【正文】 員所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售終端的數(shù)量，蒙牛公司要定期派送業(yè)務(wù)人員對(duì)零售終端進(jìn)行走訪調(diào)查以及信息反饋與傳遞，從而加強(qiáng)蒙牛公司對(duì)冰淇淋銷售渠道的管理。4 解決對(duì)策在確保銷售網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)層次各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能獲得相應(yīng)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)經(jīng)銷商的出貨對(duì)象，規(guī)定嚴(yán)格的價(jià)格，控制好每一層級(jí)的利潤(rùn)空間，以防止經(jīng)銷商跨越其中的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行竄貨活動(dòng)。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷人員不足60人。蒙牛除了推出新品，重點(diǎn)的對(duì)策則是營(yíng)銷整合。蒙牛的大品牌的的工作作風(fēng)目前在市場(chǎng)上已漸漸形成——業(yè)務(wù)人員用強(qiáng)硬的工作態(tài)度與作風(fēng)，以個(gè)人的意志代表企業(yè)的權(quán)力，對(duì)經(jīng)銷商牛氣沖天，導(dǎo)致經(jīng)銷商陪吃、陪喝、陪玩的市場(chǎng)“官理”，而非市場(chǎng)“管理”，業(yè)務(wù)人員依然是“省委書記巡視”，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號(hào)是“服務(wù)性管理”，行動(dòng)卻成了“強(qiáng)制性管理”，經(jīng)銷商由于取得強(qiáng)大的品牌代理實(shí)在不易，因此敢怒不敢言，提高服務(wù)水準(zhǔn)應(yīng)是蒙牛今后必須解決的一大難題。主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過 35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳制品出口量、出口的國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。對(duì)蒙牛集團(tuán)也有了大致的了解；尤其對(duì)蒙牛冰淇淋的營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。 目前，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)正按照確保在2011年躋身“世界乳業(yè)15強(qiáng)”的既定目標(biāo)，為中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展，為國(guó)人體魄的強(qiáng)健，為內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì)的騰飛做著自己不懈的努力。有關(guān)專家認(rèn)為，隨著羊奶脫膻技術(shù)的應(yīng)用和廣大消費(fèi)者對(duì)羊奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)同，羊奶有望在乳品市場(chǎng)上大出風(fēng)頭。對(duì)蒙牛本身而言，其目的其實(shí)是很清楚的，就是要把傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商變成配送商，以降低中間銷售成本。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。于此同時(shí)蒙牛還要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方。同時(shí)蒙牛也派駐了業(yè)務(wù)人員對(duì)于過去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。渠道的暢通不僅降低成本，而且有利于爭(zhēng)奪客戶。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢(shì)，如何建立人才優(yōu)勢(shì)，是其應(yīng)考慮的守要問題。從創(chuàng)業(yè)初“零”的開始，至2008年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)239億元，年均遞增104％，是全國(guó)首家收入過200億元的乳品企業(yè)。在這次實(shí)地調(diào)查中了解到蒙牛在銷售渠道上有一些小問題存在，下面是本人結(jié)合書本所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，并提出一些解決辦法，希望能給蒙牛公司帶來幫助。2 蒙牛企業(yè)的swot分析機(jī)制優(yōu)勢(shì)蒙牛所以能快速發(fā)展的訣竅是擁有一個(gè)先進(jìn)的機(jī)制優(yōu)勢(shì)，蒙牛是純粹的大型民營(yíng)股份制企業(yè)，其凝聚力、戰(zhàn)斗力、企業(yè)效率非常高。羊奶營(yíng)養(yǎng)全面，不僅容易被人體消化吸收，還具有獨(dú)特的保健作用。蒙牛還投入重金向超市和商場(chǎng)送貨，大量增加冰柜投放量。在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋在部分市場(chǎng)中竄貨問題比較嚴(yán)重，一些小商小販通過抬高低價(jià)位雪糕降低高價(jià)位的蒙牛雪糕來進(jìn)行銷售賺娶利潤(rùn)，這樣長(zhǎng)久下去造成冰淇淋價(jià)格混亂，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任。在投遞專柜上蒙牛必須制定出更優(yōu)惠的政策，并且要與零售終端簽訂明確的制度條款合同