【導(dǎo)讀】無論酒水、食品，還是日化用品等，每個(gè)行業(yè)都有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。小型業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。相比而言，中小型企業(yè)雖然數(shù)量。存的市場(chǎng)縫隙越來越小。隨之而來的是行業(yè)內(nèi)整合速度越來越快。有規(guī)模企業(yè)的大動(dòng)作，伴隨著都是一批中小型企業(yè)的倒下。對(duì)小企業(yè)而言，快銷品廠面對(duì)資金壓力、規(guī)格壓力，參考，由于愚人才疏學(xué)淺，有不足之處多作指教。這個(gè)企業(yè)正是一個(gè)風(fēng)華少年在茁壯成長(zhǎng)。云南省內(nèi)的飲料企業(yè)涉足飲料產(chǎn)業(yè)。率偏低的尷尬狀況?！髣?chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)及員工的和諧同步發(fā)展；

　　

【正文】 的店，數(shù)量在 30個(gè)左右， 每店鋪上兩件 ， 陳列的方式為在吧臺(tái)第二層擺成 “品” 字形 ，保證 30 個(gè)左右陳列面。 對(duì)沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費(fèi)給予做店招，并在門頭上掛上條幅 ，或 制作帶公司標(biāo)識(shí)的燈箱，色彩為公司主體色 ，在店堂內(nèi)每張臺(tái)位的墻面上張貼一張 4 開的 POP。 這部分工作由公司和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員廣告公司共同完成。 ② 商 超 【 A 類】 家家旺、百姓大型 等知名大 賣場(chǎng) 、便利店（ 3 個(gè)以上門面）：賣場(chǎng) 陳列標(biāo)準(zhǔn)為： 購(gòu)買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放， 呈一字排開 ，保證 100 個(gè)陳列面；同時(shí)在附近用禮盒打 1 平米左右的堆頭，以此增添貨架陳列規(guī)模，鋪底標(biāo)準(zhǔn)每 家 5 件貨 。 電梯 入口 （店門入口）擺放 X 展架，堆頭上擺放 16 開雙面印彩頁(yè)，貨架上粘貼彈卡 。 便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放，呈一字排開 ，保證 80個(gè)陳列面，單店鋪貨 5 件； 店外門頭懸掛條幅 ，貨架上粘貼彈卡 。 【 B 類】 社區(qū)零售店 （ 2 個(gè)左右門面）：靠近哇哈哈、王老吉等一線品牌，單聽正立擺放， 呈一字排開 ，保證 40 個(gè)陳列面，單店鋪貨 2 件； 娛樂終端：網(wǎng)吧、 KTV、旅游景區(qū)內(nèi)超市 社區(qū)零售店（ 2 個(gè)左右門面）： 每個(gè)店面門前都掛上條幅，制作一批燈箱，色彩同公司主色一樣，規(guī)格為 100cm 60cm 雙面帶 燈管的內(nèi)容為： “ 七彩天香 正 品直營(yíng)店 ” ，協(xié)同工商質(zhì)檢聯(lián)合授牌。沒有店招的給做上店招，同樣在貨架上粘上彈卡；配上一個(gè) X 展架 ，張貼好海報(bào)。 這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員連同廣告公司共同完成。在對(duì)渠道銷售氛圍營(yíng)造中也要嚴(yán)格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類、分組對(duì)點(diǎn)負(fù)責(zé)制。 注釋： 上述是 七彩天 香 在鋪市過程中的操作方法 ， 這工作由公司派駐業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行。對(duì)以上幾類渠道鋪市工作中嚴(yán)格做到 “ 1234” 。 “ 1 凈 ”： 在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵； “ 2 整潔 ”： 產(chǎn)品在各終端中 做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出； “ 3 勤 ”： 業(yè)務(wù)員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤； “ 4 及時(shí) ”： 配貨要及時(shí)，城區(qū)內(nèi)保證 30 分鐘內(nèi)送到，并對(duì)終端出現(xiàn)的問題 響應(yīng)要及時(shí)、 處理要及時(shí)，所有出現(xiàn)的問題 必須在 24 小時(shí)內(nèi)解決。 促銷：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期運(yùn)用一些能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買欲的活動(dòng)和方式，是市場(chǎng)成功啟動(dòng)的重要因素，計(jì)劃促銷活動(dòng)從三個(gè)方面入手 ： 促銷 方案、 是促銷員 、 促銷品 ； 在促銷目標(biāo)上鎖定消費(fèi)者、 營(yíng)業(yè)員（ 服務(wù)員 ） 、 終端店 老板；實(shí)施這三項(xiàng)工作 采取“ 343”策略 。具體如下 ： ①“ 3” 重奏 1 重：在產(chǎn)品上 市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品 嘗 周活動(dòng)，方式為：在 曲靖 市 的 重點(diǎn) 終端連續(xù)一周贈(zèng)送 240ml 的包裝至各終端 ，并掛上門頭條幅進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn)，要推出一項(xiàng)控制措施。可采取兩種方式監(jiān)督，第一 餐飲 店我們 可以 讓促銷員推薦給顧客，說法是 酒樓 免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)?是 酒樓 推薦的。二是 B 類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品 嘗的，再免費(fèi)送 5 瓶給酒店老板。 2 重： 設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)， 產(chǎn)品進(jìn)入 酒樓 時(shí)要大力宣傳 “七彩天香 ， 前五桌 有獎(jiǎng)” ，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力 爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。 3 重：在中秋節(jié)前推出 “ 開箱有獎(jiǎng) ” 活動(dòng)，即在中秋節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值 2020 元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500 元的 數(shù)碼相機(jī)一臺(tái) ，三等獎(jiǎng) 500元的 手機(jī)一臺(tái) ，四等獎(jiǎng)， 兩件核桃乳 ，五等獎(jiǎng) 1 件 核桃乳 。 ②“ 4”聯(lián)合 1 聯(lián) ：與 酒樓 聯(lián)合搞 “ 優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵 ” 評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由 核桃乳 出并且頒發(fā)證書 ，借以 與酒店建立穩(wěn) 定 的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力 。 2 聯(lián) ：與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)， 核桃乳 內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) (不能只限于 飲料 )禮儀禮節(jié)等。 方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書 ，借以 調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素。 3 聯(lián) ： 聯(lián)合經(jīng)銷商 組織一次 業(yè)務(wù)員銷售 競(jìng)賽活動(dòng)，凡 2020 年 10月 1 日前累記 回款 XXX元 者獎(jiǎng) XXX 元現(xiàn)金，設(shè)置 3 級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。 4 聯(lián) ：設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有 酒樓 中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到 3 次的消費(fèi)者，并至少飲用 5 聽核桃 的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出一 核桃乳 。 第五部分 品牌塑造 一、 在 曲靖 市場(chǎng)范圍內(nèi)分 3 個(gè)部分展開 ： 事件營(yíng)銷 （市場(chǎng)預(yù)熱 ，明細(xì)方案待定 ） 贊助本地較有影響力的活動(dòng)；或與公益嫁接，制造熱點(diǎn)事件； 媒體 組合（市場(chǎng)氛圍營(yíng)造） 在 曲靖的 主干道燈桿廣告牌、主干道過街條幅、出租車 等 戶外媒體進(jìn)行投入 ； 電視：聯(lián)合電視臺(tái)贊助一些專題、公益活動(dòng)、熱點(diǎn)報(bào)道等。 推廣活動(dòng) 在重點(diǎn)商超，場(chǎng)外或場(chǎng)內(nèi)開展大力度的系列主題促銷活動(dòng)。 第六部分 市場(chǎng)維護(hù) 市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與 流通 速度， 鑒于我公司為本地企業(yè)的特殊性， 在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是：利益分配不均 、 亂價(jià) 、 淡旺季交替 等，建議解決方案如下 ： 利益分配不均： 主要是公司銷售部與代理商 利益分配失衡問題 ，即銷售部接單后出貨問題，原采取的 是誰(shuí)接單誰(shuí)出貨，建議統(tǒng)一由經(jīng)銷商出貨，保護(hù)其區(qū)域代理利益，增強(qiáng)經(jīng)銷商市場(chǎng)投入的積極性； 亂價(jià)： 一是終端亂價(jià)，商超 主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少， 餐飲終端價(jià)格也比較混亂，應(yīng) 實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。 二是經(jīng)銷商不嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品價(jià)格體系，擅自降低終端店毛利，除在經(jīng)銷合同上注明以外，業(yè)務(wù)員應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督，及時(shí)反饋，堅(jiān)決杜絕。 淡旺季交替：在 冬春季節(jié) 的淡季時(shí)間，組織各 重點(diǎn) 終端店 開展現(xiàn)款進(jìn)貨返利活動(dòng)，贈(zèng)品由 公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一 半。 除了這幾個(gè)主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì) 各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨 。 第七部分 市場(chǎng) 管理 一、人員 管理 ： 在曲靖 市場(chǎng)將會(huì)有 兩 類人員：業(yè)務(wù)員、促銷員，對(duì)這些工作人員的 管理 計(jì)劃采取以下辦法： 第一、實(shí)行績(jī)效考核 制，根據(jù)不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。 第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行 3 會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。例會(huì)是對(duì)每天的工作匯總和第二天的工作安排，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決 ； 周會(huì)，是對(duì)一周的工作總結(jié) 。月會(huì)，是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后 ； 運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。 第三、是表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對(duì)銷 售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。 第四、建立情感，在 曲靖 的所有銷售人員逐個(gè)記錄好 其 生日 、 愛好等，每逢節(jié)日，以 公司名義 贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。 二、費(fèi)用 管理 ： 這主要是市場(chǎng)投入費(fèi)用 管理 ，這方面從幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)著手，經(jīng)銷商的投入和廠家投入實(shí)行兩分開，按約好的百分比率各出各費(fèi)用，雙方互不欠借、預(yù)支。帳票錢三 結(jié) 合，即所借支的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等除按合同支付外，還必須有正式的稅務(wù)發(fā)票。 三、渠道 管理 ： 商超著重針對(duì)堆頭，陳列上，這些由 促銷 員 日常維護(hù)， 業(yè)務(wù)員定期維護(hù)，并制定陳列的標(biāo) 準(zhǔn)方法。 全面提升 促銷員的綜合素質(zhì)，從定期培訓(xùn)上入手，大力提高和引導(dǎo)她們的工作效率。 商超和 餐飲 的銷送貨上加強(qiáng) 管理 ，要分類、分區(qū)、分期分點(diǎn)以表格為主進(jìn)行銷售狀態(tài)的控制。