【正文】 巧：促銷員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性，并強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。例如：①.青年人思想不穩(wěn)定，喜歡追潮流②.對(duì)價(jià)格的態(tài)度A. 本地人對(duì)價(jià)格不敏感，價(jià)格對(duì)顧客購(gòu)買影響不大B. 打工者對(duì)價(jià)格敏感，促銷員要以配方名貴說服，讓顧客打消價(jià)格太高的念頭。C. 購(gòu)買時(shí)有沖動(dòng)性，易受外界影響，因此促銷員在介紹時(shí)，多爭(zhēng)取旁邊同事鼓動(dòng)極具，促成購(gòu)買。第四種：根據(jù)不同特征顧客，抓住重點(diǎn)展開推銷 顧客特征：商務(wù)應(yīng)酬型（送禮）此類顧客消費(fèi)時(shí)因商務(wù)往來，公關(guān)應(yīng)酬所需，如拜會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、客戶等較重要人物，通常都是公費(fèi)購(gòu)買，所送禮品講究名貴氣派，包裝體面，而價(jià)格、功效等并非影響購(gòu)買的主要因素。宣傳重點(diǎn)：這類顧客一般會(huì)選擇禮裝或者組合禮盒類產(chǎn)品，一般可以從價(jià)格高的品種開始介紹，在介紹過程中了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)算，從而選擇重點(diǎn)推薦產(chǎn)品 顧客特征：探訪親友型（送禮）節(jié)假日走訪親友，選擇登門禮品，一般都比較注重產(chǎn)品低廉的價(jià)格和精美的包裝，往往在幾個(gè)同類品牌中比較條件，如價(jià)格、包裝精美度、贈(zèng)品等，功效和安全性則較為次要。宣傳重點(diǎn)：包裝大而精美的品種一般較易打動(dòng)此部分顧客，由于比較注重價(jià)格和實(shí)惠，當(dāng)顧客比較同類品牌時(shí)，必須根據(jù)本產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、（贈(zèng)品）方面的優(yōu)勢(shì)大加宣傳，若個(gè)別品種不占優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以宣傳雙金品牌附加值，說服顧客接受雙金品牌的價(jià)值。 顧客特征：至親送禮型（送禮） 最親密的家庭成員，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，這種送禮動(dòng)機(jī)與以上兩種不同之處在于不會(huì)過分注重包裝，送禮者一般都設(shè)身處地、為受禮者精心挑選功能真正適合的禮品，實(shí)惠的價(jià)格、實(shí)在的產(chǎn)品、知名的品牌是影響購(gòu)買的直接因素。宣傳重點(diǎn)：這類消費(fèi)者普遍接受包裝更實(shí)在的健壯產(chǎn)品你，應(yīng)針對(duì)其需要著重介紹產(chǎn)品的功效、安全性、品牌地位等，必要時(shí)利用贈(zèng)品來刺激購(gòu)買也非常湊效（功能性產(chǎn)品除外）。 顧客特征：首次試用型（自用）此類顧客一般是功能性產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，是在廣告的宣傳下、經(jīng)人介紹或受同類品牌促銷員拉攏而引起消費(fèi)欲望，比較關(guān)心實(shí)際功效，但首次購(gòu)買都非常謹(jǐn)慎，購(gòu)買前都會(huì)詳細(xì)了解產(chǎn)品成分、服用方法、療程，確認(rèn)產(chǎn)品的安全性和可信性后才會(huì)購(gòu)買宣傳重點(diǎn)：一般對(duì)產(chǎn)品功效有初步了解，要促成首次購(gòu)買，促銷小姐應(yīng)注重建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，針對(duì)性地解釋產(chǎn)品原理、成分、安全性、服用方法、療程，并且突出品牌；對(duì)于同類產(chǎn)品消費(fèi)者則應(yīng)找出優(yōu)于同類之處大力宣傳，但要避免直接點(diǎn)名說其他品牌的不足。顧客特征：重復(fù)購(gòu)買型（自用）這類顧客對(duì)于特定產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而再次購(gòu)買，也就是：“回頭客”，他們不需要過多的介紹產(chǎn)品，但總希望價(jià)格優(yōu)惠。宣傳重點(diǎn)：當(dāng)顧客已有購(gòu)買愿望時(shí)，盡力說服購(gòu)買更多，建議顧客購(gòu)買多個(gè)療程、宣傳商場(chǎng)特價(jià)，促使顧客單次購(gòu)買多盒，促成購(gòu)買后向其他顧客現(xiàn)場(chǎng)宣傳，讓“回頭客”現(xiàn)身說法。第五種：根據(jù)不同購(gòu)買特征的顧客，巧妙的合理運(yùn)用贈(zèng)品終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌生產(chǎn)或定做各種不同的贈(zèng)品，為爭(zhēng)奪顧客，促銷員必須避免終端點(diǎn)上促銷贈(zèng)品不足或力度欠缺，促銷時(shí)必須巧妙靈活地運(yùn)用贈(zèng)品，將有限的贈(zèng)品發(fā)揮到最佳的促銷作用。公司根據(jù)顧客類型分成三類，促銷小姐在促銷時(shí)應(yīng)采取不同贈(zèng)送措施： 顧客特征：“認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，拿了就走”的忠實(shí)消費(fèi)者：這類顧客通常在選購(gòu)產(chǎn)品前已確定品牌和產(chǎn)品，到貨架前拿了產(chǎn)品就走，其他廠家促銷小姐如何拉攏也不會(huì)改變主意。對(duì)待方法：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是吸引其購(gòu)買的主要因素，有否贈(zèng)品也不會(huì)影響購(gòu)買欲，因此這類顧客無需主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品。 顧客特征：“挑選產(chǎn)品、斤斤計(jì)較、貪得無厭”的消費(fèi)者：這類顧客選購(gòu)時(shí)會(huì)比較挑剔，注重購(gòu)買實(shí)惠，喜歡比較廠家贈(zèng)品的多少和贈(zèng)品的好壞，在選購(gòu)時(shí)要求贈(zèng)品比其他廠家更多，贈(zèng)送措施將直接影響其最終購(gòu)買決定。對(duì)待方法：利用促銷員的口才進(jìn)行說服，如不湊效，為爭(zhēng)取這類消費(fèi)者，促銷員可以靈活掌握贈(zèng)品的贈(zèng)送尺度，多送贈(zèng)品，盡量滿足消費(fèi)者需要，以促成購(gòu)買。第七章 處世之道作為一名合格的促銷員不僅要有扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、掌握嫻熟的促銷技巧及靈活地應(yīng)變能力，還要和工作中接觸到的相關(guān)人員搞好關(guān)系，好的人際關(guān)系往往使促銷工作事半功倍。 與商場(chǎng)主管1）.對(duì)影響到促銷工作有關(guān)商場(chǎng)管理人員必須建立起良好的關(guān)系，因?yàn)樗麄兛颓殛P(guān)系的好壞與日常工作能否順利開展息息相關(guān)。2）.具體人員：如負(fù)責(zé)提貨的理貨員、倉(cāng)管員、負(fù)責(zé)訂單的業(yè)務(wù)人員、賣場(chǎng)的部門科長(zhǎng)以及負(fù)責(zé)促銷人員管理的商場(chǎng)主管等；3）.解決方法：①.幫助他們解決一些力所能及的困難②.請(qǐng)他們吃便飯 ③.關(guān)注他或他親人的生日,送點(diǎn)小禮物④.了解他的興趣與愛好，投其所好。 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷小姐1）.當(dāng)顧客在接受其他廠家促銷員介紹時(shí)，不能主動(dòng)插話，但可以從旁邊等待機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客移步之后立即迎上介紹，促成購(gòu)買，以避免促銷過程中產(chǎn)生矛盾；2）.在促銷時(shí)不能點(diǎn)名指出同類產(chǎn)品不足之處，更不可以惡意詆毀；建立于其他廠家適當(dāng)?shù)挠颜x，各自履行互不詆毀、互補(bǔ)搶客的原則。與公司促銷員的關(guān)系1）.沒有完美的人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！團(tuán)結(jié)才是力量！與對(duì)班的促銷員相互溝通，相互幫助，團(tuán)結(jié)起來，一致對(duì)外；2）.在賣場(chǎng)，同事之間，語氣一致，作風(fēng)一致，有顧客一起說服，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外關(guān)系相互協(xié)調(diào)，樹立自身和公司的形象；3）.同事之間正氣不可少、消極不相傳、是非不要談，相互鼓勵(lì)，共同進(jìn)步。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員要知道貨源所屬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的聯(lián)系電話，遇到產(chǎn)品破損、補(bǔ)貨、送貨不及時(shí)、產(chǎn)品近有效期等情況及時(shí)與他們聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的配合。 與不明來歷的人物1）.對(duì)于非公司人員問及產(chǎn)品的銷量時(shí)不應(yīng)該告訴真實(shí)的數(shù)字，只需回答：“我們的產(chǎn)品賣得很好”即可；2）.從外表和咨詢的問題判斷是否是顧客，杜宇咨詢公司情況、產(chǎn)品詳細(xì)資料、與同類產(chǎn)品比較等與購(gòu)買無關(guān)問題的人，應(yīng)該以婉轉(zhuǎn)的態(tài)度告知“不知道”，因?yàn)檫@類人很有可能是別有用心的競(jìng)爭(zhēng)廠家人員、記者等，為避免招惹不必要的麻煩，應(yīng)注意回避問題，同時(shí)設(shè)法知道對(duì)方的性質(zhì)；3）.對(duì)冒充是我果農(nóng)公司領(lǐng)導(dǎo)的閑雜人員，不要輕信他們，如果遇到此類人要銷售數(shù)據(jù)及相關(guān)公司資料，請(qǐng)他們務(wù)必出示名片，并及時(shí)與辦事處相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)，在沒有搞清楚情況的前提下，一律不得違反公司規(guī)定告知銷售情況或公司地址電話。第八章 促銷員規(guī)章制度、崗位之和和獎(jiǎng)罰制度一、規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，一般情況下不可隨意請(qǐng)假，如每天工作時(shí)間滿八小時(shí)的，每周有一天休息（哪天休息視上海及公司情況作具體調(diào)整），工作時(shí)間未滿八小時(shí)者一律不予休息。、早退者一次罰20元，當(dāng)月超過三次者予以辭退；遲到、早退超過15分鐘按曠工一天處理。：不論是長(zhǎng)白班或兩頭班的促銷人員，必須定時(shí)用餐，用餐時(shí)間為30分鐘，超時(shí)未回到崗位者，視為遲到，按遲到、早退規(guī)定扣罰。（當(dāng)月具體工作時(shí)間各促銷點(diǎn)的促銷員報(bào)給公司備案），儀態(tài)端莊，穿著整潔，必須化淡妝，依照上海和公司的規(guī)定穿著工作服或公司統(tǒng)一的服裝，不得奇裝異服，違者一次罰20元。，超過1個(gè)星期必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理審批。未請(qǐng)假或請(qǐng)假未批準(zhǔn)擅自離崗者，扣除當(dāng)月工資和提成并予辭退。，自檢查人員到時(shí)，10分鐘之內(nèi)不歸位一次扣10元，15分鐘之內(nèi)扣20元，15分鐘以上予以辭退并扣除當(dāng)天工資（如果是被商場(chǎng)安排干活，要在銷售記錄本上記錄準(zhǔn)確地時(shí)間段）。：清掃灰塵、清點(diǎn)貨物，按公司分層標(biāo)準(zhǔn)整理好貨架上的產(chǎn)品，并保持整潔，如檢查時(shí)摸到有灰塵或未按分層標(biāo)準(zhǔn)陳列（特殊情況例外），一次扣20元，二次予以辭退。（注：特殊情況指：有些商場(chǎng)自定的不可更改的理貨標(biāo)準(zhǔn)除外，一律按公司分層標(biāo)準(zhǔn)陳列）、吃零食、嬉戲打鬧、交頭接耳、購(gòu)買私人物品，如有違反，發(fā)現(xiàn)一次扣罰10元，二次20元，三次辭退。，公司分發(fā)到的宣傳用品及促銷用品，如海報(bào)、立牌應(yīng)選好位置及時(shí)張貼及擺放，宣傳資料要有目標(biāo)的派發(fā)等。，充分發(fā)揮我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用公司的品牌及有利條件做好終端促銷工作。，都屬商業(yè)秘密，所有人員必須謹(jǐn)守公司的一切秘密，如有泄露者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場(chǎng)辭退并扣除當(dāng)月工資及提成。，如經(jīng)查證，予以辭退，并扣發(fā)當(dāng)月工資與提成。，每月召開一次促銷培訓(xùn)大會(huì)，促銷員不可缺席，促銷人員應(yīng)對(duì)終端工作提出合理化可行性建議，公司將視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，被抽查回答問題而答不上者，第一次扣罰20元，第二次30元，第三次予以辭退《（答對(duì)率應(yīng)在90%以上）。，中途未預(yù)先通知而退出或無故離職，扣除一個(gè)月底薪以及提成。如辭職批準(zhǔn)的，從辭職批準(zhǔn)日期開始一個(gè)月之內(nèi)，不能在任何一家保健品公司任職，否則工資提成扣除（最后一個(gè)月工資延遲一個(gè)月才發(fā)放）。如果由于個(gè)人原因，在商場(chǎng)里出現(xiàn)差錯(cuò)（如大家、偷竊行為等）一切責(zé)任由其本人來承擔(dān)，公司一概不負(fù)責(zé)。二、工作技巧、把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中和顧客溝通。對(duì)顧客詳盡講解，即使顧客暫時(shí)不買也要讓她留下一定印象。，要認(rèn)真、耐心、細(xì)致、周到、輕松自信、不允許以任何理由與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，若有顧客或商場(chǎng)人員因促銷員態(tài)度方面對(duì)其投訴，公司將當(dāng)場(chǎng)予以辭退。、端架方位的顯眼位置。手不要抱在胸前，不要靠在貨架上，更不能做與工作無關(guān)的事，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一次扣罰20元、二次扣罰50元、三次辭退。，主動(dòng)與顧客咨詢溝通并以微笑接待顧客，如發(fā)現(xiàn)對(duì)顧客不理不睬，不積極主動(dòng)者，5秒鐘內(nèi)（不理睬顧客或不主動(dòng)招呼顧客）扣罰10元，10秒種內(nèi)扣罰20元，二次加倍扣罰，三次予以辭退。，當(dāng)場(chǎng)予以辭退》、言辭文明、舉止大方、服裝整潔、工作時(shí)間不穿奇裝異服、不穿拖鞋、睡服等，不適用忌語“不知道”、“急什么”等等，不允許面露不滿或嘟噥輕視之言，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)從A類降至B類，以此類推，若已是C類將處以扣罰或者辭退。事態(tài)嚴(yán)重者，立即予以辭退。，處理好與商場(chǎng)超市各級(jí)人員關(guān)系，更要得到商場(chǎng)人員的肯定，公司將視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。、健康手冊(cè)、二粒裝含片向顧客介紹，如有違反，一次扣罰10元、二次扣罰20元、三次予以辭退。、規(guī)格、單價(jià)等，如有違反， 一次扣罰10元 、二次30元、 三次辭退。三、報(bào)表及贈(zèng)品的規(guī)定管理，銷售記錄本按當(dāng)天的實(shí)際銷售填寫，不得把銷售數(shù)據(jù)平均分報(bào)，嚴(yán)重虛報(bào)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)、當(dāng)場(chǎng)辭退并扣當(dāng)月工資及提成。，每周需寫一頁工作總結(jié)，例會(huì)時(shí)交來，若遇休息或種種原因停止促銷，也需在銷售記錄本上及周報(bào)表中注明。，下端簽上自己的名字，如未按規(guī)定填寫，將沒收所填錯(cuò)報(bào)表，不計(jì)銷售。周報(bào)填好后須由店方有關(guān)人員簽字為有效。若上交的報(bào)表不符規(guī)定，一次扣罰10元，二次20元，三次辭退。，不得多發(fā)及挪用，發(fā)放的贈(zèng)品應(yīng)在銷售記錄本顯示出來，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售額、贈(zèng)品的發(fā)放及剩余數(shù)量記錄不清晰或不符，及時(shí)予以辭退。，應(yīng)在調(diào)價(jià)當(dāng)天，把報(bào)表內(nèi)調(diào)價(jià)商品的價(jià)格調(diào)至與商場(chǎng)相同，不允許使用老價(jià)格，否則視為虛報(bào)。 四、信息收集 促銷人員直接面對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者，接受各種信息較全面，因此，必須及時(shí)提供反饋各種信息。例：專柜，堆頭的擺放，位置及陳列面積，銷售情況，新的宣傳資料，促銷手段等。如同產(chǎn)品事事都捷足先登而未通知公司人員者，予以辭退。、專柜被占用，促銷人員還不知所以然者，視情節(jié)輕重予以扣罰和辭退。、斷貨時(shí)、訂貨訂不了等情況應(yīng)及時(shí)通知公司人員，因未通知到位而影響到產(chǎn)品銷售的，一次扣罰20元、二次扣罰30元、三次辭退。，成績(jī)突出者，均給予獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)所在商場(chǎng)作相應(yīng)調(diào)整：工作不到位，表現(xiàn)不好的促銷人員將從A類終端降至B類終端，B類終端降至C類終端，嚴(yán)重者辭退。 五、監(jiān)督 凡被公司錄用人員，須詳細(xì)填寫員工登記表并附身份證復(fù)印件，學(xué)歷復(fù)印件，具體工作時(shí)間、地點(diǎn)聽從公司統(tǒng)一安排，不得有異議。 以上制度，望各位促銷員自覺遵守，促銷員也可以對(duì)公司其他工作人員直接進(jìn)行監(jiān)督，如所在片區(qū)業(yè)務(wù)員不經(jīng)常去聯(lián)絡(luò)或所提正當(dāng)要求不執(zhí)行，或在上班時(shí)間做與工作無關(guān)的事或與其他廠家人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的聊天以及公眾損害公司利益的事情、促銷小姐都有權(quán)向辦事處負(fù)責(zé)人反映。公司出來保密外，并視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，如發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員包庇者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以辭退并扣罰當(dāng)月工資與獎(jiǎng)金。45 /