【正文】 701350調(diào)整比例比較價(jià)格120211681330權(quán)重60%20%20%100%權(quán)重值＝比較價(jià)權(quán)重2661221l 采用市場(chǎng)比較法，根據(jù)以上計(jì)算分析，本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格為1221元/㎡，取誤差+5%，估計(jì)本項(xiàng)目市場(chǎng)行情價(jià)在1160－1282元/㎡。l 我司建議毛坯房均價(jià)為1250元/㎡。l 經(jīng)過(guò)我司對(duì)周邊商鋪調(diào)查（泉口花園商鋪價(jià)格為3500元/㎡,但銷(xiāo)售狀況極差），我司建議商鋪售價(jià)為3500元/㎡。四、形象定位產(chǎn)品形象定們必須符合目標(biāo)客戶(hù)心理，強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，我司建議對(duì)外形象定位為：“高品質(zhì)尊貴社區(qū)”。強(qiáng)調(diào)一種尊貴的品牌形象。第六章 營(yíng)銷(xiāo)策劃一、案名建議案名必須符合目標(biāo)客戶(hù)的心理，好的案名有利于項(xiàng)目推廣。案名建議：金榜世家 或金榜名苑詮釋l 案名大氣，不落俗套。l 符合消費(fèi)者望子成龍的心理。二、營(yíng)銷(xiāo)策略塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場(chǎng)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。為此，精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、有力的usp（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）主題，確立市場(chǎng)的差異化是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣中的延展主線(xiàn)。本項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)至推售期間，是一個(gè)將金榜世家逐步推向市場(chǎng)、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的過(guò)程。因此在銷(xiāo)售中一定要做到“有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)”地推出物業(yè)。 營(yíng)銷(xiāo)策略方案如下：采取嚴(yán)格的銷(xiāo)控管理價(jià)格實(shí)行“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略銷(xiāo)售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)適時(shí)采用直接有力的促銷(xiāo)活動(dòng)酌情進(jìn)行銷(xiāo)售政策的合理調(diào)整提升物業(yè)品質(zhì)策略，主要通過(guò)售樓部、樣板房裝修來(lái)體現(xiàn)爭(zhēng)取與市一中達(dá)成協(xié)議，小區(qū)業(yè)主的子女可享受一定的錄取政策采取電腦售房系統(tǒng)進(jìn)行炒作，在營(yíng)銷(xiāo)手法上與市場(chǎng)形成差異三、入市時(shí)間建議入市時(shí)間建議椐據(jù)我司深入的市場(chǎng)調(diào)查，及結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司建議開(kāi)盤(pán)日定為2005年10月22日。l 盡早入市可以在銷(xiāo)售高峰期到來(lái)的時(shí)候進(jìn)行預(yù)熱。l 避開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季。l 正值周六，市民有時(shí)間選房。四、項(xiàng)目包裝方案本項(xiàng)目需要用包裝打造形象，用細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴。售樓部l 售樓部選在項(xiàng)目門(mén)口，如圖示位置。l 于2005年10月1日前完成裝修并驗(yàn)收。l 售樓部選在泉口路上，如有條件可在市中心建一小型售樓部。l 在入口就要營(yíng)造一個(gè)體現(xiàn)身份的氣氛，要有一種大氣的感覺(jué)。l 與門(mén)相對(duì)的墻壁掛一幅小區(qū)全景圖（鳥(niǎo)瞰圖）l 大廳的右側(cè)擺放接待臺(tái)l 中央擺放小區(qū)規(guī)劃模型、樓盤(pán)模型和戶(hù)型模型l 樓盤(pán)效果圖和平面圖懸掛于墻壁的顯眼處l 五證制作成展板掛于墻體或立在地面l 銷(xiāo)控板l 其他渲染現(xiàn)場(chǎng)感性氣氛的展板和裝飾物l 電視宣傳片的反復(fù)播放l 制作物業(yè)管理、會(huì)所、配套展板置于墻壁。樣板房l 建議做23套風(fēng)格不同的樣板房。l 完成時(shí)間：10月20日前完成并驗(yàn)收l(shuí) 樣板房主要要凸現(xiàn)業(yè)主尊榮華貴及書(shū)香門(mén)第之氣。l 考慮因素：樓層景觀、朝向、視野等因素。看樓通道的布置和各種導(dǎo)示系統(tǒng)的標(biāo)明。l 重點(diǎn)因素：采用特種隔音玻璃，解決嘈雜問(wèn)題l 其他：體現(xiàn)出品位感，如在樣板房入口處安置一個(gè)非常有服務(wù)水平的保安或侍者（配有專(zhuān)門(mén)的有檔次的服裝、鞋帽、手套等），用一種專(zhuān)業(yè)的服務(wù)姿態(tài)為客戶(hù)做看房指引。讓客戶(hù)感受到受到不一般的尊重和體現(xiàn)個(gè)人的優(yōu)越感。圍墻l 營(yíng)造周?chē)┕がF(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境可以體現(xiàn)發(fā)展商的管理水平、塑造項(xiàng)目整體形象和提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。l 主要在項(xiàng)目靠泉口路上圍墻廣告，內(nèi)容以圖片為主，與消費(fèi)者的購(gòu)房心理相符。同時(shí)在居民通道上做少量的圍墻廣告。l 項(xiàng)目周邊主要路段插布燈桿旗、彩旗樓體l 待主體結(jié)構(gòu)封頂后，可在靠泉口路的兩棟上懸掛大型顯眼條幅。主要宣傳項(xiàng)目的獲得的政府部門(mén)的祝賀，增加市民的信心。戶(hù)外l 可在市中心幾處人口集中的地方做大型廣告牌，圖片以小區(qū)鳥(niǎo)瞰圖為主。樓書(shū)l 經(jīng)過(guò)我司對(duì)荊門(mén)的房地產(chǎn)進(jìn)行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)較少開(kāi)發(fā)商制作樓書(shū)，我司認(rèn)為制作符合消費(fèi)者心理的精美樓書(shū)可以激起購(gòu)買(mǎi)者對(duì)樓盤(pán)的信心。l 由于消費(fèi)者具有二重性，樓書(shū)的制作可分兩個(gè)方面來(lái)迎合消費(fèi)者的心理。l 一方面要體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次，體現(xiàn)消費(fèi)者的身份，與名校為鄰，可讓孩子贏在起跑線(xiàn)上。l 另一方面要讓消費(fèi)者感受到城市人生活的方便，孩有更多受教育的機(jī)會(huì)。宣傳單張l 宣傳單張盡可能用較好的紙質(zhì)，以體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次。主要內(nèi)容有：項(xiàng)目地段圖、效果圖、優(yōu)勢(shì)、售樓地址、電話(huà)、開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)等，同時(shí)輔以少量經(jīng)典戶(hù)型。五、報(bào)紙媒體推廣計(jì)劃 為了打造“品質(zhì)文化社區(qū)”的概念，有必要在媒體上作出相關(guān)的廣告，包括硬版廣告和軟性新聞以及業(yè)主訪談幾個(gè)方面。硬版廣告： 媒體——荊門(mén)日?qǐng)?bào)、荊門(mén)晚報(bào)主題——品質(zhì)文化社區(qū) 時(shí)間——第一階段：按九月中旬銷(xiāo)售許可證到位，到位后預(yù)告超值內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息。開(kāi)盤(pán)前一周內(nèi)安排周一、周三、周五。共四次。 第二階段：開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，每周保證兩次。共六次。并穿插一定數(shù)量的軟性新聞宣傳和軟文宣傳。 第三階段：開(kāi)盤(pán)后六個(gè)月內(nèi)。酌情增減。 六、電視媒體計(jì)劃安排簡(jiǎn)要說(shuō)明：30秒電視標(biāo)版。開(kāi)始于荊門(mén)電視臺(tái)新聞中段插播，強(qiáng)化人們對(duì)金榜世家的聯(lián)系，配合近期之報(bào)紙與電視在概念上的不斷深化，建立高品質(zhì)高起點(diǎn)的項(xiàng)目平臺(tái)，為銷(xiāo)售推廣助勢(shì)，原則上逢周五、周六增加1/2頻率，本片為了體現(xiàn)品質(zhì)，需進(jìn)行三維動(dòng)畫(huà)制作片。8分鐘電視宣傳片。樓盤(pán)資料和優(yōu)勢(shì)的全面展現(xiàn)，業(yè)主可以現(xiàn)場(chǎng)欣賞，也可以壓制成 VCD作為樓盤(pán)宣傳資料的一部分。備注：具體創(chuàng)意后期同電視廣告公司互動(dòng)提供。七、流動(dòng)廣告推進(jìn)安排開(kāi)盤(pán)前后各一個(gè)月公交巴士巡城。選定1到2條公交巴士，在巴士上噴繪宣傳廣告，線(xiàn)路選擇離項(xiàng)目近一點(diǎn)附近人多一點(diǎn)及行車(chē)速度快一點(diǎn)的住宅小區(qū)路線(xiàn)，與公交部門(mén)聯(lián)系暫定兩個(gè)月。八、主要宣傳語(yǔ)尊貴品質(zhì)教育居住改變生活居住改變命運(yùn)小康不小康、關(guān)鍵看住房新城市的生活空間優(yōu)居、居優(yōu)、居住可以讓人如此驕傲狀元地段、狀元樓盤(pán)讓您的孩子贏在起跑線(xiàn)上孟母三遷，擇鄰而居讓每個(gè)孩子都看到自已的未來(lái)置業(yè)金榜世家、置業(yè)輝煌未來(lái)第七章 銷(xiāo)售執(zhí)行方案再好的營(yíng)銷(xiāo)方案如果沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行，都只能是紙上談兵，我司將組織強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。一、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行總體思路我司將采取“排號(hào)購(gòu)房、快速銷(xiāo)售、快速回籠資金”的營(yíng)銷(xiāo)思路操作本項(xiàng)目。本方案就營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及主要事項(xiàng)作出說(shuō)明，具體的宣傳推廣和銷(xiāo)售工作，待與貴公司正式合作后將在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中做出詳細(xì)的策劃。二、總體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度計(jì)劃總體銷(xiāo)售周期為12個(gè)月，為了便于從總體上把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，便于宣傳推廣與銷(xiāo)售執(zhí)行工作的緊密配合，以開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售(初步定為10月22日)為一個(gè)主要節(jié)點(diǎn)將本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作分為以下幾個(gè)階段：第一階段 2005年10月22日以前 市場(chǎng)導(dǎo)入期第二階段 2005年10月22日——2005年12月30日 強(qiáng)銷(xiāo)期第三階段 2005年1月1日——2006年6月30日 旺銷(xiāo)期第四階段 2006年7月1日——10月30日 清盤(pán)期三、主要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn) 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)的選擇開(kāi)盤(pán)條件：l 取得商品房預(yù)售許可證l 工程具備良好的形象l 所有的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作完成(售樓部、樣板房裝修到位，樓書(shū)及其他銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備到位，人員培訓(xùn)到位)l 開(kāi)盤(pán)前宣傳推廣到位四、市場(chǎng)導(dǎo)入期主要工作市場(chǎng)導(dǎo)入期工作主要有以下一些方面：l 售樓部的裝修事宜（包裝、裝飾、裝修方案、物品布置等）l 樣板房裝修（方案、招標(biāo)、定標(biāo)、實(shí)施、交付）l 現(xiàn)場(chǎng)包裝及媒體報(bào)批l 戶(hù)外廣告點(diǎn)的選擇及包裝l 人員準(zhǔn)備（培訓(xùn)、考核、上崗）l 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備（專(zhuān)車(chē)、電腦售樓系統(tǒng)、模型、服裝、銷(xiāo)售道具等）l 銷(xiāo)售資料（樓書(shū)、戶(hù)型單頁(yè)、購(gòu)樓須知、按揭指南等）l 銷(xiāo)售策略制定（價(jià)格方案、銷(xiāo)售方案等）根據(jù)10月22日開(kāi)盤(pán)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們?cè)谂c貴公司正式簽訂策劃代理合同后對(duì)開(kāi)盤(pán)前的工作將做出詳細(xì)的計(jì)劃。五、廣告費(fèi)用l 廣告費(fèi)用按銷(xiāo)售總額的2%預(yù)算，估計(jì)90萬(wàn)元。l 廣告費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算待與貴公司簽訂正式合同后，分階段上報(bào)開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)。六、銷(xiāo)售目標(biāo) 總銷(xiāo)售額預(yù)估：項(xiàng)目住宅商鋪合計(jì)銷(xiāo)售面積㎡銷(xiāo)售單價(jià)元/㎡12503500銷(xiāo)售總價(jià)元266658621611232042778182 銷(xiāo)售周期預(yù)測(cè)：12個(gè)月完成90%銷(xiāo)售率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入為3800萬(wàn)元。 銷(xiāo)售資金回籠計(jì)劃銷(xiāo)售階段住宅強(qiáng)銷(xiāo)期住宅旺銷(xiāo)期尾盤(pán)期銷(xiāo)售周期完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元12831711855回籠資金萬(wàn)元10001700110042武漢房地產(chǎn)顧問(wèn)有限責(zé)任公司