【正文】 701350調(diào)整比例比較價(jià)格120211681330權(quán)重60%20%20%100%權(quán)重值＝比較價(jià)權(quán)重2661221l 采用市場比較法，根據(jù)以上計(jì)算分析，本項(xiàng)目的市場價(jià)格為1221元/㎡，取誤差+5%，估計(jì)本項(xiàng)目市場行情價(jià)在1160－1282元/㎡。l 我司建議毛坯房均價(jià)為1250元/㎡。l 經(jīng)過我司對(duì)周邊商鋪調(diào)查（泉口花園商鋪價(jià)格為3500元/㎡,但銷售狀況極差），我司建議商鋪售價(jià)為3500元/㎡。四、形象定位產(chǎn)品形象定們必須符合目標(biāo)客戶心理，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，我司建議對(duì)外形象定位為：“高品質(zhì)尊貴社區(qū)”。強(qiáng)調(diào)一種尊貴的品牌形象。第六章 營銷策劃一、案名建議案名必須符合目標(biāo)客戶的心理，好的案名有利于項(xiàng)目推廣。案名建議：金榜世家 或金榜名苑詮釋l 案名大氣，不落俗套。l 符合消費(fèi)者望子成龍的心理。二、營銷策略塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場形象，挖掘提煉并讓市場明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。為此，精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、有力的usp（獨(dú)特的銷售主張）主題，確立市場的差異化是我們?cè)跔I銷推廣中的延展主線。本項(xiàng)目正式開盤至推售期間，是一個(gè)將金榜世家逐步推向市場、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷售的過程。因此在銷售中一定要做到“有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)”地推出物業(yè)。 營銷策略方案如下：采取嚴(yán)格的銷控管理價(jià)格實(shí)行“低開高走”的價(jià)格策略銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)適時(shí)采用直接有力的促銷活動(dòng)酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整提升物業(yè)品質(zhì)策略，主要通過售樓部、樣板房裝修來體現(xiàn)爭取與市一中達(dá)成協(xié)議，小區(qū)業(yè)主的子女可享受一定的錄取政策采取電腦售房系統(tǒng)進(jìn)行炒作，在營銷手法上與市場形成差異三、入市時(shí)間建議入市時(shí)間建議椐據(jù)我司深入的市場調(diào)查，及結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司建議開盤日定為2005年10月22日。l 盡早入市可以在銷售高峰期到來的時(shí)候進(jìn)行預(yù)熱。l 避開傳統(tǒng)的銷售淡季。l 正值周六，市民有時(shí)間選房。四、項(xiàng)目包裝方案本項(xiàng)目需要用包裝打造形象，用細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴。售樓部l 售樓部選在項(xiàng)目門口，如圖示位置。l 于2005年10月1日前完成裝修并驗(yàn)收。l 售樓部選在泉口路上，如有條件可在市中心建一小型售樓部。l 在入口就要營造一個(gè)體現(xiàn)身份的氣氛，要有一種大氣的感覺。l 與門相對(duì)的墻壁掛一幅小區(qū)全景圖（鳥瞰圖）l 大廳的右側(cè)擺放接待臺(tái)l 中央擺放小區(qū)規(guī)劃模型、樓盤模型和戶型模型l 樓盤效果圖和平面圖懸掛于墻壁的顯眼處l 五證制作成展板掛于墻體或立在地面l 銷控板l 其他渲染現(xiàn)場感性氣氛的展板和裝飾物l 電視宣傳片的反復(fù)播放l 制作物業(yè)管理、會(huì)所、配套展板置于墻壁。樣板房l 建議做23套風(fēng)格不同的樣板房。l 完成時(shí)間：10月20日前完成并驗(yàn)收l 樣板房主要要凸現(xiàn)業(yè)主尊榮華貴及書香門第之氣。l 考慮因素：樓層景觀、朝向、視野等因素?？礃峭ǖ赖牟贾煤透鞣N導(dǎo)示系統(tǒng)的標(biāo)明。l 重點(diǎn)因素：采用特種隔音玻璃，解決嘈雜問題l 其他：體現(xiàn)出品位感，如在樣板房入口處安置一個(gè)非常有服務(wù)水平的保安或侍者（配有專門的有檔次的服裝、鞋帽、手套等），用一種專業(yè)的服務(wù)姿態(tài)為客戶做看房指引。讓客戶感受到受到不一般的尊重和體現(xiàn)個(gè)人的優(yōu)越感。圍墻l 營造周圍施工現(xiàn)場的環(huán)境可以體現(xiàn)發(fā)展商的管理水平、塑造項(xiàng)目整體形象和提升客戶的購買信心。l 主要在項(xiàng)目靠泉口路上圍墻廣告，內(nèi)容以圖片為主，與消費(fèi)者的購房心理相符。同時(shí)在居民通道上做少量的圍墻廣告。l 項(xiàng)目周邊主要路段插布燈桿旗、彩旗樓體l 待主體結(jié)構(gòu)封頂后，可在靠泉口路的兩棟上懸掛大型顯眼條幅。主要宣傳項(xiàng)目的獲得的政府部門的祝賀，增加市民的信心。戶外l 可在市中心幾處人口集中的地方做大型廣告牌，圖片以小區(qū)鳥瞰圖為主。樓書l 經(jīng)過我司對(duì)荊門的房地產(chǎn)進(jìn)行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)較少開發(fā)商制作樓書，我司認(rèn)為制作符合消費(fèi)者心理的精美樓書可以激起購買者對(duì)樓盤的信心。l 由于消費(fèi)者具有二重性，樓書的制作可分兩個(gè)方面來迎合消費(fèi)者的心理。l 一方面要體現(xiàn)樓盤的檔次，體現(xiàn)消費(fèi)者的身份，與名校為鄰，可讓孩子贏在起跑線上。l 另一方面要讓消費(fèi)者感受到城市人生活的方便，孩有更多受教育的機(jī)會(huì)。宣傳單張l 宣傳單張盡可能用較好的紙質(zhì)，以體現(xiàn)樓盤的檔次。主要內(nèi)容有：項(xiàng)目地段圖、效果圖、優(yōu)勢(shì)、售樓地址、電話、開發(fā)商名稱等，同時(shí)輔以少量經(jīng)典戶型。五、報(bào)紙媒體推廣計(jì)劃 為了打造“品質(zhì)文化社區(qū)”的概念，有必要在媒體上作出相關(guān)的廣告，包括硬版廣告和軟性新聞以及業(yè)主訪談幾個(gè)方面。硬版廣告： 媒體——荊門日?qǐng)?bào)、荊門晚報(bào)主題——品質(zhì)文化社區(qū) 時(shí)間——第一階段：按九月中旬銷售許可證到位，到位后預(yù)告超值內(nèi)部認(rèn)購的消息。開盤前一周內(nèi)安排周一、周三、周五。共四次。 第二階段：開盤后三個(gè)月內(nèi)，每周保證兩次。共六次。并穿插一定數(shù)量的軟性新聞宣傳和軟文宣傳。 第三階段：開盤后六個(gè)月內(nèi)。酌情增減。 六、電視媒體計(jì)劃安排簡要說明：30秒電視標(biāo)版。開始于荊門電視臺(tái)新聞中段插播，強(qiáng)化人們對(duì)金榜世家的聯(lián)系，配合近期之報(bào)紙與電視在概念上的不斷深化，建立高品質(zhì)高起點(diǎn)的項(xiàng)目平臺(tái)，為銷售推廣助勢(shì)，原則上逢周五、周六增加1/2頻率，本片為了體現(xiàn)品質(zhì)，需進(jìn)行三維動(dòng)畫制作片。8分鐘電視宣傳片。樓盤資料和優(yōu)勢(shì)的全面展現(xiàn)，業(yè)主可以現(xiàn)場欣賞，也可以壓制成 VCD作為樓盤宣傳資料的一部分。備注：具體創(chuàng)意后期同電視廣告公司互動(dòng)提供。七、流動(dòng)廣告推進(jìn)安排開盤前后各一個(gè)月公交巴士巡城。選定1到2條公交巴士，在巴士上噴繪宣傳廣告，線路選擇離項(xiàng)目近一點(diǎn)附近人多一點(diǎn)及行車速度快一點(diǎn)的住宅小區(qū)路線，與公交部門聯(lián)系暫定兩個(gè)月。八、主要宣傳語尊貴品質(zhì)教育居住改變生活居住改變命運(yùn)小康不小康、關(guān)鍵看住房新城市的生活空間優(yōu)居、居優(yōu)、居住可以讓人如此驕傲狀元地段、狀元樓盤讓您的孩子贏在起跑線上孟母三遷，擇鄰而居讓每個(gè)孩子都看到自已的未來置業(yè)金榜世家、置業(yè)輝煌未來第七章 銷售執(zhí)行方案再好的營銷方案如果沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行，都只能是紙上談兵，我司將組織強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷執(zhí)行。一、營銷執(zhí)行總體思路我司將采取“排號(hào)購房、快速銷售、快速回籠資金”的營銷思路操作本項(xiàng)目。本方案就營銷工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及主要事項(xiàng)作出說明，具體的宣傳推廣和銷售工作，待與貴公司正式合作后將在營銷策劃方案中做出詳細(xì)的策劃。二、總體營銷工作進(jìn)度計(jì)劃總體銷售周期為12個(gè)月，為了便于從總體上把握項(xiàng)目營銷，便于宣傳推廣與銷售執(zhí)行工作的緊密配合，以開盤銷售(初步定為10月22日)為一個(gè)主要節(jié)點(diǎn)將本項(xiàng)目的營銷工作分為以下幾個(gè)階段：第一階段 2005年10月22日以前 市場導(dǎo)入期第二階段 2005年10月22日——2005年12月30日 強(qiáng)銷期第三階段 2005年1月1日——2006年6月30日 旺銷期第四階段 2006年7月1日——10月30日 清盤期三、主要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn) 開盤時(shí)機(jī)的選擇開盤條件：l 取得商品房預(yù)售許可證l 工程具備良好的形象l 所有的銷售準(zhǔn)備工作完成(售樓部、樣板房裝修到位，樓書及其他銷售資料準(zhǔn)備到位，人員培訓(xùn)到位)l 開盤前宣傳推廣到位四、市場導(dǎo)入期主要工作市場導(dǎo)入期工作主要有以下一些方面：l 售樓部的裝修事宜（包裝、裝飾、裝修方案、物品布置等）l 樣板房裝修（方案、招標(biāo)、定標(biāo)、實(shí)施、交付）l 現(xiàn)場包裝及媒體報(bào)批l 戶外廣告點(diǎn)的選擇及包裝l 人員準(zhǔn)備（培訓(xùn)、考核、上崗）l 銷售工具準(zhǔn)備（專車、電腦售樓系統(tǒng)、模型、服裝、銷售道具等）l 銷售資料（樓書、戶型單頁、購樓須知、按揭指南等）l 銷售策略制定（價(jià)格方案、銷售方案等）根據(jù)10月22日開盤的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們?cè)谂c貴公司正式簽訂策劃代理合同后對(duì)開盤前的工作將做出詳細(xì)的計(jì)劃。五、廣告費(fèi)用l 廣告費(fèi)用按銷售總額的2%預(yù)算，估計(jì)90萬元。l 廣告費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算待與貴公司簽訂正式合同后，分階段上報(bào)開發(fā)商批準(zhǔn)。六、銷售目標(biāo) 總銷售額預(yù)估：項(xiàng)目住宅商鋪合計(jì)銷售面積㎡銷售單價(jià)元/㎡12503500銷售總價(jià)元266658621611232042778182 銷售周期預(yù)測(cè)：12個(gè)月完成90%銷售率，實(shí)現(xiàn)銷售收入為3800萬元。 銷售資金回籠計(jì)劃銷售階段住宅強(qiáng)銷期住宅旺銷期尾盤期銷售周期完成銷售額萬元12831711855回籠資金萬元10001700110042武漢房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司