【正文】 在一個(gè)銷(xiāo)售年度內(nèi)，前 3 個(gè)月為市場(chǎng)啟動(dòng)期，中間 3 個(gè)月為銷(xiāo)售提升期；后 6 個(gè)月為銷(xiāo)售穩(wěn)定期。 配備一輛運(yùn)作市場(chǎng)的車(chē)輛，有利于開(kāi)展市場(chǎng)工作 ， 提高工作效率。 陳列方式： 以 單聽(tīng) 在吧臺(tái)第二層 、第三層 顯要位置一字排開(kāi)， 每層疊加 3 層，成“品”字形，保證 50 個(gè)面以上， 以增添視覺(jué)效果。 便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買(mǎi) 超市貨架靠近入口處 端架，單聽(tīng)正立擺放，呈一字排開(kāi) ，保證 80個(gè)陳列面，單店鋪貨 5 件； 店外門(mén)頭懸掛條幅 ，貨架上粘貼彈卡 。 “ 1 凈 ”： 在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵； “ 2 整潔 ”： 產(chǎn)品在各終端中 做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出； “ 3 勤 ”： 業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中要腿勤、手勤、嘴勤； “ 4 及時(shí) ”： 配貨要及時(shí)，城區(qū)內(nèi)保證 30 分鐘內(nèi)送到，并對(duì)終端出現(xiàn)的問(wèn)題 響應(yīng)要及時(shí)、 處理要及時(shí)，所有出現(xiàn)的問(wèn)題 必須在 24 小時(shí)內(nèi)解決。 3 重：在中秋節(jié)前推出 “ 開(kāi)箱有獎(jiǎng) ” 活動(dòng)，即在中秋節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值 2020 元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500 元的 數(shù)碼相機(jī)一臺(tái) ，三等獎(jiǎng) 500元的 手機(jī)一臺(tái) ，四等獎(jiǎng)， 兩件核桃乳 ，五等獎(jiǎng) 1 件 核桃乳 。 第六部分 市場(chǎng)維護(hù) 市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與 流通 速度， 鑒于我公司為本地企業(yè)的特殊性， 在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問(wèn)題是：利益分配不均 、 亂價(jià) 、 淡旺季交替 等，建議解決方案如下 ： 利益分配不均： 主要是公司銷(xiāo)售部與代理商 利益分配失衡問(wèn)題 ，即銷(xiāo)售部接單后出貨問(wèn)題，原采取的 是誰(shuí)接單誰(shuí)出貨，建議統(tǒng)一由經(jīng)銷(xiāo)商出貨，保護(hù)其區(qū)域代理利益，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入的積極性； 亂價(jià)： 一是終端亂價(jià)，商超 主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少， 餐飲終端價(jià)格也比較混亂，應(yīng) 實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。月會(huì)，是每月考核評(píng)比。 全面提升 促銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)，從定期培訓(xùn)上入手，大力提高和引導(dǎo)她們的工作效率。帳票錢(qián)三 結(jié) 合，即所借支的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等除按合同支付外，還必須有正式的稅務(wù)發(fā)票。 第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行 3 會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。 第五部分 品牌塑造 一、 在 曲靖 市場(chǎng)范圍內(nèi)分 3 個(gè)部分展開(kāi) ： 事件營(yíng)銷(xiāo) （市場(chǎng)預(yù)熱 ，明細(xì)方案待定 ） 贊助本地較有影響力的活動(dòng)；或與公益嫁接，制造熱點(diǎn)事件； 媒體 組合（市場(chǎng)氛圍營(yíng)造） 在 曲靖的 主干道燈桿廣告牌、主干道過(guò)街條幅、出租車(chē) 等 戶外媒體進(jìn)行投入 ； 電視：聯(lián)合電視臺(tái)贊助一些專題、公益活動(dòng)、熱點(diǎn)報(bào)道等。 2 重： 設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)， 產(chǎn)品進(jìn)入 酒樓 時(shí)要大力宣傳 “七彩天香 ， 前五桌 有獎(jiǎng)” ，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。 注釋： 上述是 七彩天 香 在鋪市過(guò)程中的操作方法 ， 這工作由公司派駐業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行。 ② 商 超 【 A 類(lèi)】 家家旺、百姓大型 等知名大 賣(mài)場(chǎng) 、便利店（ 3 個(gè)以上門(mén)面）：賣(mài)場(chǎng) 陳列標(biāo)準(zhǔn)為： 購(gòu)買(mǎi) 超市貨架靠近入口處 端架，單聽(tīng)正立擺放， 呈一字排開(kāi) ，保證 100 個(gè)陳列面；同時(shí)在附近用禮盒打 1 平米左右的堆頭，以此增添貨架陳列規(guī)模，鋪底標(biāo)準(zhǔn)每 家 5 件貨 。 ①餐 飲 【 A 類(lèi)】 選擇包間在 8 個(gè)以上 的店作為樣板店，數(shù)量在 20個(gè)左右， 每家店先鋪 每樣 3 件貨 。具體如下： 一、人力 曲靖 范圍內(nèi) 約有 終端網(wǎng)絡(luò) 近 2500 家 ，按渠道的劃分 為商超、餐飲、娛樂(lè)三類(lèi)終端，商超和餐飲又分別劃分為 A、 B、 C 類(lèi) 店 ，重點(diǎn)在A 類(lèi)、 B 類(lèi)，各由 4 人負(fù)責(zé)，娛樂(lè)終端由 2 人負(fù)責(zé)， 另外， 流動(dòng) 促銷(xiāo)員需要至少 5 名 ，促銷(xiāo)主管 1 名，總的需要不低 于 11 人 的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 二、首批進(jìn)貨額 25 萬(wàn)元； 三、投入模式 廠商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。 四、人才選用標(biāo)準(zhǔn) 智勇雙全、以德為先；自我激勵(lì)，不斷進(jìn)步；善于合作，敢于負(fù)責(zé)。 以炒作為手段 通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)，傳播品牌文化，掀起消費(fèi)熱情，吸引經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的關(guān)注。 十、傳播，非得要這樣做 事件傳播， 一根杠桿撬動(dòng)地球 鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，通過(guò)制造與產(chǎn)品、消費(fèi)者相關(guān)的熱 點(diǎn)事件，實(shí)現(xiàn) 深度溝通 ， 有效地撬動(dòng)消費(fèi)者的心智資源，建立起了長(zhǎng)久而深刻的品牌好感。因此 以通路深耕為核心、打造渠道推力是重中之重。 出差人返回后 7 日內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單，注明實(shí)際出差日期、起始訖地點(diǎn)、工作內(nèi)容、報(bào)支項(xiàng)目、金額等，由所屬部門(mén)和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，由財(cái)務(wù)部在報(bào)銷(xiāo)時(shí)沖銷(xiāo)預(yù)支數(shù)。 八、 1 個(gè)月內(nèi)遲到、早退累計(jì)達(dá) 3 次者，扣發(fā) 1 天的基本工資；累計(jì)達(dá) 3 次以上 5 次以下者，扣發(fā) 3 天的基本工資；累計(jì)達(dá) 5 次以上10次以 下者，扣發(fā)當(dāng)月 5 天的基本工資；累計(jì)達(dá) 10 次以上者，扣發(fā)當(dāng)月的基本工資。請(qǐng)假員工事畢向批準(zhǔn)人銷(xiāo)假。在這樣的基礎(chǔ)上劃分五條線路： 第一條：楚雄 — 大理 — 麗江 — 迪慶 第二條：保山 — 德宏 — 臨滄 — 怒江 第三條：玉溪 — 普洱 — 西雙版納 第四條：紅河 — 文山 第五條：曲靖 — 昭通 地州開(kāi)發(fā)維護(hù)的考勤辦法 一、為加強(qiáng)考勤管理，維護(hù)工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。 對(duì)客戶所下的訂單負(fù)責(zé)。 1對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制； 工作流程： 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案的制定； 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批； 擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議； 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批； 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決； 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用； 參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； 組織建立、健全客戶檔案； 1指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 1定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定； 1負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行； 1受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理； 1填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 區(qū)域經(jīng)理 崗 位職責(zé) ： 一、 制定區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)； 二、 協(xié)助市場(chǎng)部制定產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略 有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng) 業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報(bào)告的權(quán)力； 對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售制定區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo) 責(zé)任： 對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng) 工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售 區(qū)域市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé) 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售 區(qū)域市場(chǎng) 指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售 區(qū) 域市場(chǎng) 給公司造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售 區(qū)域市場(chǎng) 預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。 主品牌創(chuàng)新，副品牌跟風(fēng) 將核桃 乳 作為主品牌產(chǎn)品，注重口感、品質(zhì)、概念、包裝、價(jià)格以及營(yíng)銷(xiāo)手法的差異化。 組織目標(biāo) ◇形成一支有決策力、整合力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)； ◇形成一套適合市場(chǎng)發(fā)展的流程，提升團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)務(wù)素養(yǎng)； ◇創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、團(tuán) 隊(duì)及員工的和諧同步發(fā)展； ◇實(shí)現(xiàn)員工月薪（不含長(zhǎng)期激勵(lì)）年均增長(zhǎng)速度超過(guò) 20%， 3 年內(nèi)并培養(yǎng)出 10 位以上年薪超過(guò) 10 萬(wàn)的職業(yè)經(jīng)理人。 第二節(jié) 我看核桃乳的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 一、尋尋覓覓，機(jī)會(huì)在哪里？ 綠茶、紅茶、冰紅茶，并采取“高開(kāi)低打”的推廣策略且王老吉、紅牛、營(yíng)養(yǎng)快線高開(kāi)高打；鮮橙多、云南山泉、康師傅礦泉水“一對(duì)一”沒(méi)有促銷(xiāo)的市場(chǎng)成熟產(chǎn)品使得品類(lèi)宣傳、消