【正文】 是盤中盤操作中必須具備的戰(zhàn)略能力。盤中盤對于終端精細化操作要求非常高，特別是資源上戰(zhàn)略聚集，要求終端 短時間內(nèi)產(chǎn)生爆發(fā)性效應(yīng)。 口子窖 執(zhí)信有恒 成功有道 中國口子窖 真藏實窖 誠待天下 中國口子窖 小糊涂仙酒 聰明難，糊涂更難 洋河藍色經(jīng)典：洋河藍色經(jīng)典 男人的情懷 太白大手筆酒：太白大手筆 心有大未來 與深度分銷重視電視等高端媒體，深度協(xié)銷注重地面媒體不同，盤中盤品牌傳播十分注重紙制媒體投放。 盤中盤價格區(qū)間 88 元 /500ML328 元 /500ML。其中，小糊涂仙切中的主流價位是 108 元 /500ML。特別是隨著酒店終端越來越成為稀缺資源，酒店終端的進店費，導(dǎo)購費，節(jié)日費，展示費以及很多人際關(guān)系費，成為盤中盤操作最大的黑洞。選擇有官員背景，或者有強大人脈關(guān)系的經(jīng)銷商是規(guī)避盤中盤酒店費用關(guān)鍵。 B： 有一定裝璜； 單店包廂 514個；或綜合臺面 15張以上； 以銷售中檔白酒產(chǎn)品為主； 終端控制形態(tài)：盤中盤終端控制權(quán)表現(xiàn)為三種形態(tài)，也代表了三種利益分配格局：廠家控制控制樣板終端，經(jīng)銷商控制其余終端；廠家與經(jīng)銷商共同控制終端；經(jīng)銷商完全控制終端。所謂終端 資源在誰手里，誰的利潤將相對比較豐厚。直分銷渠道模式為我們構(gòu)建了一個非常完整的營銷價值鏈體系，那就是 “1（廠家） +1（經(jīng)銷商） +1（分銷商） ”體系。深度分銷，我們提出的是低制造成本戰(zhàn)略，對深度協(xié)銷，我們提出了低運營成本戰(zhàn)略，對于直分銷，我們提出低營銷成本戰(zhàn)略。如白酒行業(yè)實行直分銷比較成功的安徽皖酒集團；啤酒行業(yè)實行直分銷比較成功的河南維雪啤酒等。特別是一些比較大的直分銷總代理商，對企業(yè)目標市場控制越來越大，所以，導(dǎo)致對總代理商，分銷商渠道促銷要求越來越高。不刻意經(jīng)營酒店終端，主要依靠產(chǎn)品品牌自身拉動。 直分銷制造商 /品牌商利潤：依靠市場巨大流量獲得經(jīng)營利潤。誰也不能否認，今天的白酒企業(yè)面臨的市場環(huán)境是如此之復(fù)雜，單一，純正的渠道模式遠遠不能滿足企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營需要，因此，我們在陜西市場采取深度分銷，但我們在河南市場就有可能需要選擇深度協(xié)銷，而我們面對所謂的機會型市場廣東，可能又必須選擇直分銷模式，我們應(yīng)對市場渠道模式變化唯一辦法是人才隊伍培養(yǎng)與市場適應(yīng)能 力增強。不穩(wěn)定 高 二批 (分銷商 )利潤 低，穩(wěn)定 平均利潤 適用市場 一級城市市場 二線城市市場 省會及以下市場 復(fù)合型市場 組織架構(gòu) 平臺型組織 區(qū)域職能型組織 平臺型 +職能型 業(yè)務(wù)型組織 代表性企業(yè) 金六福酒 迎駕貢 /洋河酒 小糊涂仙 /口子窖 皖酒 /維雪啤酒 。可能今天我們選擇是無品牌經(jīng)營，那么渠道戰(zhàn)略就成為我們核心市場競爭能力；但隨著市場競爭日趨激烈，我們也可能不得不創(chuàng)辦品牌，此時，我們可能需要采取與品牌戰(zhàn)略相吻合的渠道模式。企業(yè)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變也要求我們對渠道模式能夠做到運用自如。 直分銷人力資源：市場布局戰(zhàn)略型人才與高水平商務(wù)談判人才。 直分銷促銷手段：分銷商促銷與終端商促銷比較頻繁。產(chǎn)品品質(zhì)很好，特別是口感。 直分銷品牌特點 品牌定位與品牌傳播趨于共性化。直分銷需要企業(yè)具備相對差異化思維，面對市場，資源等都要我們采取相對差異化戰(zhàn)略，確保價值鏈結(jié)構(gòu)形成； 低營銷成本戰(zhàn)略。但隨著市場關(guān)系轉(zhuǎn)換，制造商也會釋放一部分利潤給總代理商； 終端控制在總代理商手里，則制造商 /品牌商盈利能力主要看品牌價值與企業(yè)間接控制市場能力，強勢品牌做盤中盤還是有很大利潤空間； 廠商共制終端，利益分配往往有利于制造商 盤中盤操作要點 1） 樣板市場與樣板酒店選擇 2） 酒店終端商業(yè)談判與管理系統(tǒng) 3） 人力資源全面配置，特別是終端導(dǎo)購配置 4） 產(chǎn)品配置以及圍繞產(chǎn)品系統(tǒng)傳播方案 5）促銷手段靈活掌握 與運用 6）市場拐點出現(xiàn)與判斷 7）二批商成功導(dǎo)入以及二批商政策制定 8）市場布局與戰(zhàn)略規(guī)劃 盤中盤資源配置綜合評定表 項目內(nèi)容 內(nèi)容要點 備注 戰(zhàn)略配稱 高度差異化 /資源聚集 /精細化戰(zhàn)略 低終端成本戰(zhàn)略？ 品牌特征 政商務(wù)品牌定位 /紙制媒體傳播 區(qū)域強勢名牌 產(chǎn)品特征 高度差異化／多元化系列產(chǎn)品 獨立差異化 價格區(qū)間 88 元 /500ML（不含） 328元 /500ML 中檔 渠道成本 酒店陷阱 注重品牌打造 促銷手段 導(dǎo)購員價值促銷與消費者實物促銷 實 物促銷為主 終端形態(tài) 制造商與經(jīng)銷商共同控制終端 階段性特點 人力資源 高素質(zhì)戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤 高利潤 高投入高風險高利潤 總經(jīng)銷商利潤 分享利潤：經(jīng)營性利潤 二線城市市場 1二批商利潤 從屬利潤，傭金利潤 二線城市市場 1適用市場范圍 省會城市以及以下城市市場 多層次終端導(dǎo)致 1營銷組織結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略平臺 +區(qū)域性職能組織 高級職業(yè)操盤手 1代表性白酒企業(yè) 云峰酒業(yè) /口子窖 樣板市場思想 1主要操作要點 從略 1規(guī)避 支持大戶，維持專業(yè)控制地位 五、中國白酒主要操作模式四、直分銷 從技術(shù)模型上看，直分銷本質(zhì)上是一種脫胎于深度協(xié)銷，并進行了適度改造的一種酒水操作模式，其運用于低值，易耗，低關(guān)注度的啤酒等就是產(chǎn)品效果更好，白酒運用主要是一種相對管理比較嚴謹?shù)钠髽I(yè)。 盤中盤組織結(jié)構(gòu)：平臺型組織與區(qū)域性職能性組織并存 盤中盤制造商 /品牌商利潤 總代理商利潤。特 A： 1）、裝璜檔次高，生意火爆，在當?shù)夭惋嫎I(yè)具有較大影響力； 2）、單店包廂 25 個以上；或綜合臺面 80 張以上；或本地具有兩個以上連鎖店。 化解酒店終端風險最大的辦法其實是 “汝果欲學(xué)詩 功夫在詩外 ”，那就是做品牌，做更加具有高度與系統(tǒng)性品牌推廣。比較有意思的現(xiàn)象是，由于口子窖是第一家旗幟鮮明推動白酒盤中盤操作模式的白酒企業(yè)，所以 88 元的價格后來成為二線名酒操作盤中盤鎖定的起點價格。但由于二線名酒定價權(quán)并不在自己手里，主要需看一線名酒價格體系制定。當然，隨著他們市場半徑擴大，他們也選擇央視媒體，但其盤中盤操作已開始都是從比較理性的紙制媒體開始?？梢哉f，絕大部分選擇盤中盤操作模式白酒品牌都會十分注意將自己品牌定位為政商務(wù)人群。因此，資源集中投放穩(wěn)健非常重要。本處僅僅對影響盤中 盤操作關(guān)鍵性參數(shù)指標進行簡單對比。因此，選擇深度協(xié)銷渠道模式企業(yè)，在新產(chǎn)品上市與新市場開發(fā)中會比較辛苦。而且，企業(yè)在市場發(fā)展過程中，或者面對不同市場也會選擇不同的