【正文】 ? 在公司政策范圍內(nèi)，制定本片區(qū)的管理和費(fèi)用政策 ； ? 做出本年行政部門支出項(xiàng)目及安排其它資源，匯總各業(yè)務(wù)部銷售預(yù)算及費(fèi)用預(yù)算； ? 填寫預(yù)算表并審核，交公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)審批； ? 根據(jù)公司政策，按月執(zhí)行并按月調(diào)整； 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 13 ? 根據(jù)預(yù)算及公司政策調(diào)度資金； ? 制單并審核片區(qū)所有單據(jù)； ? 根據(jù)片區(qū)整體支出情況以及各部門狀況進(jìn)行分析； ? 若出現(xiàn)與預(yù)算較大的偏差則須進(jìn)行相應(yīng)的控制，必要時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 2. 組織開發(fā)醫(yī)院，定期拜訪重點(diǎn)醫(yī)院 ? 制定年度重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃，季度性調(diào)整； ? 參與重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)工作； ? 與重點(diǎn)醫(yī)院及時(shí)溝通，監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作進(jìn)展； ? 受理醫(yī)院對(duì)藥品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的投訴。 神 威藥業(yè)將抓住入世機(jī)遇，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分伸展科研、營(yíng)銷兩翼，圍繞中藥現(xiàn)代化做文章，緊緊依靠產(chǎn)、學(xué)、研，實(shí)施規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場(chǎng)帶動(dòng)三大戰(zhàn)略，加強(qiáng)中醫(yī)藥基礎(chǔ)理論研究，吸收當(dāng)今尖端科技，弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，以樹立神威品牌為重點(diǎn)，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)和銷售，形成一個(gè)相互依存、相互促進(jìn)的產(chǎn)品群和服務(wù)網(wǎng)。中藥提取車間被列入全國(guó)中藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項(xiàng)目。公司所有車間 通過 GMP 認(rèn)證。“神威”榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)。公司始建于 1970 年， 1992 年改制為股份制，注冊(cè)資本 1 億元，總資產(chǎn) 5 億元，職工總數(shù) 2020 人，其中大中專以上學(xué)歷員工占 54%。主導(dǎo)產(chǎn)品五福心腦康軟膠囊、清開靈注射液、參麥注射液銷售額均超億元，藿香正氣軟膠囊、清開靈軟膠囊、利咽解毒沖劑、龍膽瀉肝軟膠囊等 11個(gè)品種獲國(guó)家中藥保護(hù)。神威藥業(yè)推行規(guī)范的 GMP管理，在中藥生產(chǎn)的現(xiàn)代化、規(guī)范化、科學(xué)化、集約化上取得了突破，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)自動(dòng)化、輸送管道化、包裝機(jī)電化、質(zhì)檢規(guī)范化。并組建了外貿(mào)部，設(shè)立了駐外辦事處，產(chǎn)品銷往東南亞等多個(gè)石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 6 國(guó)家和地區(qū)。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 8 全國(guó)營(yíng)銷分布圖 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 9 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 10 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 11 相關(guān) 崗 位職責(zé) 處方藥代表 直接主管：辦事處處方藥主管 1. 制定并有效執(zhí)行月行程計(jì)劃 2. 對(duì)開發(fā)或維護(hù)的醫(yī)院參與制定月銷售計(jì)劃 3. 了解處方藥進(jìn)院流程 4. 對(duì)當(dāng)月需開發(fā)地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并對(duì)所需開發(fā)的醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院調(diào)研 5. 完善醫(yī)院、各科室醫(yī)生及主任的檔案 6. 在目標(biāo)醫(yī)院和科室展開產(chǎn)品講座 . 7. 對(duì)影響藥品進(jìn)院的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行疏通 (處方醫(yī)生 ,藥劑科主任 ,藥房組長(zhǎng) ,采購人員 ,以及院長(zhǎng)及主管藥劑科的副院長(zhǎng) )特別是有藥事委員會(huì)的醫(yī)院需在 召開之前進(jìn)行這項(xiàng)工作 8. 需在醫(yī)院藥品招標(biāo)采購之前 ,幫助分銷商制做規(guī)范的標(biāo)書，積極協(xié)助完成招標(biāo)的每項(xiàng)工作 . 9. 了解客戶需求 ,以便于溝通時(shí)能使我們的產(chǎn)品或服務(wù)的某一特性能滿足其需求 . 10. 進(jìn)行日常拜訪工作 (了解其庫存 ,要貨情況 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況，招標(biāo)情況等 )并能對(duì)公司的市場(chǎng)活動(dòng)提出建議，填寫訪問報(bào)告 11. 在分管區(qū)域按計(jì)劃，組織和開展其他促銷活動(dòng) 12. 積極參與產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧等培訓(xùn) 13. 協(xié)助公司開展大型推廣活動(dòng) 14. 填寫相關(guān)表單 辦事處處方藥主管 直接主管：大區(qū)經(jīng)理 1. 負(fù)責(zé)完成處方藥產(chǎn)品在所屬大區(qū)的銷售任務(wù) ? 根據(jù)上年處方藥銷售情況進(jìn)行 銷售預(yù)測(cè)分析； ? 制定大區(qū)年度銷售計(jì)劃，提交大區(qū)經(jīng)理審批； ? 按區(qū)域分解銷售任務(wù)，確保任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員、每家醫(yī)院、每個(gè)科室、每樣品種； ? 制定年度總體工作計(jì)劃和月度工作計(jì)劃，每月根據(jù)銷售情況做補(bǔ)充調(diào)整。 5. 保證大區(qū)經(jīng)理直管職能模塊高效率運(yùn)行 ? 了解大區(qū)經(jīng)理直管模塊 (如處方藥小組，商務(wù)組，處方藥小組 )相關(guān)各項(xiàng)政策； ? 結(jié)合各線需求 ,做好處方藥小組，商務(wù)組，處方藥組的人員調(diào)配并指導(dǎo)商務(wù)小組簽訂與客戶的全年協(xié)議以及單項(xiàng)協(xié)議； ? 制訂政策范圍內(nèi)的費(fèi)用計(jì)劃； ? 及時(shí)處理三個(gè)小組工作中的問題 ,及與各部門協(xié)調(diào)中產(chǎn)生的問題 ,必要時(shí)調(diào)整崗位設(shè)置及單個(gè)人員職責(zé)； ? 制訂本大區(qū)連鎖藥店發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展提供信息 ,資源 ,并加以督促； ? 根據(jù)本大區(qū)整體需要 ,組織針對(duì)客戶的跨部 門活動(dòng)。 10. 加強(qiáng)考評(píng) ,做好本大區(qū)人才培養(yǎng)工作 ,實(shí)施梯隊(duì)建設(shè) ? 了解大區(qū)各崗位人員狀況 ,工作職責(zé)； ? 與重點(diǎn)培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通； ? 進(jìn)行培訓(xùn) ,組織活動(dòng) ,進(jìn)行總結(jié) ,提煉經(jīng)驗(yàn) .促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)； ? 階段性考評(píng) (對(duì)所有崗位 )并進(jìn)行人員的適當(dāng)調(diào)整。 a 類藥（ 五福心腦康、參麥及清開靈注射液 ）和 b 類藥（ 燈盞花素注射液、紅花注射液、茵梔黃注射液、香丹注射液、冠心寧注射液） 為處方藥中重點(diǎn)推廣的品種 2. A、 B、 C、 D 類銷售地區(qū)： A 類：河北、安徽、陜西 B 類：山東、河南、山西、廣東、湖北、四川、重慶、遼寧、黑龍江、吉林、福建、湖南 C 類：浙江、上海、北京、江蘇 D 類：甘肅、天津、廣西、云南、內(nèi)蒙古、江西、新疆 3. 醫(yī)院新藥引進(jìn)基本管理辦法 根據(jù)目前醫(yī)院基本情況調(diào)查，全國(guó)決大部分醫(yī)院均已建立了藥事委員會(huì)，規(guī)范了新藥購進(jìn)的基本管理辦法，綜合這些辦法，可以看出醫(yī)院購進(jìn)新藥的常規(guī)基本程序： ? 藥房、科室收集醫(yī)藥情報(bào)信息，建立藥品資料庫 ? 用藥科室提出購進(jìn)新藥申請(qǐng)，報(bào)藥委會(huì)審批 ? 藥委會(huì)根據(jù)醫(yī)院藥品結(jié)構(gòu)，醫(yī)療、科研的需要，不定期召開新藥選取會(huì)議，確定新藥采購計(jì)劃 ? 新藥經(jīng)過臨床試用后，決定是否正式使用 ? 選擇采購主渠道，招標(biāo)購入新藥 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 21 4. 藥品采購招標(biāo) 藥品采購招標(biāo)一般分醫(yī)療機(jī)構(gòu)獨(dú)立 招標(biāo)、自發(fā)聯(lián)合采購、衛(wèi)生行政部門行政招標(biāo)、政府招標(biāo)、中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)五種，招標(biāo)的一般程序如下： 2 藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)組織招標(biāo)活動(dòng)審核并確認(rèn)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出的集中采購的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量匯總醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購計(jì)劃確定采購方式、編制和發(fā)送招標(biāo)采購工作文件審核藥品供應(yīng)企業(yè)的合法性及其信譽(yù)及能力，確認(rèn)供應(yīng)企業(yè)資格審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件和近期質(zhì)檢合格證明組織評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)方式等決標(biāo)或洽談商定后，簽訂購銷合同1 醫(yī)療機(jī)構(gòu)制定擬集中采購的藥品品種和數(shù)量計(jì)劃，經(jīng)單位藥事管理機(jī)構(gòu)集體審核后提交藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)3 監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)和有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定和雙方購銷合同做好藥品配送工作藥事招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)多為藥事委員會(huì)，是招標(biāo)活動(dòng)的關(guān)鍵影響者藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)組織招標(biāo)活動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)制定擬集中采購的藥品品種和數(shù)量計(jì)劃，經(jīng)單位藥事管理機(jī)構(gòu)集體審核后提交藥品招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)和有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定和雙方購銷合同做好藥品配送藥事招標(biāo)采購經(jīng)辦機(jī)構(gòu)多為藥事委員會(huì)，是招標(biāo)活動(dòng)的關(guān)石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 22 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 1. 制定年度銷售計(jì)劃 . 明確年度銷售計(jì)劃 . 處方藥銷售人員完成每年度工作總結(jié)。銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售匯總基礎(chǔ)上完成本年度銷售工作總結(jié)。 . 處方藥銷售人員在每年 12 月中，根據(jù)分派的銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、終端維護(hù)開發(fā)指標(biāo)、 市場(chǎng)宣傳活動(dòng)等任務(wù)，制定新一年的個(gè)人銷售計(jì)劃，內(nèi)容包括： ? 個(gè)人銷售任務(wù)，包括銷售額、單店銷售收入、銷售品種等 ? 終端維護(hù)費(fèi)用預(yù)算 ? 維護(hù)及開發(fā)的終端醫(yī)院 ? 各類終端醫(yī)院拜訪頻次 ? 市場(chǎng)宣傳活動(dòng) 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 23 . 明確需要收集的市場(chǎng)及客戶信息，每季度進(jìn)行一次區(qū)域信息、客戶檔案信息維護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總 ? 區(qū)域信息：醫(yī)院數(shù)量、醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院分布、地區(qū)發(fā)病率、地區(qū)藥品購買習(xí)慣等、以及各類廠礦醫(yī)院，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站基本情況 ? 客戶信息：醫(yī)院床位數(shù)，日門診量，年度進(jìn)貨量，主要進(jìn)貨渠道，各科室主要負(fù)責(zé)人及其相關(guān)信息等 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，包括（ 出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）、銷售額、渠道、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品廣告與促銷及其效果 2. 制定月度日常拜訪計(jì)劃 處方藥銷售人員根據(jù)每年度的銷售計(jì)劃，進(jìn)行隔月的銷售預(yù)測(cè)。 根據(jù)當(dāng)月的銷售預(yù)測(cè)并制定月度日常拜訪計(jì)劃，即按照一定的計(jì)劃，以相對(duì)固定的線路和一定的頻率對(duì)已有的醫(yī)院終端 進(jìn)行拜訪，達(dá)到藥品銷售的目的。做好面對(duì)面醫(yī)院客戶拜訪工作最重要的是掌握成功拜訪的三要素： (Doctor, Frequency, Story)，即選擇正確的醫(yī)生，保持最佳的拜訪頻率，傳遞正確的產(chǎn)品信息。演講內(nèi)容、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)和演講技巧的掌握是保持良好心理狀態(tài)的基礎(chǔ)，因此會(huì)前應(yīng)反復(fù)演練，以使內(nèi)容精練重點(diǎn)突出、表述清晰明了。 . 大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)：是對(duì)一個(gè)城市區(qū)域醫(yī)院的藥師、醫(yī)生就某專業(yè)性問題進(jìn)行講演和討論。會(huì)議講演者通常邀請(qǐng)一些學(xué)術(shù)上的專家、權(quán)威，他們必須在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?，有鼓?dòng)性，同時(shí)與我們要有良好的合作態(tài)度，借助他們的效應(yīng)擴(kuò)大影響面。由于我們不需要負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)及其他費(fèi)用，因而也是比較節(jié)省費(fèi)用的一種會(huì)議。并在自填單之日的兩天內(nèi)，將此終端訂貨需求單遞交給當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)，并由商務(wù)遞交相應(yīng)的商業(yè)客戶處理，使商業(yè)客戶了解終端醫(yī)院的缺貨需求，進(jìn)行配送貨 . 處理藥品不良反應(yīng) 新藥銷售代表按照醫(yī)生提供的藥品不良反應(yīng)基本問題清單，對(duì)醫(yī)院臨床反映上來的不良反應(yīng)進(jìn)行跟蹤；不能解決的問題，提交客戶服務(wù)部進(jìn)行解決 5. 銷售費(fèi)用的使用 . 費(fèi)用使用前的審批：財(cái)務(wù)部門根據(jù)經(jīng)過批準(zhǔn)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的預(yù) 算，將銷售費(fèi)用下?lián)艿礁鱾€(gè)銷售大區(qū) . 新藥代表領(lǐng)取銷售備用金需要填寫預(yù)領(lǐng)款單 ,申請(qǐng)銷售費(fèi)用，按規(guī)定經(jīng)相應(yīng)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的審批后，銷售人員領(lǐng)取并使用銷售費(fèi)用 . 各辦事處新藥主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)根據(jù)要求陪同銷售費(fèi)用使用 . 銷售費(fèi)用使用后的報(bào)銷：新藥銷售人員填寫費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)，制作銷售費(fèi)用使用匯總表、報(bào)營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)及相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理 醫(yī)院臨床促銷費(fèi)費(fèi)用水平 平均的 促銷費(fèi)用 /回款額 A 類處方藥 促銷費(fèi)用 /回款額 的上限 B 類處方藥 促銷費(fèi)用 /回款額 的上限 A 類地區(qū) 10% 10% 15% B 類地區(qū) 15% 15% 20% C 類地區(qū) 15% 15% 20% D 類地區(qū) 10% 10% 15% 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 27 6. 銷售工具的使用 . 產(chǎn)品資料的使用 產(chǎn)品資料包括：宣傳彩頁、文獻(xiàn)、論文集等。這是我十分喜歡使用的方式，除了熟悉文獻(xiàn)，還可用于訪問前的準(zhǔn)備。交談的過程中適時(shí)回顧總價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益，便于加深醫(yī)生印象，提高拜訪質(zhì)量 ? 以一支筆作為指示棒。 . 贈(zèng)送禮物的藝術(shù)： i. 包裝。 跟進(jìn)拜訪的原因一般包括： 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊(cè) 29 . 約定見面。禮節(jié)拜訪的頻率的確定一是根據(jù)需要，二是根據(jù)醫(yī)生的重要性，還應(yīng)該參照其性格特點(diǎn)、公司的促銷組合、行風(fēng)整頓進(jìn)程等。銷售人員應(yīng)該在拜訪前思考： ? 需要解決的問題是什么？ ? 造成問題的原因是什么？ ? 哪些方法可能有用？ ? 還有其它辦法嗎？ ? 我該如何去做？ . 競(jìng)爭(zhēng)的需要。醫(yī)生的拒絕通?？梢苑譃閮煞N： ? 由于與醫(yī)生溝通不力或醫(yī)生缺乏資料和信息導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生了誤解 ? 由于醫(yī)生對(duì)你提供的產(chǎn)品特性、利益和服務(wù)不滿所致 針對(duì)拒絕情況的發(fā)生，醫(yī)藥代表可以采用下述策略： ? 首先以提問的方法澄清醫(yī)生拒絕的原因，“醫(yī)生，您的意思是 ABC 太貴。” ? 征求醫(yī)生的回應(yīng)。”，“如