【導讀】方案分析了本項目所面臨的市場環(huán)境和項目產(chǎn)品的優(yōu)劣勢；對。如果有幸能與貴公司合作，我司將組織一。支強有力的營銷團隊，力爭將本項目在短期內(nèi)消化。成一致，同時在具體操作執(zhí)行中密切配合，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢資源整合，使項目營銷工作能夠取得圓滿的成功。公里，素有“荊楚門戶”之稱。市區(qū)面積萬平方公里，總?cè)丝?00萬，下。轄京山縣、沙洋縣、鐘祥縣、東寶區(qū)、掇刀區(qū)及屈家?guī)X管理區(qū)。荊門市交通便利，先后組建了行政服務中心、政府采購中心、招投標中心，全面推行。時間最短，各項檢查最少、治安環(huán)境最好。一系列政策促進了經(jīng)濟的快速發(fā)展?？炷铣菂^(qū)建設步伐。積極推動房地產(chǎn)開發(fā)投資向南城區(qū)轉(zhuǎn)移，切實抓好南城區(qū)商。設項目選址意見書的房地產(chǎn)開發(fā)項目，一律不予辦理審批手續(xù)。20xx年要全面貫徹落實《荊門市中心城區(qū)經(jīng)濟適用住房建。上漲幅度過快等問題，作為當前加強宏觀調(diào)控的一項重要任務。分，分別是：“強化規(guī)劃調(diào)控，改善住房供應結(jié)構”，“加大土地供應調(diào)控力度，

　　

【正文】 0 配套設施 100 101 99 101 物業(yè)管理 100 100 100 100 總體分 100 調(diào)整比例 1 價格定位分析表 比較樓盤 萬豪國際 宏業(yè)城市花園 華府馨園 合計 樓盤價格 1200 1170 1350 調(diào)整比例 比較價格 1202 1168 1330 權重 60% 20% 20% 100% 權重值＝比較價權重 266 1221 ? 采用市場比較法，根據(jù)以上計算分析，本項 目的市場價格為 1221 元 /㎡，取誤差 +5%，估計本項目市場行情價在 1160－ 1282 元 /㎡。 ? 我司建議毛坯房均價為 1250 元 /㎡。 ? 經(jīng)過我司對周邊商鋪調(diào)查（泉口花園商鋪價格為 3500 元 /㎡ ,但銷售狀況極差），我司建議商鋪售價為 3500 元 /㎡。 四、形象定位 產(chǎn)品形象定們必須符合目標客戶心理，強化目標客戶對產(chǎn)品的認知度，我司建議對外形象定位為：“高品質(zhì)尊貴社區(qū)”。 強調(diào)一種尊貴的品牌形象。 第六 章 營銷策劃 一、案名建議 案名必須符合目標客戶的心理，好的案名有利于項目推廣。 案名建議： 金榜世 家 或金榜名苑 詮釋 ? 案名大氣，不落俗套。 ? 符合消費者望子成龍的心理。 二、營銷策略 塑造本項目鮮明獨特的市場形象，挖掘提煉并讓市場明確認知到本項目與眾不同的獨特賣點，是實現(xiàn)銷售目標的關健點。為此，精準的項目定位、有力的 usp（獨特的銷售主張）主題，確立市場的差異化是我們在營銷推廣中的延展主線。本項目正式開盤至推售期間，是一個將金榜世家逐步推向市場、提高人氣，進而促進銷售的過程。因此在銷售中一定要做到“ 有計劃、有步驟、有重點 ”地推出物業(yè)。 營銷策略方案如下： 采取嚴格的銷控管理 價格實行“低 開高走”的價格策略 銷售各階段與廣告促進密切聯(lián)動 適時采用直接有力的促銷活動 酌情進行銷售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)品質(zhì)策略，主要通過售樓部、樣板房裝修來體現(xiàn) 爭取與市一中達成協(xié)議，小區(qū)業(yè)主的子女可享受一定的錄取政策 采取電腦售房系統(tǒng)進行炒作，在營銷手法上與市場形成差異 三、入市時間建議 入市時間建議 椐據(jù)我司深入的市場調(diào)查，及結(jié)合本項目的實際情況，我司建議開盤日定為 20xx 年 10 月 22 日。 ? 盡早入市可以在銷售高峰期到來的時候進行預熱。 ? 避開傳統(tǒng)的銷售淡季。 ? 正值周六，市民有時間 選房。 四、項目包裝方案 本項目需要用包裝打造形象，用細節(jié)體現(xiàn)尊貴。 售樓部 ? 售樓部選在項目門口，如圖示位置。 ? 于 20xx 年 10 月 1 日前完成裝修并驗收。 ? 售樓部選在泉口路上，如有條件可在市中心建一小型售樓部。 ? 在入口就要營造一個體現(xiàn)身份的氣氛，要有一種大氣的感覺。 ? 與門相對的墻壁掛一幅小區(qū)全景圖（鳥瞰圖） ? 大廳的右側(cè)擺放接待臺 ? 中央擺放小區(qū)規(guī)劃模型、樓盤模型和戶型模型 ? 樓盤效果圖和平面圖懸掛于墻壁的顯眼處 ? 五證制作成展板掛于墻體或立在地面 ? 銷控板 ? 其他渲染現(xiàn)場感性氣氛的展板和裝飾物 ? 電視宣傳片的反復播放 ? 制作物業(yè)管理、會所、配套展板置于墻壁。 樣板房 ? 建議做 23 套風格不同的樣板房。 ? 完成時間： 10 月 20 日前完成并驗收 ? 樣板房主要要凸現(xiàn)業(yè)主尊榮華貴及書香門第之氣。 ? 考慮因素：樓層景觀、朝向、視野等因素。看樓通道的布置和各種導示系統(tǒng)的標明。 ? 重點因素：采用特種隔音玻璃，解決嘈雜問題 ? 其他：體現(xiàn)出品位感，如在樣板房入口處安置一個非常有服務水平的保安或侍者（配有專門的有檔次的服裝、鞋帽、手套等），用一種專業(yè)的服務姿態(tài)為客戶做看房指引。讓客戶感受到受到不一般的尊重和體現(xiàn)個人的優(yōu)越感。 圍墻 ? 營造周圍施 工現(xiàn)場的環(huán)境可以體現(xiàn)發(fā)展商的管理水平、塑造項目整體形象和提升客戶的購買信心。 ? 主要在項目靠泉口路上圍墻廣告，內(nèi)容以圖片為主，與消費者的購房心理相符。同時在居民通道上做少量的圍墻廣告。 ? 項目周邊主要路段插布燈桿旗、彩旗 樓體 ? 待主體結(jié)構封頂后，可在靠泉口路的兩棟上懸掛大型顯眼條幅。主要宣傳項目的獲得的政府部門的祝賀，增加市民的信心。 戶外 ? 可在市中心幾處人口集中的地方做大型廣告牌，圖片以小區(qū)鳥瞰圖為主。 樓書 ? 經(jīng)過我司對荊門的房地產(chǎn)進行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)較少開發(fā)商制作樓書，我司認為制作符合消費者心理 的精美樓書可以激起購買者對樓盤的信心。 ? 由于消費者具有二重性，樓書的制作可分兩個方面來迎合消費者的心理。 ? 一方面要體現(xiàn)樓盤的檔次，體現(xiàn)消費者的身份，與名校為鄰，可讓孩子贏在起跑線上。 ? 另一方面要讓消費者感受到城市人生活的方便，孩有更多受教育的機會。 宣傳單張 ? 宣傳單張盡可能用較好的紙質(zhì)，以體現(xiàn)樓盤的檔次。主要內(nèi)容有：項目地段圖、效果圖、優(yōu)勢、售樓地址、電話、開發(fā)商名稱等，同時輔以少量經(jīng)典戶型。 五、報紙媒體推廣計劃 為了打造“品質(zhì)文化社區(qū)”的概念，有必要在媒體上作出相關的廣告， 包 括硬版廣告和軟性新聞以及業(yè)主訪談幾個方面。 硬版廣告： 媒體 —— 荊門日報、荊門晚報 主題 —— 品質(zhì)文化社區(qū) 時間 —— 第一階段：按九月中旬銷售許可證到位，到位后預告超值內(nèi)部認購的消息。開盤前一周內(nèi)安排周一、周三、周五。共四次。 第二階段：開盤后三個月內(nèi)，每周保證兩次。共六次。并穿插一定數(shù)量的軟性新聞宣傳和軟文宣傳。 第三階段：開盤后六個月內(nèi)。酌情增減。 六、電視媒體計劃安排 簡要說明： 30 秒電視標版。 開始于荊門電視臺新聞中段插播，強化人們對金榜世家的聯(lián)系，配合近期之報紙與電視在概念上的不斷深化，建立高品質(zhì)高起點的項目平臺，為銷售推廣助勢，原則上逢周五、周六增加 1/2 頻率，本片為了體現(xiàn)品質(zhì)，需進行三維動畫制作片。 8 分鐘電視宣傳片。 樓盤資料和優(yōu)勢的全面展現(xiàn)，業(yè)主可以現(xiàn)場欣賞，也可以壓制成 VCD 作為樓盤宣傳資料的一部分。 備注：具體創(chuàng)意后期同電視廣告公司互動提供。 七、流動廣告推進安排 開盤前后各一個月公交巴士巡城。 選定 1 到 2 條公交巴士，在巴士上噴繪宣傳廣告，線路選擇離項目近一點附近人 多一點及行車速度快一點的住宅小區(qū)路線，與公交部門聯(lián)系暫定兩個月。 八、主要宣傳語 尊貴品質(zhì) 教育 居住改變生活 居住改變命運 小康不小康、關鍵看住房 新城市的生活空間 優(yōu)居、居優(yōu)、居住可以讓人如此驕傲 狀元地段、狀元樓盤 讓您的孩子贏在起跑線上 孟母三遷，擇鄰而居 讓每個孩子都看到自已的未來 置業(yè)金榜世家、置業(yè)輝煌未來 第七 章 銷售執(zhí)行方案 再好的營銷方案如果沒有強有力的執(zhí)行，都只能是紙上談兵，我司將組織強大的營銷團隊負責項目的營銷執(zhí)行。 一、營銷執(zhí)行總體思路 我司將采取“排號購房、快 速銷售、快速回籠資金”的營銷思路操作本項目。本方案就營銷工作的時間節(jié)點及主要事項作出說明，具體的宣傳推廣和銷售工作，待與貴公司正式合作后將在營銷策劃方案中做出詳細的策劃。 二、總體營銷工作進度計劃 總體銷售周期為 12 個月，為了便于從總體上把握項目營銷，便于宣傳推廣與銷售執(zhí)行工作的緊密配合，以開盤銷售 (初步定為 10 月 22 日 )為一個主要節(jié)點將本項目的營銷工作分為以下幾個階段： 第 一 階 段 20xx 年 10 月 22 日 以 前 市場導入期 第二階段 20xx 年 10 月 22 日 —— 20xx 年 12 月 30 日 強銷期 第三階段 20xx 年 1 月 1 日 —— 20xx 年 6 月 30 日 旺銷期 第四階段 20xx 年 7 月 1 日 —— 10 月 30 日 清盤期 三、主要工作時間節(jié)點 開盤時機的選擇 開盤條件： ? 取得商品房預售許可證 ? 工程具備良好的形象 ? 所有的銷售準備工作完成 (售樓部、樣板房裝修到位，樓書及其他銷售資料準備到位，人員培訓到位 ) ? 開盤前宣傳推廣到位 四、市場導入期主要工作 市場導入期工作主要有以下一些方面： ? 售樓部的裝修事宜（包裝、裝飾 、裝修方案、物品布置等） ? 樣板房裝修（方案、招標、定標、實施、交付） ? 現(xiàn)場包裝及媒體報批 ? 戶外廣告點的選擇及包裝 ? 人員準備（培訓、考核、上崗） ? 銷售工具準備（專車、電腦售樓系統(tǒng)、模型、服裝、銷售道具等） ? 銷售資料（樓書、戶型單頁、購樓須知、按揭指南等） ? 銷售策略制定（價格方案、銷售方案等） 根據(jù) 10 月 22 日開盤的時間節(jié)點，我們在與貴公司正式簽訂策劃代理合同后對開盤前的工作將做出詳細的計劃。 五、廣告費用 ? 廣告費用按銷售總額的 2%預算，估計 90 萬元。 ? 廣告費用的詳細預算待與貴公司簽訂正式合同后，分階段上報 開發(fā)商批準。 六、銷售目標 總銷售額預估： 項目 住宅 商鋪 合計 銷售面積 ㎡ 銷售單價元 /㎡ 1250 3500 銷售總價 元 26665862 16112320 42778182 銷售周期預測： 12 個月完成 90%銷售率，實現(xiàn)銷售收入為 3800 萬元。 銷售資金回籠計劃 銷售階段 住宅強銷期 住宅旺銷期 尾盤期 銷售周期 完成銷售額萬元 1283 1711 855 回籠資金萬元 1000 1700 1100