【正文】 以基地的規(guī)模生產(chǎn)方式，大大減少研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本壓力，能將有限的資金投入市場開發(fā)，實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營； 實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，能合理控制庫存，較好地管控現(xiàn)金流； 四、關(guān)起門來，自我批評 產(chǎn)品定位欠佳； 產(chǎn)品組合不科學； 產(chǎn)品無知名度，品牌管理未啟動； 缺乏創(chuàng)新、科學的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)； 資金實力較為薄弱； 缺乏一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊。但是雜且小 . 在 2020 年后和多大型廠家的紅茶、綠茶、橙汁、酸梅湯、酸酸乳等，成為云南飲料市場的領(lǐng)頭羊，所以小廠家的飲料沒有廣告、促銷的情況下是亦難逃宿命，出現(xiàn)動銷速度慢、銷售量較小、重復購買率偏低的尷尬狀況 。但是過濃增加了產(chǎn)品的物料成本。 在此方案落實之前，敬請貴廠的各位領(lǐng)導對愚人作出的方案只作參考，由于愚人才疏學淺，有不足之處多作指教。隨之而來的是行業(yè)內(nèi)整合速度越來越快。序言： 對于處于紅海中的快速消費品行業(yè)而言，營銷已進入了超競爭狀態(tài)。相比而言，中小型企業(yè)雖然數(shù)量大，但是缺乏品牌實力、沒有綜合優(yōu)勢，對比大企業(yè)而言，諸多方面處于劣勢，中小企業(yè)的，營銷也處于越來越不利的境地，越來越難生存，隨著規(guī)模企業(yè)市場細分，產(chǎn)品細分等策略制定，可供中小企業(yè)生存的市場縫隙越來越小。對小企業(yè)而言，快銷品廠面對資金壓力、規(guī)格壓力，出奇制勝是走向市場、開拓省內(nèi)外市場，占據(jù)市場份額是中小企業(yè)的又一新命題。 產(chǎn)品的口感：產(chǎn)品的口感比較濃，回味悠長。目前，很多只是為有名的飲料企業(yè)做代加工，全省有 N 家在生產(chǎn)銷售飲料，已投放市場的品牌太多。 二、愛你沒勇氣，威脅在何方？ 此品類在本質(zhì)上屬于快速消費品，換言之是“可吃可不吃”的食品； 此產(chǎn)品市場供過以求，消費意識隨意，不具備品牌優(yōu)勢 由于行業(yè)的進入門檻較低，市場上同類品牌混雜，品質(zhì)參差不齊，市場競爭無序。 二、要成長、要成熟，核桃乳的必由之路 “兩手抓，兩手都要硬”，一手抓營銷通路建設，一手抓 生產(chǎn)基地建設，用“生產(chǎn)運作”來實現(xiàn)“資本運作”，“資本運作”又反推動于“生產(chǎn)擴張”，形成良性循環(huán)。 銷售目標 ◇以云南為基礎(chǔ)，以廣西、貴州、重慶為重點目標市場，以廣東、湖南、四川、湖北為替補市場，在未來 4 個銷售年度內(nèi)，成功打造 5個省會級城市樣板市場，實現(xiàn)年銷售額 3500 萬元，純利潤超過 300萬元； ◇結(jié)合市場需求，推出 3 個以上同類產(chǎn)品； ◇擁有簽約原料基地 10 萬畝，并通綠色食品認證。以一、二級市場為根據(jù)地，形成流行文化，逐步向三、四級市場滲透。開發(fā)核桃飲料則應采取跟風策略，隨時調(diào)整，緊跟主流品牌。 八、“磨刀不誤砍柴工”，核桃乳 的團隊建設 組織架構(gòu) 總經(jīng)理 — 市場總監(jiān) — 銷售部經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 區(qū)域主管 — 業(yè)務員 ◇云南省級經(jīng)理 1 名； ◇ 34 個經(jīng)銷商配備銷售代表 1 名，每 3 個地州商配備區(qū)域經(jīng)理1 名； ◇各經(jīng)銷區(qū)域市場根據(jù)推廣的實際需要臨時配備促銷員； ◇ 各目前 人員崗 位職責 銷售經(jīng)理 職責權(quán)力： 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)； 有向 銷售副 總經(jīng)理報告的權(quán)力； 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮 權(quán)； 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。 銷售隊伍的建設與培養(yǎng)等。 職責： 負責開發(fā)客戶，負責新品上市推廣工作。 對客戶的貨款負責。 來到公司的客戶，不屬于個人片區(qū)的，業(yè)務員有義務談判，談判成功，記入 市場機動部，或是屬于該片區(qū)的人員名下。 二、 公司員工必須自覺遵守勞動紀律，按時上下班，不遲到，不早退，工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務前，須經(jīng)本部門負責人同意 三、周一至周六為工作日 ， 星期日休 息。匯報當月月績、產(chǎn)生一般問題的解決、工作內(nèi)容的匯報，下月開發(fā)銷售的目標 。事假工資將被扣發(fā)，未經(jīng)批準而擅離工作崗位的按曠工處理。地州有經(jīng)銷商時業(yè)務員由經(jīng)銷商考核考勤，市場總監(jiān)、經(jīng)理級別向總經(jīng)理批準。 九、曠工半天者，扣發(fā)當天的基本工資、效益工資和獎金；每月累計曠工 1 天者，扣發(fā) 3 天的基本工資、效益工資和獎金，并給予一次警告處分；每月累計曠工 2 天者，扣發(fā) 5 天的基本工資、效益工資和獎金，并給予記過 1 次處分；每月累計曠工 3 天者，扣發(fā)當月基本工資、效益工資和獎金，并給予記大過 1 次處分；每月累計曠工 3 天以上， 6 天以下者，扣發(fā)當月基本工資、效益工資和獎金，第二個月起留用察看，發(fā)放基本工資；每月累計曠工 6 天以上者（含 6 天），予以辭退。 特別費系指因公支付郵電或招待費等。 四、差旅費按業(yè)務需要、崗位職務劃分如下： 總經(jīng)理以上職務的人員，差旅費實報實銷。 5 業(yè)務：膳宿費 80 元 /日，交通費以經(jīng)主管領(lǐng)導核準的交通方式依票據(jù)實報實銷。 核桃乳應采用“縣級 獨家代理 +小區(qū)域特約代理”的渠道模式，壓低 渠道重心，便于掌控 終端。 “保姆式”促 銷 在各區(qū)域市場配備 區(qū)域經(jīng)理、銷售代表 ， 長期駐扎在市場一線，幫助經(jīng)銷商進行下線網(wǎng)點拓展、鋪貨、客情維護、終端生動化建設等工作。 活化終端，實現(xiàn)一個終端就是一個媒體 在零售終端最大限度地展示產(chǎn)品 VI 形象，并輔以音頻、視頻技術(shù)，實現(xiàn)“二位一體”的視聽傳播， 讓終端發(fā)揮出與消費者近距離傳播的媒體效應。因此應采取“以形象為基礎(chǔ)，以利益為保證，以炒作為手段，以樣板為平臺”的策略來完全 招商過程。 以樣板為平臺 在區(qū)域市場內(nèi)篩選優(yōu)質(zhì)的特約經(jīng)銷商，廠商合作打造樣板市場，樹立目標空白市場經(jīng)銷商的信心。 第二節(jié) 商譽與文化建設 一、商譽定位和發(fā)展方向 為消費者提供物美價廉的產(chǎn)品，為合作伙伴創(chuàng)造價值。 第三節(jié) 資 本運籌 一、提高盈利水平，增強自我積累； 二、通過產(chǎn)業(yè)化運作，爭取政策性扶持； 三、金融資本獲??； 第四節(jié) 機制與制度建設 一、改造董事會，完善法人治理結(jié)構(gòu)； 二、加強預算管理，保障戰(zhàn)略有效執(zhí)行； 三、建立決策機制，優(yōu)化管理體制。 四、物料配比：根據(jù)特約分銷商進貨金額，免費配比促銷物料。包括終端建設費、促銷費、廣告費用等 .經(jīng)銷商無以“不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”為投資資源。 綜合以上方面的因素， 應該成為 的重點樣板市場 。 二、 物力 制作 門面廣告 、廣告燈箱、橫幅、 招貼畫、吊旗、展示 架、廣告?zhèn)恪?包裝袋 等 。 第四部分 市場 開發(fā) 經(jīng)銷模式：廠家 +區(qū)域總經(jīng)銷 廠 方負責做好營銷軟環(huán)境的建設，經(jīng)銷商負責做好鋪貨、配送、促銷、維護和回款等工作。 進店費 以贈送產(chǎn)品的形式支付。 【 B 類 】 選擇包間 25 個，散臺 15個以上的店，數(shù)量在 30個左右， 每店鋪上兩件 ， 陳列的方式為在吧臺第二層擺成 “品” 字形 ，保證 30 個左右陳列面。 電梯 入口 （店門入口）擺放 X 展架，堆頭上擺放 16 開雙面印彩頁，貨架上粘貼彈卡 。 這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務人員連同廣告公司共同完成。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴格做到 “ 1234” 。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施。關(guān)鍵點是限時限量的操作，力 爭在短期營造一種市場氛圍。 方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由頒發(fā)獎品和證書 ，借以 調(diào)動所有終端銷售因素。 推廣活動 在重點商超，場外或場內(nèi)開展大力度的系列主題促銷活動。 除了這幾個主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務人員對 各自負責的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨 。例會是對每天的工作匯總和第二天的工作安排，并對當天工作中出現(xiàn)的問題及時解決 ； 周會，是對一周的工作總結(jié) 。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷 售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進行預防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。 三、渠道 管理 ： 商超著重針對堆頭，陳列上，這些由 促銷 員 日常維護， 業(yè)務員定期維護，并制定陳列的標 準方