聯(lián)想營銷渠道分析范文(參考版)
2025-08-05 22:03本頁面
【正文】 完美DOC格式整理 。聯(lián)想目前的營銷渠道以分銷渠道為主，雖然具有低風險和高效性，但仍然存在問題。聯(lián)想在今后的渠道建設上可以試著做到營銷網、物流網、信息網、客戶服務網、互聯(lián)網五網統(tǒng)一，借助互聯(lián)網，把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產品銷售,只要網上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨。(3) 建立網絡營銷渠道，降低渠道費用隨著網絡技術應用的快速普及,電子商務正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿易階段發(fā)展到網上交易市場階段。為了提升公司整體運營效率，使整個組織更加扁平化，決策權進一步向下放，在此基礎上，簡化所有業(yè)務模式的內部流程，從而最終提高了市場反應速度。 (2) 完善分銷渠道，促進渠道扁平化聯(lián)想應加大渠道“一體化”力度，在發(fā)揮既有的開發(fā)客戶能力的基礎上，提高渠道技術含量，進一步加大挖掘客戶價值的能力，特別是那些有二次購買、多次購買的大客戶。直銷實驗成果不俗，使聯(lián)想最終決定把電話直銷部門升級，和分銷部門并駕齊驅。其實早在2003年8月，聯(lián)想就已經建立了自己的電話直銷隊伍。聯(lián)想的分銷增值系統(tǒng)一旦與Dell建立在直銷模式上的低成本配件供應與裝配運作體系過招的話，聯(lián)想與銷售點、消費者(特別是政府和企業(yè))之間的三角關系可能不復存在，因為Dell將會用低成本上的客戶訂制，使零售點變成多余，將消費者從聯(lián)想手中一點一點奪走。聯(lián)想的核心競爭能力是它對分銷系統(tǒng)增值能力的把握，也就是通過分銷渠道的管理，將生產商、大經銷商與零售店、消費者之間關系變成“三贏”，實現(xiàn)分銷增值。與戴爾的低成本相比，無論如何，分銷無疑都增加了成本。如何盡快的又保質保量的完成轉型，是聯(lián)想必須仔細思考的問題。這種轉變無論對渠道商還是聯(lián)想都是一個巨大的挑戰(zhàn)。因為做服務不僅僅是資金實力問題，還意味著人才、技術優(yōu)勢問題，現(xiàn)在轉型過程中的提法叫增值。隨著渠道規(guī)模的擴大，這種矛盾沖突也必然會相應擴大，作為聯(lián)想在渠道的規(guī)模擴張中，必須及時有效的優(yōu)化渠道，嚴格控制渠道數(shù)量，加強控制能力。產品單臺利潤的降低、市場競爭的加劇、分銷費用的增加，經銷商的生存越來越困難，再加上渠道本身的競爭壓力勢必會使很多的代理商因為利潤空間過小而退出“舞臺”，從而給整個渠道的構建帶來沖擊。戴爾，這位我國PC市場上日漸強大的競爭對手、全球PC的新霸主給聯(lián)想帶來了壓力，但它的成功崛起，也帶來了更多的思考與借鑒，聯(lián)想也在向戴爾學習。面對直銷的強勢進攻，分銷廠商們已經做了最大的努力來改善渠道，以提高與直銷競爭的能力。專賣店體系進一步加強了渠道一體化建設，有效地降低了渠道運作成本，提高了產品的競爭力，降低了風險。通過近4000家代理、經銷商和遍及大、中城市的專賣店，擴大了市場占有率，聯(lián)想的銷售已經覆蓋其大部分的目標市場。 聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)、劣勢分析 聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)勢聯(lián)想通過分銷渠道的管理將生產商，代理商、經銷商與零售店，消費者之間的價值鏈連接起來，實現(xiàn)分銷增值。由單純以PC產品為主體的競標，向以企業(yè)需求為導向轉變。(5)以客戶為導向，做深做透區(qū)域市場在區(qū)域市場方面，倡導客戶導向，向服務轉型轉變。聯(lián)想是在PC行業(yè)中最先也是規(guī)模最大的開展專賣形式的廠商，充分體現(xiàn)了其差異化的競爭戰(zhàn)略。(4)采用特許經營渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店垂直營銷系統(tǒng)是近年來渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一，它將生產者，批發(fā)商和零售商組成一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，垂直營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。面對網絡時代的來臨，大客戶將不再只是一次性購買幾百臺、幾十臺電腦，而是需要大量的網絡工程即需要更多的增值服務，這就給增值代理商提供了舞臺。(3)對商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對行業(yè)用戶在這種模式下，由分銷商負責廣泛的后勤工作，給聯(lián)想保留了足夠的空間與客戶進行直接的聯(lián)系，同時整體解決方案的提供則
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