【正文】 這種機(jī)器的產(chǎn)生，自助服務(wù)所覆蓋的頁面更廣了，減輕了柜臺的壓力，緩解了網(wǎng)點(diǎn)排隊的壓力，提高了為客戶服務(wù)的效率，也提高了業(yè)務(wù)的收入。1. 自助服務(wù)的完善 目前，ATM機(jī)已經(jīng)遍布各大城市的角落，自助服務(wù)已經(jīng)成了商業(yè)銀行重要的服務(wù)渠道之一，它分流了很多的柜臺業(yè)務(wù)，減輕了柜臺的服務(wù)壓力，同時也引領(lǐng)著銀行開始從傳統(tǒng)的柜臺服務(wù)向多渠道的服務(wù)轉(zhuǎn)變。中國的資本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的需求靠中小型公司和第二生產(chǎn)，現(xiàn)在這種需要也正在上升。既可以順應(yīng)黃河以北的經(jīng)濟(jì)，基本的產(chǎn)業(yè)和不懂的資金增快速度快，這些的前提是大量的金錢。如今的各大新區(qū)的改革步入了鞏固的時候，每個大型業(yè)務(wù)和應(yīng)對方法現(xiàn)在都在進(jìn)行中，天津的經(jīng)濟(jì)方面都在快速發(fā)展中。進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)銀行的新世紀(jì)。采用招用技術(shù)入股者和借助銀行上市等公司運(yùn)行手段既能鞏固代表人的管理形式和經(jīng)營系統(tǒng)。資本市場的用處就是調(diào)節(jié)改善資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)并且增加補(bǔ)充資本金的渠道。人們銀行一直在推出不同的利率匯率化的改革，這樣的行為會推動產(chǎn)品的創(chuàng)新。這就是銷售最好的地方?，F(xiàn)在的城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)和福利分房制度的取消還有消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級和消費(fèi)習(xí)慣的改變，以個人住房按揭貸款為主的商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)的年均增長率將高達(dá)百分之二十一，利率市場讓小企業(yè)與個人的信貸的業(yè)務(wù)利進(jìn)行了擴(kuò)大化，這樣就將零售業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)一步的提升。由此可以看出，這是中國股份制商業(yè)銀行的一個很好的機(jī)會，這個機(jī)會可以加強(qiáng)同國有商業(yè)銀行和外資金融機(jī)構(gòu)還有非銀行金融同業(yè)機(jī)構(gòu)和現(xiàn)有股份制商業(yè)銀行的合作，這就讓自己別的更加的有競爭力。所以，就要對未來的發(fā)展進(jìn)行掌握，早早的將科學(xué)發(fā)展戰(zhàn)略制定完整。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代來臨，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的缺陷就日益明顯，如信息傳包的單向不可逆性和時效性等問題，然而只要有了互聯(lián)網(wǎng)這一切都不在是問題，企業(yè)可以最快的獲取信息進(jìn)而指定相應(yīng)的營銷策略，從而去創(chuàng)造或滿足新的市場最終實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。前三者是準(zhǔn)備階段，回報則是成果驗(yàn)收，在前三者被徹底貫徹后，通過滿足顧客需求從而獲取對企業(yè)的滿意度，而企業(yè)滿意度也就是企業(yè)在營銷過程中所營造的企業(yè)形象和企業(yè)信譽(yù)，這種回報正是最重要的特征，除了顧客的滿意度之外社會滿意度也是一項重要標(biāo)準(zhǔn)。由于在新的營銷市場中，合作比競爭更能起到的作用更加明顯，所以在推動市場發(fā)展的過程中 關(guān)系營銷除了要把我客戶群之外還要負(fù)責(zé)緊密地將經(jīng)銷商、供應(yīng)商一級行業(yè)競爭者等利益相關(guān)的合作者之間結(jié)合在一起。:想要真正的在市場中占主導(dǎo)地位獲得利益，僅僅是精準(zhǔn)的敏捷速度不足以滿足客戶全部需求，企業(yè)還可以通過各種定制化的、個人化的個性服務(wù)來滿足客戶，提高客戶對企業(yè)的滿意度。如美國思科公司CET錢伯斯所說的那樣:21世紀(jì)企業(yè)間的競爭不是大吃小,而是快吃慢。可是各個銀行卻未能意識到央行、同業(yè)、員工、媒體、政府等這些與其利益相關(guān)的主要客戶資源，更未行動起來調(diào)整關(guān)系，這也就造成了銀行在銷售時出資數(shù)量提高，同時資源也被廢棄掉的后果。關(guān)系營銷沒有得到重視。服務(wù)質(zhì)量低下。(3) :無法落實(shí)帶領(lǐng)顧客進(jìn)行消費(fèi)的行動。以中間業(yè)務(wù)為例，國外的商業(yè)銀行在擴(kuò)大非信用中介和金融創(chuàng)新方面的大致方向就是中間業(yè)務(wù)，國外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占其全部收益的一半還高，但是與其所有收入的平均水平相比，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入在10%以下?？墒沁@些金融創(chuàng)意與國外的商業(yè)銀行相比層次并不高，歸根結(jié)底就是有關(guān)貨幣、利率、期貨、匯率、股指互換等以技術(shù)為核心的產(chǎn)品太少。隨著社會的進(jìn)步，我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品種類和銷售量都得到相應(yīng)的提高，然而產(chǎn)品卻不夠新穎，技術(shù)水平也相對落后。盡管這兩年各個銀行為了加大消費(fèi)的需求,都開始提供了消費(fèi)貸款的服務(wù)，例如對私家車、房子和使用時間較長且昂貴的生活用品的貸款,可是這種措施的實(shí)行也無法突出自己獨(dú)特的營銷策略。從上述情況發(fā)現(xiàn)以上這4家國有銀行在發(fā)展時所堅持的路線是基本相同的，注重“科技興行”是這4家銀行一個共性特點(diǎn)。以下是相關(guān)問題的具體分析：(l)、產(chǎn)品相似、客戶定位相似是我國商業(yè)銀行在進(jìn)行目標(biāo)市場選擇時的基本特點(diǎn)。具體來講，倘若單純的對顧客采取經(jīng)營制度，而在商品制造、宣傳商品、商品保養(yǎng)、售后服務(wù)以及市場調(diào)研方面卻沒有采取同種制度的話,那么員工在工作時將會出現(xiàn)分工不明確的問題，這樣也就無法完善客戶經(jīng)理體制。總而言之，就當(dāng)今的銀行營銷組織系統(tǒng)，嚴(yán)重缺失聯(lián)動性在市場營銷活動里。就目前的銀行營銷活動看，絕大多數(shù)均是前后臺部門對外且各行其是，后臺部門誤以為銀行的營銷活動僅僅是前臺的責(zé)任，與其毫無相關(guān)，因此主動為前臺服務(wù)意識不強(qiáng)或者不能快速提供強(qiáng)有力的資源保證及服務(wù)給前臺。以財力和人力的投放來看，大部分商業(yè)銀行注重后臺部門的投資，削弱前臺部門的投資。當(dāng)前各商業(yè)銀行都實(shí)行了機(jī)構(gòu)整頓，目的是配合當(dāng)代市場的變化需求。因?yàn)榇罅可虡I(yè)銀行具有機(jī)構(gòu)龐雜、人員調(diào)度失靈，效益偏低的矛盾，極大程度限制了銀行商業(yè)化的發(fā)展方向。 第二，銀行體系中的營銷職能機(jī)構(gòu)削減。目前我國營銷組織體系尚不完整，具體體現(xiàn)在如下方面：第一，沒有創(chuàng)建好與當(dāng)代營銷理念相配合的營銷組織架構(gòu)，就國有商業(yè)銀行來說，當(dāng)前銀行的組織架構(gòu)是以行政區(qū)劃創(chuàng)建的總分支行體系。某些銀行將精力重點(diǎn)投入到產(chǎn)品的研發(fā)及推廣上，而產(chǎn)品的研發(fā)層次又僅限在銀行固有的存貸業(yè)務(wù)上。比如，銀行要達(dá)到出售某一產(chǎn)品的目的，一般是培訓(xùn)產(chǎn)品的直接銷售人員，以微笑服務(wù)為規(guī)范，要求員工熱情誠懇，不斷地給顧客推銷業(yè)務(wù)，一部分銀行在節(jié)假日還實(shí)行擺攤活動，相關(guān)工作人員披著宣傳帶，帶著宣傳單，大量宣傳，目的就是希望能夠把產(chǎn)品推薦出去。雖然我們國家絕大多數(shù)商業(yè)銀行的市場營銷已逐步開展，且借助市場營銷活動加入了愈演愈烈的市場競爭，可是相當(dāng)多的銀行依然沒有深刻地意識到商業(yè)銀行中的市場營銷的位置及重要性，至今仍然沒有把市場營銷提升到銀行經(jīng)營管制所應(yīng)具備的戰(zhàn)略水平。因此，銀行要發(fā)展就是要依靠全體員工的力量，而對銀行工作人員的待遇的多少也是提高銀行服務(wù)、工作效率的一個重要影響因素。在人力資源方面，G銀行主要是通過業(yè)務(wù)指標(biāo)來進(jìn)行員工考核的，運(yùn)用該方法將員工的工資和職責(zé)相關(guān)聯(lián)。 由于我國G銀行長期以來實(shí)施的是較為行政的職位管理體系，因此，對許多崗位是否勝任不能給出明確答案，缺乏市場科學(xué)化的崗位分析能力，產(chǎn)生人員安排和崗位要求不符的現(xiàn)象。然而值得一提的是，當(dāng)下最盛行的四級階層的總分行職能型的外部組織結(jié)構(gòu)給內(nèi)部組織帶來了很大的影響，造成管理效率低下和控制失調(diào)等問題。 當(dāng)下，許多銀行都具有股權(quán)多樣化的特點(diǎn)，除了中信銀行和G銀行例外，其管理機(jī)構(gòu)包括股東大會、董事會以及監(jiān)管部門和高級管理部門等。為了推動自身銀行的創(chuàng)新和改革，天津分行致力于打造一個多元化和多樣性經(jīng)營的商業(yè)銀行，結(jié)合天津地區(qū)的實(shí)際情況，對自身的發(fā)展作出了規(guī)劃。不過，上海銀行也在不斷的尋找發(fā)展之路，先后在上海市內(nèi)建設(shè)了不少分支機(jī)構(gòu)和村鎮(zhèn)銀行，在全球也成立了不少的分支機(jī)構(gòu)和代理銀行，這加快的上海銀行走向世界的目標(biāo)，也推動了上海銀行在國內(nèi)的發(fā)展。對自身的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行系統(tǒng)的科學(xué)的分析和統(tǒng)計，根據(jù)市場競爭形勢制定相應(yīng)的營銷模式。也就是說，企業(yè)在生產(chǎn)出一種產(chǎn)品并為其制定銷售定價時會以企業(yè)的盈利目標(biāo)和產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，由企業(yè)單方方面制定特定的銷售渠道和促銷手段銷售該產(chǎn)品，因此顧客在銷售活動中始終處于一種被動的地位，這種有內(nèi)置外的營銷模式要求顧客要時刻關(guān)心企業(yè)動態(tài)信息，不利于穩(wěn)固客源。人類的營銷活動從遠(yuǎn)古時代的物物交換出現(xiàn)的時候就已經(jīng)產(chǎn)生了，但真正的從科學(xué)的意義上的營銷理論的發(fā)展卻要溯源到二戰(zhàn)之后，經(jīng)歷了三個主要變革階段：第一個階段是，以美國密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫提出了以產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Lace)和促銷(Promotion)在內(nèi)的四個維度為主要內(nèi)容的4P營銷理論時的20世紀(jì)50年代。 在日益求精的市場黃金下產(chǎn)生了一種新的營銷策略，那就是對位需求——定制營銷。從服務(wù)宗旨就可以看出海爾將一家家電生產(chǎn)商打造成了一個及信息服務(wù)和產(chǎn)品為一體的現(xiàn)代化大企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)除了影響到企業(yè)信息傳播的速度之外還為顧客提供了更加多樣化的模式和自由度，使顧客在選擇企業(yè)是更加便捷”因此在企業(yè)和顧客之間建立有機(jī)的關(guān)聯(lián)聯(lián)系機(jī)制，能夠穩(wěn)固現(xiàn)有客源并開闊更多市場。其產(chǎn)生的基礎(chǔ)就是日益成熟的市場和激烈的企業(yè)競爭，最終目標(biāo)則是實(shí)現(xiàn)共贏。而就是因?yàn)槊考毅y行都開始追求自身產(chǎn)品的獨(dú)特性，也就從根本上加強(qiáng)了相互之間的競爭力和追求的統(tǒng)一性。自中國改革開放以來，國內(nèi)的發(fā)展中心就逐漸放在了市場經(jīng)濟(jì)方面，因此經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)突破了中國前些年的困境。（4）較高的凈資產(chǎn)收益率商業(yè)銀行的凈資產(chǎn)相較于其他收益來說還是比較高的，主要原因有兩個方面：，在保證核心資本的充足率不發(fā)生變化的情況下，引進(jìn)其他的資本工具，從而進(jìn)一步提高資本充足率，來滿足業(yè)務(wù)發(fā)展對資本金的需求量；二是我行較早已推行經(jīng)濟(jì)資本考核。（1）高品質(zhì)的企業(yè)文化以提高職業(yè)道德為核心，以“奉獻(xiàn)精神，敬業(yè)精神，團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)精神，”為指導(dǎo)的企業(yè)文化，以“進(jìn)G門、做G人、辦G事的企業(yè)宗旨，豐富的企業(yè)文化，發(fā)揚(yáng)以職業(yè)道德為核心的企業(yè)行事作風(fēng)，這一舉措吸引了大批優(yōu)秀人才，同時也造就了一大批專業(yè)人才，商業(yè)銀行天津分行在實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展中，結(jié)合中國傳統(tǒng)文化，進(jìn)一步把社會責(zé)任的核心價值觀與現(xiàn)代企業(yè)文化相結(jié)合，繼續(xù)推進(jìn)自己和天津經(jīng)濟(jì)和社會的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)社會和諧。（4）T 技術(shù) 從技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀和前景來看：，在采用了高科學(xué)技術(shù)作為銀行內(nèi)部發(fā)展基礎(chǔ)之后，銀行不斷的提高工作效率以追求更高質(zhì)量的服務(wù)、更高的利益。 居民收益：從銀行的存取款數(shù)據(jù)中可以分析得到，在2008期間，中國城鄉(xiāng)居民的總存款數(shù)額達(dá)到了20億元以上。（2）E 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國家宏觀經(jīng)濟(jì)：中國在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的道路上也發(fā)現(xiàn)了不少缺陷，就當(dāng)前國情來看，雖說PPI指數(shù)呈現(xiàn)出一種不斷上升的趨勢，但是隨時而來的卻是CPI指數(shù)的逐漸下滑。以上四種環(huán)境的分析在經(jīng)過總結(jié)之后可以明確的將要研究的企業(yè)、目標(biāo)所處的環(huán)境、面臨的各種狀況表達(dá)出來。 本篇論文對商業(yè)銀行的對公營銷策略分析分為四個主要方面來對其進(jìn)行PEST和SWOT分析，并且根據(jù)當(dāng)前的環(huán)境規(guī)劃出較為適宜的實(shí)際戰(zhàn)略。 全文重點(diǎn)分析的是上海銀行天津分行的市場營銷，這也為本篇文章提供了最佳的案例。其次，企業(yè)自身也要制定好完善的風(fēng)險機(jī)制，一旦發(fā)生銀行營銷的風(fēng)險時，就能迅速的進(jìn)行解決。首先要把銀行的市場目標(biāo)給確定好，進(jìn)行多方面的調(diào)查分析，從上海銀行總行以及分行的整體出發(fā)，對于內(nèi)部和外部的競爭作出詳細(xì)的說明，結(jié)合銀行的市場定位，對于營銷的方式和策略水平作出一定程度的提高。②銀行發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境，銀行營銷的組織是內(nèi)部的團(tuán)隊還是承接的方式，一般對于銀行的市場營銷最好需要對自己的團(tuán)隊來進(jìn)行組織，這樣才能更為清楚的分析出客戶的信息和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。接下來要根據(jù)具體的分行對于總行的貢獻(xiàn)來分析其營銷方式的利弊，結(jié)合分行業(yè)務(wù)的發(fā)展以及上海銀行目前的狀況來進(jìn)行分析。此外，也對于銀行業(yè)的營銷知識和營銷策略進(jìn)行充分的說明，根據(jù)營銷的7P理論和4R營銷理論對于商業(yè)銀行的服務(wù)和策略進(jìn)行了探討，此部分是全文的基礎(chǔ)，為全文的開展提供了必要的鋪墊。我國市場的影響存在太多的問題，一般主要是目標(biāo)定位不明確，對于產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，以及銀行的營銷方式比較單一，沒有專門的人才進(jìn)行營銷。當(dāng)然其還是具有一定影響的書籍的，比如我們常見的《現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷管理理論與實(shí)務(wù)》(王憲羽,2004年)、商業(yè)銀行營銷實(shí)務(wù)》(筱靈,1998年)、《當(dāng)代商業(yè)銀行營銷概論》(洪貞凌、江照鋼,1998年)等等?！妒袌鰻I銷原理與實(shí)務(wù)》是王方在2005年出版的一部書籍，這里面就非常鮮明的指出了市場營銷的要點(diǎn)。所以一組系統(tǒng)的商業(yè)銀行市場營銷,包括營銷主體、營銷載體、營銷對象、營銷手段、營銷環(huán)境、營銷資源和目標(biāo)等要素,它又是一個系統(tǒng)性和不斷變化發(fā)展的概念。所以吸引和勸說客戶購買產(chǎn)品就成為商業(yè)銀行市場營銷的核心。1960年期間，美國的商業(yè)銀行開始著重對市場營銷進(jìn)行剖析，同時加大對新型金融產(chǎn)品的研究，在滿足來自客戶的各種要求的同時還使得商業(yè)銀行的運(yùn)行更深層次的符合市場營銷理論的要求。還有一個表格（）可以表現(xiàn)出當(dāng)前中國國內(nèi)的四大銀行種類（股份制、國有、外資、城市商業(yè)）之間的相互比較關(guān)系： 四大銀行種類比較銀行/優(yōu)劣勢股份制銀行國有銀行外資銀行城市商業(yè)銀行優(yōu)勢產(chǎn)權(quán)清晰經(jīng)營規(guī)范發(fā)展迅速占有主體地位分布密集規(guī)模效應(yīng)資本雄厚較高的管理素質(zhì)國際技術(shù)的支持本地化客戶穩(wěn)定政府支持劣勢規(guī)模小盈利模式單一不良資產(chǎn)比例高管理制度不完善客戶資源不穩(wěn)定沒有歸屬感規(guī)模較小專注傳承創(chuàng)新能力低下資料來源： 從市場營銷學(xué)這個行業(yè)發(fā)展初始至現(xiàn)在已經(jīng)有一百多年的已經(jīng)經(jīng)驗(yàn)了，此領(lǐng)域無論是在技術(shù)亦或是經(jīng)驗(yàn)方面都已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，因此從此學(xué)科中吸取一些經(jīng)驗(yàn)對現(xiàn)在的對公業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。把工作的核心定位業(yè)務(wù)內(nèi)部和管理系統(tǒng)安全，穩(wěn)定高效運(yùn)行。浙江分行由此認(rèn)為要想在激烈的競爭中立于不敗之地，就需要不斷地業(yè)務(wù)創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)。為了實(shí)現(xiàn)總行的應(yīng)用的快速推廣，提調(diào)整了工作人員的組成結(jié)構(gòu)，分別有重新成立了應(yīng)用維護(hù)科，技術(shù)管理科。要把總行的應(yīng)用推廣，并不是局部的，簡單的工作，他是一個全方位的工作，分為測試、投產(chǎn)和維護(hù)三個階段。第三，它可以保證整個全行科技資源可以統(tǒng)一的管理和調(diào)配。2012年，存款余額與年初相比足足增加了800多億元，同時貸款余額也隨之增加了500多億元。此次分析的中國商業(yè)銀行天津分行背景以其他分行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前商業(yè)銀行思創(chuàng)分行的發(fā)展現(xiàn)狀和著重點(diǎn)入手。在2005年的時候，中國商業(yè)銀行發(fā)展成為股份制有限公司，并且成功走出大陸內(nèi)部想臺灣、香港發(fā)展，對沿海城市上海等地域也是涉及到了各方面的金融服務(wù)領(lǐng)域。根據(jù)監(jiān)管部門德爾相關(guān)文件要求，我行明確了三年實(shí)施計劃，完成了災(zāi)備等級標(biāo)準(zhǔn)的制定，并對應(yīng)用系統(tǒng)的災(zāi)備等級進(jìn)行了劃分，使信息系統(tǒng)安全性和業(yè)務(wù)連續(xù)運(yùn)作水平得到有效的持續(xù)提升。科技部門將開放平臺系統(tǒng)應(yīng)用批量自動化改造的工作落到實(shí)處，并積極推進(jìn)建設(shè)了開放平臺監(jiān)控和性能容量管理的系統(tǒng)，同時完成數(shù)據(jù)中心對分行遠(yuǎn)程接管操作環(huán)境以及一級分行對二級分行遠(yuǎn)程監(jiān)控與操作平臺的建設(shè)。s 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