【文章內(nèi)容簡介】 氛圍，一個細(xì)節(jié)的疏忽都會影響到客戶的心情。如有一次在客戶爭著簽單的時候，主持人看到場面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請大家排好隊，都不要擠好不好，象個菜市場似的。一句話使非常熱鬧的場面冷淡了下來，人心也冷淡了下來。產(chǎn)品說明會影響深遠，我們要不斷的總結(jié)，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務(wù)伙伴的好幫手，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的好手段。投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片15投影片16投影片17投影片18投影片19投影片20投影片21投影片22投影片2326投影片27投影片28投影片29投影片30投影片31投影片32投影片33投影片3435投影片36投影片3738投影片39預(yù)期回答預(yù)期回答產(chǎn)品說明會基本運作步驟一、會前 產(chǎn)品說明會立項確認(rèn)產(chǎn)品說明會費用簽批工作人員的確定分工與職責(zé)確認(rèn)工作人員按既定分工分頭準(zhǔn)備 （1）下發(fā)通知，晨會宣導(dǎo)，積累選擇準(zhǔn)客戶。 （2）統(tǒng)計準(zhǔn)客戶積累情況，確定說明會規(guī)模。 （3）確認(rèn)參會名額，組織業(yè)務(wù)員會前演練。（4）主講、主持分頭準(zhǔn)備，反復(fù)演練。（5）會場的選定，確認(rèn)布置方案。（6）門票印制、獎項獎品確定、附加價值的策劃包裝。 （7）現(xiàn)場贈送客戶資料確定、編寫、印制。 （8）門票發(fā)放、獎品采買、資料分裝、設(shè)備準(zhǔn)備。 （9）禮賓服裝、音樂素材、臺花胸花等其他準(zhǔn)備。 （10）參會領(lǐng)導(dǎo)、貴賓確認(rèn)。會前一天相關(guān)準(zhǔn)備 （1）設(shè)備、資料、獎品運送。 （2）會場布置、設(shè)備安裝、試運行。 （3）所有人員現(xiàn)場走臺。 （4）其他工作進展確認(rèn)。會議當(dāng)天提前兩小時相關(guān)準(zhǔn)備 （1）設(shè)備、資料、獎品檢查清點。（2）會場布置細(xì)節(jié)復(fù)檢。（3）投影設(shè)備、音像設(shè)備、擴音設(shè)備等現(xiàn)場調(diào)試。（4）“責(zé)任人”調(diào)度所有人員現(xiàn)場彩排。二、會中提前半小時迎候來賓按既定時間會議準(zhǔn)點開始會議結(jié)束，恭送來賓業(yè)務(wù)經(jīng)理集中分揀保單，作出追蹤要求清理會場工作人員集中即時反饋，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進建議三、會后晨會介紹說明會的氣氛與效果，督促回收預(yù)簽保費預(yù)告下次說明會大致時間，鼓勵業(yè)務(wù)員積累優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶發(fā)函感謝特邀嘉賓在規(guī)定時間內(nèi)完成費用結(jié)算、報銷一周完成說明會成果統(tǒng)計分析，形成報告產(chǎn)品說明會基本人員配備責(zé)任人：一名 整場說明會項目包括會前、會中、會后等各項事宜總負(fù)責(zé)者， 說明會現(xiàn)場總調(diào)度、總協(xié)調(diào)者。要求有全局觀念，思路清晰細(xì)致，溝通協(xié)調(diào)能力強。主講人：兩名 公司代言人：公司介紹者。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品代言人：產(chǎn)品介紹者。要求熟悉產(chǎn)品，形象端莊，有感染力，普通話標(biāo)準(zhǔn)。主持人：兩名正主持人：整場產(chǎn)品說明會的前臺串連者。要求自信熱情穩(wěn)重、控場能力強、反應(yīng)機敏、普通話標(biāo)準(zhǔn)。副主持人：產(chǎn)品說明會前紀(jì)律及注意事項的宣導(dǎo)者。要求親和力強、普通話標(biāo)準(zhǔn)。 音響師：一名現(xiàn)場音效調(diào)控者。要求對音樂敏感度好、熟悉音響設(shè)備的操作、熟悉產(chǎn)品說明會的各個環(huán)節(jié)。禮賓員：四到八名。嘉賓迎送、場內(nèi)禮賓。后勤保障人員：若干名。含獎品管理、保單收取、電腦操作、燈光控制、會場布置、攝影攝像、電力保障等。公司領(lǐng)導(dǎo)代表：至少一名。領(lǐng)導(dǎo)致辭、保單簽名、貴賓陪同等。產(chǎn)品說明會基本會務(wù)準(zhǔn)備場地基本功能：簽到處、客戶席、貴賓席、立式講臺、禮品展臺、簽單臺、核保臺、貴賓休息室、公共洗手間。會場基本布置： 會標(biāo)、司徽、橫幅、豎幅、展版、海報、臺花、胸花、指示牌、投影幕。常備電子設(shè)備： 電腦、投影儀、移動硬盤、放音放像設(shè)備、擴音設(shè)備、音樂素材、驗鈔機、照相機、攝像機等。常用禮品項目： 抽獎獎品、游戲獎品、簽單獎品、紀(jì)念品。 常用游戲設(shè)置：挑戰(zhàn)主持：問題回答（公司簡介后）搶 椅 子：暖場游戲（調(diào)動氣氛）錯 對 話：客戶選擇游戲（用于在客戶爭搶上臺時進行的一種自然淘汰游戲）。基本費用預(yù)算： 會場費用、禮品費用、物品準(zhǔn)備費用、后勤保障費用。產(chǎn)品說明會基本會議流程 嘉賓入場 至少提前30分鐘所有準(zhǔn)備工作就緒 副主持人宣布會場秩序要求 正式開場前2分鐘 正式主持人登臺致開場辭 5分鐘以內(nèi) 領(lǐng)導(dǎo)致辭5分鐘以內(nèi) 公司介紹 10分鐘以內(nèi) 游戲時間 5分鐘以內(nèi) 產(chǎn)品介紹 60分鐘以內(nèi) 預(yù)賣時間 30分鐘以內(nèi) 抽獎時間 10分鐘以內(nèi) 歡送嘉賓 確認(rèn)最后一名嘉賓離場后方可開始清理會場產(chǎn)品說明會相關(guān)話術(shù)匯編一、晨會宣導(dǎo)參考話術(shù)：“產(chǎn)品說明會是目前銷售新險種的最有效的輔助手段之一，在長春、福州、寧波等地，一場說明會下來保費收入都在百萬元以上，有的甚至幾百萬，現(xiàn)場簽單率常在80%以上，效果十分明顯?！薄氨敬萎a(chǎn)品說明會的門票設(shè)計精美，且限量發(fā)售，只賣200張，肯定供不應(yīng)求，只有一部分伙伴能有幸得到，對參加的客戶也有嚴(yán)格的選擇，當(dāng)然，機會面前人人平等，趕快爭取……”“本次產(chǎn)品說明會首次由省公司博采各地分公司眾家之長，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場面猶如奧斯卡頒獎典禮，且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強大，機會實在難得……”“本次產(chǎn)品說明會的獎項和獎品十分獨特和豐厚，非常吸引人，人見人愛，連我都動心，既有極富收藏價值的紀(jì)念品，又有家用電器，還有……等于是公司幫你出成本來經(jīng)營客戶，這樣的好事是不多的……”“成功的人往往善于把握機遇，失敗的人總是一再坐失良機……”二、準(zhǔn)客戶邀請參考話術(shù)：“客戶先生，這次財富論壇是我公司第一次如此高規(guī)格的盛會，專為像您這樣的成功人士舉辦的，意在和社會名流們一起探討投資理財?shù)男纶厔?，并提供更多更好的服?wù)，我們將以您的到來而深感榮幸……”“客戶先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在演示會上完全能不期而遇地結(jié)識一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進一步的促進作用……”“客戶先生，因為門票很緊張，我們部里只有10%的業(yè)務(wù)員才能拿得到票，我不一定能保證買得到門票，讓我去爭取一下，下午給您回音，好嗎？”；“……客戶先生，聽了我對您的介紹后，經(jīng)理特別撥出一張票來給我，我們經(jīng)理認(rèn)為您的參加對我們本次演示會很重要！”“客戶先生，我們本次召開的演示會邀請了國內(nèi)的著名講師主講，且我們上級公司的領(lǐng)導(dǎo)也將蒞臨本次盛會，這樣的機會以后不可能再有第二次……”“本次演示會上還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價值……”三、產(chǎn)品說明開門參考話術(shù)：“讓我看一下您的資料袋里裝的是什么，好嗎？我們都沒有的，今天只有貴賓們才有的……”“您看這樣的產(chǎn)品，簡直就像是為您而定做的，它的綜合保障就像是您的貼身保鏢，它的保值增值功能就像您稱職的財務(wù)顧問，它的避稅功能就像您交了一位稅務(wù)官朋友……”“讓我們一起來查一下您的100萬保障，該投資多少？……”四、預(yù)賣促成參考話術(shù)：“客戶先生，您看您投資20萬元，夠不夠？”“客戶先生，您是投資10萬，還是20萬？”“客戶先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機會很好，只要您投資1萬元以上就可以參加抽獎了，讓我們抓緊時間吧！您的身份證號碼是……”“客戶先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？是啊，成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓住機會呀，來，讓我們一起來算一下您的投資情況……”“請您在這兒簽上您的大名吧！要知道沒有您的親筆簽名，這份合同是不能生效的！”“客戶先生，今天簽單還額外有獎，機會難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果您事后覺得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會受到絲毫的損害……”五、預(yù)賣保費回收參考話術(shù)：“客戶先生，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦理一下手續(xù)，使這份合同能立刻生效?！薄肮?！恭喜！這是我們公司經(jīng)理特意要我給您送來的感謝卡，再次恭喜您！客戶先生，如果方便的話，今天我就幫您把錢交到公司吧！”3“客戶先生，您的保單現(xiàn)在是‘萬事皆備，只欠東風(fēng)’了，今天我就是替您來借這“東風(fēng)”的——您是支票還是現(xiàn)金？”“客戶先生，因為一周內(nèi)簽單仍然有獎，我怕自己服務(wù)不周，所以，今天特意再來拜訪您，這是我的責(zé)任和義務(wù)……”產(chǎn)品說明會會場示意圖（一）橫幅或展板投影幕講臺大門投影儀操控臺產(chǎn)品說明會會場示意圖（二）投影幕講臺大門投影儀操控臺橫幅或展板產(chǎn)品說明會會場示意圖（三）投影幕講臺大門投影儀橫幅或展板操控臺上海分公司2005財富論壇暨產(chǎn)品推介會議流程一、 會前準(zhǔn)備：時間內(nèi)容責(zé)任人周五大車運送，部分物品——資料、宣傳品王肇卿周六小車（接送何總），大車接送部分工作人員及電腦、投影儀、2箱礦泉水王肇卿10:00工作人員到位并各自開始進行各自的準(zhǔn)備工作檢查賓館的準(zhǔn)備是否到位：、一樓電梯口、五樓電梯口指示牌；；，賓館給發(fā)票；、水果、筆、紙史巖王肇卿資料工具組海報（公司形象8張、幸福一生5張，張貼于會場）透明膠王肇卿理財手冊（周五下午到貨）、幸福一生產(chǎn)品（現(xiàn)貨200張）介紹，滿意度第一（現(xiàn)貨200份）總公司設(shè)計的展業(yè)手冊（內(nèi)容包含公司簡介、意外、養(yǎng)老、教育人生各階段風(fēng)險分析及對應(yīng)險種）均置放于簽到處歡迎客戶投影片（預(yù)先復(fù)制到電腦）開場短片（本周四交給李鑠）致謝函（）易拉寶6個（公司簡介、產(chǎn)品介紹、榮譽介紹）X展架8個（幸福一生產(chǎn)品介紹、贈送禮品活動、滿意度介紹）擺放于電梯門口、簽到處； 禮炮6支舞臺組開場主持：史巖 閆文誠全場主持：李向陽 公司代言人：閆文誠產(chǎn)品代言人：何問錫挑戰(zhàn)主持人知識問答題目客戶組接送領(lǐng)導(dǎo)禮儀小姐業(yè)務(wù)員儀容檢查茅嘉寧來賓簽到（簽到桌的擺放）孫重莉門口檢票（可能那天來的人比較多，而且可能有業(yè)務(wù)員會把票讓給客戶，自己再入場，檢票至少固定2人）茅嘉寧等小禮品（定時器、暖手寶）王肇卿簽單禮品（世紀(jì)行）閻瑞昌禮儀組 迎賓：10人（禮服、佩帶的胸花）領(lǐng)位：？擺放資料：？遞送投保單：？贈送客戶禮品的擺放；抽獎箱應(yīng)纓燈光音響組入場音樂、開場音樂、演員音樂、簽單音樂事先聯(lián)系準(zhǔn)備妥當(dāng)后，開始播放音樂，音樂CD準(zhǔn)備2盤楊健文宣傳組場地布置：（張貼活動橫幅即時貼）：海報：通訊稿：史巖器材照相組器材準(zhǔn)備：電腦（以防萬一，最好準(zhǔn)備3臺電腦、3臺投影儀）投影機的連接擺放、屏幕、照相機、攝象機、接線板；攝像人員各機位的安排；話筒的試音李鑠