【正文】 :48:1912:48Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 其結(jié)果是每次聯(lián)系的成本是 25美元 。 （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)者：追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 （ 4） 中間商：分銷的能力和態(tài)度 。 重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促 銷方式各異、侵蝕地盤、串貨 營(yíng)銷渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評(píng)估方法 第四步 分析后調(diào)整 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 /能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場(chǎng)覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的終結(jié)商 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制 過時(shí)的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 案例 2 公司渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整 案例背景 ● 區(qū)域銷售代表：年薪 10萬美元 。 渠道初步整合 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認(rèn)證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 100 美元 100 美元 100 美元 100 美元 電話渠道 因特網(wǎng) 交易成本＝ 500 美元，或 25 ％的銷售收入 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認(rèn)證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 100 美元 100 美元 電話渠道 25 美元 50 美元 因特網(wǎng) 交易成本＝ 375 美元，或 ％的銷售收入 單 一 渠道模式 整合 以低成本渠道完全整合 渠道最終整合 任務(wù) 渠道 潛在客戶的產(chǎn)生 客戶身份認(rèn)證 售前 銷售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷售 100 美元 電話渠道 25 美元 25 美元 50 美元 因特網(wǎng) 20 美元 交易成本＝ 220 美元，或 11 ％的銷售收入 2 公司渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整（重溫分銷目標(biāo)） ① ② 2 圖 Orchard Park 公司的分銷渠道目標(biāo) 整體銷售目標(biāo) ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20% ? ? 把銷售和管理費(fèi)用占銷售收入的比例從 3 2% 降低到 27% ? ? 降低 30% 的客戶投訴率 ? ? 至 1999 年，提高銷售收入 20% ? ? 在 24 個(gè)月內(nèi)提高銷 售