【正文】 此前期需通過報(bào)紙媒體進(jìn)行較為密集的廣告投放。①硬性廣告：設(shè)計(jì)需精致、唯美，版面設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，給人較強(qiáng)的視覺沖擊力，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目所要表達(dá)的生活意趣，且獨(dú)具項(xiàng)目特色，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)樹立起鮮明的樓盤形象。為達(dá)到最好的廣告效果，建議全采用整版形式表達(dá)，以顯示企業(yè)的品牌實(shí)力，投放時(shí)間以各節(jié)點(diǎn)（工程節(jié)點(diǎn)及銷售節(jié)點(diǎn)），內(nèi)容盡量以告知性標(biāo)題為主，避免予人“做廣告”的想法。在一些廣告發(fā)布較少的階段通過刊發(fā)活動(dòng)報(bào)廣（《合肥晚報(bào)》）和企業(yè)的報(bào)廣（如招聘員工，《新安晚報(bào)》）來控制硬廣的流量的均衡。②軟性炒作：軟性抄作是對(duì)軟化項(xiàng)目主概念導(dǎo)入的有效補(bǔ)充手段，推廣性軟文選擇發(fā)布在《合肥晚報(bào)》，而一些通稿依然是選擇四大媒體同步刊發(fā)。戶外媒體：區(qū)域性定向的大眾傳播媒體，形象鮮明，容易引人注目，信息保留時(shí)間長，可以形成長時(shí)間的視覺沖擊。：長江東路與二環(huán)線交叉口，金大塘一帶、長江批發(fā)市場沿線、義烏小商品市場路口。：考慮到本項(xiàng)目客戶的區(qū)域有限性，因此本項(xiàng)目在前期密集型廣告投放的方式方法上，報(bào)刊廣告作為第二手段，而戶外廣告則是第一手段，考慮到本項(xiàng)目的定位及客戶群構(gòu)成狀況，戶外要選擇在車流量大的主要交通干道上及人流量集中的中心區(qū)域成線形或面狀展開。風(fēng)神榜（公交車站站牌）選擇目的：增加地面推廣手段，增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)形象的滲透力。所選車站基本上都是目標(biāo)客戶群主要出現(xiàn)的地方，傳播效果良好。風(fēng)神榜的維護(hù)工作比較理想，基本上不會(huì)出現(xiàn)破壞項(xiàng)目形象的現(xiàn)象。選擇地點(diǎn)：國風(fēng)集團(tuán)一帶、金大塘一帶、長江東路以南與合裕之間。網(wǎng)絡(luò)廣告：傳播范圍最廣： 網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播它不受時(shí)間和空間的限制 ，它通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到各地。交互性強(qiáng)：交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢 ，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用得信息，企業(yè)也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息。強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊：網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)感興趣的產(chǎn)品了解到更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓消費(fèi)者如身臨其境般感受產(chǎn)品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂和交易，這些都將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。：合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)電臺(tái)廣告：第一，廣播的移動(dòng)性傳播是其他大眾傳媒無可比擬的；第二，廣播是感性傳播，我們?cè)诼爮V播時(shí)，常會(huì)有這樣的感覺：這是在對(duì)“我”說話，這樣就很容易被接受；第三，廣播傳播迅速，不需要很長的制作時(shí)間，能很快傳播品牌的信息；第四，廣播傳播成本較低；第五，廣播的滲透性較好，它在傳播品牌時(shí)一般插在節(jié)目之中，受眾無法預(yù)知，能很好地滲透，到達(dá)率高；第六，廣播的定向性強(qiáng)，各專業(yè)電臺(tái)有非常明確和很高忠誠度的聽眾群，能針對(duì)相符品牌更好地傳播；第七，廣播傳播重復(fù)性好，播出靈活，有利于受眾加深品牌的印象。：交通臺(tái)定價(jià)策略、原則及調(diào)價(jià)方案 制定海洲景秀世家的價(jià)格策略，應(yīng)在成本分析的基礎(chǔ)上，充分結(jié)合具體的市場情況，制定出既符合產(chǎn)品特點(diǎn)，能體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)，又能被市場所接受的價(jià)格。 一、定價(jià)原則價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度直接影響到營銷速度、銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤指標(biāo)等。就本樓盤而言，定價(jià)的基本原則體現(xiàn)在： 成本加成原則即物業(yè)的價(jià)格應(yīng)是其開發(fā)成本與一定的比例的利潤之和，如果利潤率低于行業(yè)平均利率或社會(huì)性投資平均利率，甚至為零或負(fù)數(shù)，即應(yīng)視為投資失敗。本樓盤由于建設(shè)和配套成本相對(duì)較高，因此成本的因素必須適當(dāng)考慮，但又不能超越市場接受的合理成本界線。市場比較原則物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則，同質(zhì)同價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值由此而來。就本樓盤而言，對(duì)競爭個(gè)案做一定深度的價(jià)格定位分析，將對(duì)自身的價(jià)格策略制定有幫助。二、定價(jià)方案 開盤定價(jià)方案一：市場試探策略在項(xiàng)目預(yù)熱階段通過SP活動(dòng)試探市場，以達(dá)到了解市場，樹立信心的效果。有利點(diǎn)：1. 對(duì)本項(xiàng)目價(jià)格的市場定位可以得到充分反饋，便于開盤價(jià)的調(diào)整；2. 消化速度相對(duì)較快，提前回籠資金。不利點(diǎn)：；開盤定價(jià)方案二：準(zhǔn)現(xiàn)房策略形象引導(dǎo)期時(shí)只推項(xiàng)目及公司形象，封鎖價(jià)格（或以一個(gè)價(jià)格范圍告知）。以一期大部分建筑封頂為節(jié)點(diǎn)，推出較高的價(jià)格，達(dá)到樹立樓盤品質(zhì)、提高利潤空間的效果。有利點(diǎn)：；2．已產(chǎn)品力賣房，加快消化速度。不利點(diǎn)：，前期投入資金量較大；；。結(jié)論：上述兩種方案各有利弊，針對(duì)天晟公司房地產(chǎn)開發(fā)理念及產(chǎn)品的基本判斷，在本項(xiàng)目中建議使用方案一，既市場試探策略。建議一期的開盤價(jià)住宅：開盤均價(jià)為2200元/平方米。三、調(diào)價(jià)策略和分階段定價(jià)方案1．調(diào)價(jià)策略A．低開高走，建議在一期銷售率達(dá)到90%時(shí)，價(jià)格適當(dāng)下調(diào)。以避免一期尾盤和二期開盤由于各自位置、景觀、樓層、價(jià)格之間形成沖突；B．以實(shí)際銷售率為主導(dǎo)，工程進(jìn)度為輔助作為調(diào)價(jià)基礎(chǔ)；C．針對(duì)市場面其他樓盤尤其是競爭樓盤不斷變化的價(jià)格策略、銷售情況及工程進(jìn)度作出相應(yīng)的調(diào)整； D．節(jié)假日、季節(jié)（重慶夏天）、房交會(huì)、施工導(dǎo)致的開發(fā)成本變化及政府政策方向及趨勢等因素，都是在具體的銷售中隨時(shí)關(guān)注并相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整的地方；2．根據(jù)實(shí)際銷售進(jìn)度，各節(jié)點(diǎn)的具體調(diào)價(jià)方案如下：⊙預(yù)約階段暫未定價(jià)。預(yù)約方式簽定可無條件退房的預(yù)約協(xié)議，收取誠意金每套10000元，同時(shí)在預(yù)約時(shí)期簽約的客戶在正式簽定購房協(xié)議時(shí)給予“折上折”優(yōu)惠⊙第一階段：開盤期（銷售率達(dá)到20%）均價(jià)2200元/平方米。公布房價(jià)，供預(yù)約客戶定位。開盤后一個(gè)月享受額外98折優(yōu)惠。⊙第二階段：銷售率達(dá)到40%價(jià)格上調(diào)4%，均價(jià)約2280元/平方米?！训谌A段：銷售率達(dá)到60%價(jià)格上調(diào)4%，均價(jià)約2360元/平方米?！训谒碾A段：銷售率達(dá)到70%價(jià)格上調(diào)3%—5%，均價(jià)約2410元/平方米。⊙第五階段：銷售率達(dá)到90%價(jià)格下調(diào)2%，均價(jià)約2370元/平方米。3．根據(jù)銷售進(jìn)度，各節(jié)點(diǎn)的具體調(diào)價(jià)方案如下：銷售率上調(diào)幅度（%）目標(biāo)均價(jià)（元/平方米）第一階段20%2200第二階段40%4%2280第三階段60%4%2360第四階段70%3%2410第五階段90%2%23704．主要按照以上調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn),同時(shí)需結(jié)合工程進(jìn)度，選擇調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)，每一階段的調(diào)價(jià)幅度控制在30—80元/平米，漲幅170—250元/平米。根據(jù)工程進(jìn)度各節(jié)點(diǎn)價(jià)格調(diào)整如下：工程進(jìn)度上調(diào)價(jià)格幅度（元/㎡）第一階段預(yù)售第二階段主體封頂及會(huì)所30—50 第三階段外立面落成40—70第四階段景觀完成50—80第五階段一期現(xiàn)房50四、開盤期前后操作策略1．開盤期前后操作策略建議在開盤期前后價(jià)格策略分為四大階段：⊙第一階段： 廣告配合下，開始接受預(yù)約（預(yù)約號(hào)從50號(hào)開始），簽定無條件可隨時(shí)撤換的預(yù)約購買意向書，宣布預(yù)定期價(jià)格，相應(yīng)透露開盤價(jià)格，告知首批預(yù)訂客戶可能的優(yōu)惠差價(jià)。收受誠意金每戶10000元價(jià)格，進(jìn)行市場認(rèn)證、反饋和修正。相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：售樓處、DM、電視廣告片、電腦系統(tǒng)、預(yù)約購買意向書文本、戶型圖?！训诙A段： 通知首批預(yù)約客戶定位。相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：總平圖、單套戶型圖、價(jià)格體系?！训谌A段：開盤 宣布開盤價(jià)格，通知客戶在十天內(nèi)統(tǒng)一簽訂正式銷售合同相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：一期總平圖、單套戶型圖、統(tǒng)一售樓說辭、價(jià)格體系⊙第四階段：開盤以后價(jià)格穩(wěn)步上漲。2．付款方式建議輕松付款的方式對(duì)當(dāng)前買家起到很大的影響作用，尤其對(duì)本案這樣一個(gè)目標(biāo)客戶群消費(fèi)能力有限的樓盤而言，輕松付款將顯得尤為重要。從合肥市場看，現(xiàn)在所推出的樓盤為了擴(kuò)大自己的客戶層面，大多以輕松的付款方式作宣傳賣點(diǎn)，買家已經(jīng)開始習(xí)慣和發(fā)展商討價(jià)還價(jià)，故建議本案在開盤前就作好付款方式的準(zhǔn)備，在此基礎(chǔ)上結(jié)合發(fā)展商對(duì)資金回收和風(fēng)險(xiǎn)程度等方面的綜合考慮，建議付款方式以一次性、銀行按揭為主，盡可能提供二成首付的方式?！岩淮涡愿犊羁梢韵硎?8折的優(yōu)惠；簽署認(rèn)購書時(shí)支付定金10000元；簽署認(rèn)購書后10天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)支付30％的總房款（含定金）；簽署正式買賣合同后30天內(nèi)支付65％的總房款，交房日3天內(nèi)支付5％的總房款?！雁y行按揭可以享受99折的優(yōu)惠；簽署認(rèn)購書時(shí)支付定金10000元；簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)支付30％的總房款（含定金）；簽署正式買賣合同后30天向銀行申請(qǐng)為客戶提供70％總房款的貸款。（如選擇二成按揭的客戶，沒有折扣優(yōu)惠。）五、銷控設(shè)想1．目的使本項(xiàng)目中不同位置、面積、各個(gè)好中差不等的單元，均勻消化。避免在銷售后期剩余雞頭雞腳，阻礙100%的銷售。有利于單價(jià)的平穩(wěn)上漲。2．方法把同一建筑類型的房子歸類，設(shè)定相應(yīng)的好中差三類，再以一定的比例把好中差的單元平均分配。形成幾個(gè)銷控表。具體見下表：銷控表一銷控表二銷控表三銷控表四好30%10%6%8%6%中50%24%9%6%11%差20%6%5%6%3%合計(jì)40%20%20%20%3．操作%時(shí)，打開后一個(gè)，以此類推 ，好中差的評(píng)估會(huì)發(fā)生變化，在具體實(shí)施中，需不停調(diào)整。32