【正文】 景– 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管– 分銷主管可晉升更高職位升遷降職 /解雇 – 將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象– 把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認(rèn)識到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境– 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽(yù)感– 銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績突出的人員– 部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng)建議立即采用的方式獎勵形式 具體形式 舉例詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點(diǎn)生動化 銷售訪問 確認(rèn)定貨繪制線路拜訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪日報表?個人儀容儀表?檢查客戶資料，制定拜訪計劃?準(zhǔn)備生動化材料?檢查戶外宣傳品是否完整?更換、重新張貼宣傳品?拆除過時海報、宣傳品?廣告品的投放原則?見面時稱呼姓名?微笑?營業(yè)員 /采購人員 /老板?生動化的目的?消費(fèi)者購買行為的分析?生動化的關(guān)鍵五個方面?產(chǎn)品擺放的要點(diǎn)?如何做產(chǎn)品的生動化?不同的售點(diǎn)建立不同生動化標(biāo)準(zhǔn)?位置的重要性?更換不良品?清點(diǎn)存貨?安全庫存雜重要性?了解產(chǎn)品動銷情況?介紹促銷活動以及增加銷量的建議?收集信息?價格體系的了解?按 則，提出訂貨建議?確認(rèn)訂貨的交付日期?確認(rèn)下次拜訪時間?向客戶表示感謝渠道的運(yùn)作與管理大型超市 /賣場酒 店?銷售組織建立與管理?人力資源配置?建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)?促進(jìn) /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理?銷售模式?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理?針對性促銷管理?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理?促進(jìn)與宣傳管理?產(chǎn)品生動化管理?分銷網(wǎng)絡(luò)管理?消費(fèi)者促進(jìn)管理?產(chǎn)品推廣管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)名煙名酒店公關(guān)團(tuán)購縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理?促進(jìn)與宣傳管理?產(chǎn)品生動化管理?銷售模式?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理?針對性促銷管理大型超市 /賣場的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容 建議銷售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系促進(jìn) /宣傳管理?企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建?重點(diǎn)區(qū)域市場，企業(yè)視情況自行組建銷售組織?完善內(nèi)部組織架構(gòu)?高素質(zhì)的談判人才?具備專業(yè)的商超管理知識和產(chǎn)品推廣知識?高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)?建立高效的產(chǎn)品訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)?建立安全的產(chǎn)品庫存?規(guī)范的操作流程?專業(yè)的理貨和協(xié)銷計劃?價格體系的管理?系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計劃?人員促進(jìn)?豐富的表現(xiàn)手段?有力的宣傳和促進(jìn)主題?戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施?活躍的、互動性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方專業(yè)的營銷公司招聘、培訓(xùn)、激勵（企業(yè)或經(jīng)銷商）企業(yè)大型超市 /賣場的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列 ?商品陳列 18項原則?產(chǎn)品陳列手冊?特殊性陳列?強(qiáng)于競爭品牌?明確人員職責(zé)?導(dǎo)購員?銷售代表?大型超市 /賣場的理貨員酒店的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù)?經(jīng)銷商直接管理與維護(hù)?保證相關(guān)活動的執(zhí)行的高效性?客戶銷售資料卡的建立與動態(tài)管理?信息的收集與分析?價格體系的管理?協(xié)助分銷商銷售?按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪?產(chǎn)品的安全庫存管理?訂貨、送貨、結(jié)款流程管理?最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng)?產(chǎn)品生動化和活躍表現(xiàn)管理?酒店銷售促進(jìn)管理?針對性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn)經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方價格體系的管理產(chǎn)品生動化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理?進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控?進(jìn)貨價格的管理與監(jiān)控?零售價格的管理與監(jiān)控?促進(jìn)活動價格動態(tài)管理與監(jiān)控?產(chǎn)品陳列的 18項原則?宣傳品的有效投放?重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售?嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程?銷售拜訪的八步驟?訂貨 —— 送貨 —— 結(jié)款?客戶資料卡的建立與動態(tài)使用和管理?企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動的高效執(zhí)行管理?安全庫存管理?重要零售客戶的產(chǎn)品動銷管理?積極的促進(jìn)獎勵政策分銷代表分銷代表，分銷商協(xié)助專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理分銷代表主要內(nèi)容 建議銷售支持工作承擔(dān)方?社區(qū)促銷宣傳管理?節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理?店頭 /店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷商煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方? 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品– 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求 .– 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益– 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品– 強(qiáng)調(diào)客戶利益? 首先建立客戶關(guān)系– 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任– 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品? 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系– 明確傳達(dá) 主推產(chǎn)品 是客戶首選政商務(wù)用酒的信息– 對目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序– 提出極具吸引力的價值定位? 明確銷售戰(zhàn)略公關(guān)客戶代表公關(guān)客戶代表公關(guān)部經(jīng)理客戶代表公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方確保各項交易的落實(shí)– 向客戶提供多種服務(wù)渠道 (如私人專用酒， VIP卡等 )– 根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率 (如主動的客戶相對于被動的客戶，高價值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶 )銷售技巧支持 – 有效地探詢、確認(rèn)并分析客戶需求– 在每次訪問 /致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式– 運(yùn)用不同的技巧來說服客戶 (如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式 )業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵手段 (如何來激勵客戶經(jīng)理 ) – 運(yùn)用三個關(guān)鍵指標(biāo) – 銷售增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核客戶經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機(jī)會– 把業(yè)績與報酬掛鉤客戶代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商專業(yè)營銷公司企業(yè)專業(yè)營銷公司企業(yè)縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方分銷商的招募 ?縣級市場的分銷商招募?鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募?選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑?分銷代表的設(shè)置與管理企業(yè)針對性的營銷策略 ?市場等級的