【正文】 業(yè)務(wù)員都應(yīng)著職業(yè)裝，并佩戴司徽。 門票的印制與分發(fā)。門票的設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量追求精美雅致，體現(xiàn)太保的良好形象，限量有償分發(fā)（票面價(jià)格與實(shí)際價(jià)格可適當(dāng)有差距）。（附門票樣張） 工作人員的確定與分工。可分為講師組（包括非正式與正式主持人、公司代言人、主講人）、禮儀組（包括迎賓、簽到、剪票、引座、獎(jiǎng)品展示、抽獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)、茶水等）、后勤組（包括物品采購(gòu)、資料打印、會(huì)場(chǎng)布置、音響控制、燈光控制、攝影攝像）、推動(dòng)組（以組訓(xùn)、各級(jí)主管為主）、監(jiān)督組（主要為領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)人）等，將責(zé)任落實(shí)到人。其中主持人的角色至關(guān)重要，應(yīng)挑選較具激情能帶動(dòng)全場(chǎng)氣氛、臨場(chǎng)掌控能力和應(yīng)變能力較強(qiáng)的人員擔(dān)任。 各小組尤其是講師組、禮儀組和推動(dòng)組應(yīng)事先經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練。 獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品的確定與獎(jiǎng)品附加價(jià)值的策劃包裝。獎(jiǎng)項(xiàng)不必太多，但要拉開距離，獎(jiǎng)品一定要精美、獨(dú)特、吸引人，但不一定要過(guò)于貴重，應(yīng)注重對(duì)其附加價(jià)值的策劃包裝（確定專人負(fù)責(zé)），以求引起客戶的心理聯(lián)想與擁有欲望，從而帶動(dòng)分紅產(chǎn)品的銷售。 會(huì)場(chǎng)的挑選及布置。盡量挑選市中心地段、檔次高的星級(jí)賓館作為說(shuō)明會(huì)會(huì)場(chǎng)，以增加對(duì)業(yè)務(wù)員及良質(zhì)客戶的吸引力，并在環(huán)境布置上努力營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)促成氣氛，主要以介紹公司形象與分紅產(chǎn)品的海報(bào)為主，入口處及會(huì)場(chǎng)內(nèi)還應(yīng)懸掛相應(yīng)的歡迎橫幅，大堂內(nèi)及過(guò)道上也應(yīng)有相應(yīng)的指示牌，讓客戶有一種賓至如歸、處處為尊的良好感覺(jué)。 講臺(tái)的布置與座位的安排。講臺(tái)應(yīng)為立式講臺(tái)，主席臺(tái)上要有主題背景（統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作），上面布置鮮花及司徽，話筒最好為“小蜜蜂”式或無(wú)線話筒，臺(tái)下前排為領(lǐng)導(dǎo)及貴賓席，第二排開始為來(lái)賓及業(yè)務(wù)員席，根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，宜為并排同向座位，左為客戶，右為業(yè)務(wù)員（預(yù)留）。 手提紙袋的印制與分裝。手提紙袋是專為到場(chǎng)的客戶準(zhǔn)備的，里面應(yīng)裝有公司簡(jiǎn)介、分紅險(xiǎn)的宣傳資料、簽字筆、投保單（2份）等。手提紙袋應(yīng)印有公司統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。1 其余各項(xiàng)工作的檢查、演練及物品的準(zhǔn)備、落實(shí)。如音像設(shè)備、碟片、盤片、筆記本電腦、數(shù)碼投影儀、抽獎(jiǎng)箱或抽獎(jiǎng)臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)“捉金”的物品（五角硬幣、一角硬幣、棗子、透明瓶子、透明捉金箱）、紅綬帶、托盤、知識(shí)問(wèn)答和腦筋急轉(zhuǎn)彎題目、吉祥祝福語(yǔ)、獎(jiǎng)品講解辭、各種背景音樂(lè)的挑選……二、會(huì)議流程： 會(huì)前一天：所有工作人員現(xiàn)場(chǎng)走場(chǎng)。 會(huì)前一小時(shí)：全體工作人員到位，環(huán)境布置及各項(xiàng)設(shè)備、物品的再檢查，獎(jiǎng)品擺放在會(huì)場(chǎng)主席臺(tái)兩側(cè)的顯眼位置并貼上太平洋的標(biāo)識(shí)及獎(jiǎng)項(xiàng)等級(jí)。 會(huì)前半小時(shí)：業(yè)務(wù)員開始帶領(lǐng)客戶簽到入場(chǎng)；禮儀開始工作（迎賓、簽到、引座）；背景音樂(lè)開始播放（參考樂(lè)曲：《今天是個(gè)好日子》、《財(cái)神到》、《恭喜你》等）；投影幕上開始循環(huán)放映歡迎來(lái)賓及介紹公司的投影片（專人控制）（附投影片）。 會(huì)議準(zhǔn)點(diǎn)：1) 會(huì)場(chǎng)燈光變暗，聚焦主席臺(tái)，帶動(dòng)操（喜氣洋洋、節(jié)奏鮮明、氣氛熱烈的音樂(lè)響起）。（5分鐘）2) 非正式主持人上臺(tái)，首先歡迎大家的光臨，然后友情提醒，為了使各位嘉賓更好地了解投資理財(cái)?shù)男纶厔?shì)，敬請(qǐng)資料袋放于椅子下，關(guān)閉手機(jī)和傳呼機(jī)，并宣布會(huì)議將在30秒鐘后正式開始。（2分鐘）3) 上場(chǎng)音樂(lè)響起，由低到高。（《拉德茨基進(jìn)行曲》）（）4) 在樂(lè)曲聲的激昂處，正式主持人精神飽滿地登臺(tái)，問(wèn)候并歡迎大家，宣布會(huì)議正式開始，介紹與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓，并歡迎公司領(lǐng)導(dǎo)致辭。（2分鐘）5) 公司領(lǐng)導(dǎo)在音樂(lè)聲中登臺(tái)致歡迎辭。（能夠和著節(jié)拍鼓掌的迪斯科音樂(lè)響起）（3分鐘5分鐘）6) 主持人作串詞，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“捉金”，并引出成功的投資理財(cái)“需要一家好的公司”，并告知稍后有有獎(jiǎng)問(wèn)答，提醒嘉賓記錄，歡迎公司代言人登場(chǎng)。（8分鐘）7) 公司代言人登場(chǎng)（最好為形象佳、音質(zhì)美的女性講師，登場(chǎng)音樂(lè)為迪斯科音樂(lè)），作公司介紹（附投影片）。（15分鐘）8) 主持人再次登臺(tái)，圍繞太保公司的形象和實(shí)力，即興式地推出“挑戰(zhàn)主持人”有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答（音樂(lè)，禮儀，獎(jiǎng)品）。然后，再作串詞，引出投資理財(cái)?shù)闹匾?，并著力包裝和推出主講人（投資理財(cái)專家）。（8分鐘）9) 主講人隆重登場(chǎng)（迪斯科音樂(lè)），講解的重點(diǎn)為機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)膬?yōu)越性及分紅產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)理財(cái)比個(gè)人理財(cái)?shù)暮锰幖胺旨t保險(xiǎn)的流行趨勢(shì)。注意權(quán)威性與生動(dòng)性。（40分鐘）10) 主持人再次登臺(tái)（上場(chǎng)音樂(lè)），感謝專家的講解，再一次作包裝（專家很忙、馬上要離場(chǎng)等），并對(duì)課程重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行提煉和回顧。（5分鐘）11) 主持人作所有禮品的介紹、描述和展示（禮儀配合主持人將禮品作全場(chǎng)展示，輕柔的或與禮品直接有關(guān)的背景音樂(lè)響起）。主持人應(yīng)聲情并茂，著力挖掘禮品的附加價(jià)值。（附禮品展示開場(chǎng)參考話術(shù)）（10分鐘）12) 主持人炒作現(xiàn)場(chǎng)簽單抽獎(jiǎng)及后續(xù)生效保單“馬到成功”獎(jiǎng)方案。（3分鐘）13) 稍作停頓，主持人宣布預(yù)賣開始，時(shí)間只有15分鐘，請(qǐng)大家抓緊時(shí)間，莫失良機(jī)，并宣布第一位決定投資的客戶一定有獎(jiǎng)。（2分鐘）14) 主持人視簽單進(jìn)程，開始高聲宣讀預(yù)賣情況，調(diào)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)氣氛，不斷提醒業(yè)務(wù)員促成，并不斷炒高簽單保費(fèi)，同時(shí)，利用電腦作現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)并放映。（背景音樂(lè)，攝影攝像，禮儀巡回，收單處分類統(tǒng)計(jì)）（1520分鐘）15) 預(yù)賣結(jié)束。保費(fèi)統(tǒng)計(jì)期間，如有必要可穿插腦筋急轉(zhuǎn)彎等娛樂(lè)節(jié)目，以防會(huì)場(chǎng)冷場(chǎng)。（5分鐘）16) 統(tǒng)計(jì)結(jié)束后，請(qǐng)老總宣布本次預(yù)賣結(jié)果，主持人再次包裝獎(jiǎng)品，并請(qǐng)兩位現(xiàn)場(chǎng)嘉賓公證，進(jìn)行保單抽獎(jiǎng)。（抽獎(jiǎng)臺(tái)預(yù)先準(zhǔn)備好，保單由公證人分類隨機(jī)擺放）（音樂(lè)、禮儀）（5分鐘）17) 主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)投資最高保費(fèi)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)公布名單（用公司信封包裝），主持人邀請(qǐng)?jiān)摷钨e上臺(tái)（音樂(lè)）接受公司贈(zèng)送的88萬(wàn)人身意外傷害保險(xiǎn)。（3分鐘）18) 主持人主持入場(chǎng)券抽獎(jiǎng)儀式（領(lǐng)導(dǎo)與最高獎(jiǎng)獲得著抽取）。（音樂(lè)）（5分鐘）19) 主持人再次炒作后續(xù)簽單獎(jiǎng)勵(lì)方案，宣布會(huì)議結(jié)束，并感謝與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓。業(yè)務(wù)員恭送客戶。（音樂(lè)、禮儀）（2分鐘）20) 各區(qū)部經(jīng)理集中，分揀保單，再次作出追蹤要求，強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)方案和促成話術(shù)，落實(shí)各區(qū)部預(yù)賣保單回收率（規(guī)定回收時(shí)間為十天內(nèi)）。（15分鐘）三、事后追蹤： 三天內(nèi)送出《感謝卡》，并回收預(yù)簽保費(fèi)。 晨會(huì)宣達(dá)說(shuō)明會(huì)的氣氛與效果，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員積累優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶； 推出后續(xù)競(jìng)賽方案，落實(shí)保費(fèi)回收率； 準(zhǔn)客戶開拓及促成話術(shù)的訓(xùn)練和研討； 每天公布簽單情況，營(yíng)造“比、學(xué)、趕、超”的職場(chǎng)氛圍。 分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備表類別名稱數(shù)量檢查類別名稱數(shù)量檢查資料打印門票170 頒獎(jiǎng)物品紅棗*客戶情況表*抽獎(jiǎng)臺(tái)4簽到表*紅桌布*白紙180獎(jiǎng)項(xiàng)紅紙*資料袋180獎(jiǎng)品*公司介紹180會(huì)場(chǎng)布置橫幅2產(chǎn)品彩頁(yè)180指示牌1投保單360海報(bào)*影碟機(jī)1主題背景1功放機(jī)1立式講臺(tái)1音響燈光數(shù)碼投影1講臺(tái)鮮花*手提電腦1講臺(tái)司徽1碟片*桌子*盤片*椅子360接線板*桌布*無(wú)線話筒23茶杯*話筒電池*茶葉*攝像機(jī)13礦泉水180空白帶1熱水瓶*照相機(jī)35膠卷1其它簽字筆180電池*剪刀2燈光設(shè)備*胸佩鮮花*頒獎(jiǎng)物品綬帶10司徽*托盤4計(jì)算器5抽獎(jiǎng)箱1感謝卡*透明摸獎(jiǎng)箱1簽名簿1帶蓋透明瓶620米電腦連接線1五角硬幣*一角硬幣*產(chǎn) 品 說(shuō) 明 會(huì)操作實(shí)務(wù)中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司江蘇分公司教育培訓(xùn)部目 錄 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)運(yùn)作流程 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)分工職責(zé)安排 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備表 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)領(lǐng)導(dǎo)職責(zé) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)門票使用說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)主持人串詞 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致詞 第一章 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)運(yùn)作流程一、 會(huì)議一：確定本次說(shuō)明會(huì)的（1）名稱（2）時(shí)間（3）地點(diǎn)（4）人數(shù)（客戶數(shù)和業(yè)務(wù)員數(shù)）（5）門票及票價(jià)（實(shí)售票價(jià)和入場(chǎng)券印價(jià)）（6）獎(jiǎng)品的設(shè)定（進(jìn)場(chǎng)小禮品、現(xiàn)場(chǎng)簽單禮品和抽獎(jiǎng)禮品）（7）主講人和主持人（8）預(yù)算費(fèi)用二、 擬發(fā)通知：簡(jiǎn)要、明確地說(shuō)明本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的（1）名稱（2）時(shí)間（3）地點(diǎn)（4）人數(shù)（5）票價(jià)（6）獎(jiǎng)品（7）注意事項(xiàng)三、 會(huì)議二：成立會(huì)務(wù)組1：組織一支“特別行動(dòng)小組”，在通知發(fā)往各職場(chǎng)次日，分別前往各職場(chǎng)在大晨會(huì)上同一時(shí)間同時(shí)操作“會(huì)前動(dòng)員訓(xùn)練會(huì)”。成立會(huì)務(wù)組2：（1）地點(diǎn)聯(lián)系及禮品準(zhǔn)備組（2）會(huì)場(chǎng)布置組（3）資料準(zhǔn)備、簽到、協(xié)調(diào)小組（4）音響、燈光、電腦組（5）禮儀組（6）保費(fèi)登記收取小組（7）會(huì)后服務(wù)小組（8）宣傳組 （9）講師組小組負(fù)責(zé)人各一名，小組成員根據(jù)具體情況可重復(fù)。四、 會(huì)議三：本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)召開前一天追蹤各會(huì)務(wù)小組工作完成情況。五、 會(huì)后統(tǒng)計(jì)：當(dāng)天產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)結(jié)束之后，立即統(tǒng)計(jì)本產(chǎn)品會(huì)（1）總保費(fèi)（2）實(shí)收保費(fèi)（3）登記保費(fèi)（4）獎(jiǎng)品發(fā)放登記數(shù)，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)額制作“分紅戰(zhàn)報(bào)”。六、 會(huì)后追蹤：說(shuō)明會(huì)召開次日將“分紅戰(zhàn)報(bào)”在職場(chǎng)張貼并在大晨會(huì)上進(jìn)行渲染，重點(diǎn)推動(dòng)業(yè)務(wù)伙伴對(duì)登記未交費(fèi)人員的追蹤，有效期三天。七、 會(huì)后總結(jié)：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)整個(gè)流程結(jié)束之后，統(tǒng)計(jì)總保費(fèi)、實(shí)收保費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)簽單率、保費(fèi)追蹤率等相關(guān)數(shù)據(jù)并制表，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表分析本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的優(yōu)缺點(diǎn)。八、 收尾工作：（1）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)預(yù)結(jié)算表的制作及費(fèi)用報(bào)銷事宜；（2）本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)所涉及的所有數(shù)據(jù)、表格、情況分析等資料的歸檔。第二章 分工職責(zé)安排第一組 地點(diǎn)聯(lián)系、禮品準(zhǔn)備組人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干職責(zé)：說(shuō)明會(huì)前產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)地點(diǎn)選定、價(jià)格商談費(fèi)用預(yù)算表的制作、費(fèi)用管理、費(fèi)用報(bào)銷與酒店之間的協(xié)調(diào)透明抽獎(jiǎng)箱及獎(jiǎng)品托盤的準(zhǔn)備 禮品準(zhǔn)備 （1）客戶進(jìn)場(chǎng)資料中小禮品的準(zhǔn)備（10元以內(nèi)，禮品的選擇以大方實(shí)用為宜）（2）抽獎(jiǎng)禮品準(zhǔn)備（根據(jù)費(fèi)用預(yù)算，準(zhǔn)備10份幸運(yùn)獎(jiǎng)及2份幸運(yùn)大獎(jiǎng)）幸運(yùn)獎(jiǎng)在預(yù)賣結(jié)束，統(tǒng)計(jì)預(yù)賣結(jié)果時(shí)，由客戶代表抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)在最高獎(jiǎng)項(xiàng)頒獎(jiǎng)儀式上，由客戶、領(lǐng)導(dǎo)共同抽取 （3）簽單禮品準(zhǔn)備（預(yù)先初步了解當(dāng)天說(shuō)明會(huì)客戶簽單意向金額，根據(jù)費(fèi)用預(yù)算，按保費(fèi)等級(jí)準(zhǔn)備相應(yīng)禮品，禮品的選擇以大方實(shí)用為宜，如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行車等） 抽獎(jiǎng)禮品可與部分簽單禮品相同與禮儀組在具體操作上的銜接與保費(fèi)登記收取組在具體操作上的銜接 說(shuō)明會(huì) 當(dāng)場(chǎng)簽單并繳費(fèi)的，憑保費(fèi)登記收取組轉(zhuǎn)交的背面注明所交金額并蓋上收費(fèi)人名章的門票，當(dāng)場(chǎng)發(fā)放禮品 說(shuō)明會(huì)后清點(diǎn)獎(jiǎng)品，統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)，登記造冊(cè)，與會(huì)后服務(wù)組交接第二組 會(huì)場(chǎng)布置組效果：體現(xiàn)說(shuō)明會(huì)主旨，營(yíng)造簽單氛圍人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干名布置：臺(tái)標(biāo)（藍(lán)底白字）中國(guó)南京分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)二00五年月歡迎橫幅（紅底白字，視會(huì)場(chǎng)情況決定懸掛位置）熱烈歡迎您光臨太平洋壽險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)海報(bào)（分紅產(chǎn)品海報(bào)、公司宣傳海報(bào)，視會(huì)場(chǎng)情況決定張貼位置）獎(jiǎng)獎(jiǎng)品“山”（視會(huì)場(chǎng)情況置于會(huì)場(chǎng)前方，堆積成山狀，用紅綢花及緞帶進(jìn)行包裝，或?qū)? 放在獎(jiǎng)品“山”前端，給進(jìn)入會(huì)場(chǎng)客戶以直觀感覺(jué)）領(lǐng)導(dǎo)嘉賓席（會(huì)場(chǎng)前方第一排，桌花、席卡、茶水、會(huì)議流程—禮品準(zhǔn)備組準(zhǔn)備）來(lái)賓席（會(huì)場(chǎng)第二排至最后，視參加人數(shù)決定是否放置桌子，但第二排放桌子，并放置“來(lái)賓席”席卡）領(lǐng)導(dǎo)簽名席（立牌，立于相應(yīng)座位后，可從遠(yuǎn)處看到，視會(huì)場(chǎng)情況決定擺放位置）繳費(fèi)登記席（立牌，立于相應(yīng)座位后，可從遠(yuǎn)處看到，視會(huì)場(chǎng)情況決定擺放位置）獎(jiǎng)品發(fā)放席（立牌，立于相應(yīng)座位后，可從遠(yuǎn)處看到，視會(huì)場(chǎng)情況決定擺放位置）手提電腦擺放桌1數(shù)碼投影儀擺放桌1大廳歡迎牌1會(huì)場(chǎng)指引牌若干（視會(huì)場(chǎng)情況決定）1大廳歡迎橫幅（視會(huì)場(chǎng)情況決定是否懸掛）1立式講臺(tái)（臺(tái)前張貼司徽，臺(tái)上擺放垂掛式盆花）1銅鑼一面（含架及錘）第三組 資料準(zhǔn)備、簽到、協(xié)調(diào)組人員：負(fù)責(zé)人一名，成員若干職責(zé)：說(shuō)明會(huì)前（1） 擬發(fā)通知（2） 入場(chǎng)券的印制及請(qǐng)柬的印制、打?。?） 入場(chǎng)券及請(qǐng)柬的分發(fā)、款項(xiàng)的收取，款項(xiàng)與禮品準(zhǔn)備組的交接（4）工作人員胸牌的打印中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司江 蘇 分 公 司分 紅 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 會(huì)工作人員（5）準(zhǔn)備粉紅色打印紙及信封若干，用于打印及分裝預(yù)賣結(jié)果、最高獎(jiǎng)項(xiàng)客戶名單（6）客戶進(jìn)場(chǎng)資料準(zhǔn)備及分裝A、公司統(tǒng)一標(biāo)識(shí)手拎袋一只B、險(xiǎn)種宣傳彩頁(yè)一份C、條款一份D、投保單兩份E、申明書一份F、簽字筆一支G、礦泉水一瓶H、小禮品一份（禮品準(zhǔn)備組準(zhǔn)備）I、會(huì)議流程一份（也要準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)嘉賓席所需）（7）準(zhǔn)備備份投保單、申明書說(shuō)明會(huì)前客戶及領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)場(chǎng)簽到（1）歡迎客戶及領(lǐng)導(dǎo)（2）請(qǐng)客戶及領(lǐng)導(dǎo)在貴賓簽到本上簽名（貴賓簽到本兩本、記號(hào)筆若干）（3）請(qǐng)客戶及領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花（胸花若干,視費(fèi)用而