【正文】 190885 產(chǎn)品分銷模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費者 消費者 問題 ?低價銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決 ?網(wǎng)絡重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴重，網(wǎng)絡效率極低 ?產(chǎn)品品牌價值、企業(yè)品牌價值、渠道品牌價值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍 同一區(qū)域 4000190885 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 /酒店 /煙酒店 /便民超市 重點零售網(wǎng)點 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點 ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費者的需求滿足 ?價格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的萎縮促進產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡管理與產(chǎn)品運作能力高低決定整體競爭力的高低 4000190885 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點 /酒店 /便民超市 /煙酒店 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點 系統(tǒng)商超 /核心酒店 ?網(wǎng)絡銷售效率進一步提高 ?服務創(chuàng)造價值與利潤 ?主渠道貢獻突出，銷售促進更加明確 ?網(wǎng)絡成員關(guān)系的發(fā)展 問題 ?銷售網(wǎng)絡進一步交叉 ?開拓管理難度進一步加強 4000190885 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 服務 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 直分銷的“直”：信息流和管理流建設(shè) 直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移 ——規(guī)范銷售網(wǎng)絡和終端精細化管理 —— 4000190885 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡 銷售流程 高素質(zhì)的分銷隊伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價格體系 – 界定明確的渠道服務 – 共同的目標、行為 – 協(xié)助分銷商進行客戶開發(fā)、銷售、維護、協(xié)調(diào)、促進，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持 – 經(jīng)營管理能力提升支持 – 嚴格招聘、用人程序 – 科學合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓計劃 – 豐富管理知識和運作能力 – 同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動 – 科學合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利 – 高價值的產(chǎn)品 – 高價值服務 – 完善的管理運作機制 – 銷售成員的培訓 激勵機制和業(yè)務管理 – 穩(wěn)定合理的利潤 – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進出管理 – 科學的價格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實體或培訓獎勵 4000190885 設(shè)立嚴謹有序的分銷商管理程序 培訓 招募 ?分銷區(qū)域的劃分 ?分銷商的衡量標準與指標 ?分銷商信息收集、評估 ?洽談與合作協(xié)議簽定 符合要求的分銷商 ?確定培訓的內(nèi)容 ?持續(xù)性培訓計劃 ?確定培訓的方式和教員 ?評估 形成一套完整的經(jīng) /分銷商綜合能力提升的培訓計劃 ?客戶開發(fā)管理 ?終端生動化管理 ?價格體系管理 ?跨區(qū)銷售管理 ?目標銷量管理 ?產(chǎn)品進出管理 ?安全庫存管理 ?銷售促進管理 ?激勵考核管理 ?利潤管理（） ?客戶開發(fā)支持 ?整合營銷傳播支持 ?客戶維護與管理支持 ?管理技能 /銷售技能培訓支持 保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤 ?優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng) /分銷商隊伍 4000190885 確定專業(yè)的的分銷商資格要求 資格 要求 ?經(jīng)營理念 ?網(wǎng)絡綜合能力 ?產(chǎn)品品類 ?成長速度 ?經(jīng)營管理觀念 ?合作意識與執(zhí)行效率 ?內(nèi)部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網(wǎng)絡基礎(chǔ) ?渠道中的暢銷品類 ?代理品類分析 ?利潤結(jié)構(gòu) ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? 4000190885 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協(xié)助分銷商進行客戶開發(fā)、維護、產(chǎn)品促進以及產(chǎn)品進出管理 – 充當企業(yè)、分銷商、零售終端與消費者之間溝通的橋梁 – 產(chǎn)品快速分銷的特點 – 市場競爭的必然結(jié)果 – 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 – 專業(yè)分銷隊伍是直分銷運作的一部分 – 實施分銷商管理的執(zhí)行者 – 銷售拓展 – 信息反饋 專業(yè)分銷隊伍 – 運用產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能 – 以設(shè)計與銷售指標、產(chǎn)品生動化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力 – 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持 專業(yè)分銷隊伍的概念 4000190885 專業(yè)分銷代表的具體職責 ?零售終端的開發(fā)與管理 ?產(chǎn)品鋪市 ?產(chǎn)品生動化 ?銷售促進計劃的溝通與執(zhí)行 ?專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞 ?客情關(guān)系的維護 ?市場信息的收集與反饋 ?產(chǎn)品銷售指標的達成 4000190885 專職分銷隊伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵機制和 業(yè)績管理 銷售流程 產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊分銷伍 – 有銷售技能的人員 – 專注于分銷、促進、維護 內(nèi)容 建議 – 高可變性獎金 – 基本的固定工資 – 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 – 酒店 /煙酒店 /團購 – 商場 /超市 /賣場 – 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村零售網(wǎng)點 – 通過專業(yè)的線路拜訪圖指導分銷代表進行高效率地客戶拜訪、補貨、產(chǎn)品生動化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作 – 集中營銷支持 – 相關(guān)資料的準備 – 制定正確的選擇標準和資歷要求 – 嚴謹有序的招聘流程 – 精心設(shè)計的培訓項目 – 超額獎勵制度 – 物質(zhì)或職務升遷獎勵 – 零售網(wǎng)點等級劃分 – 明確不同級別客戶的不同拜訪頻率和服務內(nèi)容 – 聘用專業(yè)營銷公司 – 同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動 – 設(shè)計有效的產(chǎn)品生動化手冊和線路拜訪圖 規(guī)范的流程設(shè)計以保證工作效率提高 形成差異化的競爭優(yōu)勢 4000190885 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉白酒行業(yè)知識 – 熟悉客戶拜訪業(yè)務流程 – 銷售技巧的熟練運用 – 產(chǎn)品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產(chǎn)品生動化實施的標準 銷售技能 – 良好的專業(yè)道德、風貌及品行 – 能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專業(yè)分銷代表應具備的抱負與系列技能 – 強烈的銷售意識 – 有取得成功的強烈愿望與遠大抱負 抱負 知識 4000190885 激勵方式可以多樣化 ? 激勵的目的 ? 把銷售人員的努力導向正確的方向 ? 激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵的手段 金錢 工資增加 獎金 榮譽 職業(yè) 發(fā)展 非金錢 的禮物 物質(zhì) 獎勵 精神 獎勵 實物 獎品 增加感情的活動，如 聚會，郊游 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 激勵的主要目的 ?把分銷代表的努力引向 正確的方向 ?激勵分銷代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 4000190885 專業(yè)分銷代表的報酬與業(yè)績緊密掛鉤 專業(yè)分銷代 表報酬結(jié)構(gòu) 基本任務獎 銷售指標 客戶滿意度 + + 產(chǎn)品生動化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎金取決于零售網(wǎng)點和目標銷量完成率 – 獎金取決于客戶滿意高低 – 獎金取決于產(chǎn)品在