【導讀】無論酒水、食品，還是日化用品等，每個行業(yè)都有幾個領導品牌。小型業(yè)的發(fā)展有著至關重要的影響。相比而言，中小型企業(yè)雖然數(shù)量。存的市場縫隙越來越小。隨之而來的是行業(yè)內(nèi)整合速度越來越快。有規(guī)模企業(yè)的大動作，伴隨著都是一批中小型企業(yè)的倒下。對小企業(yè)而言，快銷品廠面對資金壓力、規(guī)格壓力，參考，由于愚人才疏學淺，有不足之處多作指教。這個企業(yè)正是一個風華少年在茁壯成長。云南省內(nèi)的飲料企業(yè)涉足飲料產(chǎn)業(yè)。率偏低的尷尬狀況?！髣?chuàng)建學習型組織，實現(xiàn)企業(yè)、團隊及員工的和諧同步發(fā)展；

　　

【正文】 的店，數(shù)量在 30個左右， 每店鋪上兩件 ， 陳列的方式為在吧臺第二層擺成 “品” 字形 ，保證 30 個左右陳列面。 對沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費給予做店招，并在門頭上掛上條幅 ，或 制作帶公司標識的燈箱，色彩為公司主體色 ，在店堂內(nèi)每張臺位的墻面上張貼一張 4 開的 POP。 這部分工作由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員廣告公司共同完成。 ② 商 超 【 A 類】 家家旺、百姓大型 等知名大 賣場 、便利店（ 3 個以上門面）：賣場 陳列標準為： 購買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放， 呈一字排開 ，保證 100 個陳列面；同時在附近用禮盒打 1 平米左右的堆頭，以此增添貨架陳列規(guī)模，鋪底標準每 家 5 件貨 。 電梯 入口 （店門入口）擺放 X 展架，堆頭上擺放 16 開雙面印彩頁，貨架上粘貼彈卡 。 便利店陳列標準：購買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放，呈一字排開 ，保證 80個陳列面，單店鋪貨 5 件； 店外門頭懸掛條幅 ，貨架上粘貼彈卡 。 【 B 類】 社區(qū)零售店 （ 2 個左右門面）：靠近哇哈哈、王老吉等一線品牌，單聽正立擺放， 呈一字排開 ，保證 40 個陳列面，單店鋪貨 2 件； 娛樂終端：網(wǎng)吧、 KTV、旅游景區(qū)內(nèi)超市 社區(qū)零售店（ 2 個左右門面）： 每個店面門前都掛上條幅，制作一批燈箱，色彩同公司主色一樣，規(guī)格為 100cm 60cm 雙面帶 燈管的內(nèi)容為： “ 七彩天香 正 品直營店 ” ，協(xié)同工商質(zhì)檢聯(lián)合授牌。沒有店招的給做上店招，同樣在貨架上粘上彈卡；配上一個 X 展架 ，張貼好海報。 這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員連同廣告公司共同完成。在對渠道銷售氛圍營造中也要嚴格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類、分組對點負責制。 注釋： 上述是 七彩天 香 在鋪市過程中的操作方法 ， 這工作由公司派駐業(yè)務人員和經(jīng)銷商業(yè)務人員共同執(zhí)行。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴格做到 “ 1234” 。 “ 1 凈 ”： 在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵； “ 2 整潔 ”： 產(chǎn)品在各終端中 做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出； “ 3 勤 ”： 業(yè)務員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤； “ 4 及時 ”： 配貨要及時，城區(qū)內(nèi)保證 30 分鐘內(nèi)送到，并對終端出現(xiàn)的問題 響應要及時、 處理要及時，所有出現(xiàn)的問題 必須在 24 小時內(nèi)解決。 促銷：在產(chǎn)品導入初期運用一些能夠吸引消費者購買欲的活動和方式，是市場成功啟動的重要因素，計劃促銷活動從三個方面入手 ： 促銷 方案、 是促銷員 、 促銷品 ； 在促銷目標上鎖定消費者、 營業(yè)員（ 服務員 ） 、 終端店 老板；實施這三項工作 采取“ 343”策略 。具體如下 ： ①“ 3” 重奏 1 重：在產(chǎn)品上 市時，進行一次免費品 嘗 周活動，方式為：在 曲靖 市 的 重點 終端連續(xù)一周贈送 240ml 的包裝至各終端 ，并掛上門頭條幅進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一 餐飲 店我們 可以 讓促銷員推薦給顧客，說法是 酒樓 免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為 是 酒樓 推薦的。二是 B 類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品 嘗的，再免費送 5 瓶給酒店老板。 2 重： 設置一些獎項， 產(chǎn)品進入 酒樓 時要大力宣傳 “七彩天香 ， 前五桌 有獎” ，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力 爭在短期營造一種市場氛圍。 3 重：在中秋節(jié)前推出 “ 開箱有獎 ” 活動，即在中秋節(jié)前做好準備在箱內(nèi)設置五個獎項，最高獎為價值 2020 元的冰箱一臺，二等獎1500 元的 數(shù)碼相機一臺 ，三等獎 500元的 手機一臺 ，四等獎， 兩件核桃乳 ，五等獎 1 件 核桃乳 。 ②“ 4”聯(lián)合 1 聯(lián) ：與 酒樓 聯(lián)合搞 “ 優(yōu)秀服務員標兵 ” 評比活動，設置獎項和標準，獎品由 核桃乳 出并且頒發(fā)證書 ，借以 與酒店建立穩(wěn) 定 的關系，并讓老板產(chǎn)生推薦動力 。 2 聯(lián) ：與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務技能的評比活動， 核桃乳 內(nèi)容涉及業(yè)務水平、服務意識、產(chǎn)品知識 (不能只限于 飲料 )禮儀禮節(jié)等。 方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由頒發(fā)獎品和證書 ，借以 調(diào)動所有終端銷售因素。 3 聯(lián) ： 聯(lián)合經(jīng)銷商 組織一次 業(yè)務員銷售 競賽活動，凡 2020 年 10月 1 日前累記 回款 XXX元 者獎 XXX 元現(xiàn)金，設置 3 級獎項。 4 聯(lián) ：設置主顧獎，這在所有 酒樓 中同時開展，凡光顧達到 3 次的消費者，并至少飲用 5 聽核桃 的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計為準，由酒店送出一 核桃乳 。 第五部分 品牌塑造 一、 在 曲靖 市場范圍內(nèi)分 3 個部分展開 ： 事件營銷 （市場預熱 ，明細方案待定 ） 贊助本地較有影響力的活動；或與公益嫁接，制造熱點事件； 媒體 組合（市場氛圍營造） 在 曲靖的 主干道燈桿廣告牌、主干道過街條幅、出租車 等 戶外媒體進行投入 ； 電視：聯(lián)合電視臺贊助一些專題、公益活動、熱點報道等。 推廣活動 在重點商超，場外或場內(nèi)開展大力度的系列主題促銷活動。 第六部分 市場維護 市場的健康、渠道的暢通關系著產(chǎn)品銷量的好壞與 流通 速度， 鑒于我公司為本地企業(yè)的特殊性， 在市場中最容易出現(xiàn)的幾個主要問題是：利益分配不均 、 亂價 、 淡旺季交替 等，建議解決方案如下 ： 利益分配不均： 主要是公司銷售部與代理商 利益分配失衡問題 ，即銷售部接單后出貨問題，原采取的 是誰接單誰出貨，建議統(tǒng)一由經(jīng)銷商出貨，保護其區(qū)域代理利益，增強經(jīng)銷商市場投入的積極性； 亂價： 一是終端亂價，商超 主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價的較少， 餐飲終端價格也比較混亂，應 實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務員不定期回訪監(jiān)督。 二是經(jīng)銷商不嚴格執(zhí)行產(chǎn)品價格體系，擅自降低終端店毛利，除在經(jīng)銷合同上注明以外，業(yè)務員應加強監(jiān)督，及時反饋，堅決杜絕。 淡旺季交替：在 冬春季節(jié) 的淡季時間，組織各 重點 終端店 開展現(xiàn)款進貨返利活動，贈品由 公司和經(jīng)銷商各承擔一 半。 除了這幾個主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務人員對 各自負責的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨 。 第七部分 市場 管理 一、人員 管理 ： 在曲靖 市場將會有 兩 類人員：業(yè)務員、促銷員，對這些工作人員的 管理 計劃采取以下辦法： 第一、實行績效考核 制，根據(jù)不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結(jié)合并用。 第二、推行會議制，計劃實行 3 會，例會、周會、月會。例會是對每天的工作匯總和第二天的工作安排，并對當天工作中出現(xiàn)的問題及時解決 ； 周會，是對一周的工作總結(jié) 。月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后 ； 運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。 第三、是表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷 售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進行預防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。 第四、建立情感，在 曲靖 的所有銷售人員逐個記錄好 其 生日 、 愛好等，每逢節(jié)日，以 公司名義 贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。 二、費用 管理 ： 這主要是市場投入費用 管理 ，這方面從幾個關鍵環(huán)節(jié)著手，經(jīng)銷商的投入和廠家投入實行兩分開，按約好的百分比率各出各費用，雙方互不欠借、預支。帳票錢三 結(jié) 合，即所借支的費用，如進場費、廣告費等除按合同支付外，還必須有正式的稅務發(fā)票。 三、渠道 管理 ： 商超著重針對堆頭，陳列上，這些由 促銷 員 日常維護， 業(yè)務員定期維護，并制定陳列的標 準方法。 全面提升 促銷員的綜合素質(zhì)，從定期培訓上入手，大力提高和引導她們的工作效率。 商超和 餐飲 的銷送貨上加強 管理 ，要分類、分區(qū)、分期分點以表格為主進行銷售狀態(tài)的控制。