【導讀】作為演講者，不管你準備了多少演講內(nèi)容，最初的30秒都是最重要的。不要小看這短短的開場白，他將決定此后。你所說的每一句話的命運。聽眾將根據(jù)你給他們留下的第一印象來決定是否耐心聆聽你的演講。因此你必須把握好自。己的開篇，事先反復練習。作為你與聽眾的第一眼接觸，你的雙眼應該遠離筆記，認真地注視臺下的聽眾。你最需要拉進與聽眾的距離，建立自信。只有當你確信所有聽眾都在饒有興致地聆聽你的演講，你才可以放心自己已。經(jīng)邁出了成功的第一步。出色的口才高手總是在開篇便一鳴驚人，他們會立即抓住聽眾的心。吸引聽眾的注意力。這僅是試探、激發(fā)聽眾興趣并向下?！班??大家好，我是今天的演講者，李××，我今天要給大家講的是，吃哪些食物可以減少疾病和。據(jù)說，當時所做的一項社會調查顯示，匹茲堡市是全美最有吸引力的城市。候，名稱不宜超出三四個，選取與聽眾有關的即可。將聽眾的胃口吊起。通過開篇介紹你就已經(jīng)將所有問題系統(tǒng)歸類，然后逐一解決。

　　

【正文】 答方式。喋喋不休、沒完沒了的人必須被打斷，但你應該不失禮貌。如果你真的遇到一個故意尋釁滋事的家伙不斷地干擾你，你的聽眾就會表達對他的不滿，讓他保持安靜。 確保自己在回答每個問題時都能保持嚴肅認真、謙虛禮貌的態(tài)度。故意找茬的人畢竟是少數(shù)，大部分聽眾都是非常真誠地渴望了解更多的知識的。你的聽眾聽到你的觀點，你也應該知道他們的反應，特別是那些剛入門的、尚未完全領會你的思想的人。不 管怎樣，你應該總是記得有問題就意味著聽眾正在參與你的講話。即使問題聽起來是在否定你的觀點也沒有關系，聽眾只是在表達他們的不同意見。問題或許只是每個人提問的方式不同而已。你還是應該有禮貌地回答，讓他們的疑問得以消除。 問答過程中的３條原則 正如在講話過程中要把握住要點一樣，在問答過程中把握要點同樣重要；如果你沒有做到的話，你就喪失了說服聽眾、主導話題的重要機會。在你聽取問題的過程中，你的心中始終應堅持 3 條原則，它們彼此之間相互依存，缺一不可。如果你 在這一過程中能夠始終堅持這 3 條原則，就能把握住話語的主 動權。 1. 無論發(fā)生什么，都要始終保持你的信用。如果你一旦在聽眾的心目中失去信用，你將在整個過程中都處于被動的局面。如果你在講話過程中情緒失控或者對聽眾心存戒備，都將導致你的主導地位受到質疑。重復你對問題的回答 —— 因為你的聽眾需要聽清，你也可以通過控制自己的聲音讓自己保持冷靜。 我對自信的定義是知道自己想得到什么，并在得到它的同時考慮到別人的權利。在自信中獲得成功的關鍵是保持冷靜，不要被動保守，并始終保持謙遜和禮貌。一位雄辯的演說家能夠始終控制局面。如果你因為失態(tài)而導致失控，那么你將永遠不能使自己 在聽眾面前再次樹立自信。 2. 滿足你的聽眾。但要記住，你不必回答所有問題。不要在一個人身上花費太多時間。不過很可惜，大部分演說者都太過于貪心，他們希望從所有聽眾那里都看到滿意和贊許的眼神。但是不要忘記，如果你在一位聽眾身上花的時間過長，你就會失去其他聽眾。學會用一種可以平衡所有對象的方式來解決問題，眼神不要停留在一處太長時間，保持對整個會場的關注。對問題太多的人可以說， “ 你問了一個非常有深度的問題?？墒且驗槲覀冇性S多聽眾都有需要解答的問題，我回答問題的時間又非常有限，所以可不可以把機會讓給別人？ ” 這樣 就使你既不失禮貌，又能使正常的進程得以繼續(xù)。 提問回答階段的專業(yè)技巧 (4) [美 ]多羅茜 .利茲 3. 力求讓其他的聽眾都來支持你。尊重你的聽眾，讓他們知道你一直在尊重他們的時間和耐心。如果你一次被問到過多的問題，比如， “ 我怎樣才能解決人員不足、空間不足、老板也沒有給予我足夠的信任的問題？ ” 你可以這樣回答， “ 你問了 3個非常好的問題，可是因為還有其他的聽眾要提問，就讓我先回答一個吧，如果我們還有時間的話再來解決剩下的問題好嗎？ ” 用這種方式，即使你只回答了其中的部分問題，仍舊能夠使聽眾對你滿意。 并且，聽眾將會對你產(chǎn)生敬意，因為你沒有讓一個人獨占了大家有限的時間。 如果你被問到一個偏離主題的問題，那么你可以停頓一下，然后問， “ 在座的其他人還有類似的問題嗎？ ” 如果沒有的話，就簡要地回答一下這個問題，并且告訴提問者你很愿意在講話結束后留下來同他進一步探討這個話題。這個辦法在回答那些懷有敵意的提問者時也很有效。 幾個 “ 不要 ” 除了不要令人生厭和不要說 “ 總之 ” 外，這里還有一個 “ 不要 ” ：不要問， “ 我回答了 你的問題了 嗎？ ” 這常常是個很難避開的陷阱。你以為一個好爭辯的人會輕易說 “ 是 ” 嗎？一位好動、善辯的提問者總是會尋找機會，不斷讓你做出更多的解釋。記住：沒有法律規(guī)定你必須回答每一個問題。在一個訓練班上，你當然應該盡量解答聽眾的疑問，但總有一些時候，這是不可能做到的。上文提到的 3條原則中最重要的一條是保證其他聽眾都來支持你 —— 在一個人身上花費太多時間將會降低你的信度，使其他人對你產(chǎn)生抵觸情緒。 在你的心中始終堅守這條原則，你就不會失敗。總是尊重你的聽眾的權利；你對他們越是尊重，他們就越會堅定地支持你。 化 解 “ 麻煩 ” 問題 講話如戰(zhàn)場，形勢瞬息萬變。不經(jīng)意間你可能就發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被問到一個將自己陷入困境的問題。這里是一些這種類型的問題和你可以迅速、專業(yè)地做出回應的方式。 帶有傾向性的問題 問：這條聲明對你們公司造成了什么樣的損害？ 答：關于這件事情，我不同意您的這種假設，事實上 ?? 不要通過盡量忽略它的辦法去否認這種假設。 相反，你要堅定地向這種假設挑戰(zhàn)。當然，不要有失禮貌。 然后繼續(xù)回到你的主題中。 個人觀點 問：你對這件事情怎么看待？ 答：我個人并不相信這件事情。事情是 ?? 盡量將你個人的觀點排除在外。 問題 —— 不知道答案 問：投資額是多少？ 答：我不想隨便地回答你一個不準確的信息。我希望告訴你準確的信息。 說你不知道，或者提供給他。 不要撒謊，不要猜測。 問題 —— 你知道，但是不能說 問：報價是多少？ 答：我現(xiàn)在不便說，因為：這屬于商業(yè)機密；董事會還沒有定下來；我不便對此發(fā)表意見；這個問題過于敏感；這個問題目前還在討論 /談判 /協(xié)商中。 給出你不能回答的理由。 二選一式提問 問：你們打算增加投入還是維持原有水平？ 答：我們 的目標是提供最優(yōu)質的服務。 忽略兩個選項。 繼續(xù)你的論述或回到主題。 壓迫式提問 問： ?? 那么為什么不公開你們的計劃呢？ 答：我在前面已經(jīng)提到，這項計劃剛剛出臺，正準備向外界公布，我會在一個合適的時間對外界公布。 因此，與此相關的所有問題，也無需再問。 禮貌地向提問者發(fā)出一個非?？隙ǖ男盘?—— 你將不會回答這個問題。 重申你的話題。 含糊不清的提問 問：告訴我你們這個組織的情況。 答：你具體想了解哪些問題呢？ 要求解釋清楚；或將問題集中于一點。 謠 言 問：最 近有一些傳言，說其他公司可能也在發(fā)展相似的產(chǎn)品 ?? 答：回答謠言將不合適；我們僅關心這個消息是否真實，還有這個謠言是從何時開始的?；蛘撸何铱床坏竭@個謠言有什么可以相信的地方。 同時提出多個問題 問：這些變化將會帶來什么影響 ?? 你們是否能夠繼續(xù) ?? 你們是否將不得不 ?? ？ 答：我先回答第一個問題。這些變化將使我們提高效率，從而對公眾更加負責。至于后面的問題 ?? 選擇最容易的一個問題回答，將會有助于你抓住要點。 你不必立即回答所有問題。 不要低估 “ 褒揚 ” 的力量 有些講話者總是習慣在 聽眾提出問題后以一種贊許的語氣表示感謝： “ 這個問題很有深度 ” 或者 “ 你 的提問觸到了問題的實質 ” ，以此來建立一種和諧、融洽的氣氛。即使問題聽來真的有些刻薄，你仍舊可以表揚提問者： “ 我們總是能夠盼到直中要害的問題。 ” 當然，這種技巧也應慎用；如果你從一開始就表揚每一位提問者，你將開始被聽眾懷疑為不誠實。盡量使用不同的形容詞和語句： “ 這可真是個棘手的問題。 ”“ 你的這個問題問得恰到好處。 ” 或者 “ 我希望有人會這樣問。 ” 沒有規(guī)定你必須表揚每一位提問者 —— 回答好問題才是最重要的。 提問回答階段的專業(yè)技巧 (5) [美 ]多羅 茜 .利茲 慎 用 笑 話 在回答問題時不要為了表現(xiàn)你的聰明睿智而大講笑話。聽眾會認為你這是不嚴肅的表現(xiàn)，甚至可能由此而對你產(chǎn)生反感。近而他們會站到對你提出尖酸刻薄問題的那些人一邊，他們會把你當傻瓜看待。 解決刁鉆問題 一般說來，講話者不必擔心每一個提問者都會別出心裁地為難你；偏執(zhí)狂畢竟是少數(shù)。但是偶爾也會突然冒出一個名副其實的刁鉆問題令你措不及防。如果這種情況發(fā)生，只有一種解決方法：保持君子風度，禮貌總是對付麻煩的良藥。聽眾更喜歡舉止大方、言語謙和的講話者。他們會自動對那個給你制 造麻煩的人產(chǎn)生反感，與你站在一起。 如果你正在處理一個棘手的問題，為了避免惡意刁難者的出現(xiàn)，可以給他們設置一個障礙：讓他們說出自己的姓名、公司等等，這樣可以減少問題的數(shù)量，因為許多人不愿冒這個泄漏個人信息的風險。這個辦法尤其在一個不是很熟悉的群體中非常實用。 禮貌并不等于怯懦。如果提問者的問題已經(jīng)不著邊際，你可以立即讓他止住。如果他帶有明顯的挑釁性口吻，你或許可以考慮休 約翰遜將軍的在某個場合使用的答語： “ 我會回答任何合理的問題，但對于那些帶有明顯傾向性的問題我拒絕回答。 ” 不必單獨面對：邀請自 己的顧問團 我的許多客戶告訴我這個方法非常有效，因為它能使你減輕壓力，并且使得問答的過程非常有趣。下面我介紹一下如何使用這種方法：在你發(fā)表講話之前，邀請幾位反應機敏、見多識廣的人士組成你的顧問團。在進入問答時間之前，告訴你的聽眾這段時間對于他們更有價值，你已經(jīng)請了一些專家來替你回答聽眾的問題。然后隨著需要請顧問團成員來解答問題就可以了。 把握問題的幾點技巧 成功的講話者在面對聽眾的問題時必須把握以下幾點： 1. 在問答時間開始前，先向聽眾說明提問的范圍。除非你早就有言在先，如果當聽眾已經(jīng)發(fā)問 后你再給問題分類，就會給人留下你在躲避問題的嫌疑。 2. 認真聆聽問題。盡管這對許多出色的演說家并不難，但它對普通講話者來說卻是一個很關鍵的技巧。 3. 當遇到一個人連續(xù)提問時，首先征求一下其他人是否有問題。如果問題都被一個人壟斷，那么你可以對他說，先回答完別人的問題之后再回來解決他的問題。必須在一開始就給聽眾確立這條規(guī)定。對于那些急不可耐的急于要提問的人，你可以說， “ 請您再稍等一會兒好嗎？我想在我左側的這位朋友應該是下一個提問者。 ” 4. 習慣給提問排序。當同時有兩個或更多的聽眾舉手示意要提問 時，根據(jù)你的判斷，按照他們舉手的先后順序挑選提問者。 5. 在你尋找聽眾的問題時，不要留下視覺盲點。保持自己的目光不斷巡視整個會場。 6. 當你被問到一個問題時，在回答前先反復向場下聽眾重復，因為許多聽眾可能還沒有聽清。我始終建議講話者最好讓提問者先解釋一下他的問題。這將確保你不會誤解問題。如果有必要的話，要求你的講話者闡明得盡可能詳盡一些。反復重復提問是示意講話者做出解釋的一個辦法： “ 根據(jù)我的理解，你是問 ??” 不是讓你必須一字不差地復述問題，而是通過這種方法告訴提問者你需要先弄清問題。別忘了，在提 問者解釋完之后你要向他表示感謝。 7. 在問答過程中，目光始終直視提問者。簡短而準確地回答問題，不要顧左右而言他。有些問題可能會使你的回答又成為一篇講話。千萬不要浪費時間，你已經(jīng)結束了你的講話。 8. 如果你不知道答案，也不要用自己的方式應付了事。如果你真誠而坦率地承認自己確實不知道答案，或許會贏得更多的贊許，但你可以在接下來的提問中補償那位提問者。 9. 你可以將一些重要的問題讓其他人來回答。比如，如果你被問到一個非常專業(yè)的問題，但你知道在場的某位人士恰好是這方面的專家，那么你可以將問題轉嫁給 他： “ 這是一個很好的問題，但這超出了我的研究領域。或許這方面的專家 先生可以給你解答。 ” 這樣你既滿足了提問者，又贏得了那位替你回答問題者的支持。 10. 在問答時間的最后留給自己一點時間做第二次總結性陳辭。只有當你認為通過回答某個重要的問題可以使你的講話給聽眾留下更深刻的印象時，才可以放棄自己的那部分時間。即使如此，我仍舊建議你最好還是由自己來完成結束語。畢竟你為了準備這個講話已經(jīng)付出了那么多時間和精力，為什么要以別人的聲音來結尾呢？ 檢測回答的標準 你的回答是否成功呢？這里有 3條檢測標準： 提供信息； 說服聽眾； 與你的主題及內(nèi)容緊密相連。 提供信息與說服聽眾是講話的最重要的目的。問答時間是講話內(nèi)容的一個延伸和檢驗是否達到效果的一種手段。所以你必須認真對待，無論這個過程有多么艱難或者愉快，你都要感謝你的聽眾投入的時間和他們給予你的支持以及他們所奉獻的思想。 以說服而結尾 如果你以回答問題的方式結束你的講話，那么再問題逐漸減少之前就要發(fā)表你的最后總結。在你回答完最后一個問題之后，馬上告訴聽眾時間有限，自己必須要作總結性陳辭了。千萬不要等到有些聽眾已經(jīng)穿好大衣、準備立場的時 候還糾纏在個別聽眾的問題中，這樣既傷害了提問者，也使聽眾感到厭煩。他們會說， “ 你不是早就做完了講話了嗎，為什么還不結束？ ” 根據(jù)自己的判斷，在恰當?shù)臅r機對剩下的提問者說， “ 我們今天的討論就到這里，非常感謝大家的參與。 ” 然后開始發(fā)表的最后總結，這時你應該熱情飽滿、充滿自信。如果你一直站在講臺后面，你要走到臺前，向聽眾近距離道謝 提問回答階段的專業(yè)技巧 (6) [美 ]多羅茜 .利茲 在整個回答問題期間，你應該始終讓提問有序進行，禮貌地對待你的聽眾，使這段本來令你感到恐懼的時間變得輕松自然，其樂融融。努 力把握這段時間，通過對這些問題的輕松自如的回答，提高你的信任度：你不但是在向他們索取問題，而且在幫助他們解決問題。享受這個過程，你的聽眾會因此而記住你。 專家計