【導(dǎo)讀】在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個(gè)現(xiàn)代終端營(yíng)銷(xiāo)思想成為越來(lái)越被。高層領(lǐng)導(dǎo)重視的話題。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。往比較完善，相應(yīng)的終端導(dǎo)購(gòu)人員也動(dòng)輒數(shù)百人甚至上千人。如此浩浩蕩蕩一支銷(xiāo)售大軍，如果。治理有方，勢(shì)必會(huì)萬(wàn)眾一心，所向披靡；但若管理失當(dāng)，卻也會(huì)演變成散兵游勇，一盤(pán)散沙。而“如何做好終端管理與培訓(xùn)”這個(gè)問(wèn)題便浮現(xiàn)在我們每個(gè)終端管理工作者的面前。筆者從事終端導(dǎo)購(gòu)員管理工作有些時(shí)日，公司老總有時(shí)曾戲謔地說(shuō)：“你管的人比我還多”。湖四海、程度參差不齊的導(dǎo)購(gòu)員有細(xì)微閃失。展開(kāi)了終端導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培訓(xùn)、管理、實(shí)踐等一系列工作。茲將其羅列出來(lái)，供業(yè)界同仁參考斧正。城市為二級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)及以下市場(chǎng)為三級(jí)市場(chǎng)。大城市劃分為超大型市場(chǎng)。系統(tǒng)培訓(xùn)以及組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等多項(xiàng)職能。

　　

【正文】 無(wú)法滿足導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的渴求，而收效甚微。而什么是導(dǎo)購(gòu)員們最想聽(tīng)的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專(zhuān)家們所最不關(guān)心最容易忽略的問(wèn)題。 本人集五年多來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)踐，認(rèn)為完整的導(dǎo) 購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該包括： 企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn) 、 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn) 、 導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn) 、 導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn) 、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 、 行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 、 市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn) 、 顧客服務(wù)培訓(xùn) 等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。下面僅就這八個(gè)方面的內(nèi)容，淺談本人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么這一問(wèn)題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。 一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù) 培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。 然而，這顯然是一種對(duì)企業(yè)文化最大的誤解。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購(gòu)員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)工作中的自信和提高導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度。從而保證導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力。 企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定了通過(guò)日常的宣傳和潛移默化的影響，導(dǎo)購(gòu)員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。但是企業(yè)的歷史榮 譽(yù)則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化 。譬如，某品牌兩年之內(nèi)連獲：中國(guó)馳名商標(biāo)、首屆中國(guó)名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專(zhuān)利等等。同時(shí)，該企業(yè)的累計(jì)市場(chǎng)擁有量每天都發(fā)生著幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。而這些都有助于幫助導(dǎo)購(gòu)員化解顧客的疑慮和質(zhì)疑，促進(jìn)成交。 企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司 中國(guó)最大的管 理資源中心 第 20 頁(yè) 共 36 頁(yè) 企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次 系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標(biāo)準(zhǔn)策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)?，但沒(méi)有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)的重要性。 二、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷(xiāo)售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場(chǎng)的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的多種稱謂就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)?？梢?jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。 完整的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的要求開(kāi)展培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購(gòu)員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉(cāng)、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范還重要。 那么，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者而言，首先要具備對(duì)每一位導(dǎo)購(gòu)員所在終端商場(chǎng)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開(kāi)展 本公司導(dǎo)購(gòu)職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。這樣，才能減少和避免雖然導(dǎo)購(gòu)員遵守了本公司的職責(zé)規(guī)范要求但是卻由于違反所在商場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員如果完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。只要不是競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)人員，其他所有的商場(chǎng)人員都可能幫他推介產(chǎn)品，而這種推介有時(shí)候比導(dǎo)購(gòu)員磨碎嘴皮的努力，效果來(lái)得還要更快更有效。 三、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn) 基于導(dǎo)購(gòu)員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客 、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。 如果說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購(gòu)員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購(gòu)員知道如何做得更好，更完美。 導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中既收集了大量有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。實(shí)踐證明。導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì) 所能借助的最有效的手段。 四、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn) 中國(guó)最大的管 理資源中心 第 21 頁(yè) 共 36 頁(yè) 制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說(shuō)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者或管理者的權(quán)力并不是來(lái)自由于職責(zé)定位不同而形成的一種強(qiáng)制性的制約力，這種制約力對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)體情緒和導(dǎo)購(gòu)員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。 導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來(lái)的，每年也許會(huì)有那么 一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購(gòu)員管理實(shí)際的弊端。 然而，也沒(méi)有任何一個(gè)省區(qū)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。照章執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)員意見(jiàn)重重，隊(duì)伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度的命運(yùn)。但是，總部所制定的餓規(guī)章制度往往又是有一套針對(duì)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督處罰機(jī)制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無(wú)法避免因此而不得不面臨的嚴(yán)厲處罰。這的確是一個(gè)兩難的問(wèn)題。 那么，我們是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的呢？首先，公司總部制度下發(fā)以后，我們照例會(huì)組織全體導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過(guò)以書(shū)面考試的 形式檢查導(dǎo)購(gòu)員們對(duì)規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，同時(shí)，我們會(huì)通過(guò)征集導(dǎo)購(gòu)員對(duì)制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過(guò)對(duì)總部導(dǎo)購(gòu)制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們?cè)谧裱偛恐贫仍瓌t的前提下，制定了本地市場(chǎng)的管理規(guī)范（方法），并通過(guò)評(píng)選組成由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表組成的管理小組，開(kāi)展對(duì)公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實(shí)施工作。 如 20xx 年 2 月份，公司總部出臺(tái)了《 ***冰箱售中傷殘機(jī)管理文件》，下發(fā)到分公司以后，我們以此制定了《 ***冰箱 N市 場(chǎng)售中傷殘機(jī)處理辦法》，并組成了一個(gè)臨時(shí)管理小組，明確小組成員的職責(zé)分工，實(shí)施 N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)的管理活動(dòng)。三個(gè)月的實(shí)施成效證明不但沒(méi)有一個(gè)人因?yàn)檫`反新制度而受處罰，相反 N 市場(chǎng)因?yàn)榇隧?xiàng)管理活動(dòng)的開(kāi)展，售中傷殘機(jī)退貨比例下降 30%，僅支付了 4200 元的顧客補(bǔ)貼，但是減少了近 120xx 元的退貨損失。類(lèi)似的案例還有許多，實(shí)踐證明由下而上雙向反饋的導(dǎo)購(gòu)員制度培訓(xùn)和執(zhí)行理念，既有效地促進(jìn)了總部制度的實(shí)施，規(guī)避總部制度的非理性，空洞化，同時(shí)，又保證了導(dǎo)購(gòu)員的餓利益，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)范化管理。 五、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點(diǎn)無(wú)庸置疑，也為廣大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者頭痛的問(wèn)題。 誰(shuí)都知道產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者知曉如何開(kāi)展高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 中國(guó)最大的管 理資源中心 第 22 頁(yè) 共 36 頁(yè) 我們常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)無(wú)外乎包括：產(chǎn)品運(yùn)作原理、功能特點(diǎn)、競(jìng)品分析，高明一點(diǎn)的培訓(xùn)者還能夠開(kāi)展產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品個(gè)性分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和部分管理者而言，由 于缺乏導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。他們對(duì)產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒(méi)有個(gè)別熟練老道的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語(yǔ)化和更有說(shuō)服力。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，接受這樣的培訓(xùn)無(wú)不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。要知道導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)間對(duì)于企業(yè)而言意味著資源和金錢(qián)。無(wú)效的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，其實(shí)是對(duì)公司另一種意義上的犯罪。 但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面總結(jié)出： 一、培訓(xùn)內(nèi)容方面： 高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書(shū)面產(chǎn)品知 識(shí)的口語(yǔ)化，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡(jiǎn)短的 USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析、產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。 二、培訓(xùn)形式： 高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)形式不應(yīng)該拘泥于填鴨式的授課形式，而應(yīng)該拓展為：新品上市前，由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理根據(jù)總部產(chǎn)品資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和講解，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的定向定量分析；新品上市一周后，由優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模擬式演示培訓(xùn)；新品上市第三周，采取頭腦風(fēng)暴的方法集合全體導(dǎo)購(gòu)員的智慧形成產(chǎn)品的 USP，統(tǒng)一推介產(chǎn)品的口徑；第四周， 組織針對(duì)產(chǎn)品的餓問(wèn)軍考試，根據(jù)考試結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的行銷(xiāo)情況，形成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，向公司總部反饋肯定性或改進(jìn)性意見(jiàn)。 六、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開(kāi)展的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)?！靶g(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購(gòu)員不可能或者也不具備對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員知己知彼，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理或?qū)з?gòu)的管理者卻具備了解分析行業(yè)知識(shí)的外在條件（時(shí)間、機(jī)會(huì)）和自身?xiàng)l件（知識(shí)、閱歷）。在目前完全 競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此也就成了導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員所必須共同參與的工作。 在這里競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）如何化解，又如何為我所用，變成自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，是我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)。如面對(duì) SMZ零度空間的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)，我們告訴導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者傳達(dá)一種電冰箱作為一種勞動(dòng)密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實(shí)，名不副實(shí)；再就是 中國(guó)最大的管 理資源中心 第 23 頁(yè) 共 36 頁(yè) 任何新技術(shù)的運(yùn)用，勢(shì)必增加消費(fèi)者必須為所謂的技術(shù)要分?jǐn)傞_(kāi)發(fā)的費(fèi)用增加購(gòu)買(mǎi)的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)把 SMZ零度空間的知識(shí)點(diǎn)，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開(kāi)放程度越來(lái)越高的今天，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取對(duì)方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時(shí)間和精力。對(duì)于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競(jìng)品公司的壯大或被收編如何向消費(fèi)者合理解釋?zhuān)苊夤舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，同時(shí)又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車(chē)、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣 機(jī)的出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國(guó)際環(huán)保條約對(duì)制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對(duì)象，也是進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。在今天，越來(lái)越多專(zhuān)家型消費(fèi)者的出現(xiàn)，客觀要求導(dǎo)購(gòu)員必須具備豐富的行業(yè)知識(shí)，這樣才能夠更好地開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。 七、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn) 大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢(qián)，消費(fèi)者用來(lái)購(gòu)買(mǎi)什么樣的商品，購(gòu)買(mǎi)什么品牌的商品，購(gòu)買(mǎi)某品牌什么款式的商品，對(duì)于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪 里購(gòu)買(mǎi)，什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)，什么樣的狀態(tài)下購(gòu)買(mǎi)，也存在極大的不確定性。所以，市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。 市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)包括：政府組織和權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的各類(lèi)調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息、新的政策法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的影響、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等宏觀環(huán)境的分析培訓(xùn)；所處商場(chǎng)的商場(chǎng)結(jié)構(gòu)