【正文】 v 9號(hào)地塊則為項(xiàng)目的第三組團(tuán)v 以商業(yè)和配套設(shè)施為主的112號(hào)地塊為第四組團(tuán)v 13號(hào)地塊所在體育主題公園獨(dú)立為一組團(tuán)根據(jù)上述項(xiàng)目總體的分期，在對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)區(qū)，以及首批次推盤體量的確定方面我們主要考慮到以下幾個(gè)方面：v 首批次推出項(xiàng)目的建筑產(chǎn)品、綜合規(guī)劃條件對(duì)市場(chǎng)有足夠吸引力v 首批次推出項(xiàng)目的產(chǎn)品檔次具有代表性，不至于過高或過低造成目標(biāo)客戶群的分流v 適合的推盤體量，既能夠滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)也能滿足對(duì)于項(xiàng)目高調(diào)入市對(duì)去化速度的要求平衡以上因素，我們初步建議以中軸所在的第一組團(tuán)為項(xiàng)目開發(fā)的起步區(qū)域，其中首推1號(hào)地塊、其次為2號(hào)地塊，其它地塊的推售根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況再行調(diào)整。作為起步區(qū)的1號(hào)地塊，結(jié)合合理的市場(chǎng)消化速度和體量，按照A、B區(qū)的開發(fā)分區(qū)，分兩批次推出。九、銷售部人員配置及培訓(xùn)計(jì)劃國際社區(qū)項(xiàng)目銷售部設(shè)現(xiàn)場(chǎng)銷售主管1人,銷售人員10人（含內(nèi)勤人員）,共11人?！箐N售主管：現(xiàn)場(chǎng)管理，參與營銷策略的制定并執(zhí)行 ◇銷售業(yè)務(wù)人員：1）接聽電話，接待到訪客戶并登記相關(guān)文表； 2）催收房款，促成成交； 3）簽署購房銷售（預(yù)售）合同； 4）市場(chǎng)調(diào)查，信息反饋。 5）負(fù)責(zé)簽署銷售合同及與之相關(guān)合約審核；為了銷售人員對(duì)國際社區(qū)項(xiàng)目的各個(gè)方面有更深層次的了解和更熟練接待客戶，出色完成預(yù)期的銷售任務(wù)，應(yīng)提前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。依據(jù)銷售節(jié)奏和前期推廣要求，培訓(xùn)工作主要分為兩個(gè)階段，如下：第一階段：培訓(xùn)時(shí)間：05年7月10日15日 培訓(xùn)周期：五天培訓(xùn)人員：公司現(xiàn)有銷售人員及項(xiàng)目參與人員培訓(xùn)內(nèi)容：基礎(chǔ)知識(shí)、禮儀培訓(xùn)（詳見下表）序號(hào)名目內(nèi)容培訓(xùn)人1公司背景◇公司背景的了解，尤其在全國各地地產(chǎn) 開發(fā)項(xiàng)目的了解與熟悉，以體現(xiàn)實(shí)力與 專業(yè)性人力資源部2銷售接待◇禮儀接待人力資源部營銷策劃部◇銷售部職業(yè)規(guī)范◇銷售人員行為準(zhǔn)則◇銷售人員工作職責(zé)◇銷售部組織架構(gòu)◇銷售接待/簽約流程第二階段：培訓(xùn)時(shí)間：初步為2005年7月15日～30日 培訓(xùn)周期：兩星期培訓(xùn)內(nèi)容：詳見下表序號(hào)專業(yè)內(nèi)容培訓(xùn)人1項(xiàng)目基本情況◇國際社區(qū)項(xiàng)目簡(jiǎn)介（包括工程概況等）營銷策劃部◇國際社區(qū)項(xiàng)目周邊配套◇國際社區(qū)項(xiàng)目的物業(yè)管理2本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析總結(jié)◇地理位置、人文環(huán)境、區(qū)域未來發(fā)展等營銷策劃部◇園區(qū)規(guī)劃、景觀規(guī)劃◇建材及裝修標(biāo)準(zhǔn)◇價(jià)格3規(guī)劃設(shè)計(jì)◇國際社區(qū)項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)管理部◇國際社區(qū)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)◇國際社區(qū)項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)5 國家政策、基本法律法規(guī)和合同◇合同說明營銷策劃部◇購房過程中各種法律文件的了解◇其他法律文件的了解，包括《經(jīng)濟(jì)合同 法》和《民法通則》◇購房過程中涉及合同及法務(wù)的案例介紹◇商品房銷售面積的計(jì)算方法◇關(guān)于住房貸款的基本知識(shí)（如轉(zhuǎn)按等） 6銷售技巧◇各種銷售表格的填寫與應(yīng)用營銷策劃部◇推薦產(chǎn)品的技巧◇銷售談判及簽約的技巧◇客戶追蹤技巧◇沙盤講解◇樣板房的講解4市場(chǎng)調(diào)研◇調(diào)查樓盤的方法營銷策劃部◇成都市場(chǎng)整體狀況及發(fā)展趨勢(shì)◇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的了解與熟悉、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 8團(tuán)隊(duì)精神人力資源部營銷策劃部 9現(xiàn)場(chǎng)及實(shí)際情況演練十 媒體執(zhí)行計(jì)劃 以十月份為開盤時(shí)間來進(jìn)行倒計(jì)時(shí)核算：a) 一個(gè)月時(shí)間用來推廣一期產(chǎn)品形象；（9月——10月）b) 二個(gè)月時(shí)間用來推廣整體項(xiàng)目形象；（7月——9月）c) 一個(gè)半月時(shí)間用來進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)熱；（5月中旬——7月）其中預(yù)熱階段根據(jù)炒作內(nèi)容的不同分為兩個(gè)小的階段；具體每個(gè)推廣階段的時(shí)間并不一定完全劃清介線，部分階段在一項(xiàng)炒作的工作在進(jìn)行時(shí)，另一項(xiàng)工作就已經(jīng)開始同期進(jìn)行。 （5月中旬——6月中旬）項(xiàng)目地塊炒作階段 重拳出擊 攪動(dòng)市場(chǎng)a) 提煉和整合地段的優(yōu)勢(shì)，將政府對(duì)項(xiàng)目的注視、地塊稀缺的生態(tài)資源、獨(dú)特的人文資源、罕有的國際化規(guī)劃手筆整合在一起，強(qiáng)勢(shì)向消費(fèi)者傳達(dá)了出國際社區(qū)地塊高起點(diǎn)的開發(fā)思路和社會(huì)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的優(yōu)越性。b) 吸引大盤的前期推廣經(jīng)驗(yàn)，預(yù)熱階段的市場(chǎng)反應(yīng)度將影響目標(biāo)群的積累，所以第一次出手絕不能手軟，我們的推廣同時(shí)也需要體現(xiàn)出發(fā)展商強(qiáng)烈的信心，消費(fèi)者的信心是靠炒出來的，因?yàn)樾畔r(shí)代消費(fèi)者接收的信息都是被包裝過的。 階段推廣目的：a) 將地段獨(dú)特的價(jià)值清晰的傳達(dá)給消費(fèi)者，為后期的項(xiàng)目形象重磅推出作鋪墊。b) 對(duì)地塊價(jià)值的炒作是中海國際社區(qū)價(jià)值炒作一個(gè)大的重點(diǎn)和前提，是支撐項(xiàng)目中高端市場(chǎng)地位的必要功課。c) 吸引市場(chǎng)的目光，為后期項(xiàng)目開盤截流客戶。 地塊炒作的新聞點(diǎn)分析：通過對(duì)地塊價(jià)值點(diǎn)的分析，結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)我們可以提煉出地段的幾個(gè)大的價(jià)值點(diǎn)：——生態(tài)資源的稀缺性——國際化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃的稀缺性——人性化社區(qū)建設(shè)的稀缺性——人文資源的獨(dú)特性 傳播手段組合：軟文/新聞/戶外廣告/活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)軟文和新聞稿是項(xiàng)目預(yù)熱期常用的手段，這兩種發(fā)布形式在消費(fèi)者看來是報(bào)社及專業(yè)人士的的看法，具有一定的權(quán)威性，更利于得到消費(fèi)者的信任，這樣項(xiàng)目的第一次重拳出擊更容易達(dá)到預(yù)期的目的和一定的市場(chǎng)效應(yīng)，屬于信息傳播力強(qiáng)而且權(quán)威性高的手法。戶外廣告可以保持信息的延續(xù)性和一定范圍內(nèi)客戶的定向傳播力是最有效的手段之一。公關(guān)活動(dòng)是大盤的必殺技和提高社區(qū)影響力的手段，可以起到事半功倍的效果。 軟文部分 本地媒體a) 本地媒體發(fā)布思路：連載投放 層層推進(jìn) 成都本土主流媒體是我們最要媒體工具，為了建立國際社區(qū)的強(qiáng)勢(shì)形象，在投放的組合上，可以采用完全超越其他樓盤的方式，以整版每周一篇的形式發(fā)布，內(nèi)容為文字配圖片的類似于長文案廣告稿形式，一定會(huì)帶給市場(chǎng)很強(qiáng)的振撼力以及對(duì)其他項(xiàng)目的壓迫感。b) 本地報(bào)紙投放媒體選擇《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》四篇整版連載c) 本地媒體發(fā)布內(nèi)容規(guī)劃：——以政府規(guī)劃的角度入手，將地塊的城市功能性和資源條件清晰的傳達(dá)給消費(fèi)者?！灾泻５纳鐣?huì)責(zé)任感入手，將中海整合地塊資源打造國際化高尚社區(qū)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者。——以國際化社區(qū)對(duì)地塊和規(guī)劃的要求入手，展示出中海國際社區(qū)真正的國際化規(guī)劃手筆和國際化氣質(zhì)?！w的項(xiàng)目的開發(fā)理念介紹 全國媒體a) 全國性媒體發(fā)布思路:本項(xiàng)目的超大體量和目標(biāo)客戶群的層次決定了媒體投放的區(qū)域范圍必須擴(kuò)大，本次信息發(fā)布是項(xiàng)目推廣的第一音，一定要在一些有針對(duì)性有影響力的媒體上進(jìn)行廣泛發(fā)布，要一鳴驚人否則無法打開項(xiàng)目的知名度。b) 全國性媒體投放媒體建議及主題規(guī)劃：報(bào)紙類《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)》一篇雜志類《中國航空》、《西南航空》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)濟(jì)周刊》、《中國新聞周刊》、《鳳凰周刊》各一篇主標(biāo)：中海，成都發(fā)力！ ——中海國際社區(qū)價(jià)值解碼內(nèi)容概括：本篇作為一個(gè)總的概述，主要在國內(nèi)一些相對(duì)高端的媒體發(fā)布，因此在內(nèi)容上相對(duì)寬泛，從中海拿地、成都城市規(guī)劃、城市西部的生態(tài)、地段、規(guī)劃、人文等角度全面概括，擴(kuò)大項(xiàng)目在全國范圍內(nèi)的影響力。 新聞稿發(fā)布思路：地段的價(jià)值點(diǎn)都可以作為新聞點(diǎn)進(jìn)行發(fā)布，需要與《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》《成都晚報(bào)》《成都日?qǐng)?bào)》的記者進(jìn)行協(xié)商，大量發(fā)布項(xiàng)目地塊的各種新聞信息，媒體選擇主要是本地。 廣告牌a) 發(fā)布思路及目的：一是讓報(bào)紙廣告發(fā)布的信息有一個(gè)延續(xù)性，鞏固消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的記憶。二是為項(xiàng)目形象入市制造懸念，截流客戶。b) 內(nèi)容規(guī)劃：以純文字為主，一個(gè)主標(biāo)一個(gè)副標(biāo)加中海興和LOGO暫時(shí)不出現(xiàn)國際社區(qū)的標(biāo)識(shí)主題： FOR WORLD It’s ing！c) 發(fā)布地段：機(jī)場(chǎng)和羊西線路段必須有廣告牌，其他二環(huán)路和光華大道上也爭(zhēng)取本階段上。 活動(dòng)a) 策劃思路和目的：　　中海國際社區(qū)要形成品牌的影響力必須要采用社會(huì)影響力大的公關(guān)活動(dòng)，這樣才能樹立高知名度?！　”倦A段是國際社區(qū)的預(yù)熱階段，采用一些成都本土市場(chǎng)比較創(chuàng)新的活動(dòng)形成市場(chǎng)的新奇關(guān)注，是一個(gè)不錯(cuò)的方法，另外活動(dòng)的選擇必須去支持和提高本項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和地位?！　∷械臓I銷手段都是為了銷售做準(zhǔn)備，攻擊的重點(diǎn)是目標(biāo)客戶群，所以活動(dòng)的影響范圍和參與范圍必須有針對(duì)性。b) 活動(dòng)形式：“中海國際社區(qū)杯第一屆環(huán)保徒步游活動(dòng)”以中海地產(chǎn)作為活動(dòng)的舉辦方和總冠名每年度可舉行多種時(shí)尚休閑活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大量人群參與，并且每年都可續(xù)辦一次，形成一屆二屆三屆…等，在未來形成一個(gè)市級(jí)省級(jí)的活動(dòng)，影響力逐步擴(kuò)大。c) 策劃思路：國際社區(qū)做為一個(gè)開發(fā)周期的項(xiàng)目必須形成自已的品牌效應(yīng)，僅僅通過發(fā)布媒體廣告是難以達(dá)到社會(huì)效應(yīng)而且耗資太大，不如由品牌自已多舉辦一些符合時(shí)尚生活潮流、參與性高、針對(duì)性強(qiáng)、影響力大的活動(dòng)，對(duì)于中海品牌和國際社區(qū)品牌是一個(gè)雙贏的運(yùn)動(dòng)。 內(nèi)刊雜志：a) 創(chuàng)刊目的：最直接的目的就是炒作地塊和國際社區(qū)，同時(shí)通過對(duì)國際品味國際化生活方式的轉(zhuǎn)載，引導(dǎo)整個(gè)成都的富有人士對(duì)國際社區(qū)的深層次興趣，同時(shí)也是國際社區(qū)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度、項(xiàng)目未來推廣的一個(gè)重要的傳播手段。b) 運(yùn)作方法：v 由成都公司主辦，創(chuàng)雙月刊雜志《國際》。v 輻射面以成都為主，含蓋西部部分行業(yè)和專業(yè)市場(chǎng)，主要為免費(fèi)發(fā)放形式，發(fā)放地點(diǎn)為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，高新區(qū)各公司、成都各高檔消費(fèi)場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)等。c) 雜志規(guī)劃思路雜志內(nèi)容應(yīng)配合“中海國際社區(qū)”的項(xiàng)目定位，放眼國際動(dòng)態(tài)、時(shí)事、建筑及文化、生活，以各類國際資訊的傳播有效結(jié)合項(xiàng)目信息的傳播，同時(shí)展示項(xiàng)目形象，以擴(kuò)大項(xiàng)目的社會(huì)認(rèn)知度為目的，也體現(xiàn)出項(xiàng)目的品質(zhì)與高度。d) 雜志名稱：國際e) 出版周期：雙月刊（約60—80P）媒介/頻率媒體第1周第2周第3周第4周訴求點(diǎn)推廣主題軟文廣告成商華西整版整版整版整版地塊價(jià)值開發(fā)思路跟蹤地塊熱點(diǎn)中海國際社區(qū)價(jià)值解碼經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)整版報(bào)紙新聞成商、華西、成晚、成日有有有有雜志《中國航空》、《西南航空》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)濟(jì)周刊》、《中國新聞周刊》、《鳳凰周刊》整版廣告牌有有有有網(wǎng)絡(luò)報(bào)導(dǎo)有有有有 （6月中旬——7月上旬）企業(yè)品牌炒作階段 階段推廣目的： 通過整合中海的資源，在成都進(jìn)行新一輪的品牌強(qiáng)勢(shì)形象的建立，一方面鞏固和保護(hù)中海在群雄紛爭(zhēng)的成都市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，另一方面也借助于中海品牌的實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者的信息， 為國際社區(qū)的強(qiáng)勢(shì)推出鋪平道路，同進(jìn)也配合中海2005年在中國市場(chǎng)的整體策動(dòng)。 階段推廣思路：實(shí)力作證 引領(lǐng)中國利用中海的資源進(jìn)行品牌在成都市場(chǎng)的再宣傳，從企業(yè)的品牌經(jīng)營角度向市場(chǎng)傳播國際社區(qū)的高品質(zhì)形象。利用中海品牌的影響力提升項(xiàng)目的品牌價(jià)值，同時(shí)也利用本項(xiàng)目品牌的影響力提升中海在全國范圍內(nèi)的市場(chǎng)影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌的良性互動(dòng)，為項(xiàng)目預(yù)熱。 階段推廣主題：“27年，在中國” 推廣手法的組合：活動(dòng)/硬廣/軟文 媒體運(yùn)作策略以點(diǎn)代面 高調(diào)行事 媒介/頻率媒體第1周第2周第3周第4周訴求點(diǎn)推廣主題軟文廣告成商華西半版半版聯(lián)展活動(dòng)峰會(huì)27年，在中國關(guān)注人性報(bào)紙新聞成商華西有有聯(lián)展活動(dòng)峰會(huì)中海二十七年硬性廣告成商整版整版整版整版中海聯(lián)展活動(dòng)國際社區(qū)形象“HELLO”“鳥的去向”“MOTOROLA”廣告牌機(jī)場(chǎng)羊西線有有有有國際社區(qū)形象國際化的區(qū)域雜志《中國航空》、《西南航空》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)濟(jì)周刊》、《中國新聞周刊》、《鳳凰周刊》整版中海聯(lián)展活動(dòng)27年，在中國關(guān)注人性網(wǎng)絡(luò)報(bào)導(dǎo)搜房有有有有中海品牌實(shí)力中海二十七年 （7月——9月）國際社區(qū)形象樹立階段 階段推廣目的：強(qiáng)勢(shì)建立中海國際社區(qū)的品牌形象，以密集的廣告攻勢(shì)迅速形成市場(chǎng)對(duì)品牌的強(qiáng)烈關(guān)注度，同時(shí)將品牌的核心理念傳播給消費(fèi)者，引起他們的共鳴。 階段推廣思路：本階段建議以八月初開始內(nèi)部認(rèn)購，至少有兩個(gè)月時(shí)間可以積累客戶。以內(nèi)部認(rèn)購為節(jié)點(diǎn)，以創(chuàng)新的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)一步在市場(chǎng)上形成巨大的反響，并通過活動(dòng)的影響讓消費(fèi)者直觀的國際社區(qū)高度人性化的品牌形象有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。通過立體化、直觀化、多渠道的推廣手法呈現(xiàn)出項(xiàng)目的品牌形象，讓消費(fèi)者輕松的享受到國際社區(qū)所帶來的撲面而來的人性化生活氣息。 階段推廣主題：筑 建關(guān)愛To you,together! 媒體運(yùn)作策略：媒體運(yùn)作總方針：密集投放 引爆市場(chǎng)運(yùn)作方式：主要是各種媒體手段對(duì)國際社區(qū)的形象進(jìn)行集中炒作，要讓整個(gè)市場(chǎng)都充滿國際社區(qū)的聲音，讓“筑建關(guān)愛”能夠影響到每個(gè)消費(fèi)者。目的：將國際社區(qū)的形象推到一個(gè)新的高度，并吸引有效的目標(biāo)客戶關(guān)注項(xiàng)目并達(dá)成認(rèn)籌。媒介/頻率媒體第1周第2周第3周第4周訴求點(diǎn)推廣主題硬性廣告成商整版整版整版整版開放、生態(tài)、國際化、人性化、認(rèn)籌信息、活動(dòng)信息To you, together華西整版成晚成日整版國際社區(qū)形象及認(rèn)籌信息21世界經(jīng)濟(jì)報(bào)導(dǎo)等整版國際社區(qū)形象及認(rèn)籌信息報(bào)紙新聞成商、華西