【正文】 局正在查，不知是真是假？我印象中前段時間報紙上曝過光， **酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造） ? 很奇怪， **酒在其他地方很難賣的動，在我們這倒還賣得不錯。（針對地方流行性白酒） ? 客人問：你們的酒怎么沒聽說過??？ – 分析 ? 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場 – 應對建議 ? 郎酒是老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史。郎酒是中國的老八大名酒呢。這酒經(jīng)過 10年以上的窖藏釀造，品質(zhì)您喝了就知道了。 ? 客人說： **酒是不是勾兌的？ – 背景： ? 這是消費者的認知誤區(qū)；事實是，所有的酒都是勾兌的，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。 – 應對建議： ? 很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。 **酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的 …… ? 客人對促銷反感怎么辦？ – 分析： ? 這種情況很常見，應以平常心對待，情緒上不要受影響。 – 應對建議 ? 可以這么說：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒關系” ? 如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷 ? 小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。 讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺等，第四第五念自己的酒，然后順勢推銷，可以有效提高成功率 ? 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？ – 應對建議 ? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，導購員很難改變。這時千萬不能強推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。 ? 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比如：“其實白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。 ? 客人說，喝 **酒的次數(shù)多了，想換換牌子 – 分析 ? 客人確實有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種 ? 只是為拒絕找個理由 – 應對建議 ? 第一步：請問您以前喝的是 **的那種酒？ —— 了解客人是否真的喝過，同時為轉(zhuǎn)換品種提供基礎。 ? 第二步：您對 **酒的感覺如何？ ? 第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種。 ? 客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個牌子 – 應對建議 ? ?？蛻貏e熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職 ? 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種 ? 如果客人堅持要換牌子，應尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時候，我們依然要熱情服務，給客人留下好印象，方便下次的推薦。 ? 客人在猶豫，怎么辦？ – 分析： ? 猶豫說明不反對，說明我們有 50％的成功希望。此時不要再征求客人的意見，我們應該替客人作出決定，促成銷售。 – 應對 ? “我把酒打開吧！” ? “我把酒給您倒上吧！” ? “先拿一瓶還是兩瓶” ? 幾家酒廠的人同時導購，怎么辦？ – 應對建議：結(jié)合實際情況靈活應用 ? 不要膽怯，要敢于及時上去導購 ? 要看準點酒人是誰，焦點任務是誰 ? 導購時要不緊不慢，不給對方機會 ? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會 ? 如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會 ? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會 ? 即使客人堅持喝其它的酒，也應堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜” ? 其它廠家的促銷員把門不讓你進，怎么辦？ – 應對措施： ? 把門不讓你進去做促銷，但總不能讓你去做服務吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進了。 ? 客人要求陪喝酒怎么辦？ – 分析 ? 這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應付 – 應對建議 ? 爭取同情法：現(xiàn)在是上班時間，公司規(guī)定嚴格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請體諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。 ? 借口法：我對酒精嚴重過敏，大夫說絕對不能喝酒 ? 迂回法：如果不是上班時間，一定陪您喝一杯 ? 偽裝法：實在無法推脫，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開 ? “托”法：先與服務員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說：老板正生氣找你呢，快去??！ ? 酒店老板要求陪客人喝酒 – 分析： ? 酒店老板讓促銷員陪酒，目的是為了多賣酒多賺錢，以及為客人高興。 – 應對建議：大致相同 ? 爭取同情法 ? 偽裝法 ? 客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝？ – 分析： ? 開玩笑；或者為拒絕推銷找個理由。 – 應對建議 ? （開玩笑式的）老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客 ? （開玩笑式的）沒問題，算我請客了，呵呵。（結(jié)帳時不在） ? 沒有禮品，我們不喝你們的酒 – 分析 ? 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因為這個小問題影響生意 – 應對建議 ? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會讓你滿意的！ ? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了 ? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實沒帶，下次您來我一定給您。 ? 你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣 – 應對建議： ? 我們的小禮品雖然價值不是很高，但它有郎酒的特色，表示了我們的一點心意，相信您來這兒喝酒主要是為了助興，關心的是酒的口味和質(zhì)量，不會在意禮品的多少和價值吧，呵呵。 ? 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，消費者買你們的酒很劃不來 – 應對建議 ? 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝 態(tài)度決定一切！ 回顧今天的課程 ? 我們的工作 ? 產(chǎn)品信息 ? 必備禮儀 ? 專業(yè)銷售技巧 要做，就做最好！ 讓我們共同創(chuàng)造促銷奇跡 謝謝大家！ 謝謝大家！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH