【正文】 their own development, in marketing for small and mediumsized enterprises and administrative classes to achieve mon development and achieve winwin situation, especially to small businesses, in the face of small firms that have the potential to be support, this also is helpful for the pany39。這其中也包括了對各種各樣具備創(chuàng)新理念的信貸產(chǎn)品、現(xiàn)金管理、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)的銷售策略的研究。在實施策略中要堅持具體問題具體分析。除此之外，SWOT工具的使用也是必不可少的，利用該工具發(fā)現(xiàn)問題所在，找出利弊因素，從而更好的做出正確的規(guī)劃。學位論文作者簽名： 簽字日期： 年 月 日學位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學位論文作者完全了解天津財經(jīng)大學有關(guān)保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。基于4R理論改進商業(yè)銀行營銷策略問題的研究——以上海銀行天津分行對公業(yè)務(wù)為例天 津 財 經(jīng) 大 學工 商 管 理 碩 士 論 文基于4R理論改進商業(yè)銀行營銷策略問題的研究——以上海銀行天津分行對公業(yè)務(wù)為例Based on the 4R theory research to improve mercial bank marketing strategies——Toward the bank of Shanghai tianjin business for example培養(yǎng)院系: MBA教育中心 專業(yè)學位:工商管理碩士(MBA) 年 級: 2010級 作 者: X X X 指導教師: XXX 教授 二○一四年四月獨 創(chuàng) 性 聲 明本人聲明所呈交的學位論文是本人在導師指導下進行的研究工作所取得的研究成果。本人授權(quán)天津財經(jīng)大學可以將學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。以上這些做法也是市場營銷策略結(jié)論能夠得以成功提出的關(guān)鍵所在。始終堅持市場營銷的布局、程序的變化以及銷售策略三方相結(jié)合進行合理的規(guī)劃，這是上海商業(yè)銀行天津分行公司業(yè)務(wù)的市場營銷所應(yīng)遵循的原則?？偠灾诮酉聛淼难芯恐卸紩冀K做到聯(lián)系實際，注重實踐，使其適應(yīng)本行業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足業(yè)務(wù)需求，而這些也對天津分行公司業(yè)務(wù)市場營銷工作具有深遠的影響，使其具有劃時代的意義。s longterm development. The implementation of the strategy to insist on casebycase basis. Always adhere to the layout of the marketing, the change of program and sales strategy, a kind of bination of reasonable planning, this is the Shanghai mercial bank tianjin branch of the pany should follow the principles of marketing. In order to make the branches of the smooth implementation strategy of the pany, still should vigorously strengthen the safeguard mechanism related to the work, such as risk control mechanism, human resources, management informationsystem guarantee, the guarantee of the overall linkage mechanism and so on. In about banking business survey, often involving internal business secrets, which is causing the relevant information from this article one of the reasons for insufficient, at the same time, also because there is not enough full pilation time, the overall effect of the paper may be affected, integrated the above two reasons, this article will be slightly shallow, is yet to be more indepth theoretical exploration, and in the future study, will focus on Shanghai area for further refinement, another city to study for the purpose of selling the pany39。除此之外，不斷加強信息科技基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、核心網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)骨干的路由器的建設(shè)、升級優(yōu)化與更新改造，并穩(wěn)步推進災(zāi)備體系建設(shè)。下一階段，在加強對全行生產(chǎn)運行工作的業(yè)務(wù)指導的基礎(chǔ)上，科技部門組織分析了在推廣FOVA系統(tǒng)后我行將要面臨的生產(chǎn)運行管理模式的變化。并且在現(xiàn)代社會發(fā)展的迅速的進程中，中國商業(yè)銀行也是不甘落后的將自身的分企業(yè)發(fā)展到了全球范圍，以求直接為世界各國的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。中國商業(yè)銀行天津省分行在1984年間便成功建立，由于建立時候的耗費的資金比較龐大，天津分行成功一躍成為中國西部發(fā)展規(guī)模最大的一級分行。在2013年的時候，天津分行從內(nèi)部開始進行深入改革，改革以黨的十八大精神為主要改革基礎(chǔ)，指導方針是以科學發(fā)展觀為主要貫徹領(lǐng)導，認真履行政府頒布的調(diào)控政策，爭取為國家的建設(shè)改革作出一定的貢獻和改革代表。第四，可以通過獨特的視覺和技術(shù)來實現(xiàn)對各個地方的特色產(chǎn)品的快速研發(fā)，從而以最快的速度實現(xiàn)對科技市場的聯(lián)合。上海分行為了更好地做好總行應(yīng)用的推廣計劃，進行了一次又一次的嘗試，不斷地汲取經(jīng)驗和教訓，調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，整理規(guī)范流程，并且不斷地招納人才，從而充實隊伍，取得了相當可觀成果。最后還精心的安排了推廣的流程。浙江分行在此方面做了以下幾個方面的舉措，在自助服務(wù)方面，要豐富自助服務(wù)的方法手段，減輕柜臺的壓力，積極地引進先進的自主化技術(shù)，再配以電子化的手段，來支持全行工作的開展，從而提高銀行的工作效率。為了能夠?qū)崿F(xiàn)安全化的生產(chǎn)管理，特制訂了詳細的工作日志，職位職責、監(jiān)督檢查表、工作規(guī)章制度、監(jiān)督檢查表等內(nèi)容。就現(xiàn)在的營銷學領(lǐng)域而言，其不僅延續(xù)了為企業(yè)提供推銷、營銷技術(shù)等方面，還進一步的為企業(yè)等相關(guān)部門提供詳細的營銷系統(tǒng)。當然，商業(yè)銀行在追求發(fā)展進步的過程中的核心理念就是要以客戶的主觀意念與需求為基礎(chǔ)，在以上的基礎(chǔ)上再次的進行金融方面的創(chuàng)作。商業(yè)銀行營銷活動包括市場調(diào)研、市場細分、選擇目標市場定位,是一個綜合型的概念。 我國對于營銷方式和手段的學習還是比較晚的，即使相關(guān)的學習也是根據(jù)國外的書籍和資料進行開展的，(1967)的《營銷管理:分析、計劃和控制》，就是一個非常適合用來來學習市場營銷的書籍，國內(nèi)的很多分析也是依照國外的經(jīng)驗進行開始的。市場營銷是針對市場上的消費者開展的，其對象是產(chǎn)品或者服務(wù)，目標群體是消費者，因此只有營銷的內(nèi)容和方式都使得消費者能滿意的時才能達到最大的效果。進入21世紀后，我國對于商業(yè)銀行的營銷方式進行了深入的探究分析，進而又提出了一些新的觀點。 第一章節(jié)作為最基礎(chǔ)的部分，是值得重點了解的。第二章節(jié)是本文的要點，主要分析了一些案例來說明銀行的市場營銷。(2)對于上海銀行分行的SWOT分析，這一分析法是我國比較常用的分析法，也是世界普遍承認的銀行分析法則，它能夠有效的分析銀行的環(huán)境，結(jié)合銀行的特點和優(yōu)劣勢對于銀行的市場營銷作出準確的定位，從而為其提出發(fā)展的方式。最后通過SWOT分析發(fā)提出對于解決分行問題的建議。⑵為上海銀行作出一種營銷的建議，要針對整體的銀行市場進行分析，結(jié)合當?shù)卣恼吆徒鹑谛袠I(yè)的發(fā)展，根據(jù)市場營銷的主體結(jié)構(gòu)和基本要素，對于銀行的營銷方式和策略進行從分的使用，將營銷策略進行實際的利用，然后提出一些自己對于銀行營銷的見解。第四章節(jié)，全文的結(jié)論和展望。本文根據(jù)上海銀行的發(fā)展趨勢和動向，結(jié)合當?shù)氐慕?jīng)濟水平和實際的情況對于銀行的市場營銷進行了充分的說明和解釋，從而使得市場營銷變成一門簡單的學問和研究。 PEST分析方法是指對某一件事物的宏觀環(huán)境分析。企業(yè)對進行PEST分析的分析人員的專業(yè)知識素養(yǎng)的要求非常高，同時也對企業(yè)內(nèi)部的高層管理人員的工作能力和道德方面的素養(yǎng)也是要要求。這種現(xiàn)象就會對當前經(jīng)濟市場上發(fā)展不成熟的企業(yè)產(chǎn)生不良影響，例如：成本大幅度增加、企業(yè)收益減少。隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，居民的收入也明顯提高，對網(wǎng)絡(luò)銀行的需求和要求也是不斷的增加，現(xiàn)代網(wǎng)上銀行的發(fā)展在消費者的高要求情況下，也在不斷的提高自己的服務(wù)質(zhì)量和改革進程。已經(jīng)被各行業(yè)廣泛的采用，對于互聯(lián)網(wǎng)電子銀行的發(fā)展來說，也必須跟著客戶的需求開發(fā)展其自身的客戶端設(shè)備的質(zhì)量。（2）高水平的人才隊伍商業(yè)銀行作為一個既年輕但又是老的股份制銀行，在人才引進上也與其他銀行有所不同，其人才來源皆為其他各大銀行的業(yè)務(wù)能手或業(yè)務(wù)骨干，學歷要求大專以上，錄取條件相對較高，目前全行具有大專以上學歷的占95％，而平均年齡只有28歲，這支隊伍相對年輕，有激情，有活力，更有專業(yè)技能，這大大的提升了商業(yè)銀行的整體水平和實力，也同時提高了商業(yè)銀行的工作效率。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，力求做到精益求精，在資本充足率與同行業(yè)相同的條件下，以低成本融入資金，投資風險相對較低的債券、票據(jù)等資產(chǎn)，把握市場，成功的擴大了資產(chǎn)規(guī)模，提高企業(yè)利潤；三是嚴格貸款的定價。商業(yè)銀行的發(fā)展也是面臨著國內(nèi)各大銀行的競爭，也同時遭遇著國際各銀行的不斷挑戰(zhàn)，而在銀行面向國際競爭同時機遇也是成倍的增加，因此如何提高我國銀行的競爭能力是在如此激烈的競爭中能否占有一席之地的重點。本篇文章就是對商業(yè)銀行的現(xiàn)狀進行分析之后，總結(jié)前人的理論和實踐經(jīng)驗進行總結(jié)，以提高商業(yè)銀行天津分行競爭力為主要目標，制定最適宜的計劃。通過4R將營銷理論進行革新甚至優(yōu)化和組合，制定更適合市場的營銷策略，穩(wěn)固客戶與企業(yè)的關(guān)系，在市場競爭中占取優(yōu)勢。唐舒爾姿所提出的4R理論中的關(guān)聯(lián)機制的建立主要包括以下兩個方面：在舊的營銷模式中，企業(yè)只給客戶提供產(chǎn)品實物。在傳統(tǒng)的營銷模式中企業(yè)與顧客的關(guān)系僅僅維持在一次性的交易經(jīng)歷上，而在新的4R營銷理論中這種單純粗暴的盈利模式將被轉(zhuǎn)變成一個產(chǎn)品的周期性的、持久的交易關(guān)系。這種方式能最大限度上實現(xiàn)關(guān)聯(lián)的目標，具體表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和制作根據(jù)客戶的需求和愿望來進行生產(chǎn)。然而30年后的美國市場競爭日益激烈，4P營銷理論已經(jīng)不能滿足市場需要，1990年擴展到顧客(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenance)和溝通(Communalization)四個方面的4C理論在美國營銷專家勞特朋的號召下應(yīng)運而生。而4C營銷理論的主要目標是滿足市場需求，是企業(yè)處于一種被動地位，要求企業(yè)主動的積極的去關(guān)注客戶的需求和信息變化，這種營銷活動是由外之內(nèi)的拉動式營銷方式，企業(yè)的一切營銷手段都要以滿足客戶的需要為前提，讓顧客在市場中保持主動地位，來主導企業(yè)的營銷活動，有市場的承受者變成市場的主導者。所以4R營銷理論是一種區(qū)別于4P和4C營銷理論的全新經(jīng)銷模式，在供應(yīng)鏈的管理的基礎(chǔ)之上快速適應(yīng)市場變化，在市場競爭中處于主導地位。上海銀行在2008年10月29日在天津正式設(shè)立了分行，在天津的河西金融聚集區(qū)，這里有著良好的經(jīng)濟環(huán)境，與天津的文化中心相隔很近。天津分行也在不斷的探索新道路和新方式進行銀行市場營銷的新定位，從而轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。然而由于國有股與法人股依舊占有支配的權(quán)利，只擁有整個董事會30%的獨立董事會想要通過機制的選擇以及利益的正確導向等途徑進行獨立，這個目標難以實現(xiàn)。對我國來說，守信和道德價值觀的提高都是商業(yè)銀行員工所當務(wù)之急的工作。規(guī)范意識較差的職位管理方式很難正確完成員工職業(yè)規(guī)范和正確職業(yè)意識的樹立。而工資收入來源于基本的工資以及獎金的發(fā)放，但激勵機制難以實施，員工積極性不足、不能如實體系個人貢獻的多少等問題仍然存在。理念為一種概括性的定義，它包含思想、理解、認知和對事物及行動的整體意見，是行動的依據(jù)，因此理念的完善與完備程度對行動的效率及成效起到主導作用。國有商業(yè)銀行依然在各處自稱老大，在應(yīng)對市場經(jīng)濟的變化上不夠靈敏，不愿加大人才和資金的投資實行市場調(diào)查，缺乏市場觀念，仍不能確實地確定“把客戶的需要當作中心”的當代營銷理念，依然還滯留在“把產(chǎn)品當作中心”的時期，導致推行的產(chǎn)品不能滿足消費者的需求變化。實際上，銀行營銷不僅僅是某些口號、促銷標語、促銷廣告或者街邊推廣宣傳，而是圍繞客戶及市場而進行管理的綜合性活動?？墒窃谕茝V方面，某些銀行還是重點使用廣告宣傳或采取公關(guān)宣傳，導致廣告業(yè)務(wù)資金的消費不斷上升。其把分支行當作成本、盈利，還有風險控制以及資源配置中心，以此進行銀行業(yè)務(wù)管理，施行總分支行自上而下的分級授權(quán)管理機制，把信息傳送作為聯(lián)系橋梁，依靠銀行范疇內(nèi)的資金市場，完成資源在各大銀行范疇中的流動。這具體