【正文】 整個營銷進程之中，讓產(chǎn)品與企業(yè)的每一次暴露都為品牌塑造做加法。 ◇打造一流的價值分享體系，“為顧客創(chuàng)造健康，為員工創(chuàng)造幸福，為股東創(chuàng)造利潤，為社會創(chuàng)造財富”。 第三節(jié) 核桃營銷發(fā)展戰(zhàn)略 一、“找準(zhǔn)自己位置” 核桃乳相當(dāng)一段時間內(nèi)應(yīng)定位于“小型食品營銷機構(gòu)”。 二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷” “內(nèi)傷”一：品類太成熟，購買隨意，沒有忠實顧客； “內(nèi)傷”二：產(chǎn)品包裝表現(xiàn)缺乏獨特主張，大都有意識地打云南地方土特產(chǎn)之牌； “內(nèi)傷”三：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)品牌外觀、口感相似，缺乏個性； “內(nèi)傷”四：產(chǎn)業(yè)定位不清，市場細(xì)分不夠，目標(biāo)消費者定位模糊； “內(nèi)傷”五：幾乎無一例外的“保健性”功能訴求，難以完成消費者心理占位； “內(nèi)傷”六：營銷模式簡單、粗放； “內(nèi)傷”七：過多關(guān)注通路促銷，缺乏與消費者溝通； “內(nèi)傷”八：消費乏力，致使渠道招商和終端鋪貨均出現(xiàn)困難。 包裝：產(chǎn)品的包裝具有民族特色，做起來相對有優(yōu)勢。 對此，我多我們廠的產(chǎn)品作一定的分析： 在這里由張總和劉主任告訴我的，目前廠里面的實際情況，企業(yè)從一個小企業(yè)到中大型企業(yè)的飛躍，做為我 本人而言看眼里，記在心里，現(xiàn)在我從廠里的生產(chǎn)設(shè)備 員工隊伍 產(chǎn)品口感及包裝做詳細(xì)的論述： 生產(chǎn)設(shè)備：在整個飲料行業(yè)里是比較先進的，因為，消毒比較先進及安全；另外，自動化的加工工藝，具有較高的生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本，每天 5000 件的生產(chǎn)量使我賞心悅目，這樣的基礎(chǔ)設(shè)施做出來的產(chǎn)品，無論在流通還是保質(zhì)期都有了很大的提升，是一個時空的飛躍。每有規(guī)模企業(yè)的大動作，伴隨著 都是一批中小型企業(yè)的倒下。無論酒水、食品，還是日化用品等，每個行業(yè)都有幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌。它們?yōu)樾袠I(yè)之首，擁有強勢品牌影響力，舉手投足都會對行業(yè)內(nèi)的中小型業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。 在這種情況下，目前現(xiàn)狀而言，如何生存、如何從一個加工生產(chǎn)企業(yè)到創(chuàng)新銷售企業(yè)過渡，如何從小營銷到大買賣過渡，已成為快銷品廠的新命題。 員工隊伍：高素質(zhì)的人才庫，為更好的產(chǎn)品生產(chǎn)做了更好的準(zhǔn)備，有這樣有朝氣的有血青年在里面，決定了這個企業(yè)只一個有朝氣的企業(yè)，他們過硬的理論知識加熟練的操作，決定了企業(yè)蓬勃的生命 力，這個企業(yè)正是一個風(fēng)華少年在茁壯成長。 為此對對產(chǎn)品銷售擬訂銷售綱要： 第一章 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥 一、透視生產(chǎn) 二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷” 第二節(jié) 我看核桃乳 的營銷環(huán)境 一、尋尋覓覓，機會在哪里？ 二、愛你沒勇氣，威脅在何方？ 三、用放大鏡，核桃乳看 的優(yōu)勢 四、關(guān)起門來，自我批評 第三節(jié) 的營銷發(fā)展戰(zhàn)略 一、“找準(zhǔn)自己位置” 二、要成長、要成熟，核桃 乳 的必由 三、稚嫩的 核桃乳 新品，一樣可以“志存高遠(yuǎn)” 四、以變應(yīng)變，品 核桃乳 產(chǎn)品的再次定位 五、拓展市場，要牢記的“二十八字方針” 六、核桃乳關(guān)生 死的營銷戰(zhàn)略 七、“有所為有所不為”， 核桃乳 的目標(biāo)市場策略 八、“磨刀不誤砍柴工 核桃乳的團 隊建設(shè) 九、核桃乳 的渠道來一次“革命” 十、傳播，非得要這樣做 十一、“四位一體”，突破招商 第二章 戰(zhàn)略控制與保障 第一節(jié) 團隊建設(shè) 第二節(jié) 商譽與文化建設(shè) 第三節(jié) 資本運籌 第四節(jié) 機制與制度建設(shè) 第三章 云南區(qū)域內(nèi)樣板市場基本操作思路 第一節(jié) 操作步驟 第二節(jié) 實施試銷 第三節(jié) 確立經(jīng)銷商 第四節(jié) 終端推廣 第五節(jié) 銷售目標(biāo) 第一章 總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第一節(jié) 飲料行業(yè)之癥 一、透視生產(chǎn)商 云南省內(nèi)的飲料企業(yè)涉足飲料產(chǎn)業(yè)。 第二節(jié) 我看核桃乳的營銷環(huán)境 一、尋尋覓覓，機會在哪里？ 綠茶、紅茶、冰紅茶，并采取“高開低打”的推廣策略且王老吉、紅牛、營養(yǎng)快線高開高打；鮮橙多、云南山泉、康師傅礦泉水“一對一”沒有促銷的市場成熟產(chǎn)品使得品類宣傳、消費者教育等營銷環(huán)節(jié)上得到促進，進一步推動整個區(qū)域飲料消費市場的發(fā)展； 地方政府如果能夠出臺相關(guān)扶持政策，有意將產(chǎn)品推上產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路； 核桃乳處于起步階段，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，進入的門檻較低； 據(jù)國家農(nóng)業(yè)部資料顯示： 2020 年，我國飲料行業(yè)的市場容量將達到 750 億元以上 ,但人均消費量 遠(yuǎn)低于發(fā)達國家，有較大的拓展空間。因此，目標(biāo)市場區(qū)域不能過小，也不能過大；營銷投入不能太保守，也不能太過激進；企業(yè)管理不能太隨意化，也不能太理想化。 組織目標(biāo) ◇形成一支有決策力、整合力和執(zhí)行力的團隊； ◇形成一套適合市場發(fā)展的流程，提升團隊的工作效率和業(yè)務(wù)素養(yǎng)； ◇創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，實現(xiàn)企業(yè)、團 隊及員工的和諧同步發(fā)展； ◇實現(xiàn)員工月薪（不含長期激勵）年均增長速度超過 20%， 3 年內(nèi)并培養(yǎng)出 10 位以上年薪超過 10 萬的職業(yè)經(jīng)理人。 直面紅海，城市包圍農(nóng)村 經(jīng)濟學(xué)的“聚集效應(yīng)”原理告訴我們，繁華富足的大都市依舊是休閑食品的樂土。 主品牌創(chuàng)新，副品牌跟風(fēng) 將核桃 乳 作為主品牌產(chǎn)品，注重口感、品質(zhì)、概念、包裝、價格以及營銷手法的差異化。 目標(biāo)消費群 ◇重點人群： 15歲 — 25 歲的城市青少年； ◇次重點人群： 30歲 — 45歲的成功人士； 目標(biāo)終端 以 B、 C 類超市為主流終端，重點耕耘 C 類（連鎖）便利店。 1對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督和控制； 工作流程： 新產(chǎn)品市場推廣方案的制定； 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批； 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備； 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 洞察、預(yù)測渠道危機，及時提出改善意見報批； 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； 根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用； 參與重大銷售談判和簽定合同； 組織建立、健全客戶檔案； 1指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 1定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 1負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； 1受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； 1填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 區(qū)域經(jīng)理 崗 位職責(zé) ： 一、 制定區(qū)域年度銷售目標(biāo)； 二、 協(xié)助市場部制定產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略 有對銷售部所屬員工及各項 業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報告的權(quán)力； 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷售制定區(qū)域年度銷售目標(biāo) 責(zé)任： 對銷售區(qū)域市場 工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對銷售 區(qū)域市場 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé) 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)； 對銷售 區(qū)域市場 指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對銷售 區(qū) 域市場 給公司造成的影響負(fù)責(zé)； 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對銷售 區(qū)域市場 預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 對銷售部所掌管的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。 禁止其它客戶或個人竄的權(quán)力。 對客戶所下的訂單負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)市場的調(diào)研工作，并填寫“數(shù)字化績效考核銷售日志”。在這樣的基礎(chǔ)上劃分五條線路： 第一條：楚雄 — 大理 — 麗江 — 迪慶 第二條：保山 — 德宏 — 臨滄 — 怒江 第三條：玉溪 — 普洱 — 西雙版納 第四條：紅河 — 文山 第五條：曲靖 — 昭通 地州開發(fā)維護的考勤辦法 一、為加強考勤管理，維護工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。 五、地州所有公司銷售人員經(jīng)理級別半個月到公司開會一次，業(yè)務(wù)一個月到公司開會一次。請假員工事畢向批準(zhǔn)人銷假。無證明，未批準(zhǔn)者都將以曠工處理。 八、 1 個月內(nèi)遲到、早退累計達 3 次者，扣發(fā) 1 天的基