【正文】 銀行出現(xiàn)了對顧客消費引導(dǎo)不到位的現(xiàn)象。服務(wù)質(zhì)量低下。服務(wù)覆蓋面廣和服務(wù)質(zhì)量好才能保證銀行的產(chǎn)品取得高效益。簡而言之，銀行營銷也就是一種服務(wù)推銷。我國商業(yè)銀行服務(wù)范圍不夠?qū)挿?，僅以資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)為主，另外，銀行工作人員的整體修養(yǎng)有待提高，不僅科技水平低下，也不重視服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量也十分差勁，由于國有商業(yè)銀行長時間形成的官方風(fēng)氣,在服務(wù)態(tài)度上也無法和股份制商業(yè)銀行相提并論。關(guān)系營銷沒有得到重視?？傮w而言,我國商業(yè)銀行營銷方式已經(jīng)步入了以宣傳和熱情服務(wù)為主的軌道,可是在商業(yè)銀行營銷活動中，業(yè)務(wù)的拓展和公眾聯(lián)系并沒有得到足夠的重視。盡管部分商業(yè)銀行會借助媒體進(jìn)行宣傳，或者參與公益活動，仍舊與全面的公共關(guān)系存在較大的差距。各個銀行依然將眼神聚焦到那些十分普通的客戶身上，利用走后門等不正當(dāng)手段拉動關(guān)系，使其無法建立全面的聯(lián)系?？墒歉鱾€銀行卻未能意識到央行、同業(yè)、員工、媒體、政府等這些與其利益相關(guān)的主要客戶資源，更未行動起來調(diào)整關(guān)系，這也就造成了銀行在銷售時出資數(shù)量提高，同時資源也被廢棄掉的后果。形象經(jīng)營的不到位，多數(shù)商業(yè)銀行為了更好的經(jīng)營下去，不惜代價改變了最初尋求業(yè)務(wù)經(jīng)營的做法，而開始注重形象經(jīng)營。然而在這一轉(zhuǎn)變的過程中,部分銀行對銀行形象經(jīng)營的認(rèn)識不到位，單純的以為就是門面的裝飾、銀行工裝的改變、或者說擁有好聽的銀行專屬音樂，并沒有注重銀行整個團(tuán)隊素質(zhì)的培養(yǎng)、精神層次的豐富，工作人員服務(wù)態(tài)度的改善等銀行內(nèi)在形象的提升,以至于銀行形象變得膚淺化。第四章 上海銀行天津分行對公業(yè)務(wù)營銷策略運用4R理論的必要性由于信息經(jīng)濟(jì)時代的這種特性，如果企業(yè)想要在激烈的日常競爭中獲得一席之地就要求企業(yè)的反應(yīng)速度必須十分敏捷，因為時機(jī)稍縱即逝，只有反應(yīng)速度夠快才能抓住機(jī)會。如美國思科公司CET錢伯斯所說的那樣:21世紀(jì)企業(yè)間的競爭不是大吃小,而是快吃慢。市場要求企業(yè)對市場的把握更為迅速，4R營銷理論也要求反應(yīng)能力，那么想要加上企業(yè)的反應(yīng)能力，卻要求企業(yè)半主動半被動的選擇敏捷營銷的策略，顧名思義，敏捷營銷的關(guān)鍵詞只有一個就是迅速，在現(xiàn)有的市場條件下，面對激烈的競爭，和顧客日益多變、復(fù)雜的需求，企業(yè)要比其他公司更加迅速，才能在競爭中占取優(yōu)勢低位，敏捷營銷應(yīng)具備以下幾個特點：:由于信息經(jīng)濟(jì)時代信息傳播的特性，要求企業(yè)對外界和市場保持高度關(guān)注，精準(zhǔn)的識別機(jī)遇和顧客的個性化需求等，自由反應(yīng)足夠靈敏才能在市場中占取先機(jī)。:在對外界的信息把握及時，反應(yīng)速度也足夠靈敏時，就要求執(zhí)行環(huán)節(jié)的時效性了。企業(yè)內(nèi)部完整而系統(tǒng)的信息系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)，以及廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)和執(zhí)行部門就是企業(yè)能夠真正迅速有限執(zhí)行的保證。:想要真正的在市場中占主導(dǎo)地位獲得利益，僅僅是精準(zhǔn)的敏捷速度不足以滿足客戶全部需求，企業(yè)還可以通過各種定制化的、個人化的個性服務(wù)來滿足客戶，提高客戶對企業(yè)的滿意度。在唐舒爾茨的4R營銷理論中，關(guān)系是指企業(yè)在營銷活動中通過與顧客、政府、經(jīng)銷商、和行業(yè)競爭者們之間共同作用下與社會環(huán)境之間的結(jié)合，在這樣的社會關(guān)系中，企業(yè)在誠信交易的基礎(chǔ)之上通過利益交換貨供應(yīng)等方式來實現(xiàn)或保證自身的營銷目的，要求幾者之間發(fā)生共同作用。相較于停留在淺層次的聯(lián)系來說在4R營銷理論體系中關(guān)系的地位更加廣泛而深入：首先是營銷活動的服務(wù)對象，關(guān)聯(lián)的主要目標(biāo)是顧客，而關(guān)系就進(jìn)一步深入到經(jīng)銷商和供應(yīng)商們等；其次，則體現(xiàn)在營銷層次上面，對于關(guān)聯(lián)來說其要任務(wù)就是通過新的營銷手段吸引顧客完成營銷目標(biāo)，而關(guān)系在完成營銷目標(biāo)之余還要負(fù)責(zé)維持交易結(jié)束后與顧客之間的后繼聯(lián)系和交易意向的保持，在21世紀(jì)這種網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)必須通過推行關(guān)系營銷基于自身所限有的能掌握的信息，將市場占有率轉(zhuǎn)化為更適應(yīng)市場的對顧客消費的占有率，進(jìn)一步穩(wěn)固客源，把目標(biāo)放在擴(kuò)大顧客群體上面而不是盲目的追求市場份額的擴(kuò)張，在金鄉(xiāng)營銷活動時企業(yè)要加強(qiáng)對單個的顧客識別度，在制定營銷策落實就首先要考慮到這些長期的忠誠的穩(wěn)定客戶，只有穩(wěn)定客戶源這種新資源的占有率的增加才能通過這種長期關(guān)系來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)和長久利益。當(dāng)然企業(yè)想要在營銷市場中反應(yīng)更為迅速、決策精準(zhǔn)度更高，首先必須擁有一個豐富而健全的數(shù)據(jù)平臺。由于在新的營銷市場中，合作比競爭更能起到的作用更加明顯，所以在推動市場發(fā)展的過程中 關(guān)系營銷除了要把我客戶群之外還要負(fù)責(zé)緊密地將經(jīng)銷商、供應(yīng)商一級行業(yè)競爭者等利益相關(guān)的合作者之間結(jié)合在一起。在如今這個由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來的信息經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的全球化腳步，單個企業(yè)是無法完成這種全球化交易。因此傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時代中建立在針對資源的激烈競爭的經(jīng)濟(jì)模式就不再適應(yīng)當(dāng)今的市場發(fā)展，在接下來的市場中，共贏成為企業(yè)間的共同目標(biāo)。在中國最成功的一個案例就是電商龍頭淘寶網(wǎng),嚴(yán)格來講淘寶網(wǎng)址是一個基于網(wǎng)絡(luò)而建立的交易平臺，物流公司、商家、和生產(chǎn)商、顧客等等都屬于第三方介入，物流公司履行貨運功能、中間商家提供庫符合結(jié)算功能最終服務(wù)與顧客和市場，形成一個有機(jī)的循環(huán)，使多方實現(xiàn)共贏的局面。前三者是準(zhǔn)備階段，回報則是成果驗收，在前三者被徹底貫徹后，通過滿足顧客需求從而獲取對企業(yè)的滿意度，而企業(yè)滿意度也就是企業(yè)在營銷過程中所營造的企業(yè)形象和企業(yè)信譽(yù)，這種回報正是最重要的特征，除了顧客的滿意度之外社會滿意度也是一項重要標(biāo)準(zhǔn)。成本和共贏是企業(yè)所追求的回報的主要內(nèi)容，在真正的市場條件下，控制成本永遠(yuǎn)都是獲取利息最有效得方式，通過降低成本吸引顧客進(jìn)而完成企業(yè)自身的營銷目標(biāo)和利益回收。這樣就可以在使企業(yè)實現(xiàn)回報的目標(biāo)的同事令顧客以最少的成本代價獲取同等最優(yōu)的價值量，這本身就是一種共贏。當(dāng)然單純的成本戰(zhàn)是不夠的，企業(yè)想要實現(xiàn)其最終追求的回報目標(biāo)，還要不斷的創(chuàng)新調(diào)整，包括營銷策略，和營銷方案的組合優(yōu)化等等。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代來臨，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的缺陷就日益明顯，如信息傳包的單向不可逆性和時效性等問題，然而只要有了互聯(lián)網(wǎng)這一切都不在是問題，企業(yè)可以最快的獲取信息進(jìn)而指定相應(yīng)的營銷策略，從而去創(chuàng)造或滿足新的市場最終實現(xiàn)營銷的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅縮短了信息傳播的時間還擴(kuò)大客氣也許顧客交流的空間，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，兩者之間的交流更加便捷沒有時空的限制，而這可以更好感得在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)更加符合客戶需求的個性化定制產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代，除了能夠有效降低成本和把握商機(jī)之外，網(wǎng)絡(luò)營銷更是一個新的營銷領(lǐng)域，將網(wǎng)絡(luò)推銷、廣告營銷和傳統(tǒng)營銷結(jié)合在一起優(yōu)化組合可以發(fā)揮更好的作用，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)以最低成本去占取最大市場資源和最優(yōu)化的盈利目的。 在現(xiàn)在這個社會，國有銀行的改革在現(xiàn)在這個情況是很不容易到位的，外資銀行立足還不穩(wěn)定，背景是十分的復(fù)雜強(qiáng)大的，世界貿(mào)易組織，經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，金融監(jiān)管有效性的提高，在這樣一個條件下，股份制商業(yè)銀行十分可能進(jìn)入一個長達(dá)數(shù)年的黃金發(fā)展時期。每一個股份制銀行都會面臨很多的考驗，這就需要抓住機(jī)遇，將質(zhì)量提高，跨越式的發(fā)展。所以，就要對未來的發(fā)展進(jìn)行掌握，早早的將科學(xué)發(fā)展戰(zhàn)略制定完整。 中國的經(jīng)濟(jì)不斷的加快是在加入WTO之后，中國的資本市場一直在不斷的快速發(fā)展，很多的金融結(jié)構(gòu)的增長和銀行的內(nèi)部就有了激烈的競爭，中國股份制商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最重要的就是將品牌和服務(wù)的領(lǐng)域擴(kuò)大，真正的實現(xiàn)綜合化經(jīng)營。要是想要將中國的金融體系的國際競爭力就要在現(xiàn)在經(jīng)營的范圍里對銀行和證卷還有保險機(jī)構(gòu)直接的業(yè)務(wù)技術(shù)和組織這些方面進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，真正的實現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，提高國際競爭力。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)的主要合作方式和“銀證合作、“銀保合作、“銀基合作”和“銀期合作等都有聯(lián)系。由此可以看出，這是中國股份制商業(yè)銀行的一個很好的機(jī)會，這個機(jī)會可以加強(qiáng)同國有商業(yè)銀行和外資金融機(jī)構(gòu)還有非銀行金融同業(yè)機(jī)構(gòu)和現(xiàn)有股份制商業(yè)銀行的合作，這就讓自己別的更加的有競爭力。 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型帶來的發(fā)展機(jī)遇就是零售業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在的小企業(yè)和優(yōu)秀的民營企業(yè)在快速的發(fā)展，在十年內(nèi)商業(yè)銀行的銀行貸款這一項業(yè)務(wù)中小型的企業(yè)已經(jīng)從百分之二十升到了百分之三十?，F(xiàn)在人們的收入都在不斷的增加，每個人的存款也都在不斷的上升，而且幅度很大?，F(xiàn)在的城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)和福利分房制度的取消還有消費結(jié)構(gòu)的升級和消費習(xí)慣的改變，以個人住房按揭貸款為主的商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)的年均增長率將高達(dá)百分之二十一，利率市場讓小企業(yè)與個人的信貸的業(yè)務(wù)利進(jìn)行了擴(kuò)大化，這樣就將零售業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)一步的提升。 不同的客戶都有著不一樣的需求，這就給商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)和開展綜合經(jīng)營提供了賺錢的機(jī)會。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)空間之所以擴(kuò)大了很多是因為金融市場不斷的發(fā)展。商業(yè)銀行在清算體系和客戶資源還有網(wǎng)點數(shù)量與社會信譽(yù)這些方面的優(yōu)勢給其發(fā)展清算還有托等這些事情提供的很多的便利。這就是銷售最好的地方。為了調(diào)動商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的積極性對收費的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了調(diào)節(jié)，可以進(jìn)行預(yù)算中間業(yè)務(wù)的收入將以每年百分之三十的速度上升。而且對《商業(yè)銀行法》進(jìn)行修改，中國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的36第四章商業(yè)銀行天津市分行競爭力提升戰(zhàn)略的選擇限制有了實質(zhì)性的松動，由此看來商業(yè)銀行提供的綜合化服務(wù)有很好的前景。 商業(yè)銀行之所以有寬松舒服的環(huán)境是因為很多有關(guān)部門的管理理念變化的十分積極。人們銀行一直在推出不同的利率匯率化的改革，這樣的行為會推動產(chǎn)品的創(chuàng)新。由銀監(jiān)會推出的“既要加強(qiáng)金融監(jiān)管，維護(hù)金融穩(wěn)定，又要鼓勵金融創(chuàng)新在兩年的時間里推出了很多的規(guī)章，這就使業(yè)務(wù)創(chuàng)新有著很好的發(fā)展環(huán)境，與此同時也會隨著客戶的需求而進(jìn)行改變。 在外資銀行進(jìn)入股份制銀行之后，競爭更加的厲害了，先進(jìn)的經(jīng)營理念更好的加入進(jìn)去，先進(jìn)的金融管理技術(shù)和金融產(chǎn)品還有市場營銷技巧都很容易的進(jìn)入到我國的運用中，業(yè)務(wù)營銷渠道會更好的擴(kuò)大，風(fēng)險管理和控制能力都有所提高，人才也更容易地培養(yǎng)出來，海外業(yè)務(wù)也會更好的擴(kuò)展，我國的金融就可以更好的接觸國際經(jīng)濟(jì)，這就使新興股份制商業(yè)銀行對風(fēng)險的保障有著全面的管理，對內(nèi)部的控制機(jī)構(gòu)去完善的控制。 在資本市場快速進(jìn)入市場之后商業(yè)銀行就感覺到很大的競爭力，可是這個也不能表明資本市場和商業(yè)銀行是排斥的關(guān)系，資本市場的高度發(fā)達(dá)反而可以讓商業(yè)銀行有更多的機(jī)遇，這也讓商業(yè)銀行有更大的競爭力。資本市場的用處就是調(diào)節(jié)改善資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)并且增加補(bǔ)充資本金的渠道。我國的股份制商業(yè)銀行會面臨資金的問題，這時候就可以運用返航金融債卷和大額的轉(zhuǎn)讓來穩(wěn)定資金。資本市場上的金融十分的豐富，這就使股份制商業(yè)銀行可以隨時將自身的問題進(jìn)行調(diào)節(jié)，保證盈利性和流動性還有安全性的最佳平衡狀態(tài)。運用資產(chǎn)證卷就可以讓股份制商業(yè)銀行的不良貸款問題得以解決，除了這些之外股份制銀行為了可以快速的收回長期貸款，降低利率風(fēng)險，彌補(bǔ)其資金來源的不足，湊而提高競爭力就實行了中長期按揭貸款。采用招用技術(shù)入股者和借助銀行上市等公司運行手段既能鞏固代表人的管理形式和經(jīng)營系統(tǒng)。這個大形勢既能開展新的項目又能提高銀行合并。在這些資本市場中即為股份制有商業(yè)意義的銀行提供機(jī)會，又能很大程度地提高地位，就可以直接面對全球的知名企業(yè)。 把互聯(lián)網(wǎng)和信息高端技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，一方面在生活中實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)一條龍服務(wù)，另一方面提高了銀行的業(yè)務(wù)量和技術(shù)上的改革，新項目源源不斷。進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)銀行的新世紀(jì)。銀行的網(wǎng)絡(luò)化改變了距離的限制，產(chǎn)生了銀行與顧客聯(lián)系的新方式，繼而使原來銀行建立代銷點保守方式顯得不再重要，銀行的業(yè)務(wù)量就將有網(wǎng)上銀行和自動提款機(jī)來體現(xiàn)，進(jìn)而加快網(wǎng)絡(luò)銀行的競爭力。這就是給股份制商業(yè)化銀行提供了絕對優(yōu)勢去超過其他知名的大型企業(yè)。 上海獨特的地形優(yōu)勢給子銀行的運行產(chǎn)生巨大的影響。如今的各大新區(qū)的改革步入了鞏固的時候，每個大型業(yè)務(wù)和應(yīng)對方法現(xiàn)在都在進(jìn)行中，天津的經(jīng)濟(jì)方面都在快速發(fā)展中。就光2007這一年，天津市經(jīng)濟(jì)額超過5000億元，財產(chǎn)經(jīng)濟(jì)收入1204億元：經(jīng)濟(jì)機(jī)制在本地和外國存款就達(dá)到8242億元和6544億元。而第二年，天津市是新一任市長首次行駛權(quán)利的一年，開展了第九次黨代表大會，大會制定了“一二三四五六”的新標(biāo)準(zhǔn)和新路線，提出了增加去年的經(jīng)濟(jì)額的13%，給天津市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來機(jī)會。尤其是航空320系列的機(jī)子的基本裝置路線和系列工程、中型輪船加工產(chǎn)業(yè)、新型的火箭開發(fā)，還有建設(shè)稅務(wù)結(jié)構(gòu)的新區(qū)、航空運貨的新業(yè)務(wù)、海洋生態(tài)加工等，加快了本市的產(chǎn)業(yè)機(jī)制的改革，將成為了新型的高質(zhì)量、新形勢、高端化的產(chǎn)品機(jī)制。既可以順應(yīng)黃河以北的經(jīng)濟(jì)，基本的產(chǎn)業(yè)和不懂的資金增快速度快，這些的前提是大量的金錢。企業(yè)的收益主要在擴(kuò)大公司規(guī)模，以銀行貸款為基本產(chǎn)業(yè)，主要收入來源就是倆者的差價?，F(xiàn)在中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，股份制的銀行的業(yè)務(wù)量還有平穩(wěn)的增長和巨大的提升?，F(xiàn)在國家的經(jīng)濟(jì)制度還依賴于借貸式的本金、資本市場還不成熟的時候，大多數(shù)公司還依舊依賴于向銀行借貸資金，股份制銀行的業(yè)務(wù)來源還依舊靠企業(yè)借貸。中國的資本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的需求靠中小型公司和第二生產(chǎn)，現(xiàn)在這種需要也正在上升。參加世界貿(mào)易組織后，增快了中國走向國際的步伐，進(jìn)而外國的經(jīng)濟(jì)交流風(fēng)頭正盛，因此也給股份制銀行的交易帶來了機(jī)遇，因此準(zhǔn)確的逮住擴(kuò)張業(yè)務(wù)的機(jī)遇，就一定能發(fā)展迅速。一些新行業(yè)也隨之出現(xiàn)，也將給股份制銀行帶來巨大的收益。第5章 上海銀行天津分行對公業(yè)務(wù)營銷策略改進(jìn) 現(xiàn)代社會的發(fā)展要求銀行也要與時俱進(jìn)，面對新型社會中客戶不斷提高的業(yè)務(wù)需求，上海銀行天津分行要完成對公業(yè)務(wù)營銷策略就要具備以下三種最基本的條件。1. 自助服務(wù)的完善 目前，ATM機(jī)已經(jīng)遍布各大城市的角落，自助服務(wù)已經(jīng)成了商業(yè)銀行重要的服務(wù)渠道之一，它分流了很多的柜臺業(yè)務(wù)，減輕了柜臺的服務(wù)壓力，同時也引領(lǐng)著銀行開始從傳統(tǒng)的柜臺服務(wù)向多渠道的服務(wù)轉(zhuǎn)變。當(dāng)下，隨著商業(yè)銀行字符服務(wù)的盛行，所以，對自助服務(wù)機(jī)的需求量迅速增加，但是又重新面臨著更多的新問題，例如商業(yè)機(jī)器的定期維修問題、銀行管理者又如何對這些自動提款機(jī)進(jìn)行管理，如何提升其使用效率、如何降低其運營的成本等。這些都是銀行所需要考慮的問題。 近些年來，工行通過敏銳的視角觀察到ATM機(jī)器所帶來的優(yōu)勢，于是就構(gòu)建出了，存款、取款、網(wǎng)銀服務(wù)、自助終端為一體的服務(wù)機(jī)器。這種機(jī)器的產(chǎn)生，自助服務(wù)所覆蓋的頁面更廣了，減輕了柜臺的壓力，緩解了網(wǎng)點排隊的壓力，提高了為客戶服務(wù)的效率，也提高了業(yè)務(wù)的收入。這些都是其所帶來的壓力。另外根據(jù)不同的功能定位，自護(hù)機(jī)器主要分為兩種，一種