營銷渠道管理案例分析-文庫吧資料
2025-01-24 18:53本頁面
【正文】 圖 Orchard Park 公司的分銷渠道目標(biāo) 整體銷售目標(biāo) ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20% ? ? 把銷售和管理費(fèi)用占銷售收入的比例從 3 2% 降低到 27% ? ? 降低 30% 的客戶投訴率 ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20% ? ? 在 24 個(gè)月內(nèi)提高銷 售隊(duì)伍的產(chǎn)能 16% ? ? 在隨后的兩年間降低客戶投訴率 15 % ? ? 建立工作程序以獲取已有帳項(xiàng)中的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)交給銷售隊(duì)伍 銷售隊(duì)伍扮演的角色 ? ? 撰寫建議書 ? ? 達(dá)成交易 業(yè)務(wù)后勤隊(duì)伍扮演的角色 ? ? 解決方案的履行 ? ? 提供客戶支持服務(wù) 呼叫中心扮演的角色 ? ? 產(chǎn)生潛在客戶 ? ? 身份確認(rèn) ? ? 把潛在的客戶移交給銷售隊(duì)伍 ? ? 至 1999 年提高潛在客戶數(shù)量 20% ? ? 在 18 個(gè)月內(nèi)提高呼叫中心產(chǎn)能（效率）16% 列出評價(jià)指標(biāo) 銷售隊(duì)伍性能的目標(biāo) “在 24個(gè)月內(nèi)提高銷售 收入 20%” 性能的主要決定因素 性能指標(biāo)（評定指標(biāo)） √ 產(chǎn)生更多的銷售電話 √ 使每個(gè)銷售電話產(chǎn)生更多的 銷售額 √ 較大潛在客戶的電話聯(lián)系 √ “優(yōu)質(zhì) ”潛在客戶的電話聯(lián)系 √ 花更多的時(shí)間用于銷售過程中 √ 發(fā)現(xiàn)更多的新客戶 每個(gè)月銷售電話量（每個(gè)銷售代表） 每個(gè)月銷售電話量（按地區(qū)） 銷售代表的數(shù)量 每個(gè)達(dá)成交易的電話量 平均訂單規(guī)模 平均市場資本化水平 達(dá)成的銷售額 /失去的銷售額（每個(gè)銷售代表） 平均每周銷售時(shí)間（每個(gè)銷售代表） 銷售拜訪占每周工作時(shí)間的比例 每月新帳項(xiàng)交易完成的數(shù)量（每個(gè)銷售代表） 新帳項(xiàng)中的銷售額 /已有帳項(xiàng)中的銷售額 優(yōu)化評價(jià)指標(biāo) 性能的主要決定因素 性能指標(biāo)（評定指標(biāo)） √ 產(chǎn)生更多的銷售電話 √ 使每個(gè)銷售電話產(chǎn)生更多的 銷售額 √ 較大潛在客戶的電話聯(lián)系 √ “優(yōu)質(zhì) ”潛在客戶的電話聯(lián)系 √ 花更多的時(shí)間用于銷售過程中 √ 發(fā)現(xiàn)更多的新客戶 每個(gè)月銷售電話量（每個(gè)銷售代表） 每個(gè)月銷售電話量（按地區(qū)） 銷售代表的數(shù)量 每個(gè)達(dá)成交易的電話量 達(dá)成的銷售額 /失去的銷售額（每個(gè)銷售代表） 平均每周銷售時(shí)間（每個(gè)銷售代表） 銷售拜訪占每周工作時(shí)間的比例 新帳項(xiàng)中的銷售額 /已有帳項(xiàng)中的銷售額 調(diào)整規(guī)劃 目標(biāo) 評價(jià)指標(biāo) 實(shí)際（ 1998年） 2023年目標(biāo) 采取的行動(dòng) 銷售收入增長20% 每月的銷售電話量 400 480 雇傭 4個(gè)銷售代表 每個(gè)銷售代表能受理的電話量從 20個(gè)到 24個(gè) 銷售代表用于管理的時(shí)間從每周 12小時(shí)減少到 6小時(shí) 平均訂單規(guī)模 3萬美元 為定價(jià)較高的產(chǎn)品開展市場促銷活動(dòng) 將產(chǎn)品整合為更大的 “解決方案 ”重新設(shè)計(jì)公司策劃，不涉及銷售額小于 平均客戶大小 3億美元 10億美元 增加與《財(cái)富》雜志前 500名公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系 最底交易成本6% 每次銷售的成本 1500美元 1410美元 指導(dǎo)銷售代表通過電話而費(fèi)因行網(wǎng)站訪問來確認(rèn)客戶的身份 指導(dǎo)銷售代表使其在與客戶的第三次接觸中訂單 使客戶帳款支付期限減少到 30天 與旅行社合作減少差旅費(fèi) 使銷售管理費(fèi)比例從 1： 6降低到 1： 8 謝 謝 ! 謝 謝 :48:1912:4812::48 12:4812:48::48:1
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