【正文】 :35:3112:35:31February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 35分 :35February 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 35分 31秒 下午 12時(shí) 35分 12:35: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:35:3112:35:3112:352/11/2023 12:35:31 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 操作關(guān)鍵： ?封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨； ?對(duì)分銷商的利益（傭金）保證； ?終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實(shí)完成 深度分銷 ? 深度分銷的條件： – 這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高； – 要求區(qū)域必須有足夠的市場(chǎng)容量，以保證利潤(rùn)。 – 對(duì)于白酒而言，營(yíng)銷就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 方法：盤(pán)中盤(pán) /直分銷體系 /深度分銷 ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 控制帶來(lái)效益 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！ 集中帶來(lái)動(dòng)銷 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷勢(shì)能 “營(yíng)銷勢(shì)能 ” 就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道 ? 傳統(tǒng)承銷模式 ? 深度分銷模式 ? 盤(pán)中盤(pán)模式 ? 直分銷模式 渠道運(yùn)作變遷史 傳統(tǒng)承銷制 廠家 地級(jí)總代理（經(jīng)銷商） 分銷商 酒店 商場(chǎng)超市 分銷商 酒店 商場(chǎng)超市 批發(fā)商 批發(fā)商 四級(jí)通路體系 ? 承銷制七大典型問(wèn)題： ? 經(jīng)銷商觀念落后； ? 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推 廣思路方面貌合神離； ? 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要； ? 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； ? 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； ? 竄貨、砸價(jià)； ? 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足， 廠家難以對(duì)其掌控 深度分銷 廠家 /區(qū)域組織 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分銷商 分銷商 配送 配送 收款 收款 開(kāi)發(fā)和促銷 開(kāi)發(fā)和促銷 ? 深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。 ? 關(guān)鍵市場(chǎng)問(wèn)題依然沒(méi)有得到有效解決： – 高價(jià)差空間帶來(lái)的二批砸價(jià)和竄貨問(wèn)題； – 仍需重新構(gòu)建市場(chǎng)維護(hù)和管理型組織。 。 :35:3112:35:31February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:3112:35Feb2311Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 35分 31秒 12:35:3111 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :35:3112:35Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :35:3112:35:31February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提； ? 、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷成為可能； ? 、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)效率加速； 自帶酒水的日益普及 盤(pán)中盤(pán)模式變化對(duì)比 終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) 小盤(pán)定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門 酒店直銷部＋促銷管理部 公關(guān)直銷部＋品牌推廣部 經(jīng)銷商核心要求 資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點(diǎn) 產(chǎn)品概念終端傳播 社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān) 類型 指標(biāo) 終端盤(pán)中盤(pán) 組織 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) 組織 ?酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷部：對(duì)促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理； ?公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做 “ 概念 ”公關(guān)軟文策劃； 盤(pán)中盤(pán)操作的后期管理 ? 盤(pán)中盤(pán)的前期操作：通常小盤(pán)由廠家 /總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。 認(rèn)可度 問(wèn) 題？ ? 產(chǎn)品銷售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營(yíng)銷勢(shì)能？ 從銷售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 廠家 經(jīng)銷商 批發(fā)商 終端 消費(fèi)者 分銷商 客戶勢(shì)能 渠道勢(shì)能 終端勢(shì)能 客戶勢(shì)能 ? 使客戶堅(jiān)信 …… ? 客戶大會(huì) 客戶勢(shì)能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 差異化 目標(biāo)針對(duì)性 營(yíng)銷支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡 白酒的營(yíng)銷支點(diǎn)有哪些？ ? 一類品牌 – 歷史、文化、地位 ? 二類品牌 – 口味、釀造工藝、儲(chǔ)藏方式 – 綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔 ? 三類品牌 – 包裝、瓶型、價(jià)格 自上而下， 依次回到產(chǎn)品本身 問(wèn) 題 ? 我們的營(yíng)銷支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。 高額的價(jià)差為分銷商的砸價(jià) 和竄貨提供可能 盤(pán)中盤(pán)模式 ? 特點(diǎn)：小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán) – 通過(guò)即飲酒店渠道進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)； – 通過(guò)重點(diǎn)酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動(dòng)進(jìn)貨； – 啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷質(zhì)量 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 減少市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn) – 通過(guò)核心終端的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤(pán) 操作關(guān)鍵： ?核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑建立 ?核心酒店的旺銷拐點(diǎn)判斷 ?相對(duì)高額的價(jià)差吸引分銷 ?拐點(diǎn)后的分銷管理與控制 盤(pán)中盤(pán)模式的變化 ? 終端盤(pán)中盤(pán) 公關(guān)部 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) ? 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) ? 1.―盤(pán)中盤(pán) ” 的真正小盤(pán)是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù) /商務(wù)招待消費(fèi)的主體。 12:35:3112:35:3112:35Saturday, February 11, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:35:3112:35:3112:352/11/2023 12:35:31 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 35分 31秒 下午 12