【正文】 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 17 8. 與大區(qū)所屬部門進行充分溝通，解決突發(fā)問題，保證所屬大區(qū)各部門業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實施過程管理及監(jiān)督 9. 指導(dǎo)各地辦事處維護與重要的地方政府和外部機構(gòu)的良好關(guān)系 10. 監(jiān)督所屬區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)人員嚴格執(zhí)行神威制定的銷售政策，按規(guī)定與客戶交易、提供銷售服務(wù)時的行為模式和形象設(shè)計 11. 充分發(fā)揮樞紐作用 ,保證公司各部門與片區(qū) (及各部門 )溝通順暢 儲運部 （與銷售相關(guān)部分） 1. 負責管理神威藥業(yè)所有物資物料的倉儲管理，包括一切原材料、產(chǎn)成 品、輔助性材料、備品備件、固定資產(chǎn)、勞動防護用品等 2. 成品備貨發(fā)貨 ? 負責根據(jù)經(jīng)過審批的銷售合同進行發(fā)運準備（人員計劃，車輛計劃，庫存跟蹤） ? 負責根據(jù)經(jīng)過審批的出貨單與出庫單安排產(chǎn)品出庫（包括本地與異地） ? 安排裝車、出貨 3. 運輸管理 ? 作為使用部門確定外包運輸需求，協(xié)助采購部尋找并確定協(xié)議運輸服務(wù)供應(yīng)商 ? 安排本公司或協(xié)議運輸服務(wù)供應(yīng)商運輸產(chǎn)品并獲取客戶回執(zhí)（隨貨通行單） 4. 安全庫存管理 ? 每年與銷售部 ,儲運部 ,供應(yīng)部共同設(shè)定安全庫存的方法與參數(shù) ? 每季度計算安全庫存，并把安全庫存提供給銷售部門，作為其計劃的參考 ? 每天監(jiān)控 庫存水平，對低于安全庫存的情況提出警報 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 18 行為規(guī)范 儀容 1. 儀容整潔 2. 衣著得體，修飾大方 3. 姿態(tài)端正，精神飽滿 4. 舉止禮貌，言談文明 衛(wèi)生 1. 講究衛(wèi)生，保持整潔 2. 愛護工作、生活環(huán)境 3. 不吸煙，不亂扔雜物， 4. 每天清理衛(wèi)生 上 /下班 1. 集中精力工作，敬業(yè)愛崗 2. 不做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事 3. 離崗時要告知主管 4. 不遲到、早退 5. 注意保密，重要文件加鎖保存 6. 辦公用具放置整齊 7. 下班關(guān)水、電、門窗，保證安全防盜 電話 1. 語氣溫和，用語親切 2. 內(nèi)容簡練，不可閑談 3. 縮短通話時間，節(jié)約費用 4. 不泄密 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 19 會議 1. 擬定會議日程和主題 2. 準時到會，做好記錄 3. 積極 參加討論，踴躍發(fā)言 4. 制作會議紀要，并存檔 協(xié)作 1. 為其它部門和同事提供方便和幫助 2. 不符合公司要求的事，要耐心解釋，婉言拒絕 3. 接受同事和領(lǐng)導(dǎo)的批評、解釋 4. 協(xié)商工作，互相理解 商務(wù)禮儀 1. 要有禮貌，先與對方打招呼 2. 自信，心情愉快 3. 注意自己的儀容儀表 4. 交談時注意對方 5. 關(guān)心對方的經(jīng)營 6. 與其它人員打招呼，把他們的姓名記在客戶檔案卡上 出差 1. 遵守外單位制度 2. 保管好自己的物品 3. 注意節(jié)約，不大吃大喝 4. 經(jīng)過批準，按時返回 5. 交談前，先講明來意和身份 6. 禮貌道別 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 20 業(yè)務(wù)指南 名詞定義 1. 處方 a、 b、 c 類藥 按照藥品分類的劃分，現(xiàn)有處方 藥產(chǎn)品中五福心腦康、參麥及清開靈注射液是處方藥的 a 類品種，銷量大、利潤高；燈盞花素注射液、紅花注射液、茵梔黃注射液、香丹注射液、冠心寧注射液是 b 類品種，銷量小、利潤高；其他產(chǎn)品量不大，貢獻少，為 c 類產(chǎn)品。 大區(qū)經(jīng)理 直接主管：銷售總監(jiān) 1. 每年年底根據(jù)公司的銷售策略方案，制訂所轄銷售區(qū)域的銷售策略，經(jīng)審批通過后負責該策略的執(zhí)行 2. 負責建立和健全所轄銷售區(qū)域的銷售管理制度，經(jīng)審批通過后負責組織貫徹執(zhí)行 3. 制訂本部門工作目標和計劃，經(jīng)銷售總監(jiān)審批通過后組織實施和管理 4. 保證所屬大區(qū)各部門 業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實施過程管理及監(jiān)督 ? 熟悉并掌握各部門商業(yè)政策，費用政策，單項產(chǎn)品政策，單個項目政策； ? 與所屬大區(qū)各線經(jīng)理（處方藥，處方藥，商務(wù)）溝通，制訂適合本區(qū)實際情況的工作方案； ? 與產(chǎn)品經(jīng)理溝通，了解各線產(chǎn)品的近、遠期規(guī)劃，進行工作方案的再調(diào)整，并取得本大區(qū)實施工作方案的足夠信息和資源； ? 與所屬大區(qū)各線經(jīng)理將年度工作目標分解，并具體安排至部門每一個崗位； ? 分階段與所屬大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常溝通，督促工作進度，并提供信息、資源； ? 及時處理工作過程中各部門突發(fā)性問題 (如質(zhì)量問題、糾紛、人員問題等 )； ? 進行整體分析， 必要時集中大區(qū)資源，完成單部門工作或項目工作； ? 階段性總結(jié) ,表彰。在銷售上，神威藥業(yè)提出“營銷是一線，一切為了用戶”，積極開拓市場，建立了一支由 200 名專業(yè)人員組成的營銷隊伍和 30 多個辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。形成以老年、兒童用藥生產(chǎn)為主的產(chǎn)品特色，五福心腦康軟膠囊等老年用藥產(chǎn)銷量全國第一。 神威藥業(yè)在北京、北京東燕郊、石家莊市、河北欒城分別設(shè)有神威藥業(yè)（燕郊）有限公司、神威 藥業(yè)北京科技公司、河北神威大藥房連鎖公司、河北神威中藥飲片有限公司、河北神威醫(yī)藥經(jīng)營有限公司、石家莊神威包裝有限公司等 6 家子公司，神威藥業(yè)主要生產(chǎn)神威牌軟膠囊、注射液、顆粒劑等 8 個劑型 60 多個品種，是國內(nèi)產(chǎn)銷量最大、技術(shù)水平最高的中藥注射液、軟膠囊、顆粒劑生產(chǎn)基地。 神威藥業(yè)從源頭抓起，在山東、新疆等地建立了大型綠色中藥材種植基地，保證藥材純正地道。 3. 監(jiān)督臨床費用的使用情況 4. 制定、執(zhí)行下屬業(yè)務(wù)員的獎勵、考核方案 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 12 5. 對商業(yè)單位的公關(guān)、協(xié)調(diào)工作，確保銷售渠道暢通 6. 收集相關(guān)情報，對市場進行調(diào) 查分析，提出合理化建議，支持產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品策略 7. 細化年度、季度、月度工作計劃，提交工作總結(jié) 8. 與業(yè)務(wù)員溝通，幫助設(shè)計業(yè)務(wù)員個性化方案 9. 對小組成員的管理 ? 每周組織例會，培訓(xùn)小組成員； ? 協(xié)助業(yè)務(wù)員，到科室解決工作問題； ? 控制費用，合理安排資金。 12. 負責維護大區(qū)公司資產(chǎn)的安全 產(chǎn)品經(jīng)理 處方藥 產(chǎn)品經(jīng)理： 1. 掌握處方藥產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準確的產(chǎn)品線銷售策略 2. 制定處方藥產(chǎn)品所需覆蓋的處方藥終端網(wǎng)絡(luò)目標，并制定相應(yīng)的市場活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算 3. 指導(dǎo)各個辦事處處方藥終端促銷人員開展終端促銷活動和其它市場活動，并跟蹤實際費用使用情況及效果 4. 對各個辦事處處方藥的終端促銷人員的績效考核提供一定意見 5. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價格政策和產(chǎn)品的基準價格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 14 6. 制定處方藥藥品市場發(fā)展趨勢報告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方 向及選擇研發(fā)產(chǎn)品 7. 負責本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計與策劃 8. 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措施 9. 制作各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊 處方藥產(chǎn)品經(jīng)理： 1. 掌握本產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準確的產(chǎn)品線銷售策略 2. 制定本產(chǎn)品線所需覆蓋的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)目標，并制定相應(yīng)的市場活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算 3. 指導(dǎo)各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表開展臨床推廣活動和其它市場活動，并跟蹤實際費用使用情況及效果 4. 對各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表的績效考核提供一定意見 5. 根據(jù)需為各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表提供技術(shù)指導(dǎo)以及相 關(guān)技能培訓(xùn) 6. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價格政策和產(chǎn)品的基準價格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批 7. 制定處方藥市場發(fā)展趨勢報告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品 8. 負責本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計與策劃 9. 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措施 10. 制作各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 15 相關(guān)部門職責 銷售行政部 1. 訂單處理 負責對協(xié)議客戶的直接訂單進行處理，保證協(xié)議客戶訂單處理的及時性 根據(jù)記錄客戶資料及產(chǎn)品資料，對辦事處送交上來的 合同草案進行審核 與儲運部進行協(xié)調(diào)，安排備貨發(fā)貨。經(jīng)過決策層討論和預(yù)算，形成一個總體營銷策略方向，以及下一年度具體的銷售和利潤目標，以及費用預(yù)算。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷售手冊 24 . 新藥銷售人員應(yīng)建立起新開發(fā)終端醫(yī)院與當 地一批／二批的穩(wěn)固業(yè)務(wù)聯(lián)系。會議可能出現(xiàn)的干擾或意外必須有所考慮 . 小型專題研討會：通常指由公司（產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū) /辦事處經(jīng)理）組織的不同醫(yī)院的重要醫(yī)生參加的人數(shù)不超過 30 人的小型專題學術(shù)研討會，其目的是將少數(shù)重要專家作為一個特定人群，通過對他們的宣傳來傳遞產(chǎn)品信息給其他醫(yī)生。由于這類會議學術(shù)氣氛濃厚，會議地點應(yīng)選擇當?shù)剌^好的酒店、或?qū)W術(shù)會議中心，會場布置應(yīng)規(guī)范化，即要莊嚴、學術(shù)，又要顯得新穎，公司的到會人員必須禮貌、熱情、在著裝儀表上統(tǒng)一，會議過程及會間休息應(yīng)主動與 參會醫(yī)生交流，聽取反饋、解答疑問等，在服務(wù)上應(yīng)周到，同樣會后的追蹤極為重要。這是大多數(shù)藥廠都已經(jīng)采用的訓(xùn)練方法。這個小竅門一是給對方足夠開闊的視野，同時避免分心 ? 一般情況下，不要使用手指，因為漂亮或不干凈的手指都可能引開醫(yī)生的視線 ? 要保持手掌和手指的衛(wèi)生，特別是指甲部位 ? 與醫(yī)生目光有接觸，羅斯?？偨y(tǒng)的做法是，先注視對方的左眼，再是右眼，然后雙目同時注視 ? 學會倒轉(zhuǎn)著使用資料，不是每一次都可以有最佳的機會，所以你必須對資料爛熟于心 ? 與醫(yī)生保持一個恰當?shù)木嚯x：一是根據(jù)需要，二是根據(jù)環(huán)境的可能。切記不可食言或失約 . 禮節(jié)性拜訪。只有謙虛 謹慎，提高警惕，鍥而不舍，才能抓住客戶心，防止客戶流失?！?，“您對藥品的?！? ? 針對性的陳述或引證。對 VIP 的拜訪頻率以每月 1 次為宜，筆者建議能夠與經(jīng)理協(xié)同拜訪，以示尊重。 7. 醫(yī)藥代表的銷售技巧 . 醫(yī)藥代表在進行拜訪之前，需要進行充分的自我檢討 ? 你的產(chǎn)品可以解決拜訪對象哪方面的問題？ ? 拜訪對象的姓名是什么，怎么讀，什么職務(wù)，喜歡別人如何稱呼？ ? 預(yù)約還是隨機拜訪？ ? 我對他了解多少？拜訪對象有什么嗜好，室外活動，政治理念與生活習慣？他們的家人情形如何？ ? 有無拜訪記錄可參考？ ? 拜訪的目的是什么？ ? 要不要制定談判計劃？ ? 客戶的可能需求是什么？ ? 我如何滿足甚至超越需求？ ? 他可能提什么樣的問題？ ? 我將如何應(yīng)對？ ? 我應(yīng)該準備什么問題？ ? 我應(yīng)該準備哪 些贊美的話題？ ? 可能出現(xiàn)什么樣的局面？ ? 如何為下次拜訪制造機會？ ? 我的衣著、發(fā)型、化妝如何？ ? 我該準備些什么資料及文獻？ ? 要準備禮品嗎？ ? 要準備樣品嗎？ ? 手機、 BP 機、記錄本、通訊錄、筆要帶嗎？ . 跟進技巧 跟進，又稱跟進拜訪、二次拜訪、關(guān)系維護拜訪等。醫(yī)生對醫(yī)藥代表的滔滔不絕常常深惡痛絕。通過知名或目標醫(yī)院的臨床驗證，幫助神威產(chǎn)品在醫(yī)院中的影響及銷售。有時可由一個省或幾個省聯(lián)合舉行，由學術(shù)界的權(quán)威人士及產(chǎn)品、市場部人員協(xié)同進行。 會議成功的關(guān)鍵因素： ? 要做詳細的調(diào)查，包括該醫(yī)院公司產(chǎn)品的種類、用藥量的大小，公司產(chǎn)品的處方率、同類競爭產(chǎn)品的信息以使會議目的具體化 ? 會議內(nèi)容取決于醫(yī)生對產(chǎn)品熟悉程度、共同的興趣、共同的問題，同時也取決于會議形式（綜合性、?？菩浴ｎ}性），除產(chǎn)品介紹以外公司的背景、藥物開發(fā)發(fā)展史通常也可以作簡單介紹，增強對公司的信任，提高公司品牌 ? 主 辦人是要重視的環(huán)節(jié)，可以是藥劑科、醫(yī)務(wù)科、也可直接是臨床科室，總的原則是不違反醫(yī)院規(guī)定，有利于銷售渠道的暢通，有利于更多的醫(yī)生處方我公司的產(chǎn)品，但通常還是在會前取得藥劑科同意更為穩(wěn)妥 ? 選擇參會人員應(yīng)是處方醫(yī)生，能影響處方量的人員、進藥有關(guān)的人員。例如， 2 月初將提交 3 月、 4 月、 5 月的銷售預(yù)測?？偨Y(jié)內(nèi)容包括： ? 本年度銷售計劃完成情況 ? 終端覆蓋指標完成情況 ? 醫(yī)院招標達成情況 ? 費用預(yù)算的執(zhí)行情況 ? 客戶信息 ? 廣告及促銷活動執(zhí)行情況及其反饋 同時，處方藥銷售人員將進行第四季度的銷售情況預(yù)測，并將總 結(jié)內(nèi)容提