營銷渠道管理案例分析(存儲版)
【正文】 每個潛在客戶查詢 4次 。 每天共有 4次商業(yè)拜訪或電話聯(lián)系 。 （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 第一步：分析目標(biāo)顧客服務(wù)需求 購買批量 等候時間 距離便利 產(chǎn)品選擇 服務(wù)支持 第二步：確定渠道的目標(biāo) 1． 分析通路影響因素 （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強 —— 短通路 。 第三步：列出設(shè)計管理備選方案 渠道長度 渠道寬度 渠道廣度 渠道系統(tǒng) 流程管理 成員管理 關(guān)系管理 難點管理 兩方面的 備選方案 第四步：評價各個備選方案 經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點 控制性標(biāo)準(zhǔn)：找到合理控制度 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：適應(yīng)環(huán)境的變化 尋求服務(wù)水平和成本的平衡 成本 服務(wù)水平 二 .渠道設(shè)計內(nèi)容 渠道長度 1零層渠道 2一層渠道 3二層渠道 4三層渠道 渠道寬度 1獨家分銷 2選擇分銷 3密集分銷 渠道廣度 1一種渠道 2多種渠道 渠道系統(tǒng) 1所有權(quán)系統(tǒng) 2契約式系統(tǒng) 3管理式系統(tǒng) 渠道的長度設(shè)計 直接通路 超短通路（零程通路） 直接銷售 上門推銷、辦公推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達(dá)信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 間接通路 短通路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 長通路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)店、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計 密集分銷 盡可能多地利用 中間機構(gòu)分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機構(gòu)分銷 獨家分銷 僅利用一家中間 機構(gòu)分銷 渠道的系統(tǒng)設(shè)計 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特 許 經(jīng)營系統(tǒng) 零 售 商合 作 系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 麥當(dāng)勞的渠道系統(tǒng)創(chuàng)新 三 .渠道管理內(nèi)容 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過程 4財務(wù)流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵通路成員 4評價通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 營銷渠道的流程管理 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制 信息流管理：確定信息內(nèi)容、建 立信息系統(tǒng) 資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應(yīng)收賬款管理 物流管理：為什么進行物流管理、誰管 理、如何管理 資金流管理模型 意向 協(xié)商 簽訂 訂單
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