——年收入約130億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個人客戶。 直營式渠道模式直營式渠道模式是指企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品不通過中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接對零售商或品牌專賣店等終端零售網(wǎng)點供貨的模式。 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予獨立的代理商以銷售代理權(quán)，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)，并在銷售完成后從委托人處領(lǐng)取一定的傭金。營銷渠道對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響是不言而喻的，如何在現(xiàn)有的市場條件下提升計算機企業(yè)的營銷渠道能力，不僅影響到我國計算機企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而且對提高整個計算機產(chǎn)業(yè)的市場競爭能力，促使計算機市場的健康發(fā)展具有廣泛而深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義。這些都會使委托方企業(yè)的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險加重。 直銷式渠道模式直銷式渠道模式是指企業(yè)直接與最終消費者進(jìn)行交易，而不需要代理商、經(jīng)銷商
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