【正文】 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 17 8. 與大區(qū)所屬部門(mén)進(jìn)行充分溝通，解決突發(fā)問(wèn)題，保證所屬大區(qū)各部門(mén)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實(shí)施過(guò)程管理及監(jiān)督 9. 指導(dǎo)各地辦事處維護(hù)與重要的地方政府和外部機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系 10. 監(jiān)督所屬區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格執(zhí)行神威制定的銷(xiāo)售政策，按規(guī)定與客戶(hù)交易、提供銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)的行為模式和形象設(shè)計(jì) 11. 充分發(fā)揮樞紐作用 ,保證公司各部門(mén)與片區(qū) (及各部門(mén) )溝通順暢 儲(chǔ)運(yùn)部 （與銷(xiāo)售相關(guān)部分） 1. 負(fù)責(zé)管理神威藥業(yè)所有物資物料的倉(cāng)儲(chǔ)管理，包括一切原材料、產(chǎn)成 品、輔助性材料、備品備件、固定資產(chǎn)、勞動(dòng)防護(hù)用品等 2. 成品備貨發(fā)貨 ? 負(fù)責(zé)根據(jù)經(jīng)過(guò)審批的銷(xiāo)售合同進(jìn)行發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備（人員計(jì)劃，車(chē)輛計(jì)劃，庫(kù)存跟蹤） ? 負(fù)責(zé)根據(jù)經(jīng)過(guò)審批的出貨單與出庫(kù)單安排產(chǎn)品出庫(kù)（包括本地與異地） ? 安排裝車(chē)、出貨 3. 運(yùn)輸管理 ? 作為使用部門(mén)確定外包運(yùn)輸需求，協(xié)助采購(gòu)部尋找并確定協(xié)議運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商 ? 安排本公司或協(xié)議運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商運(yùn)輸產(chǎn)品并獲取客戶(hù)回執(zhí)（隨貨通行單） 4. 安全庫(kù)存管理 ? 每年與銷(xiāo)售部 ,儲(chǔ)運(yùn)部 ,供應(yīng)部共同設(shè)定安全庫(kù)存的方法與參數(shù) ? 每季度計(jì)算安全庫(kù)存，并把安全庫(kù)存提供給銷(xiāo)售部門(mén)，作為其計(jì)劃的參考 ? 每天監(jiān)控 庫(kù)存水平，對(duì)低于安全庫(kù)存的情況提出警報(bào) 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 18 行為規(guī)范 儀容 1. 儀容整潔 2. 衣著得體，修飾大方 3. 姿態(tài)端正，精神飽滿(mǎn) 4. 舉止禮貌，言談文明 衛(wèi)生 1. 講究衛(wèi)生，保持整潔 2. 愛(ài)護(hù)工作、生活環(huán)境 3. 不吸煙，不亂扔雜物， 4. 每天清理衛(wèi)生 上 /下班 1. 集中精力工作，敬業(yè)愛(ài)崗 2. 不做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事 3. 離崗時(shí)要告知主管 4. 不遲到、早退 5. 注意保密，重要文件加鎖保存 6. 辦公用具放置整齊 7. 下班關(guān)水、電、門(mén)窗，保證安全防盜 電話 1. 語(yǔ)氣溫和，用語(yǔ)親切 2. 內(nèi)容簡(jiǎn)練，不可閑談 3. 縮短通話時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用 4. 不泄密 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 19 會(huì)議 1. 擬定會(huì)議日程和主題 2. 準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，做好記錄 3. 積極 參加討論，踴躍發(fā)言 4. 制作會(huì)議紀(jì)要，并存檔 協(xié)作 1. 為其它部門(mén)和同事提供方便和幫助 2. 不符合公司要求的事，要耐心解釋?zhuān)裱跃芙^ 3. 接受同事和領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)、解釋 4. 協(xié)商工作，互相理解 商務(wù)禮儀 1. 要有禮貌，先與對(duì)方打招呼 2. 自信，心情愉快 3. 注意自己的儀容儀表 4. 交談時(shí)注意對(duì)方 5. 關(guān)心對(duì)方的經(jīng)營(yíng) 6. 與其它人員打招呼，把他們的姓名記在客戶(hù)檔案卡上 出差 1. 遵守外單位制度 2. 保管好自己的物品 3. 注意節(jié)約，不大吃大喝 4. 經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)，按時(shí)返回 5. 交談前，先講明來(lái)意和身份 6. 禮貌道別 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 20 業(yè)務(wù)指南 名詞定義 1. 處方 a、 b、 c 類(lèi)藥 按照藥品分類(lèi)的劃分，現(xiàn)有處方 藥產(chǎn)品中五福心腦康、參麥及清開(kāi)靈注射液是處方藥的 a 類(lèi)品種，銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高；燈盞花素注射液、紅花注射液、茵梔黃注射液、香丹注射液、冠心寧注射液是 b 類(lèi)品種，銷(xiāo)量小、利潤(rùn)高；其他產(chǎn)品量不大，貢獻(xiàn)少，為 c 類(lèi)產(chǎn)品。 大區(qū)經(jīng)理 直接主管：銷(xiāo)售總監(jiān) 1. 每年年底根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略方案，制訂所轄銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售策略，經(jīng)審批通過(guò)后負(fù)責(zé)該策略的執(zhí)行 2. 負(fù)責(zé)建立和健全所轄銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售管理制度，經(jīng)審批通過(guò)后負(fù)責(zé)組織貫徹執(zhí)行 3. 制訂本部門(mén)工作目標(biāo)和計(jì)劃，經(jīng)銷(xiāo)售總監(jiān)審批通過(guò)后組織實(shí)施和管理 4. 保證所屬大區(qū)各部門(mén) 業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實(shí)施過(guò)程管理及監(jiān)督 ? 熟悉并掌握各部門(mén)商業(yè)政策，費(fèi)用政策，單項(xiàng)產(chǎn)品政策，單個(gè)項(xiàng)目政策； ? 與所屬大區(qū)各線經(jīng)理（處方藥，處方藥，商務(wù)）溝通，制訂適合本區(qū)實(shí)際情況的工作方案； ? 與產(chǎn)品經(jīng)理溝通，了解各線產(chǎn)品的近、遠(yuǎn)期規(guī)劃，進(jìn)行工作方案的再調(diào)整，并取得本大區(qū)實(shí)施工作方案的足夠信息和資源； ? 與所屬大區(qū)各線經(jīng)理將年度工作目標(biāo)分解，并具體安排至部門(mén)每一個(gè)崗位； ? 分階段與所屬大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常溝通，督促工作進(jìn)度，并提供信息、資源； ? 及時(shí)處理工作過(guò)程中各部門(mén)突發(fā)性問(wèn)題 (如質(zhì)量問(wèn)題、糾紛、人員問(wèn)題等 )； ? 進(jìn)行整體分析， 必要時(shí)集中大區(qū)資源，完成單部門(mén)工作或項(xiàng)目工作； ? 階段性總結(jié) ,表彰。在銷(xiāo)售上，神威藥業(yè)提出“營(yíng)銷(xiāo)是一線，一切為了用戶(hù)”，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，建立了一支由 200 名專(zhuān)業(yè)人員組成的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和 30 多個(gè)辦事處，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。形成以老年、兒童用藥生產(chǎn)為主的產(chǎn)品特色，五福心腦康軟膠囊等老年用藥產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一。 神威藥業(yè)在北京、北京東燕郊、石家莊市、河北欒城分別設(shè)有神威藥業(yè)（燕郊）有限公司、神威 藥業(yè)北京科技公司、河北神威大藥房連鎖公司、河北神威中藥飲片有限公司、河北神威醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、石家莊神威包裝有限公司等 6 家子公司，神威藥業(yè)主要生產(chǎn)神威牌軟膠囊、注射液、顆粒劑等 8 個(gè)劑型 60 多個(gè)品種，是國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷(xiāo)量最大、技術(shù)水平最高的中藥注射液、軟膠囊、顆粒劑生產(chǎn)基地。 神威藥業(yè)從源頭抓起，在山東、新疆等地建立了大型綠色中藥材種植基地，保證藥材純正地道。 3. 監(jiān)督臨床費(fèi)用的使用情況 4. 制定、執(zhí)行下屬業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)、考核方案 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 12 5. 對(duì)商業(yè)單位的公關(guān)、協(xié)調(diào)工作，確保銷(xiāo)售渠道暢通 6. 收集相關(guān)情報(bào)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào) 查分析，提出合理化建議，支持產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品策略 7. 細(xì)化年度、季度、月度工作計(jì)劃，提交工作總結(jié) 8. 與業(yè)務(wù)員溝通，幫助設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員個(gè)性化方案 9. 對(duì)小組成員的管理 ? 每周組織例會(huì)，培訓(xùn)小組成員； ? 協(xié)助業(yè)務(wù)員，到科室解決工作問(wèn)題； ? 控制費(fèi)用，合理安排資金。 12. 負(fù)責(zé)維護(hù)大區(qū)公司資產(chǎn)的安全 產(chǎn)品經(jīng)理 處方藥 產(chǎn)品經(jīng)理： 1. 掌握處方藥產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷(xiāo)售策略 2. 制定處方藥產(chǎn)品所需覆蓋的處方藥終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算 3. 指導(dǎo)各個(gè)辦事處處方藥終端促銷(xiāo)人員開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)和其它市場(chǎng)活動(dòng)，并跟蹤實(shí)際費(fèi)用使用情況及效果 4. 對(duì)各個(gè)辦事處處方藥的終端促銷(xiāo)人員的績(jī)效考核提供一定意見(jiàn) 5. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門(mén)及財(cái)務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價(jià)格政策和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格，經(jīng)審批通過(guò)后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價(jià)申請(qǐng)，并報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)審批 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 14 6. 制定處方藥藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告，協(xié)助研發(fā)部門(mén)確定研發(fā)方 向及選擇研發(fā)產(chǎn)品 7. 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計(jì)與策劃 8. 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門(mén)制定相應(yīng)的解決措施 9. 制作各種促銷(xiāo)資料，編寫(xiě)產(chǎn)品手冊(cè) 處方藥產(chǎn)品經(jīng)理： 1. 掌握本產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷(xiāo)售策略 2. 制定本產(chǎn)品線所需覆蓋的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算 3. 指導(dǎo)各個(gè)辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表開(kāi)展臨床推廣活動(dòng)和其它市場(chǎng)活動(dòng)，并跟蹤實(shí)際費(fèi)用使用情況及效果 4. 對(duì)各個(gè)辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表的績(jī)效考核提供一定意見(jiàn) 5. 根據(jù)需為各個(gè)辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表提供技術(shù)指導(dǎo)以及相 關(guān)技能培訓(xùn) 6. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門(mén)及財(cái)務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價(jià)格政策和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格，經(jīng)審批通過(guò)后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價(jià)申請(qǐng)，并報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)審批 7. 制定處方藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告，協(xié)助研發(fā)部門(mén)確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品 8. 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計(jì)與策劃 9. 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門(mén)制定相應(yīng)的解決措施 10. 制作各種促銷(xiāo)資料，編寫(xiě)產(chǎn)品手冊(cè) 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 15 相關(guān)部門(mén)職責(zé) 銷(xiāo)售行政部 1. 訂單處理 負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議客戶(hù)的直接訂單進(jìn)行處理，保證協(xié)議客戶(hù)訂單處理的及時(shí)性 根據(jù)記錄客戶(hù)資料及產(chǎn)品資料，對(duì)辦事處送交上來(lái)的 合同草案進(jìn)行審核 與儲(chǔ)運(yùn)部進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排備貨發(fā)貨。經(jīng)過(guò)決策層討論和預(yù)算，形成一個(gè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略方向，以及下一年度具體的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，以及費(fèi)用預(yù)算。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 處方藥銷(xiāo)售手冊(cè) 24 . 新藥銷(xiāo)售人員應(yīng)建立起新開(kāi)發(fā)終端醫(yī)院與當(dāng) 地一批／二批的穩(wěn)固業(yè)務(wù)聯(lián)系。會(huì)議可能出現(xiàn)的干擾或意外必須有所考慮 . 小型專(zhuān)題研討會(huì)：通常指由公司（產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū) /辦事處經(jīng)理）組織的不同醫(yī)院的重要醫(yī)生參加的人數(shù)不超過(guò) 30 人的小型專(zhuān)題學(xué)術(shù)研討會(huì)，其目的是將少數(shù)重要專(zhuān)家作為一個(gè)特定人群，通過(guò)對(duì)他們的宣傳來(lái)傳遞產(chǎn)品信息給其他醫(yī)生。由于這類(lèi)會(huì)議學(xué)術(shù)氣氛濃厚，會(huì)議地點(diǎn)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店、或?qū)W術(shù)會(huì)議中心，會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)規(guī)范化，即要莊嚴(yán)、學(xué)術(shù)，又要顯得新穎，公司的到會(huì)人員必須禮貌、熱情、在著裝儀表上統(tǒng)一，會(huì)議過(guò)程及會(huì)間休息應(yīng)主動(dòng)與 參會(huì)醫(yī)生交流，聽(tīng)取反饋、解答疑問(wèn)等，在服務(wù)上應(yīng)周到，同樣會(huì)后的追蹤極為重要。這是大多數(shù)藥廠都已經(jīng)采用的訓(xùn)練方法。這個(gè)小竅門(mén)一是給對(duì)方足夠開(kāi)闊的視野，同時(shí)避免分心 ? 一般情況下，不要使用手指，因?yàn)槠粱虿桓蓛舻氖种付伎赡芤_(kāi)醫(yī)生的視線 ? 要保持手掌和手指的衛(wèi)生，特別是指甲部位 ? 與醫(yī)生目光有接觸，羅斯?？偨y(tǒng)的做法是，先注視對(duì)方的左眼，再是右眼，然后雙目同時(shí)注視 ? 學(xué)會(huì)倒轉(zhuǎn)著使用資料，不是每一次都可以有最佳的機(jī)會(huì)，所以你必須對(duì)資料爛熟于心 ? 與醫(yī)生保持一個(gè)恰當(dāng)?shù)木嚯x：一是根據(jù)需要，二是根據(jù)環(huán)境的可能。切記不可食言或失約 . 禮節(jié)性拜訪。只有謙虛 謹(jǐn)慎，提高警惕，鍥而不舍，才能抓住客戶(hù)心，防止客戶(hù)流失。”，“您對(duì)藥品的?！? ? 針對(duì)性的陳述或引證。對(duì) VIP 的拜訪頻率以每月 1 次為宜，筆者建議能夠與經(jīng)理協(xié)同拜訪，以示尊重。 7. 醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售技巧 . 醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪之前，需要進(jìn)行充分的自我檢討 ? 你的產(chǎn)品可以解決拜訪對(duì)象哪方面的問(wèn)題？ ? 拜訪對(duì)象的姓名是什么，怎么讀，什么職務(wù)，喜歡別人如何稱(chēng)呼？ ? 預(yù)約還是隨機(jī)拜訪？ ? 我對(duì)他了解多少？拜訪對(duì)象有什么嗜好，室外活動(dòng)，政治理念與生活習(xí)慣？他們的家人情形如何？ ? 有無(wú)拜訪記錄可參考？ ? 拜訪的目的是什么？ ? 要不要制定談判計(jì)劃？ ? 客戶(hù)的可能需求是什么？ ? 我如何滿(mǎn)足甚至超越需求？ ? 他可能提什么樣的問(wèn)題？ ? 我將如何應(yīng)對(duì)？ ? 我應(yīng)該準(zhǔn)備什么問(wèn)題？ ? 我應(yīng)該準(zhǔn)備哪 些贊美的話題？ ? 可能出現(xiàn)什么樣的局面？ ? 如何為下次拜訪制造機(jī)會(huì)？ ? 我的衣著、發(fā)型、化妝如何？ ? 我該準(zhǔn)備些什么資料及文獻(xiàn)？ ? 要準(zhǔn)備禮品嗎？ ? 要準(zhǔn)備樣品嗎？ ? 手機(jī)、 BP 機(jī)、記錄本、通訊錄、筆要帶嗎？ . 跟進(jìn)技巧 跟進(jìn)，又稱(chēng)跟進(jìn)拜訪、二次拜訪、關(guān)系維護(hù)拜訪等。醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的滔滔不絕常常深?lèi)和唇^。通過(guò)知名或目標(biāo)醫(yī)院的臨床驗(yàn)證，幫助神威產(chǎn)品在醫(yī)院中的影響及銷(xiāo)售。有時(shí)可由一個(gè)省或幾個(gè)省聯(lián)合舉行，由學(xué)術(shù)界的權(quán)威人士及產(chǎn)品、市場(chǎng)部人員協(xié)同進(jìn)行。 會(huì)議成功的關(guān)鍵因素： ? 要做詳細(xì)的調(diào)查，包括該醫(yī)院公司產(chǎn)品的種類(lèi)、用藥量的大小，公司產(chǎn)品的處方率、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息以使會(huì)議目的具體化 ? 會(huì)議內(nèi)容取決于醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、共同的興趣、共同的問(wèn)題，同時(shí)也取決于會(huì)議形式（綜合性、專(zhuān)科性、專(zhuān)題性），除產(chǎn)品介紹以外公司的背景、藥物開(kāi)發(fā)發(fā)展史通常也可以作簡(jiǎn)單介紹，增強(qiáng)對(duì)公司的信任，提高公司品牌 ? 主 辦人是要重視的環(huán)節(jié)，可以是藥劑科、醫(yī)務(wù)科、也可直接是臨床科室，總的原則是不違反醫(yī)院規(guī)定，有利于銷(xiāo)售渠道的暢通，有利于更多的醫(yī)生處方我公司的產(chǎn)品，但通常還是在會(huì)前取得藥劑科同意更為穩(wěn)妥 ? 選擇參會(huì)人員應(yīng)是處方醫(yī)生，能影響處方量的人員、進(jìn)藥有關(guān)的人員。例如， 2 月初將提交 3 月、 4 月、 5 月的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?？偨Y(jié)內(nèi)容包括： ? 本年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況 ? 終端覆蓋指標(biāo)完成情況 ? 醫(yī)院招標(biāo)達(dá)成情況 ? 費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行情況 ? 客戶(hù)信息 ? 廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況及其反饋 同時(shí)，處方藥銷(xiāo)售人員將進(jìn)行第四季度的銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)，并將總 結(jié)內(nèi)容提