【正文】 系管理 ?跨區(qū)銷(xiāo)售管理 ?目標(biāo)銷(xiāo)量管理 ?產(chǎn)品進(jìn)出管理 ?安全庫(kù)存管理 ?銷(xiāo)售促進(jìn)管理 ?激勵(lì)考核管理 ?利潤(rùn)管理（） ?客戶開(kāi)發(fā)支持 ?整合營(yíng)銷(xiāo)傳播支持 ?客戶維護(hù)與管理支持 ?管理技能 /銷(xiāo)售技能培訓(xùn)支持 保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)量與利潤(rùn) ?優(yōu)化銷(xiāo)售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng) /分銷(xiāo)商隊(duì)伍 4000190885 確定專(zhuān)業(yè)的的分銷(xiāo)商資格要求 資格 要求 ?經(jīng)營(yíng)理念 ?網(wǎng)絡(luò)綜合能力 ?產(chǎn)品品類(lèi) ?成長(zhǎng)速度 ?經(jīng)營(yíng)管理觀念 ?合作意識(shí)與執(zhí)行效率 ?內(nèi)部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?渠道中的暢銷(xiāo)品類(lèi) ?代理品類(lèi)分析 ?利潤(rùn)結(jié)構(gòu) ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? 4000190885 誰(shuí) 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 充當(dāng)企業(yè)、分銷(xiāo)商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 – 產(chǎn)品快速分銷(xiāo)的特點(diǎn) – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果 – 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 – 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍是直分銷(xiāo)運(yùn)作的一部分 – 實(shí)施分銷(xiāo)商管理的執(zhí)行者 – 銷(xiāo)售拓展 – 信息反饋 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍 – 運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)人溝通方面的技能 – 以設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 – 企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的肯定與支持 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的概念 4000190885 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表的具體職責(zé) ?零售終端的開(kāi)發(fā)與管理 ?產(chǎn)品鋪市 ?產(chǎn)品生動(dòng)化 ?銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行 ?專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念和操作技巧的傳遞 ?客情關(guān)系的維護(hù) ?市場(chǎng)信息的收集與反饋 ?產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成 4000190885 專(zhuān)職分銷(xiāo)隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷(xiāo)伍 – 有銷(xiāo)售技能的人員 – 專(zhuān)注于分銷(xiāo)、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容 建議 – 高可變性獎(jiǎng)金 – 基本的固定工資 – 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) – 酒店 /煙酒店 /團(tuán)購(gòu) – 商場(chǎng) /超市 /賣(mài)場(chǎng) – 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn) – 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷(xiāo)代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷(xiāo)商資源調(diào)配等工作 – 集中營(yíng)銷(xiāo)支持 – 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 – 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 – 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 – 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 – 超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 – 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì) – 零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 – 明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容 – 聘用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng) – 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線路拜訪圖 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高 形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4000190885 確定專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉白酒行業(yè)知識(shí) – 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程 – 銷(xiāo)售技巧的熟練運(yùn)用 – 產(chǎn)品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售技能 – 良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 – 能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 – 強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí) – 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 知識(shí) 4000190885 激勵(lì)方式可以多樣化 ? 激勵(lì)的目的 ? 把銷(xiāo)售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 ? 激勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵(lì)的手段 金錢(qián) 工資增加 獎(jiǎng)金 榮譽(yù) 職業(yè) 發(fā)展 非金錢(qián) 的禮物 物質(zhì) 獎(jiǎng)勵(lì) 精神 獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如 聚會(huì)，郊游 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)公布 升遷 降職 /解雇 激勵(lì)的主要目的 ?把分銷(xiāo)代表的努力引向 正確的方向 ?激勵(lì)分銷(xiāo)代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 4000190885 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代 表報(bào)酬結(jié)構(gòu) 基本任務(wù)獎(jiǎng) 銷(xiāo)售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 產(chǎn)品生動(dòng)化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 – 獎(jiǎng)金取決于客戶滿意高低 – 獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段 定期公布業(yè)績(jī) 表?yè)P(yáng) /晉升 超額提成 – 超出基本任務(wù)按件計(jì)提成 4000190885 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍激勵(lì)的三個(gè)層面 產(chǎn)品生動(dòng)化 銷(xiāo)售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)體系 分銷(xiāo)隊(duì)伍的重點(diǎn) ?每月新零售終端的開(kāi)發(fā)數(shù) ?每月目標(biāo)銷(xiāo)量的達(dá)標(biāo)率 ?產(chǎn)品是否按 18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列 ?宣傳品有無(wú)按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率 ?分銷(xiāo)商 /零售網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)投訴 ?客戶的資源調(diào)配情況 ?客戶的成長(zhǎng) 4000190885 采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心 榮譽(yù) 上級(jí)口頭 表?yè)P(yáng) 書(shū)面嘉獎(jiǎng) 公布銷(xiāo)售 業(yè)績(jī) 職業(yè)發(fā)展道路 – 使每個(gè)分銷(xiāo)代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷(xiāo)代表可晉升分銷(xiāo)主管 – 分銷(xiāo)主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷(xiāo)代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 – 把每個(gè)分銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷(xiāo)售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 – 定期開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書(shū)等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 – 銷(xiāo)售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員 – 部門(mén)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng) 建議立即采 用的方式 獎(jiǎng)勵(lì)形式 具體形式 舉例 4000190885 詳盡的流程描述幫助分銷(xiāo)代表進(jìn)行銷(xiāo)售 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷(xiāo)售訪問(wèn) 確認(rèn)定貨 繪制線路拜訪圖 向客戶致謝 填寫(xiě)線路拜訪日?qǐng)?bào)表 ?個(gè)人儀容儀表 ?檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃 ?準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ?檢查戶外宣傳品是否完整 ?更換、重新張貼宣傳品 ?拆除過(guò)時(shí)海報(bào)、宣傳品 ?廣告品的投放原則 ?見(jiàn)面時(shí)稱(chēng)呼姓名 ?微笑 ?營(yíng)業(yè)員 /采購(gòu)人員 /老板 ?生動(dòng)化的目的 ?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析 ?生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面 ?產(chǎn)品擺放的要點(diǎn) ?如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化 ?不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?位置的重要性 ?更換不良品 ?清點(diǎn)存貨 ?安全庫(kù)存雜重要性 ?了解產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況 ?介紹促銷(xiāo)活動(dòng)以及增加銷(xiāo)量的建議 ?收集信息 ?價(jià)格體系的了解 ?按 則，提出訂貨建議 ?確認(rèn)訂貨的交付日期 ?確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ?向客戶表示感謝 4000190885 渠道的運(yùn)作與管理 大型超市 /賣(mài)場(chǎng) 酒 店 ?銷(xiāo)售組織建立與管理 ?人力資源配置 ?建立專(zhuān)業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?促進(jìn) /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 ?銷(xiāo)售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 ?針對(duì)性促銷(xiāo)管理 ?協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動(dòng)化管理 ?分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理 ?消費(fèi)者促進(jìn)管理 ?產(chǎn)品推廣管理 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 名煙名酒店 公關(guān)團(tuán)購(gòu) 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動(dòng)化管理 ?銷(xiāo)售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 ?針對(duì)性促銷(xiāo)管理 4000190885 大型超市 /賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 銷(xiāo)售組織組織建立管理