【正文】 的回饋。三今天大家來到這里，很多嘉賓有一個(gè)愿望，想進(jìn)一步的了解太平洋人壽，她是一家什么樣的公司，她的發(fā)展的歷程是怎樣的，她在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)力如何，在世界保險(xiǎn)業(yè)的地位如何等等，為了滿足各位來賓的愿望，一會我們將請出公司代言人，他會用十分鐘左右的時(shí)間讓您對太平洋人壽的發(fā)展有一個(gè)比較全面的了解；同時(shí)，在我這里還有一個(gè)非常好的消息要告訴大家，等會在公司代言人介紹完公司之后，我有一些非常簡單的問題要問一下大家，我們叫挑戰(zhàn)主持人，如果您能回答正確的話，我們將有精美的禮品贈送給各位。太平洋壽險(xiǎn)取得的輝煌成就離不開在座各位長期以來的信任與支持，今天您的到來更是給了我們巨大的信心和鼓舞。史巖后勤協(xié)調(diào)組酒店聯(lián)絡(luò)、停車：王肇卿獎品發(fā)放：陳凈保費(fèi)統(tǒng)計(jì)：吳昊（制作相關(guān)的保費(fèi)即時(shí)EXCLE表格，美化包裝）場內(nèi)秩序：龔斌閻瑞昌各項(xiàng)工作到位后，時(shí)間來得及，進(jìn)行演練彩排午餐11點(diǎn)半，初定每人一個(gè)麥當(dāng)勞雞腿漢堡，每個(gè)10元，20人左右，賓館禁止外帶食品，分批用餐二、會中：序號時(shí)間內(nèi)容主持人備注113:3013:35宣布2005財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會開始，要求會場紀(jì)律史巖213:3513:40李向陽313:4013:50公司領(lǐng)導(dǎo)講話郁 華413:5014:10閆文誠514:1014:20挑戰(zhàn)主持人知識問答李向陽614:2015:20何問錫715:2015:40預(yù)賣保單、表演節(jié)目、保單抽獎李向陽曹菊娣815:4015:45宣布大獎得主李向陽915:4515:50企業(yè)文化展示—晨操“感恩的心”李向陽秦穎三、會后：1. 禮儀組：站于電梯門口，領(lǐng)導(dǎo)、客戶的歡送2. 資料工具組：易拉寶、X展架的整理；3. 宣傳組：收拾海報(bào)、宣傳資料、4. 器材組：電腦、投影儀上海分公司2005財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會主持辭一（全場燈光亮）（非正式主持）尊敬的各位來賓、親愛的朋友們：我們的即將開始，為了使各位來賓能更好地了解投資理財(cái)?shù)男纶厔荩埜魑粊碣e暫時(shí)先將手中的資料袋放于椅子下，關(guān)閉您的手機(jī)或放到震動上，謝謝您的配合。”“本次產(chǎn)品說明會的門票設(shè)計(jì)精美，且限量發(fā)售，只賣200張，肯定供不應(yīng)求，只有一部分伙伴能有幸得到，對參加的客戶也有嚴(yán)格的選擇，當(dāng)然，機(jī)會面前人人平等，趕快爭取……”“本次產(chǎn)品說明會首次由省公司博采各地分公司眾家之長，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場面猶如奧斯卡頒獎典禮，且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強(qiáng)大，機(jī)會實(shí)在難得……”“本次產(chǎn)品說明會的獎項(xiàng)和獎品十分獨(dú)特和豐厚，非常吸引人，人見人愛，連我都動心，既有極富收藏價(jià)值的紀(jì)念品，又有家用電器，還有……等于是公司幫你出成本來經(jīng)營客戶，這樣的好事是不多的……”“成功的人往往善于把握機(jī)遇，失敗的人總是一再坐失良機(jī)……”二、準(zhǔn)客戶邀請參考話術(shù)：“客戶先生，這次財(cái)富論壇是我公司第一次如此高規(guī)格的盛會，專為像您這樣的成功人士舉辦的，意在和社會名流們一起探討投資理財(cái)?shù)男纶厔荩⑻峁└喔玫姆?wù)，我們將以您的到來而深感榮幸……”“客戶先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在演示會上完全能不期而遇地結(jié)識一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用……”“客戶先生，因?yàn)殚T票很緊張，我們部里只有10%的業(yè)務(wù)員才能拿得到票，我不一定能保證買得到門票，讓我去爭取一下，下午給您回音，好嗎？”；“……客戶先生，聽了我對您的介紹后，經(jīng)理特別撥出一張票來給我，我們經(jīng)理認(rèn)為您的參加對我們本次演示會很重要！”“客戶先生，我們本次召開的演示會邀請了國內(nèi)的著名講師主講，且我們上級公司的領(lǐng)導(dǎo)也將蒞臨本次盛會，這樣的機(jī)會以后不可能再有第二次……”“本次演示會上還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價(jià)值……”三、產(chǎn)品說明開門參考話術(shù)：“讓我看一下您的資料袋里裝的是什么，好嗎？我們都沒有的，今天只有貴賓們才有的……”“您看這樣的產(chǎn)品，簡直就像是為您而定做的，它的綜合保障就像是您的貼身保鏢，它的保值增值功能就像您稱職的財(cái)務(wù)顧問，它的避稅功能就像您交了一位稅務(wù)官朋友……”“讓我們一起來查一下您的100萬保障，該投資多少？……”四、預(yù)賣促成參考話術(shù)：“客戶先生，您看您投資20萬元，夠不夠？”“客戶先生，您是投資10萬，還是20萬？”“客戶先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機(jī)會很好，只要您投資1萬元以上就可以參加抽獎了，讓我們抓緊時(shí)間吧！您的身份證號碼是……”“客戶先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？是啊，成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓住機(jī)會呀，來，讓我們一起來算一下您的投資情況……”“請您在這兒簽上您的大名吧！要知道沒有您的親筆簽名，這份合同是不能生效的！”“客戶先生，今天簽單還額外有獎，機(jī)會難得啊，趕快簽上您的大名吧，如果您事后覺得不妥，還有10天的猶豫期呢，您的利益不會受到絲毫的損害……”五、預(yù)賣保費(fèi)回收參考話術(shù)：“客戶先生，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦理一下手續(xù)，使這份合同能立刻生效。基本費(fèi)用預(yù)算： 會場費(fèi)用、禮品費(fèi)用、物品準(zhǔn)備費(fèi)用、后勤保障費(fèi)用。常用禮品項(xiàng)目： 抽獎獎品、游戲獎品、簽單獎品、紀(jì)念品。會場基本布置： 會標(biāo)、司徽、橫幅、豎幅、展版、海報(bào)、臺花、胸花、指示牌、投影幕。領(lǐng)導(dǎo)致辭、保單簽名、貴賓陪同等。含獎品管理、保單收取、電腦操作、燈光控制、會場布置、攝影攝像、電力保障等。嘉賓迎送、場內(nèi)禮賓。要求對音樂敏感度好、熟悉音響設(shè)備的操作、熟悉產(chǎn)品說明會的各個(gè)環(huán)節(jié)。要求親和力強(qiáng)、普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求自信熱情穩(wěn)重、控場能力強(qiáng)、反應(yīng)機(jī)敏、普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求熟悉產(chǎn)品，形象端莊，有感染力，普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標(biāo)準(zhǔn)。要求有全局觀念，思路清晰細(xì)致，溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。（4）“責(zé)任人”調(diào)度所有人員現(xiàn)場彩排。（2）會場布置細(xì)節(jié)復(fù)檢。 （4）其他工作進(jìn)展確認(rèn)。 （2）會場布置、設(shè)備安裝、試運(yùn)行。 （10）參會領(lǐng)導(dǎo)、貴賓確認(rèn)。 （8）門票發(fā)放、獎品采買、資料分裝、設(shè)備準(zhǔn)備。（6）門票印制、獎項(xiàng)獎品確定、附加價(jià)值的策劃包裝。（4）主講、主持分頭準(zhǔn)備，反復(fù)演練。 （2）統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)客戶積累情況，確定說明會規(guī)模。產(chǎn)品說明會影響深遠(yuǎn)，我們要不斷的總結(jié)，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務(wù)伙伴的好幫手，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的好手段。如有一次在客戶爭著簽單的時(shí)候，主持人看到場面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場似的。產(chǎn)品說明會能否開得成功，不僅僅是在會議舉辦時(shí)的事情，而事先的準(zhǔn)備，事后的追蹤都是非常重要的，準(zhǔn)備的充分產(chǎn)品說明會才能開得好，營銷員也不能完全依賴產(chǎn)品說明會，事先的宣傳是很重要的。給來賓一個(gè)滿意的服務(wù)。其次是雖然來參加了說明會，但并沒有簽單，營銷員不要傷心，畢竟他來接受了一次保險(xiǎn)宣傳，進(jìn)一步了解了我們的公司和產(chǎn)品，營銷員要加強(qiáng)跟蹤，不要讓他們冷淡下來，以求得早日促成。(3)遞送保單。(2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達(dá)就行，也有的地方是只有繳了保險(xiǎn)費(fèi)的才給領(lǐng)禮品，那就要講清楚在多少天內(nèi)只要將保險(xiǎn)費(fèi)繳到公司的，我們一樣贈送一份禮品。產(chǎn)品說明會會后注意事項(xiàng)：每一次產(chǎn)品說明會會后，都會有些善后事情要做，也只有注意做好說明會后的事情，說明會才能收到良好的效果。這種情況出現(xiàn)后，我們的營銷員就直接進(jìn)入會場，不能使場上冷場。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會上，偶爾會出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。營銷員要恭送，不要有不高興的表情出現(xiàn)。如果能肯定客人一定會到，營銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。(2)客人來遲。非常狀況的處理(1)來賓手機(jī)響起。(5)營銷員要陪同客戶一起上臺領(lǐng)取獎品，并對客戶表示恭賀，(6)領(lǐng)導(dǎo)人與最先投保的來賓一起合影留念，(7)等待后邊抽取幸運(yùn)獎。(3)主持人立即公布某某簽單幾份，保費(fèi)多少元?，F(xiàn)場簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會影響簽單的氣氛。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。營銷員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領(lǐng)取，老總簽單，合影留念。營銷員協(xié)助在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營銷員要再次對條款進(jìn)行講解，突出保險(xiǎn)利益。為了鼓舞人心 ，事先可以將一些準(zhǔn)備事前簽單的保單推遲到產(chǎn)品說明會上來簽，也可以搞一些“假簽單”。同時(shí)，我們另外還有簽單者的抽獎活動，今天最高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大獎贈送。我相信每一位來賓都會為自己和家人的幸福盡一份責(zé)任?！拔覀兿旅娴臅r(shí)間是來賓簽約時(shí)間，請我們每位營銷員協(xié)助來賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時(shí)今天我們的老總親自為前25名的簽單嘉賓簽名投保。促成宣導(dǎo)前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。秩序。會議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭上臺我搶上臺，萬一有不順利的地方不要急著搶場，來賓不一定看得出來。會議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡單明快的感覺，時(shí)間不要太長。說明會上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標(biāo)語，選擇的音樂，剌激的畫面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專題。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。就是不要把別的投資理財(cái)說的如何不好，把別的公司產(chǎn)品說的如何一無是處，我們只是給大家介紹一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一種新的理財(cái)方式，選擇權(quán)始終在來賓自己手上。產(chǎn)品說明會上的專題演講者一定要給人一種誠信的感覺，既要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。簽單時(shí)間也是最難掌控的，宣導(dǎo)前若干名簽單者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說明會就不能結(jié)束。領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在5分鐘左右，專題發(fā)言控制在50分鐘以內(nèi)，抽獎控制在5分鐘左右。接待熱情行為規(guī)范音樂溫馨氣氛熱烈功利色彩不能太濃，氛圍的營造另一個(gè)方法是主持人的臨場調(diào)動。產(chǎn)品說明會中的注意事項(xiàng)氣氛營造人都是活在一種氛圍之中，一種感覺之中，氛圍好感覺就好，感覺好什么都好，所以產(chǎn)品說明會一定要善于營造一種真誠，友善，熱烈，信任氛圍。當(dāng)然最大的獎項(xiàng)是要抽的，就是當(dāng)天投保金額最高的人。簽單和頒發(fā)獎品，簽單時(shí)每個(gè)客戶都可以獲得紀(jì)念品。專題（三大塊內(nèi)容：公司簡介、保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品說明），可以由兩個(gè)人來講，也可以由一個(gè)人講，時(shí)間要盡量控制在50分鐘之內(nèi)，也可以在公司簡介講完后搞一次小的抽獎活動，來調(diào)動場上的氣氛。主持人宣布產(chǎn)品說明會正式開始時(shí)，一定要充滿自信和熱情，要以激昂的口氣說出。當(dāng)然在宣布程序時(shí)是從領(lǐng)導(dǎo)人講話開始，會場要求最好不要用紀(jì)律的字眼，可以說是為了本次產(chǎn)品說明的順利進(jìn)行，我們請所有來賓將手機(jī)、BP機(jī)調(diào)至振動檔，在領(lǐng)導(dǎo)人或講師講話時(shí)不要隨便走動，在宣布要求時(shí)一定要客氣并表示感謝。副主持人宣布產(chǎn)品說明會的流程和會場的要求。事先要向邀請者做過保險(xiǎn)的宣傳、條款的說明，最好是有過促成的動作，這樣的來賓促成的可能性大。營銷員事先的客戶積累和宣傳至關(guān)重要。投影儀與電腦的連線一定要注意安全，不要弄的一地的電線，既不安全，又不雅觀，也防止來賓上臺時(shí)會將電源弄斷，出現(xiàn)不該發(fā)生的事件。抽獎專臺上面要放來賓入場券撕下來的附券箱，如果空間不夠大，也可以在抽獎時(shí)由禮儀小姐捧上來。在講臺的偏左邊放置現(xiàn)場簽單的桌子，上面可以放置電腦。禮品展臺要放在講臺的前方，一定要顯眼醒目，剌激感觀。海報(bào)既可以烘托氣氛，又可以體現(xiàn)企業(yè)文化，一定要精心設(shè)計(jì)和制作，可以制作三塊，一塊是貼在墻上的，主要內(nèi)容是寫年月日舉辦什么產(chǎn)品說明會，兩塊是立式的，其中一塊是公司簡介，另一塊是歡迎海報(bào)。 說明會的時(shí)間掌握也是氛圍營造的一個(gè)重要方面，即要程序進(jìn)展順暢，又要熱烈喜慶，如果簽單的人多，會議就要適當(dāng)延長。例如有一次，客戶還正在簽單，經(jīng)理要主持人宣布會后各位主任留下來開會，來賓一聽紛紛離場了?；蛘吲c當(dāng)時(shí)最大的投保者握手，與領(lǐng)導(dǎo)合影留念等。氣氛是人炒出來的，這當(dāng)中主持人是主要的炒作者。主持人還要有控場能力，也就是要掌握場上的氣氛。語音既包括語言的音色，也包括普通話要標(biāo)準(zhǔn)。主持人的選擇及注意事項(xiàng)主持人是整個(gè)說明會的重要角色，是一顆顆珍珠的串連者，好的主持人可以使場上氣氛活躍而連貫，使來賓賞心悅目，一個(gè)好的主持要具備哪些條件呢？形象語音要好。善后工作主要有會場的還原，物品的收集整理，如果獎品不夠的要及時(shí)補(bǔ)購，如果是多了的可以退還給商家。音響：是產(chǎn)品說明會的重要部分，話筒一定要音色穩(wěn)定，音樂帶的選擇要符合產(chǎn)品說明會各階段需要。大型的說明會還要拉起橫幅。會場布置：有兩種情況，一種是在賓館舉辦，一種是在職場舉辦，兩種場合都要有歡迎海報(bào)、公司簡介、產(chǎn)品宣傳海報(bào)，但是如果是在職場辦，要注意職場中一些剌激性的口號、標(biāo)語、海報(bào)，要取下來或者用別的海報(bào)蓋起來。行政組的工作職責(zé)物品采購：物品包括禮品、獎品、資料袋、礦泉水、鮮花、胸牌等。（3）引導(dǎo)：就是將來賓引導(dǎo)到座位，如果來得較早，營銷員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。禮儀組人員工作