【正文】 需要采取與品牌戰(zhàn)略相吻合的渠道模式。誰也不能否認，今天的白酒企業(yè)面臨的市場環(huán)境是如此之復雜，單一，純正的渠道模式遠遠不能滿足企業(yè)戰(zhàn)略經營需要，因此，我們在陜西市場采取深度分銷，但我們在河南市場就有可能需要選擇深度協(xié)銷，而我們面對所謂的機會型市場廣東，可能又必須選擇直分銷模式，我們應對市場渠道模式變化唯一辦法是人才隊伍培養(yǎng)與市場適應能 力增強。不刻意經營酒店終端，主要依靠產品品牌自身拉動。如白酒行業(yè)實行直分銷比較成功的安徽皖酒集團；啤酒行業(yè)實行直分銷比較成功的河南維雪啤酒等。直分銷渠道模式為我們構建了一個非常完整的營銷價值鏈體系，那就是 “1（廠家） +1（經銷商） +1（分銷商） ”體系。 B： 有一定裝璜； 單店包廂 514個；或綜合臺面 15張以上； 以銷售中檔白酒產品為主； 終端控制形態(tài)：盤中盤終端控制權表現(xiàn)為三種形態(tài)，也代表了三種利益分配格局：廠家控制控制樣板終端，經銷商控制其余終端；廠家與經銷商共同控制終端；經銷商完全控制終端。特別是隨著酒店終端越來越成為稀缺資源，酒店終端的進店費，導購費，節(jié)日費，展示費以及很多人際關系費，成為盤中盤操作最大的黑洞。 盤中盤價格區(qū)間 88 元 /500ML328 元 /500ML。盤中盤對于終端精細化操作要求非常高，特別是資源上戰(zhàn)略聚集，要求終端 短時間內產生爆發(fā)性效應。制造商轉型為管理者，而經銷商轉型為操作者。深度分銷適應于一線城市市場，而深度協(xié)銷適應于二線城市市場說明，深度協(xié)銷在市場范疇上更加廣泛了。 深度協(xié)銷人力資源： 對于制造商／品牌商來說，深度協(xié)銷需要大量戰(zhàn)術執(zhí)行性人才。 深度協(xié)銷促銷手段 多層次的終端導購員開始出現(xiàn)。 深度協(xié)銷價格區(qū)間： ３０元／５００ＭＬ（不含 30 元）－－１００元／５００ＭＬ價格區(qū)間。 注重地面媒體有效使用。 適度資源聚焦戰(zhàn)略。 1 深度分銷代表性企業(yè)：金六福／瀏陽河／稻花香／枝江大曲等 特別說明： 1）、由于上述企業(yè)產品結構也是始終處于調整中，實際上他們的渠道模式也在變化 之中，因此，不排除他們未來在渠道模型上實現(xiàn)新的轉型； 2）、由于上述品牌不同市場影響力不完全相同，在他們實施深度分銷過程中，也不排除其局部強勢市場選擇其它渠道模式。很多時候，分銷商獲得的利潤帶用傭金性質的利潤。由于直接控制終端以及市場深度覆蓋，往往需要大量基層員工從事鋪貨，理貨以及物流配送工作。如打火機，鑰之環(huán)等等，也有選擇香煙作為促銷禮品。 深度分銷價格區(qū)間 深度分銷主價格區(qū)間在 5 元 /500ml30元 /500ml之間（終端零售價），也就是我們通常所謂中低檔酒。采取深度分銷的白酒企業(yè)往往十分注重高端媒體使用，如央視，或者十分注重媒體的全面覆蓋，如金六福覆蓋全國市場的戶外媒體等等 更不用說，百事可樂，寶潔這樣全球性快速消費品企業(yè)。深度分銷屬于大眾營銷，一種產品或者品牌需要滿足絕大部分消費者市場需要，因此，采取標準化往往是最好的選擇； 規(guī)?；瘧?zhàn)略，以降低邊際成本。所以我們經常說，卡位而不越位，準確理解渠道模式等等，如果我們對渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場管理混亂就會成為一種必然！ 第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個方面展開的，價值鏈與終端形態(tài)。這些都是由渠道模式決定的！無論是制造商（品牌商），還是經銷商，無論是二批商或者分銷商，都必然十分關注渠道模式選擇，因為渠道模式一旦出現(xiàn)變革，必然帶來利益分配格局的變化。根據資源的匹配，選擇合適企業(yè)需要的渠道模式。一種看上去很簡單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。市場資源的配置變化帶來的組織結構以及人力資源變化最為明顯。 當前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費品領域最為活躍一個板塊，加上咨詢公司的推波助瀾，白酒行業(yè)形成了渠道為導向的很多成功操作案例。對于品牌商選擇深度分銷渠道模式，則需要對營銷流程 做優(yōu)化，通過管理流程優(yōu)化，得以控制過程營銷成本。我們很多人評判金六福酒包裝很一般，不僅外包裝包材很一般，即使瓶型也非常普通。 深度分銷渠道成本： 總體來看，深度分銷渠道成本主要來源于物流與配送。深度分銷一般比較重視對大流通終端上柜率，對于酒店終端等比較隨機，很少刻意耕耘； 重視終端生動化與標準化。 深度分銷制造商／品牌商利潤 市場利潤主導者。由于制造商／品牌商采取大品牌戰(zhàn)略，市場往往比較持久，經銷商／分銷商持久獲利的能力往往比較強。 1 深度分銷操作要點： 規(guī)范的 KA/KB/CVS 形態(tài)銷售終 端 高效準確的執(zhí)行團隊組建與培訓 物流配送系統(tǒng)與市場操作平臺建立 品牌傳播與品牌促銷活動全面開展 持續(xù)的財務資源投入與穩(wěn)健操作系統(tǒng) 深度分銷資源配置綜合評定表 項目內容 內容要點 備注 戰(zhàn)略配稱 規(guī)?；瑯藴驶?，低制造成本戰(zhàn)略 產業(yè)戰(zhàn)略 品牌特征 大定位，大傳播形成大品牌 中國名牌 產品特征 追求普適性特點／單一產品 不宜絕對差異化 價格區(qū)間 5 元 /500ML 30元 /500ML（含） 中低檔 渠道成本 高效率管理帶來低成本 注重平臺打造 促銷 手段 小禮品促銷與節(jié)日品牌促銷 品牌促銷為主 終端形態(tài) 制造商 /品牌商實質性控制終端 間接與直接 人力資源 高素質戰(zhàn)略性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤 主導利潤 高投入高風險高利潤 經銷商利潤 從屬利潤，平均利潤 部分二線市場 1分銷商利潤 從屬利潤，傭金利潤 一線城市市場 1適用市場范圍 一線城市 /部分二線市場 大量 KA/KB/CVS 1營銷組織結構 平臺型組織 1代表性白酒企業(yè) 金六福 /瀏陽河 /稻花香 /枝江大曲 深度分銷思想 1主要操作要點 從略 1規(guī)避 不支持大戶，分解市場風險 三、中國白酒主要操作模式二、深度協(xié)銷 迎駕貢酒 中小售點 bussine3肥西縣 bussine1肥東縣 市區(qū)二批 大型售點 中小售點 中小售點 …… …… Bs 出車，出若干人； 迎駕貢酒出若干人 （其中 1人為業(yè)務主任）， 每一箱讓利 “*元 (運費） +*元（利差） ” 返利政策 資金結算 迎駕貢酒等在合肥城市深度協(xié)銷 平臺為主，兼顧品牌和利潤 ? 無論是從文字上，還是從實際技術模型上，深度分銷與深度協(xié)銷給我們感覺好像沒有多大差別，但實際上，這兩種渠道模式無論是利潤分配，