【正文】 2023年 2月 11日星期六 下午 12時 36分 4秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 12時 36分 4秒 12:36:0411 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:0412:36Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 人海戰(zhàn)術 4000190885 深度分銷的局限性 酒店終端的復雜性遠遠大于零售終端，分銷商單純進行物流配送的方式很難掌控酒店網絡； 深度分銷模式在推廣中高檔產品時會碰到障礙，深度分銷適合運作大眾化產品，用于建立穩(wěn)固的基礎市場。但事實上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應該去學習！ 4000190885 課程溝通安排 ? 第一部分 基礎營銷渠道模式 ? 第二部分 白酒直分銷體系 4000190885 營 銷？ – 以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程 – 對于白酒而言，營銷就是為消費者提供比競爭對手更能滿足其需求的產品或服務 4000190885 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? ? 他們有什么特點 ? ? 他們大都在什么地方買 ? ? 我們產品通過誰賣 ? ? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產品 ? ? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產品 ? 回歸營銷基本面 —— 品牌、產品、通路、組織 4000190885 營銷的核心工作 ? 將產品鋪到消費者心中 買得到 樂得買 ? 將產品鋪到消費者面前 4000190885 運作兩個渠道 ?有效到達消費者心中的渠道 ?方便到達消費者面前的渠道 4000190885 運作心靈渠道 ? 營銷支點 ? 營銷勢能 4000190885 關于營銷支點 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產品成為市場需求的具有誘惑力的特征。兩個突出的特點： ? 一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利潤報酬轉為傭金報酬； ? 二是擴大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔起終端開發(fā)與終端促銷的職責。 4000190885 直分銷模式 ? 優(yōu)點： ? 產品的快速分銷 ? 產品覆蓋率提高 ? 消費者的需求滿足 ? 價格體系的穩(wěn)定 ? 品牌的價值提高 廠家 經銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 士多店 名酒店 消費者 分銷代表 重點終端 ? 特點： ? 加強了對分銷商的控制； ? 突出了重點終端的作用； ? 銷售隊伍的適當增加 4000190885 價格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關鍵 ?避免高額的價差； ?采取平進平出的供應體系 4000190885 白酒通路三種模式的應對變化特征 ? 直分銷模式 ? （開拓和維護管理） ? 深度分銷模式（強調終端的重要性）： 廠家或總代 分銷商 1 零售店 酒店 酒店 零售店 分銷商 2 零售店 酒店 酒店 零售店 ? 盤中盤模式（ 2/8原則應用） 廠家 經銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 零售店 名酒店 消費者 分銷代表 重點終端 4000190885 三種通路模式的應用原則 ? “深度分銷 ”是大眾低價產品非常有效的維護市場的方法 ！ ? “盤中盤 ”是中高檔產品啟動市場的非常有效的方法 ！ ? “直分銷體系 ”是市場開拓和維護管理的最佳戰(zhàn)略模式 ！ 關鍵詞： 產品檔次、啟動、維護 4000190885 提出問題： ? 產品檔次劃分的依據是什么？ 區(qū)域目標消費者的認知 4000190885 白酒企業(yè)選擇運營模式的關鍵 區(qū)域 市場 現狀 產品 組合 現狀 競爭 對手 現狀 消費 需求 現狀 產品導入前期進行細致的 區(qū)域調研尤為重要 4000190885 第二部分 白酒專業(yè)直分銷體系 ? 白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢 ? 專業(yè)直分銷模式探討 4000190885 渠道發(fā)展變化趨勢 渠道 以前 現在 /將來 重要性 高 中 低 批發(fā) ?產品的主渠道 ?80% ?信息無法傳遞 ?難以進行深度分銷 ?從產品密集分銷性市場隱退，在農村市場繼續(xù)扮演重要角色 超市 酒店 ?存在但不是主流渠道 ?存在并有客觀的銷量 ?零售形態(tài)的主流場所 ?對服務要求的提高 ?最為集中的信息傳播場所 ?與消費者最直接的溝通平臺 ?產品銷量與價格體系的穩(wěn)定 ?保持和吸引消費者 ?高價值消費者的聯絡者 4000190885 渠道 以前 現在 /將來 重要性 高 中 低 傳統(tǒng)零售網點 ?存在且是重要銷售渠道 名煙名酒店 ? 隨著現代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 ? 滿足部分方便性購買需求 ?部分市場存在但不是主銷渠道 ?最重要的專業(yè)零售網點 ?最大化滿足了消費者的購買便利性 渠道發(fā)展變化趨勢（續(xù)） 公關團購 ?存在但僅限于單位福利 ? 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產品運作的重要渠道之一 ? 直指目標意見領袖 4000190885 白酒產品擴大銷售的主要途徑 重要性 存在的問題 優(yōu)點 主要途徑 中 低 高 弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式 ?銷售成員利潤的穩(wěn)定 ?終端零售網絡的完善 ?品牌的建立（周期 /利潤） ?服務價值的提高 ?市場份額和占有率提高 ?市場信息流的加快 ?缺乏精細化系統(tǒng) ?知識與經驗的缺乏 關注現代主流渠道（超市、煙酒店） ?管理得力，產品銷量迅速提高 ?信息傳遞準確度高 ?刺激與吸引新的消費者 ?缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng) ?維護成本的增加 ?缺乏系統(tǒng)的渠道運作管理知識 ?產品的特性決定其不同時期不同作用 ?運作與管理的難度 ?銷量被煙酒店切割 ?產品價格穩(wěn)定性差 傳統(tǒng)零售網點 4000190885 重要性 存在的問題 優(yōu)點 主要途徑 中 低 高 ?直效溝通，需求了解，價值提升 ?銷量貢獻與市場促進作用 ?價格形象宣傳 ?服務員推薦的口碑傳播 ?自帶酒水日益普及使酒店終端銷售比重降低 ?平價酒水帶來的高進店費用 ?酒店渠道的角色定位 酒店的深耕細作 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農村的分銷 ?市場容量巨大 ?競爭相對較弱 ?銷售網絡薄弱 ?運作管理經驗的缺乏 ?人力成本的增加 ?管理難度較高 白酒產品擴大銷售的主要途徑（續(xù)） 加強公關團購體系建設 ?直指目標意見領袖 ?最大化減少酒店自帶酒水的沖擊 ?經銷商關系資源欠缺 ?運作管理經驗的缺乏 ?“灰色銷售”的影響 4000190885 專業(yè)直分銷體系探討 ? 專業(yè)直分銷模式介紹 ? 專業(yè)直分銷隊伍建設 ? 直分銷渠道運作與管理 ? 專業(yè)直分銷組織結構 4000190885 專業(yè)的產品直分銷概念 概念 在何處 做什么 為什么 分銷商一體化 ?以實現產品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網絡 ?分銷商以為企業(yè)提供分銷網絡的增值服務創(chuàng)造利潤 ?市場競爭 /發(fā)展的必然趨勢 ?傳統(tǒng)銷售模式對產品成長的阻礙 ?現代主流渠道的迅速發(fā)展 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農村市場的發(fā)展 ?重要的區(qū)域性市場 ?終端零售網點的組建和精細化管理； ?為下級客戶和零售網點提高管理咨詢服務 ?產品的銷售、促進、維護、信息的反饋 4000