聯(lián)想營銷渠道分析范本(參考版)
2025-06-30 06:47本頁面
【正文】 WORD格式整理 。聯(lián)想目前的營銷渠道以分銷渠道為主，雖然具有低風(fēng)險(xiǎn)和高效性，但仍然存在問題。聯(lián)想在今后的渠道建設(shè)上可以試著做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)統(tǒng)一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時(shí)間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,只要網(wǎng)上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨。(3) 建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，降低渠道費(fèi)用隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及,電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。為了提升公司整體運(yùn)營效率，使整個(gè)組織更加扁平化，決策權(quán)進(jìn)一步向下放，在此基礎(chǔ)上，簡化所有業(yè)務(wù)模式的內(nèi)部流程，從而最終提高了市場反應(yīng)速度。 (2) 完善分銷渠道，促進(jìn)渠道扁平化聯(lián)想應(yīng)加大渠道“一體化”力度，在發(fā)揮既有的開發(fā)客戶能力的基礎(chǔ)上，提高渠道技術(shù)含量，進(jìn)一步加大挖掘客戶價(jià)值的能力，特別是那些有二次購買、多次購買的大客戶。直銷實(shí)驗(yàn)成果不俗，使聯(lián)想最終決定把電話直銷部門升級(jí)，和分銷部門并駕齊驅(qū)。其實(shí)早在2003年8月，聯(lián)想就已經(jīng)建立了自己的電話直銷隊(duì)伍。聯(lián)想的分銷增值系統(tǒng)一旦與Dell建立在直銷模式上的低成本配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系過招的話，聯(lián)想與銷售點(diǎn)、消費(fèi)者(特別是政府和企業(yè))之間的三角關(guān)系可能不復(fù)存在，因?yàn)镈ell將會(huì)用低成本上的客戶訂制，使零售點(diǎn)變成多余，將消費(fèi)者從聯(lián)想手中一點(diǎn)一點(diǎn)奪走。聯(lián)想的核心競爭能力是它對分銷系統(tǒng)增值能力的把握，也就是通過分銷渠道的管理，將生產(chǎn)商、大經(jīng)銷商與零售店、消費(fèi)者之間關(guān)系變成“三贏”，實(shí)現(xiàn)分銷增值。與戴爾的低成本相比，無論如何，分銷無疑都增加了成本。如何盡快的又保質(zhì)保量的完成轉(zhuǎn)型，是聯(lián)想必須仔細(xì)思考的問題。這種轉(zhuǎn)變無論對渠道商還是聯(lián)想都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。因?yàn)樽龇?wù)不僅僅是資金實(shí)力問題，還意味著人才、技術(shù)優(yōu)勢問題，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型過程中的提法叫增值。隨著渠道規(guī)模的擴(kuò)大，這種矛盾沖突也必然會(huì)相應(yīng)擴(kuò)大，作為聯(lián)想在渠道的規(guī)模擴(kuò)張中，必須及時(shí)有效的優(yōu)化渠道，嚴(yán)格控制渠道數(shù)量，加強(qiáng)控制能力。產(chǎn)品單臺(tái)利潤的降低、市場競爭的加劇、分銷費(fèi)用的增加，經(jīng)銷商的生存越來越困難，再加上渠道本身的競爭壓力勢必會(huì)使很多的代理商因?yàn)槔麧櫩臻g過小而退出“舞臺(tái)”，從而給整個(gè)渠道的構(gòu)建帶來沖擊。戴爾，這位我國PC市場上日漸強(qiáng)大的競爭對手、全球PC的新霸主給聯(lián)想帶來了壓力，但它的成功崛起，也帶來了更多的思考與借鑒，聯(lián)想也在向戴爾學(xué)習(xí)。面對直銷的強(qiáng)勢進(jìn)攻，分銷廠商們已經(jīng)做了最大的努力來改善渠道，以提高與直銷競爭的能力。專賣店體系進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運(yùn)作成本，提高了產(chǎn)品的競爭力，降低了風(fēng)險(xiǎn)。通過近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市的專賣店，擴(kuò)大了市場占有率，聯(lián)想的銷售已經(jīng)覆蓋其大部分的目標(biāo)市場。 聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)、劣勢分析 聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)勢聯(lián)想通過分銷渠道的管理將生產(chǎn)商，代理商、經(jīng)銷商與零售店，消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈連接起來，實(shí)現(xiàn)分銷增值。由單純以PC產(chǎn)品為主體的競標(biāo)，向以企業(yè)需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。(5)以客戶為導(dǎo)向，做深做透區(qū)域市場在區(qū)域市場方面，倡導(dǎo)客戶導(dǎo)向，向服務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變。聯(lián)想是在PC行業(yè)中最先也是規(guī)模最大的開展專賣形式的廠商，充分體現(xiàn)了其差異化的競爭戰(zhàn)略。(4)采用特許經(jīng)營渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店垂直營銷系統(tǒng)是近年來渠道發(fā)展中最重大的發(fā)展之一，它將生產(chǎn)者，批發(fā)商和零售商組成一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，垂直營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。面對網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，大客戶將不再只是一次性購買幾百臺(tái)、幾十臺(tái)電腦，而是需要大量的網(wǎng)絡(luò)工程即需要更多的增值服務(wù)，這就給增值代理商提供了舞臺(tái)。(3)對商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對行業(yè)用戶在這種模式下，由分銷商負(fù)責(zé)廣泛的后勤工作，給聯(lián)想保留了足夠的空間與客戶進(jìn)行直接的聯(lián)系，同時(shí)整體解決方案的提供則由聯(lián)想和分銷商共同負(fù)責(zé)。為加強(qiáng)渠道的控制
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1