【正文】 中要腿勤、手勤、嘴勤； “ 4 及時(shí) ”： 配貨要及時(shí)，城區(qū)內(nèi)保證 30 分鐘內(nèi)送到，并對(duì)終端出現(xiàn)的問題 響應(yīng)要及時(shí)、 處理要及時(shí)，所有出現(xiàn)的問題 必須在 24 小時(shí)內(nèi)解決。在對(duì)渠道銷售氛圍營(yíng)造中也要嚴(yán)格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。 便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放，呈一字排開 ，保證 80個(gè)陳列面，單店鋪貨 5 件； 店外門頭懸掛條幅 ，貨架上粘貼彈卡 。 對(duì)沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費(fèi)給予做店招，并在門頭上掛上條幅 ，或 制作帶公司標(biāo)識(shí)的燈箱，色彩為公司主體色 ，在店堂內(nèi)每張臺(tái)位的墻面上張貼一張 4 開的 POP。 陳列方式： 以 單聽 在吧臺(tái)第二層 、第三層 顯要位置一字排開， 每層疊加 3 層，成“品”字形，保證 50 個(gè)面以上， 以增添視覺效果。 一、 渠道建設(shè) （ 產(chǎn)品導(dǎo)入期 ） 產(chǎn)品： 核桃 乳 ，規(guī)格為 250ml瓶裝 ，禮盒裝 為彩箱1 12 240ml； 價(jià)格： 禮盒裝 1 12 240ml 為 65元 /件 ， 酒樓終端零 售價(jià) 8元 /聽 ，商超 為 /聽。 配備一輛運(yùn)作市場(chǎng)的車輛，有利于開展市場(chǎng)工作 ， 提高工作效率。 第二部分 目 標(biāo) 在一個(gè)銷售年度內(nèi)： 一、 促使 核桃乳 在 曲靖市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn) 銷售額 100 萬(wàn) ，并在本地形成一類 主導(dǎo)品牌； 二、 建立健康 、流暢 的銷售 系統(tǒng) ； 三、 打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為 核桃乳 的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)； 四、 為廠商合作探索出一個(gè)真正可以雙向受益的模式； 五、 為公司和經(jīng)銷商的發(fā)展蓄集資源，引導(dǎo)消費(fèi)者飲用優(yōu)質(zhì) 植物蛋白飲料； 六、 向社會(huì)充分展示 核桃乳 的品牌形象和企業(yè)形象。 四、市場(chǎng)開發(fā)期規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算 在一個(gè)銷售年度內(nèi)，前 3 個(gè)月為市場(chǎng)啟動(dòng)期，中間 3 個(gè)月為銷售提升期；后 6 個(gè)月為銷售穩(wěn)定期。 五、獎(jiǎng)勵(lì)：成功試銷而成為公司總經(jīng)銷商的，以貨品形式返還其試銷期進(jìn)貨額的 20%。 第三章 區(qū)域樣板市場(chǎng)的操作 第一節(jié) 操作步驟 采用“四波一體”的推廣模式，即“事件營(yíng)銷預(yù)熱 → 甄選特約分銷商 +重點(diǎn)終端鋪貨 → 終端生動(dòng)化 +免嘗品派送 → 全面性買贈(zèng)促銷” 第二節(jié) 實(shí)施試銷 一、目的和目標(biāo) 目的在于開發(fā)市級(jí)總經(jīng)銷商，目標(biāo)是總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)操作模式。 二、做有社會(huì)抱負(fù)的公司 為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富；為員工創(chuàng)造幸福。 第二章 戰(zhàn)略控制與保障 第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè) 強(qiáng)化“ 用人要疑，疑人要用；用中疑，疑中用 ”理念，建立“授權(quán)與監(jiān)督”機(jī)制； 處理好 “ 法治與人治、職責(zé)與權(quán)利 ” 等重大關(guān)系。 以形象為基礎(chǔ) 良好的企業(yè)形象才能激發(fā)經(jīng)銷商的信心，應(yīng)對(duì) 聚農(nóng)公司 進(jìn)行整體包裝，通過導(dǎo)入 CI系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷總部進(jìn)行整體包裝，并對(duì)公司全員進(jìn)行全面培訓(xùn)。 建設(shè)團(tuán)隊(duì) ，鍛造 執(zhí)行型 “ 鐵軍 ” 建立 和 健全內(nèi)部營(yíng)銷人員管理與考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，將銷售人員的 責(zé)權(quán)利 明確化、標(biāo)準(zhǔn)化 、數(shù)量 化 。 營(yíng)銷總部應(yīng) 定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，從理念和方法上提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平， 區(qū)域經(jīng)理應(yīng) 實(shí)地指導(dǎo)經(jīng)銷商的人員、 物流、銷售 等管理。 “ 0 風(fēng)險(xiǎn)”合作 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)上 五花八門的 招商活動(dòng) 已有較強(qiáng)的 警惕 性 和抵觸心理 ，核桃乳應(yīng)采取宣揚(yáng)“ 零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) ”合作思想， 建立 新型的 戰(zhàn)略合作型廠商關(guān)系。 所有報(bào)銷需出示相關(guān)票據(jù)（正式發(fā)票），經(jīng)財(cái)務(wù)核實(shí)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷。 市場(chǎng)總監(jiān)，膳宿費(fèi) 120 元 /日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 三、員工因公出差，應(yīng)事先填明員工出差申請(qǐng)單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核并呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后出差，如因事情緊急而未及時(shí)填表，須事先由部門負(fù)責(zé)人口頭報(bào)告總經(jīng)理，等返回公司后，應(yīng)立即補(bǔ)辦手續(xù)，員工出差報(bào)支表的處理程序如下： 出差前依單填明單位、級(jí)別、姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預(yù)支金額，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 地州開發(fā)的 食宿及費(fèi)用報(bào)銷： 根據(jù)上級(jí)有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本公司實(shí)際情況，本著既勤儉節(jié)約、開支，又要保證出差人員工作與生活需要的原則，制訂本規(guī)定 一、本辦法適用于本公司因公出差支領(lǐng)旅費(fèi)的員工。 七、上班時(shí)間開始后 5 分鐘至 30分鐘內(nèi)到班者，按遲到論處；超過 30分鐘以上者，按曠工半天論處。員工因病當(dāng)月請(qǐng)假 1 天以內(nèi)的（含 1 天），由部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)； 2 天以內(nèi)的（含 2 天），由副總經(jīng) 理批準(zhǔn)； 3 天以上的，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 六、 員工因私事當(dāng)月請(qǐng)假 1 天以內(nèi)的（含 1 天），由部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)； 3 天以內(nèi)的（含 3 天），由副總經(jīng)理批準(zhǔn)； 3 天以上的，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 四、每天上班時(shí)間：上午 9： 00—— 下午 6： 00， 早上必須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī) 10： 00 點(diǎn)前打電話給公司報(bào)道，晚上七點(diǎn)以前簡(jiǎn)要匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容； 當(dāng)天的工作內(nèi)容： 開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)：所到當(dāng)?shù)亟值赖牡刂?、電話、人名字、?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、合作意象、當(dāng)事人做產(chǎn)品內(nèi)別、實(shí)力估計(jì)、網(wǎng)絡(luò)終端情況、配送能力的記錄。 負(fù)責(zé)幫助客戶訂位產(chǎn)品銷價(jià)，全面掌握客戶產(chǎn)品銷售價(jià)格，若客戶低價(jià)銷售該產(chǎn)品，部出市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員負(fù)連帶負(fù)責(zé)。 對(duì)每月公司下達(dá)的銷售指標(biāo)完成負(fù)責(zé)。 對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)，做好售后服務(wù)工作。 對(duì)企業(yè) 區(qū)域市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；制定區(qū)域年度 計(jì)劃。 責(zé)任： 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé) 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部給公司造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配 負(fù)責(zé)； 監(jiān)督、檢查銷售部的規(guī)章制度落實(shí)情況； 對(duì)銷售部所掌管的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。 七、“有所為有所不為”，核桃乳 的目標(biāo)市場(chǎng)策略 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng) 采用“同心圓”模式，在省內(nèi)，以昆明市為大圓心，以曲靖、紅河、大理、玉溪等重點(diǎn)周邊地市府所在城市為半徑，集中人、物力、財(cái)力，精耕細(xì)作，重點(diǎn)打造。 穩(wěn)住昆明，立足云南，突破周邊 以昆明為大本營(yíng)，曲靖做經(jīng)銷延伸地州的鏈條，以云南省內(nèi)區(qū)域?yàn)楦鶕?jù)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作，然后實(shí)施營(yíng)銷模式的滾動(dòng)復(fù)制，向廣西、貴州、四川等省外區(qū)域突破。 四、以變應(yīng)變，核桃乳品牌和產(chǎn)品的再次定位 必須創(chuàng)新一個(gè)品類，跳出核桃乳 做多元化 、 系列 化 ； 延伸品牌名， 大氣、包容性和延展性，要便于提煉營(yíng)銷主題，要能實(shí)現(xiàn)流行化； 要以精準(zhǔn)的訴求打動(dòng)消費(fèi)者，以時(shí)尚的包裝吸引消費(fèi)，以時(shí)尚的口感牽引消費(fèi)者，以切實(shí)的體驗(yàn)滿足消費(fèi)者； 重塑核桃鏈品結(jié)構(gòu) ◇產(chǎn)品組合：“核桃乳 +核桃油 +核桃保健膠囊及含片含片 +核桃皮深加工” ◇產(chǎn)品定價(jià) 核桃保健膠囊和含片 產(chǎn)品系列 消費(fèi)者定位 個(gè)性表現(xiàn) 訴求點(diǎn) 零售價(jià) 時(shí)尚系列 15 歲 — 25歲城市青少年 時(shí)尚、自我、溫馨 酸甜交融，戀愛滋味 健康系列 30 歲 — 45歲成功人士 簡(jiǎn)約、成熟、厚重 由酸到甜，成功味 道 ②核桃乳 產(chǎn)品系列 消費(fèi)者定位 個(gè)性表現(xiàn) 訴求點(diǎn) 包裝及規(guī)格 零售價(jià) 實(shí)惠系列 農(nóng)村消費(fèi)群 簡(jiǎn)單、實(shí)惠、色感 好喝、解渴 屋頂裝、規(guī)格：1500 毫升 15 元 時(shí)尚系列 15 歲 — 25歲城市青少年 時(shí)尚、自我、動(dòng)感 先酸后甜 忠言逆耳 塑料瓶裝， 500毫升 元 五、拓展市場(chǎng)，核桃乳要牢記的“二十八字方針” 事件營(yíng)銷來啟動(dòng)； 活動(dòng)搭臺(tái)來溝通； 傳播文化來滲透； 活化終端來促銷。 三、稚嫩的核桃乳新品，一樣可以“志存高遠(yuǎn)” 事業(yè)目標(biāo) ◇作為“研發(fā) +加工基地 +銷售”的現(xiàn)代化企業(yè)，緊抓價(jià)值鏈上的兩個(gè)環(huán)節(jié)，即上游的“原料”和下游的“通路”。 由于飲料的歷史悠久，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，利潤(rùn)較低 三、用放大鏡，看核桃乳 的優(yōu)勢(shì)