【正文】 巧：促銷員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦公司產品的流行性、前衛(wèi)性，并強調公司產品的新特點、新功能、新用途。例如：①.青年人思想不穩(wěn)定，喜歡追潮流②.對價格的態(tài)度A. 本地人對價格不敏感，價格對顧客購買影響不大B. 打工者對價格敏感，促銷員要以配方名貴說服，讓顧客打消價格太高的念頭。C. 購買時有沖動性，易受外界影響，因此促銷員在介紹時，多爭取旁邊同事鼓動極具，促成購買。第四種：根據不同特征顧客，抓住重點展開推銷 顧客特征：商務應酬型（送禮）此類顧客消費時因商務往來，公關應酬所需，如拜會領導、客戶等較重要人物，通常都是公費購買，所送禮品講究名貴氣派，包裝體面，而價格、功效等并非影響購買的主要因素。宣傳重點：這類顧客一般會選擇禮裝或者組合禮盒類產品，一般可以從價格高的品種開始介紹，在介紹過程中了解顧客購買產品的價格預算，從而選擇重點推薦產品 顧客特征：探訪親友型（送禮）節(jié)假日走訪親友，選擇登門禮品，一般都比較注重產品低廉的價格和精美的包裝，往往在幾個同類品牌中比較條件，如價格、包裝精美度、贈品等，功效和安全性則較為次要。宣傳重點：包裝大而精美的品種一般較易打動此部分顧客，由于比較注重價格和實惠，當顧客比較同類品牌時，必須根據本產品在價格、包裝、（贈品）方面的優(yōu)勢大加宣傳，若個別品種不占優(yōu)勢時，可以宣傳雙金品牌附加值，說服顧客接受雙金品牌的價值。 顧客特征：至親送禮型（送禮） 最親密的家庭成員，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，這種送禮動機與以上兩種不同之處在于不會過分注重包裝，送禮者一般都設身處地、為受禮者精心挑選功能真正適合的禮品，實惠的價格、實在的產品、知名的品牌是影響購買的直接因素。宣傳重點：這類消費者普遍接受包裝更實在的健壯產品你，應針對其需要著重介紹產品的功效、安全性、品牌地位等，必要時利用贈品來刺激購買也非常湊效（功能性產品除外）。 顧客特征：首次試用型（自用）此類顧客一般是功能性產品的潛在消費者，是在廣告的宣傳下、經人介紹或受同類品牌促銷員拉攏而引起消費欲望，比較關心實際功效，但首次購買都非常謹慎，購買前都會詳細了解產品成分、服用方法、療程，確認產品的安全性和可信性后才會購買宣傳重點：一般對產品功效有初步了解，要促成首次購買，促銷小姐應注重建立顧客對產品的信心，針對性地解釋產品原理、成分、安全性、服用方法、療程，并且突出品牌；對于同類產品消費者則應找出優(yōu)于同類之處大力宣傳，但要避免直接點名說其他品牌的不足。顧客特征：重復購買型（自用）這類顧客對于特定產品產生信心，而再次購買，也就是：“回頭客”，他們不需要過多的介紹產品，但總希望價格優(yōu)惠。宣傳重點：當顧客已有購買愿望時，盡力說服購買更多，建議顧客購買多個療程、宣傳商場特價，促使顧客單次購買多盒，促成購買后向其他顧客現場宣傳，讓“回頭客”現身說法。第五種：根據不同購買特征的顧客，巧妙的合理運用贈品終端競爭激烈，各品牌生產或定做各種不同的贈品，為爭奪顧客，促銷員必須避免終端點上促銷贈品不足或力度欠缺，促銷時必須巧妙靈活地運用贈品，將有限的贈品發(fā)揮到最佳的促銷作用。公司根據顧客類型分成三類，促銷小姐在促銷時應采取不同贈送措施： 顧客特征：“認準產品，拿了就走”的忠實消費者：這類顧客通常在選購產品前已確定品牌和產品，到貨架前拿了產品就走，其他廠家促銷小姐如何拉攏也不會改變主意。對待方法：產品的優(yōu)點是吸引其購買的主要因素，有否贈品也不會影響購買欲，因此這類顧客無需主動贈送贈品。 顧客特征：“挑選產品、斤斤計較、貪得無厭”的消費者：這類顧客選購時會比較挑剔，注重購買實惠，喜歡比較廠家贈品的多少和贈品的好壞，在選購時要求贈品比其他廠家更多，贈送措施將直接影響其最終購買決定。對待方法：利用促銷員的口才進行說服，如不湊效，為爭取這類消費者，促銷員可以靈活掌握贈品的贈送尺度，多送贈品，盡量滿足消費者需要，以促成購買。第七章 處世之道作為一名合格的促銷員不僅要有扎實的產品基礎知識、掌握嫻熟的促銷技巧及靈活地應變能力，還要和工作中接觸到的相關人員搞好關系，好的人際關系往往使促銷工作事半功倍。 與商場主管1）.對影響到促銷工作有關商場管理人員必須建立起良好的關系，因為他們客情關系的好壞與日常工作能否順利開展息息相關。2）.具體人員：如負責提貨的理貨員、倉管員、負責訂單的業(yè)務人員、賣場的部門科長以及負責促銷人員管理的商場主管等；3）.解決方法：①.幫助他們解決一些力所能及的困難②.請他們吃便飯 ③.關注他或他親人的生日,送點小禮物④.了解他的興趣與愛好，投其所好。 與競爭品牌的促銷小姐1）.當顧客在接受其他廠家促銷員介紹時，不能主動插話，但可以從旁邊等待機會，當顧客移步之后立即迎上介紹，促成購買，以避免促銷過程中產生矛盾；2）.在促銷時不能點名指出同類產品不足之處，更不可以惡意詆毀；建立于其他廠家適當的友誼，各自履行互不詆毀、互補搶客的原則。與公司促銷員的關系1）.沒有完美的人，只有完美的團隊！團結才是力量！與對班的促銷員相互溝通，相互幫助，團結起來，一致對外；2）.在賣場，同事之間，語氣一致，作風一致，有顧客一起說服，場內場外關系相互協調，樹立自身和公司的形象；3）.同事之間正氣不可少、消極不相傳、是非不要談，相互鼓勵，共同進步。與經銷商業(yè)務員要知道貨源所屬經銷商業(yè)務員的聯系電話，遇到產品破損、補貨、送貨不及時、產品近有效期等情況及時與他們聯系，爭取他們的配合。 與不明來歷的人物1）.對于非公司人員問及產品的銷量時不應該告訴真實的數字，只需回答：“我們的產品賣得很好”即可；2）.從外表和咨詢的問題判斷是否是顧客，杜宇咨詢公司情況、產品詳細資料、與同類產品比較等與購買無關問題的人，應該以婉轉的態(tài)度告知“不知道”，因為這類人很有可能是別有用心的競爭廠家人員、記者等，為避免招惹不必要的麻煩，應注意回避問題，同時設法知道對方的性質；3）.對冒充是我果農公司領導的閑雜人員，不要輕信他們，如果遇到此類人要銷售數據及相關公司資料，請他們務必出示名片，并及時與辦事處相關領導核實，在沒有搞清楚情況的前提下，一律不得違反公司規(guī)定告知銷售情況或公司地址電話。第八章 促銷員規(guī)章制度、崗位之和和獎罰制度一、規(guī)章制度，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，一般情況下不可隨意請假，如每天工作時間滿八小時的，每周有一天休息（哪天休息視上海及公司情況作具體調整），工作時間未滿八小時者一律不予休息。、早退者一次罰20元，當月超過三次者予以辭退；遲到、早退超過15分鐘按曠工一天處理。：不論是長白班或兩頭班的促銷人員，必須定時用餐，用餐時間為30分鐘，超時未回到崗位者，視為遲到，按遲到、早退規(guī)定扣罰。（當月具體工作時間各促銷點的促銷員報給公司備案），儀態(tài)端莊，穿著整潔，必須化淡妝，依照上海和公司的規(guī)定穿著工作服或公司統(tǒng)一的服裝，不得奇裝異服，違者一次罰20元。，超過1個星期必須由業(yè)務經理審批。未請假或請假未批準擅自離崗者，扣除當月工資和提成并予辭退。，自檢查人員到時，10分鐘之內不歸位一次扣10元，15分鐘之內扣20元，15分鐘以上予以辭退并扣除當天工資（如果是被商場安排干活，要在銷售記錄本上記錄準確地時間段）。：清掃灰塵、清點貨物，按公司分層標準整理好貨架上的產品，并保持整潔，如檢查時摸到有灰塵或未按分層標準陳列（特殊情況例外），一次扣20元，二次予以辭退。（注：特殊情況指：有些商場自定的不可更改的理貨標準除外，一律按公司分層標準陳列）、吃零食、嬉戲打鬧、交頭接耳、購買私人物品，如有違反，發(fā)現一次扣罰10元，二次20元，三次辭退。，公司分發(fā)到的宣傳用品及促銷用品，如海報、立牌應選好位置及時張貼及擺放，宣傳資料要有目標的派發(fā)等。，充分發(fā)揮我公司產品的優(yōu)勢，應用公司的品牌及有利條件做好終端促銷工作。，都屬商業(yè)秘密，所有人員必須謹守公司的一切秘密，如有泄露者，一經發(fā)現，當場辭退并扣除當月工資及提成。，如經查證，予以辭退，并扣發(fā)當月工資與提成。，每月召開一次促銷培訓大會，促銷員不可缺席，促銷人員應對終端工作提出合理化可行性建議，公司將視情況給予獎勵，被抽查回答問題而答不上者，第一次扣罰20元，第二次30元，第三次予以辭退《（答對率應在90%以上）。，中途未預先通知而退出或無故離職，扣除一個月底薪以及提成。如辭職批準的，從辭職批準日期開始一個月之內，不能在任何一家保健品公司任職，否則工資提成扣除（最后一個月工資延遲一個月才發(fā)放）。如果由于個人原因，在商場里出現差錯（如大家、偷竊行為等）一切責任由其本人來承擔，公司一概不負責。二、工作技巧、把知識運用到實踐中和顧客溝通。對顧客詳盡講解，即使顧客暫時不買也要讓她留下一定印象。，要認真、耐心、細致、周到、輕松自信、不允許以任何理由與顧客發(fā)生爭吵，若有顧客或商場人員因促銷員態(tài)度方面對其投訴，公司將當場予以辭退。、端架方位的顯眼位置。手不要抱在胸前，不要靠在貨架上，更不能做與工作無關的事，一經發(fā)現，一次扣罰20元、二次扣罰50元、三次辭退。，主動與顧客咨詢溝通并以微笑接待顧客，如發(fā)現對顧客不理不睬，不積極主動者，5秒鐘內（不理睬顧客或不主動招呼顧客）扣罰10元，10秒種內扣罰20元，二次加倍扣罰，三次予以辭退。，當場予以辭退》、言辭文明、舉止大方、服裝整潔、工作時間不穿奇裝異服、不穿拖鞋、睡服等，不適用忌語“不知道”、“急什么”等等，不允許面露不滿或嘟噥輕視之言，如經發(fā)現從A類降至B類，以此類推，若已是C類將處以扣罰或者辭退。事態(tài)嚴重者，立即予以辭退。，處理好與商場超市各級人員關系，更要得到商場人員的肯定，公司將視情況給予獎勵。、健康手冊、二粒裝含片向顧客介紹，如有違反，一次扣罰10元、二次扣罰20元、三次予以辭退。、規(guī)格、單價等，如有違反， 一次扣罰10元 、二次30元、 三次辭退。三、報表及贈品的規(guī)定管理，銷售記錄本按當天的實際銷售填寫，不得把銷售數據平均分報，嚴重虛報，一經發(fā)現、當場辭退并扣當月工資及提成。，每周需寫一頁工作總結，例會時交來，若遇休息或種種原因停止促銷，也需在銷售記錄本上及周報表中注明。，下端簽上自己的名字，如未按規(guī)定填寫，將沒收所填錯報表，不計銷售。周報填好后須由店方有關人員簽字為有效。若上交的報表不符規(guī)定，一次扣罰10元，二次20元，三次辭退。，不得多發(fā)及挪用，發(fā)放的贈品應在銷售記錄本顯示出來，如經發(fā)現銷售額、贈品的發(fā)放及剩余數量記錄不清晰或不符，及時予以辭退。，應在調價當天，把報表內調價商品的價格調至與商場相同，不允許使用老價格，否則視為虛報。 四、信息收集 促銷人員直接面對市場和消費者，接受各種信息較全面，因此，必須及時提供反饋各種信息。例：專柜，堆頭的擺放，位置及陳列面積，銷售情況，新的宣傳資料，促銷手段等。如同產品事事都捷足先登而未通知公司人員者，予以辭退。、專柜被占用，促銷人員還不知所以然者，視情節(jié)輕重予以扣罰和辭退。、斷貨時、訂貨訂不了等情況應及時通知公司人員，因未通知到位而影響到產品銷售的，一次扣罰20元、二次扣罰30元、三次辭退。，成績突出者，均給予獎勵，并對所在商場作相應調整：工作不到位，表現不好的促銷人員將從A類終端降至B類終端，B類終端降至C類終端，嚴重者辭退。 五、監(jiān)督 凡被公司錄用人員，須詳細填寫員工登記表并附身份證復印件，學歷復印件，具體工作時間、地點聽從公司統(tǒng)一安排，不得有異議。 以上制度，望各位促銷員自覺遵守，促銷員也可以對公司其他工作人員直接進行監(jiān)督，如所在片區(qū)業(yè)務員不經常去聯絡或所提正當要求不執(zhí)行，或在上班時間做與工作無關的事或與其他廠家人員進行長時間的聊天以及公眾損害公司利益的事情、促銷小姐都有權向辦事處負責人反映。公司出來保密外，并視情況給予獎勵，如發(fā)現對業(yè)務員包庇者一經發(fā)現，予以辭退并扣罰當月工資與獎金。45 /