【導讀】整體區(qū)域?qū)俨碳覎徟f的商業(yè)地帶，已有20多年的商業(yè)歷史。根據(jù)淮南市的城市規(guī)劃，本項目屬于舊城區(qū)改造工程，規(guī)劃設計為蔡家崗新的中心商業(yè)地帶。購買用途主要是自己經(jīng)營或租賃經(jīng)營。澳門街、床上用品一條街、家具一條街等經(jīng)營戶，經(jīng)營品種、規(guī)格比陽光假日廣場相對高檔，收入較高，是陽光假日廣場主要的目標客戶。4000元的門面房均價對于淮南地區(qū)市場承受能力有一定的市場風險。具體由甲乙雙方協(xié)商制定。體，以團購名義要求開發(fā)商允諾其無理要求；影響他們正常收入盈利。該策略缺點主要是會對開發(fā)商的形象有所影響。

　　

【正文】 of 47 銷售講習 在銷售前，必須經(jīng)專門準備，擬定詳細計劃，由公司高層管理人員、資深銷售人對銷售人員進行銷售前培訓，使新老業(yè)務員，對樓盤的基本資料與相關的信息、營銷策略、銷售標準答辭、銷售方法、銷售團隊合作等完全掌握，這種研討活動稱為銷售講習。 公司成立于 2021 年 12 月 3 日，總部設在合肥市青年路 198 號，公司內(nèi)部規(guī)劃、建筑、景觀、平面設計、策劃、銷售等專業(yè)人才齊備，能為房地產(chǎn)開發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢、全程企劃、銷售代理等服務。公司設有企劃部、市場部、銷售部、等職 能部門，具有市場開拓、項目評估、規(guī)劃建議、產(chǎn)品定位等綜合專業(yè)能力，更擁有強大的銷售團隊和銷售精英。作為一個團隊的管理人員，我會在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進的城市進行考查學習，并請一些高級的專業(yè)人士加盟本公司。 銷售講習的作用 即使對資深銷售人員，銷售講習也是公司在開盤銷售前必須進行的工作。銷售講習，可加速銷售人員了解樓盤各項資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進業(yè)務員；同時演練也為業(yè)務部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過銷售講習的動腦會議和樓 盤賣點挖掘，可為廣告的創(chuàng)意提供參考，并可向公司提供產(chǎn)品修正意見。 經(jīng)銷售講習，銷售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團隊去面對客戶，將減少因銷售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷售業(yè)績不穩(wěn)定、團隊內(nèi)耗等后果。 六、銷售現(xiàn)場整合包裝 樓盤包裝的市場價值：樓盤包裝要達到良好的效果，不需要增加太大成本。象地盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的陽光假日廣場投標文書 Page 38 of 47 一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果。 樓盤包裝的價值是： 有利于提升樓盤 的檔次品味，表現(xiàn)樓盤的內(nèi)涵，獲取買家的認可，促進銷售。 有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。 （一）工場前期階段樓盤包裝 A、外墻廣告 最大的戶外看板 常規(guī)模式 樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是樓盤名，樓盤標識，電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的，用墻柱分格為多面，粉刷上公司、合作單位、建筑單位，設計單位的大名及標志。 創(chuàng)新模式 外墻及搭建的圍墻其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣， 稱得上是最大的戶外看板，公司應在這方面多花些腦筋，認真研究如何利用。 B、廣告看板 立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售樓電話、樓盤標識、交通圖等。 C、 LOGO 既樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。樓盤標識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不缺少的手段和內(nèi)容。 （二）預售階段樓盤包裝 路旗 小彩旗 陽光假日廣場投標文書 Page 39 of 47 景觀庭園 售樓處 A、 建筑外觀風格 售樓處的建筑外觀風格應與樓盤的類型、檔次相吻合， 顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致。 B、 內(nèi)外裝修 售樓處室內(nèi)擺設大致辭有接待臺、展板（包括廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設計模型、銷售進度表、售樓書、說明頁、椅、臺、飲水機等。 （三）清盤階段樓盤包裝 樹立銷售率廣告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。 逐步回撤各種包裝工具 告謝板 公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！ 七、媒介推廣計劃 項目的推廣是公司公開發(fā)售市場戰(zhàn)略的全面展開。其推廣的效應的好壞將直接關系著整個樓盤的銷售進程。常規(guī)做法是報紙、電視、電臺為主導媒介， 現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因為公眾媒體的屬性特征，在媒體安排方面突破的機會不大，按常規(guī)思路，進行更重要的工作是關于媒介策略的設定和媒介綜合分布的總安排。 （一）廣告及宣傳 創(chuàng)意設計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人， 注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“項目名稱”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。 （二）電臺廣告 陽光假日廣場投標文書 Page 40 of 47 創(chuàng)意設計和內(nèi)容：電臺廣告是通過電臺頻道傳送信息的廣告考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項目的電臺廣告創(chuàng)意上應配較歡快的音樂作背景 ，用一兩句話突出項目主題。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放 10 次。 （三）電視廣告 創(chuàng)意設計與內(nèi)容：圍繞“項目”中心主題，用動感畫面形式反映“項目”的特點、地理優(yōu)勢、建筑風格。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，采用 5 秒提示片，公開發(fā)售前后 5 天采用 30 秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次，公開發(fā)售其他時間分別播出 15 秒和 30 秒版本， 每天至少 23 次，公開發(fā)售期間，在淮南電視臺播出。 （四）報紙廣告 創(chuàng)意設計與內(nèi)容：在此期間設計“項目系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版” 、“賣點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ唬弧耙?guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點介紹版”主要從項目的建筑風格、文化品位、配套設施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，在淮南日報、淮南日報下午版連續(xù) 34 天發(fā)布半版及整版硬廣告，公開發(fā)售當天采用整版發(fā)布，進入強銷期，每星期出一次半版，進入持續(xù)期后兩星期出一次四分之一版，進入清盤期后，可出一到兩次的答謝廣大市民及銷售率的清盤廣告，版面為半版或整版。 （五）專版 報道、軟性宣傳 具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期（ 1530 天），開辟報刊房地產(chǎn)專欄或項目?？?，主要內(nèi)容是對集中商業(yè)中心前景形勢分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，陽光假日廣場投標文書 Page 41 of 47 引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關注，從而提升項目的品牌，報導方式以軟文章為主，在開盤前一周可做車體廣告，以 121 路為主。 第四部分 銷售過程中采用表格 整體銷售推廣計劃表 推廣時間 項目 第一階段 8～ 9 月 第二階段 10～ 11 月 第三階段 11～ 12 月 第四階段 1～ 2 月 第五階段 3～ 5 月 第六 階段 6～ 9 月 推廣目的 推廣目標 推廣配備 推廣成效 備 注 客戶問詢單 客戶問詢表 編號 日期 填表人 簽字 問詢?nèi)思毠?jié) 問詢來源 問詢性質(zhì) 陽光假日廣場投標文書 Page 42 of 47 電話接聽記錄表 填表日期： 年 月 日 姓 名 性 別 所 需 面 積 用 途 認知途徑 現(xiàn)工作區(qū)域 對價格反應 詢問內(nèi)容 所在市場 經(jīng)營種類 電話 記錄人 經(jīng)營 投資 廣告 介紹 其他 高 低 銷售狀況日報表 填表日期： 年 月 日 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 總計 累計 接 聽 電 話 留 有 電 話 接 待 來 訪 客 戶 其 中 合計 A B C D 所需行動 陽光假日廣場投標文書 Page 43 of 47 銷 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 注： A 代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤 B 代表老客戶，多次看過我們樓盤 C 代標有購買意向客戶，詳細了解樓盤情況及觀看樣板 D 代表實客，討論價格及折扣 銷售日報表 填表日期： 年 月 日 項次 來訪 客戶 訪 問 期 間 訪問目的 備注 到達 離開 交款 簽約 詢問 看房 砍價 其他 決定 未決定 失敗 時 分 時 分 總結(jié) 市場 情報 工作檢討建議 競爭情報 指示 銷售日報統(tǒng)計表 銷售人員 銷售員 A 銷售員 B 銷售員 C 銷售員 D 銷售員 E 銷售員 F 銷售員 G 合計 共接待客戶組數(shù) 新 客戶 A 陽光假日廣場投標文書 Page 44 of 47 其 中 客戶 客戶 B 客戶 C 老客戶 客戶 A 客戶 B 客戶 C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷 售 情 況 單 位 面 積 合 同 金 額 回 款 金 額 欠 款 金 額 銷售情 況周報表 填表日期： 年 月 日 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 總計 累計 接聽電話 留有電話 接 待 來 訪 客 戶 其 中 A B C D 銷 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 訂 金 注： A 代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤； B 代表老客戶，多次看過我們樓盤 C 代表有購買意向客戶，詳細了解樓盤情況及觀看樣板； D 代表實客，討論價格及折扣 本周來訪人數(shù)統(tǒng)計表 陽光假日廣場投標文書 Page 45 of 47 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 總計 累計 到訪人數(shù) 查詢電話 平均逗留時間 銷售部主管： 老客戶登記表 填表日期： 年 月 日 時間 姓名 意向面積 來訪洽談內(nèi)容 電話 銷售代表 客戶等級 備注