四川郎酒集團(tuán)促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-03-10 22:18本頁(yè)面
【正文】 局正在查，不知是真是假？我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過(guò)光， **酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時(shí)注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造） ? 很奇怪， **酒在其他地方很難賣(mài)的動(dòng)，在我們這倒還賣(mài)得不錯(cuò)。（針對(duì)地方流行性白酒） ? 客人問(wèn)：你們的酒怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。? – 分析 ? 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場(chǎng) – 應(yīng)對(duì)建議 ? 郎酒是老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史。郎酒是中國(guó)的老八大名酒呢。這酒經(jīng)過(guò) 10年以上的窖藏釀造，品質(zhì)您喝了就知道了。 ? 客人說(shuō)： **酒是不是勾兌的？ – 背景： ? 這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過(guò)勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。 – 應(yīng)對(duì)建議： ? 很多人對(duì)勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺(tái)五糧液也同樣經(jīng)過(guò)勾兌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)勾兌的基酒是不能喝的。 **酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的 …… ? 客人對(duì)促銷(xiāo)反感怎么辦？ – 分析： ? 這種情況很常見(jiàn)，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 可以這么說(shuō)：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒(méi)關(guān)系” ? 如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷(xiāo) ? 小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。 讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺(tái)等，第四第五念自己的酒，然后順勢(shì)推銷(xiāo)，可以有效提高成功率 ? 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？ – 應(yīng)對(duì)建議 ? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，導(dǎo)購(gòu)員很難改變。這時(shí)千萬(wàn)不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見(jiàn)，避免引起客人的反感。 ? 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來(lái)勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見(jiàn)，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。 ? 客人說(shuō)，喝 **酒的次數(shù)多了，想換換牌子 – 分析 ? 客人確實(shí)有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種 ? 只是為拒絕找個(gè)理由 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 第一步：請(qǐng)問(wèn)您以前喝的是 **的那種酒？ —— 了解客人是否真的喝過(guò)，同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)。 ? 第二步：您對(duì) **酒的感覺(jué)如何？ ? 第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種。 ? 客人幾次來(lái)都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子 – 應(yīng)對(duì)建議 ? ?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱(chēng)呼客人的名字，尤其官職 ? 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種 ? 如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見(jiàn)，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。 ? 客人在猶豫，怎么辦？ – 分析： ? 猶豫說(shuō)明不反對(duì)，說(shuō)明我們有 50％的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見(jiàn)，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷(xiāo)售。 – 應(yīng)對(duì) ? “我把酒打開(kāi)吧！” ? “我把酒給您倒上吧！” ? “先拿一瓶還是兩瓶” ? 幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？ – 應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用 ? 不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購(gòu) ? 要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰(shuí)，焦點(diǎn)任務(wù)是誰(shuí) ? 導(dǎo)購(gòu)時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方機(jī)會(huì) ? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì) ? 如果你比其它促銷(xiāo)員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì) ? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì) ? 即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說(shuō)：“喝不喝沒(méi)關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜” ? 其它廠家的促銷(xiāo)員把門(mén)不讓你進(jìn)，怎么辦？ – 應(yīng)對(duì)措施： ? 把門(mén)不讓你進(jìn)去做促銷(xiāo)，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。 ? 客人要求陪喝酒怎么辦？ – 分析 ? 這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時(shí)，直接拒絕可能會(huì)激怒客人，必須巧妙應(yīng)付 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 爭(zhēng)取同情法：現(xiàn)在是上班時(shí)間，公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢(qián)，連工作都沒(méi)有了，請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。 ? 借口法：我對(duì)酒精嚴(yán)重過(guò)敏，大夫說(shuō)絕對(duì)不能喝酒 ? 迂回法：如果不是上班時(shí)間，一定陪您喝一杯 ? 偽裝法：實(shí)在無(wú)法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開(kāi) ? “托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類(lèi)情況讓她們大聲說(shuō)：老板正生氣找你呢，快去??！ ? 酒店老板要求陪客人喝酒 – 分析： ? 酒店老板讓促銷(xiāo)員陪酒，目的是為了多賣(mài)酒多賺錢(qián)，以及為客人高興。 – 應(yīng)對(duì)建議：大致相同 ? 爭(zhēng)取同情法 ? 偽裝法 ? 客人說(shuō)你請(qǐng)客我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝？ – 分析： ? 開(kāi)玩笑；或者為拒絕推銷(xiāo)找個(gè)理由。 – 應(yīng)對(duì)建議 ? （開(kāi)玩笑式的）老板，你這么支持我，我掙錢(qián)了，一定請(qǐng)你的客 ? （開(kāi)玩笑式的）沒(méi)問(wèn)題，算我請(qǐng)客了，呵呵。（結(jié)帳時(shí)不在） ? 沒(méi)有禮品，我們不喝你們的酒 – 分析 ? 提出此類(lèi)問(wèn)題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過(guò)禮品或者其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有獎(jiǎng)品，不能因?yàn)檫@個(gè)小問(wèn)題影響生意 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒(méi)有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會(huì)讓你滿意的！ ? 上次我們是促銷(xiāo)期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷(xiāo)剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒(méi)有了 ? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來(lái)了，我想辦法幫您找一個(gè)，不過(guò)這次確實(shí)沒(méi)帶，下次您來(lái)我一定給您。 ? 你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒(méi)有興趣 – 應(yīng)對(duì)建議： ? 我們的小禮品雖然價(jià)值不是很高，但它有郎酒的特色，表示了我們的一點(diǎn)心意，相信您來(lái)這兒喝酒主要是為了助興，關(guān)心的是酒的口味和質(zhì)量，不會(huì)在意禮品的多少和價(jià)值吧，呵呵。 ? 你們的酒是賣(mài)包裝，成本加到酒錢(qián)上，消費(fèi)者買(mǎi)你們的酒很劃不來(lái) – 應(yīng)對(duì)建議 ? 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝 態(tài)度決定一切！ 回顧今天的課程 ? 我們的工作 ? 產(chǎn)品信息 ? 必備禮儀 ? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 要做，就做最好！ 讓我們共同創(chuàng)造促銷(xiāo)奇跡 謝謝大家！ 謝謝大家！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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