【正文】 有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒 目的展示效果。 整潔性原則：（針對(duì)排面的樣品） 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你 是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買臟亂不堪的產(chǎn)品。 1價(jià)格醒目原則：（排面產(chǎn)品價(jià)格、堆頭產(chǎn)品的價(jià)格 ） 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。 1陳列動(dòng)感原則： 在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合 理擺放單張、折頁(yè)等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促 銷信息等。1展示促銷品和贈(zèng)品原則：(買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)尤其重要） 對(duì)于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位 置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈(zèng)品，盡可能進(jìn)行公開(kāi)展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購(gòu)買1做好堆頭和端架陳列原則 首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架 搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列 做好包裝 帷幔 用好POP （臺(tái)卡、DM等） 可使用電視、VCD等器具，使之生動(dòng)化 某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過(guò)擴(kuò)音器或道具喊話 第三節(jié) 如何做好商品生動(dòng)化陳列一、爭(zhēng)取好的陳列位置好的陳列位是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法爭(zhēng)取到最好的架位和陳列位，如此才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒(méi)在商品的海洋中。（1）陳列位置標(biāo)準(zhǔn)。A、l 貨架高度：按照其產(chǎn)生的商品銷售量由高到低的順序，分別是與視線平行、直視可見(jiàn)、伸手可及和齊膝。要爭(zhēng)取與消費(fèi)者視線平行的位置，即70—170厘米。若10厘米高的貨架位置銷售指數(shù)為100，則70厘米指數(shù)為169，95厘米為208，120厘米為129，大于170厘米為90；l 貨架層次：一般的貨架為4層，從上往下數(shù)，第一層宜擺套裝鍋（可含包裝）系列、第二層宜擺壓力鍋、不粘鍋、電磁爐適用鍋系列，第三層放湯鍋和奶鍋系列，第四層放炒鍋或包裝盒l(wèi) 貨架長(zhǎng)度：隨著人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開(kāi)始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)101，最后位置為98。B、l 包裝盒擺放要整齊、顏色相近的擺放在一起。包裝盒左右兩側(cè)不受擠壓且無(wú)間隙。包裝開(kāi)口處朝內(nèi)。l 確保標(biāo)價(jià)牌位于鍋體的正中央。l 20CM以上鍋體間距為20CM，20CM以下鍋體間距為15CM。l 鍋體與貨架垂直的方向，鍋體的中間位置貼上鍋貼。鍋底中央貼上條形碼。l 鍋的手柄朝右，與水平線成30度角。 l 臺(tái)牌或手形臺(tái)卡置于鍋體間的中間位置。l 跳跳卡粘于鍋體間的中間位置。l TG、堆頭：及時(shí)補(bǔ)缺，包裝盒要正面堆放。POP懸掛其正上方。l 海報(bào)：掛于視平線略上方，書(shū)寫簡(jiǎn)潔清晰，突出重點(diǎn)，有條件的可多處懸掛、張貼。l 傳單、折頁(yè)：正面朝上，擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品。l 小吊旗應(yīng)一張緊挨一張粘貼于繩上，懸掛時(shí)要使繩子的中間位置與兩端位置的差距為3040CM。l 橫幅：懸掛醒目無(wú)曲折，不擋展臺(tái)專柜，有條件可懸掛于門口。l 廣告看板：門口或展柜前，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。l 演示臺(tái)：選擇客流量大的門口或通道，保持衛(wèi)生。l XO架、易拉寶應(yīng)放在零售店的入口處及超市主客流通道的迎面位置。l 資料架應(yīng)放在店中店外的左右兩側(cè)，與店中店的一邊夾角成135度。l 專柜必須使四周過(guò)道保持通暢，每天擦拭一遍。l 放售后服務(wù)卡的盒子置于每層的最左端的中間位置。C、①黃金陳列線。目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長(zhǎng)90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。 ②120厘米的分界線。120厘米以上是成人的視線及手臂可及的區(qū)域。D、消費(fèi)者的行為習(xí)慣有以下特征：① 90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或掉頭購(gòu)買所需商品；② 消費(fèi)者一般會(huì)避免去嘈雜、不清潔或者黑暗的角落的地方；③ 消費(fèi)者不愿意俯身、踮腳、挺身等；④ 消費(fèi)者視線喜歡平視，不喜歡仰視和俯視；⑤ 在超市消費(fèi)者移動(dòng)的平均速度是1米/秒，人的眼睛看東西如果小于1/3秒是不能夠留下印象的。（2）爭(zhēng)取好的陳列位，避免差的陳列位。① 超市的最佳陳列位置。l 與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架，一般是超市貨架的中間二、三層（從上往下）。l 顧客出人的集中區(qū)，人流量最大的通道；l 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；l 有出納通道的人口處與出口處：l 靠近大品牌、名品牌處；l 正對(duì)門、入口可見(jiàn)的地方； ②小店的最佳陳列位置。l 柜臺(tái)后面與視線等高的位置；l 中靠左的貨架位置；l 靠收銀臺(tái)或磅秤旁的位置；l 離老板最近的位置；l 柜臺(tái)上的展示位置；l 柜臺(tái)前的陳列架、路邊攤位等。 ③要避免差的陳列位置。l 倉(cāng)庫(kù)、廁所人口處；l 氣味強(qiáng)烈的商品旁；l 黑暗角落；l 過(guò)高或過(guò)低的位置（因?yàn)檫^(guò)高不易拿取，過(guò)低不易看到商品）；l 店門口兩側(cè)的死角。二、價(jià)格必須正確、醒目 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買得明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較， 以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。使用價(jià)格標(biāo)簽時(shí)要注意：l 所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽；l 價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格；l 價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)清晰醒目。 擺放商品的要求。l 商品陳列位置要容易找到；l 商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買習(xí)慣；l 陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。 擺放商品的注意點(diǎn)。l 以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行商品擺放，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名等留下深刻印象。側(cè)面擺放商品會(huì)造成銷量下降25％。l 多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買率。如果單個(gè)陳列面購(gòu)買率為100，則2個(gè)陳列面購(gòu)買率為123，3個(gè)陳列面為140，4個(gè)陳列面為154。要爭(zhēng)取最多的陳列面，最好要同時(shí)有3個(gè)以上的陳列面，只有1個(gè)陳列面則易被價(jià)簽擋住，陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻倒。l 商品擺放到貨架上，應(yīng)考慮到周圍鄰居商品的情況，同色包裝的不同產(chǎn)品應(yīng)錯(cuò)開(kāi)，以免使消費(fèi)者混淆。l 確保貨架商品飽滿，并保持足夠的庫(kù)存量。l 陳列預(yù)留出至少兩個(gè)缺口，讓人感覺(jué)產(chǎn)品正在熱銷中。l 最好的貨架位置，留給最快銷的商品。l 新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦品種緊挨銷售最快的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品集中陳列帶動(dòng)其銷售。l 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。l 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍微向下傾斜，使顧客能看清楚。l 不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會(huì)造成銷量下降16%。三、用宣傳品配合陳列l(wèi) 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多。l 使用最新的宣傳品。l 使用相應(yīng)品牌的宣傳品。l 定期更新宣傳品。l 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方：貨架上、促銷陳列架上，以及商店內(nèi)等。l 參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用。四、先進(jìn)先出,及時(shí)補(bǔ)貨 貨架上的商品賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。補(bǔ)充商品的方法是從后開(kāi)始，而不是從前面把商品推進(jìn)去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來(lái)，放人補(bǔ)充的新商品，然后再把原來(lái)的商品放在前面。按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。 隨著貨架上的商品不斷地被顧客買走，尤其是商店高峰期后，有許多品會(huì)凹到貨架里面。應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒(méi)有被顧客看見(jiàn)，錯(cuò)過(guò)了銷售的機(jī)會(huì)。充分利用好既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而人。目前貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，如果對(duì)自己的陣地沒(méi)有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。第四節(jié) 商品生動(dòng)化陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧一、如何借勢(shì)陳列好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在1倍以上，這就是眾多廠家和商家極度重視終端陳列的原因。廠家總是不惜重金搶奪黃金貨架,商家總是將最好賣的商品放在最有利的位置，但是黃金貨架也不是每一個(gè)廠家買的起的。如何在超市的有限空間盤活你的產(chǎn)品，讓陳列做的更合理更科學(xué)，增大銷售機(jī)會(huì)呢？我們不妨試試借勢(shì)陳列，下面介紹幾種借勢(shì)陳列的方法。 巧借時(shí)機(jī)陳列 對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)值得一借；對(duì)于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一成不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)的不同進(jìn)行調(diào)整，會(huì)收到意想不到的功效。 節(jié)日、事件等足以調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買興趣的機(jī)會(huì)，都可以成為時(shí)機(jī)。巧借相關(guān)產(chǎn)品陳列商品陳列時(shí)，也可以借相關(guān)產(chǎn)品的陳列，來(lái)使產(chǎn)品的陳列效果最好。在陳列上，什么樣的產(chǎn)品可以借勢(shì)呢？一般來(lái)說(shuō)，商品陳列面積??；產(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買機(jī)率相對(duì)低；產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值；產(chǎn)品小巧精致等，這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)。比如香煙和精美打火機(jī)等。當(dāng)然不是所有的超市都可以這樣陳列。像家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不同類的商品陳列在一起，而對(duì)于那些比較小的便利店來(lái)說(shuō)，雖然也依據(jù)類別來(lái)陳列，但是由于單品少，整個(gè)超市面積也小，陳列也就更加靈活。還有一個(gè)值得注意的問(wèn)題就是：這樣的借勢(shì)陳列，不適宜在一個(gè)小超市里廣泛運(yùn)用，因?yàn)橛玫眠^(guò)多，超市會(huì)顯得零亂，陳列沒(méi)有規(guī)律，讓消費(fèi)者不容易找到他們經(jīng)常要買的商品。巧借競(jìng)品陳列去超市經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：已經(jīng)想好要購(gòu)買的啤酒，但在啤酒區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌，一看價(jià)格，一罐少付0．2元。想口味差不多、容量一樣，好，就買便宜的吧。購(gòu)買的決定就這樣被改變了。價(jià)格借勢(shì)在陳列中得到淋漓盡致的體現(xiàn)，從而起到打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的作用，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有一種競(jìng)爭(zhēng)手段比這更直接、更致命。我公司的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌都和競(jìng)爭(zhēng)品牌不相上下，但是產(chǎn)品價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)品牌低，我公司做品項(xiàng)陳列時(shí)，應(yīng)該緊貼著競(jìng)爭(zhēng)品牌，這樣能很直接突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。小的價(jià)格標(biāo)簽，往往是廠家把消費(fèi)者拉到產(chǎn)品面前的最后機(jī)會(huì)。再比如在同類產(chǎn)品里，如果產(chǎn)品線更長(zhǎng)，同樣可以用緊貼陳列的策略來(lái)突出品牌優(yōu)勢(shì)。一個(gè)廠家的茶飲料有：紅茶、綠茶、花茶、果茶等多個(gè)品種，而其最主要競(jìng)爭(zhēng)者只有其中的一部分產(chǎn)品?？梢跃o貼著競(jìng)爭(zhēng)者，用更大的陳列面積來(lái)陳列更豐富的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)一下子就顯示出來(lái)了，而如果單品的陳列面積比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還小，效果就不一樣了。當(dāng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的時(shí)候，陳列務(wù)必要用緊跟策略。俗話說(shuō)：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨?！?產(chǎn)品緊跟競(jìng)品時(shí)，起到的作用就是讓消費(fèi)者進(jìn)行比較，充分借競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)于你的弱勢(shì)，來(lái)提升自己的優(yōu)勢(shì)，一邊打壓，一邊提升，效果不言而喻，這是陳列中的關(guān)鍵！當(dāng)然，一種產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)品，會(huì)在很多方面產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格、性能、品種、包裝和促銷等。廠家有了緊跟意識(shí)還不夠，最重要的是要在陳列中充分將你區(qū)隔競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)提煉出來(lái)，簡(jiǎn)單明了地告知消費(fèi)者。巧借旺銷商品陳列新品人市，不可能一下子就賣得很好，那么在超市該如何選擇陳列位置呢？旺銷產(chǎn)品旁邊的位置，是新產(chǎn)品最好的推廣位置。旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其貨架前停留時(shí)間也較長(zhǎng)，易受到注意，被購(gòu)買的機(jī)會(huì)自然就更多。如此旺勢(shì)，不可不借。有資料表明：緊靠旺銷商品陳列的商品，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他商品。當(dāng)然這些位置的價(jià)格會(huì)更貴一些，廠家可以通過(guò)適當(dāng)減少陳列面積來(lái)節(jié)省陳列費(fèi)的支出。借旺銷產(chǎn)品之勢(shì)陳列產(chǎn)品有兩個(gè)問(wèn)題值得注意：l 如果我公司的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面有明顯弱勢(shì)，務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則只能成為別人的陪襯，暴露出我公司的缺陷。l 務(wù)必要展示與其他公司旺銷產(chǎn)品的不同個(gè)性，突出與其他公司旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，才可能和其他公司旺銷產(chǎn)品站在同一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)。店內(nèi)售點(diǎn)POP廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段。巧借自己商品陳列借勢(shì)陳列并非只是借別人之勢(shì)，自己產(chǎn)品之勢(shì)，同樣也可以借。將不是特別好賣的產(chǎn)品和暢銷品陳列在一起，就是要借自己的暢銷產(chǎn)品之勢(shì)。巧借消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣陳列 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，比如，超市靠近出口和人口的通道中人流要比別的地方多很多，這是所有消費(fèi)者在超市行走購(gòu)物的規(guī)律，我公司可在這些地方做堆頭或演示促銷。二、如何做好堆頭陳列在一些大賣場(chǎng)，堆頭一直是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，廠家都為堆頭陳列的位置而費(fèi)盡心思與超市進(jìn)行協(xié)商，最終有些廠家得到了醒目的堆頭位置。這些好位置價(jià)格昂貴且不說(shuō)，如陳