【正文】 業(yè)內(nèi)最前沿的突破性的技術(shù)。第五章 管理體系第五章 管理體系 組織結(jié)構(gòu)在公司成立初期,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，力圖簡單、高效，如圖51所示。董事會(huì)總經(jīng)理專家咨詢委員會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展部行政部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部運(yùn)營部圖51 組織架構(gòu)圖 部門職責(zé)根據(jù)公司發(fā)展初期的發(fā)展戰(zhàn)略，明確各部門職責(zé)。董事會(huì)：制定、修改公司戰(zhàn)略，制定公司的經(jīng)營方針和投融資計(jì)劃，決定公司經(jīng)營中的重大事項(xiàng)。專家咨詢委員會(huì)：由公司的顧問、戰(zhàn)略支持者、外聘專家組成，主要為董事會(huì)提供咨詢服務(wù)。一般就某項(xiàng)重大專題，包括技術(shù)、管理、投融資等提出專門報(bào)告，供董事會(huì)決策?？偨?jīng)理：主持公司的日常經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投融資方案，建立高效的公司運(yùn)行機(jī)制。行政部：綜合工作，負(fù)責(zé)公司后勤總務(wù)、來訪接待，行政管理、信息檔案、會(huì)議活動(dòng)等等。制度工作，統(tǒng)籌制定公司各項(xiàng)規(guī)章制度、工作流程、文件資料。人力資源工作，包括招聘、培訓(xùn)、薪酬、員工關(guān)系、考核等。法務(wù)工作，負(fù)責(zé)公司法律事務(wù)，不僅包括涉及外部關(guān)系的事務(wù)，而且包括內(nèi)部治理機(jī)制，都需要依法辦事。合同工作，統(tǒng)籌EPC項(xiàng)目的可行性分析，協(xié)調(diào)各部門會(huì)審合同。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)工作，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理，包括財(cái)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算管理、現(xiàn)金流管理、資金使用、成本核算、會(huì)計(jì)報(bào)表、財(cái)務(wù)預(yù)警。稅務(wù)工作，聯(lián)系國稅、地稅部門，負(fù)責(zé)公司納稅管理，綜合各類稅收優(yōu)惠政策，做好稅務(wù)籌劃工作。投融資工作，聯(lián)系銀行、擔(dān)保公司、投資商，負(fù)責(zé)公司融資工作，做好EPC項(xiàng)目投資分析，控制投資風(fēng)險(xiǎn)。節(jié)能獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)工作，聯(lián)系發(fā)改委、經(jīng)信委、建委、財(cái)政等部門，根據(jù)EPC業(yè)務(wù)的各類優(yōu)惠政策，申報(bào)財(cái)政補(bǔ)貼和節(jié)能獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)部：市場工作，負(fù)責(zé)市場調(diào)研，營銷預(yù)測，制定市場策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)。銷售工作，負(fù)責(zé)服務(wù)產(chǎn)品銷售，在開展直銷的同時(shí)，發(fā)展代理商。售前支持工作，負(fù)責(zé)商務(wù)支持和技術(shù)支持，協(xié)調(diào)各部門完成節(jié)能診斷、工程技術(shù)方案制定、服務(wù)報(bào)價(jià)等工作，主導(dǎo)代理商培訓(xùn)。運(yùn)營部：研發(fā)工作，申報(bào)國家或省級(jí)課題，開展能源科技應(yīng)用研究，負(fù)責(zé)核心技術(shù)研發(fā)，如熱泵、吸收式電空調(diào)等。負(fù)責(zé)新產(chǎn)品認(rèn)證、專利申報(bào)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理。服務(wù)工作，負(fù)責(zé)EPC業(yè)務(wù)的項(xiàng)目管理工作，包括節(jié)能設(shè)計(jì)、工程改造、技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場運(yùn)行、維護(hù)保養(yǎng)、能耗分析、成本管理、費(fèi)用結(jié)算、客戶關(guān)系等等。供應(yīng)工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品委外加工、設(shè)備采購、供應(yīng)商管理。戰(zhàn)略發(fā)展部：戰(zhàn)略管理工作，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行管理工作，協(xié)調(diào)各部門工作重點(diǎn)和工作進(jìn)度，確保公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略合作工作，組織和策劃與國內(nèi)外合作者得戰(zhàn)略合作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)和管理合資公司。品牌工作，負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃和品牌形象建設(shè)，廣告管理，公共關(guān)系管理。文化工作，負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)，內(nèi)部刊物、公司簡訊的編輯，對(duì)外資源的提供。 機(jī)制創(chuàng)新觀念創(chuàng)新是新形勢下企業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ),也是重要的組成部分[20]。觀念創(chuàng)新就是企業(yè)為了取得整體優(yōu)化效益,打破陳規(guī)陋習(xí),克服舊有思想束縛,樹立全新的管理觀念。人類社會(huì)的每一次重大變革,總是以思想的進(jìn)步和觀念的更新為先導(dǎo),企業(yè)的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)形態(tài)的轉(zhuǎn)變,也同樣離不開思想的不斷解放和觀念的不斷更新,科學(xué)技術(shù)即將把世界經(jīng)濟(jì)由工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代或資源經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,誰能及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念,誰就可能抓住社會(huì)大變革時(shí)期的寶貴機(jī)遇而迅速發(fā)展,可以說,觀念的創(chuàng)新決定企業(yè)的生死存亡?；谟^念創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及公司管理層在下列方面做了一些創(chuàng)新嘗試：股東結(jié)構(gòu)：主要有兩支隊(duì)伍，一支是由熟悉建筑EPC業(yè)務(wù)的人員組成，一支是由懂戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、融資的人員組成。另外部分股東來自YD公司、ZN大學(xué)、Intartek公司，能夠解決公司發(fā)展中技術(shù)、市場、資本問題，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源的優(yōu)化組合。股權(quán)結(jié)構(gòu)：全體員工持股，并實(shí)施期權(quán)制度，能夠激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情。公司沒有控股股東，今后也決不讓某個(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人控股，公司董事長依靠本人的戰(zhàn)略思維、管理經(jīng)驗(yàn)、能力素質(zhì)，依靠全體員工（股東）的信任來影響公司的決策。服務(wù)產(chǎn)品：力圖把服務(wù)科學(xué)化、產(chǎn)品化，將設(shè)備、技術(shù)、管理捆綁起來，組合成一個(gè)服務(wù)包，所有的營運(yùn)活動(dòng)圍繞這個(gè)服務(wù)包展開。服務(wù)涵蓋建筑運(yùn)行的主要設(shè)備，空調(diào)、電梯、照明系統(tǒng)，即可整體打包，又可組合套餐，是建筑EPC業(yè)務(wù)的一個(gè)創(chuàng)新。組織結(jié)構(gòu)：成立一個(gè)非常設(shè)的專家咨詢委員會(huì)，為公司的發(fā)展作一些前瞻性的研究。技術(shù)研發(fā)：抓關(guān)鍵技術(shù)，按照“雜交水稻”的思路，提出將吸收式空調(diào)與海水淡化（反滲透膜）技術(shù)結(jié)合，開發(fā)高效空調(diào)設(shè)備。投融資：與中國郵政儲(chǔ)蓄銀行HU分行達(dá)成一致，聯(lián)合開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。并提出“N+1”的供應(yīng)鏈金模式，這在EPC項(xiàng)目融資方面，是一個(gè)創(chuàng)新。管理創(chuàng)新：根據(jù)服務(wù)的彈性需要，在運(yùn)營管理方面，提出“模塊化”目標(biāo)。根據(jù)各級(jí)各類財(cái)稅優(yōu)惠政策，在服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、合同簽訂、運(yùn)營服務(wù)過程中整體考慮稅務(wù)和補(bǔ)貼的籌劃工作。根據(jù)項(xiàng)目管理特點(diǎn)，用指標(biāo)體系控制成本。根據(jù)定制服務(wù)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)定價(jià)模型。采用全員營銷的形式，挖掘全體股東的資源，激發(fā)全體人員的創(chuàng)業(yè)干勁。建立反思總結(jié)的工作機(jī)制，不斷總結(jié)自身的失敗，總結(jié)競爭者的失敗。第六章 市場營銷第六章 市場營銷 市場定位立足中南，占領(lǐng)華東，瞄準(zhǔn)新區(qū)，經(jīng)略中原：將中南地區(qū)（湘、鄂、粵）、華東地區(qū)（江、浙）作為市場重點(diǎn)，積極謀劃國家級(jí)改革試驗(yàn)地域（浦東、川渝、東北、山西）及中原地區(qū)（豫、魯）的市場。其中以湖南（含長株潭試驗(yàn)區(qū)）為樣板市場，獲得經(jīng)驗(yàn)，迅速在其他區(qū)域市場推廣。既有建筑為主、新建建筑為輔：既有建筑的節(jié)能潛力大，能夠迅速運(yùn)營，立馬創(chuàng)效，能支持公司快速發(fā)展，應(yīng)列入重點(diǎn)。新建建筑則是支持公司后續(xù)發(fā)展的源泉，也不可忽視。有所為、有所不為：基于公司的資源運(yùn)用現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)有條件的選擇項(xiàng)目。優(yōu)先考慮建筑運(yùn)行費(fèi)用很高，有節(jié)能潛力的項(xiàng)目；經(jīng)營前景絕對(duì)明朗，可持續(xù)的項(xiàng)目；有信用，經(jīng)營可靠，有支付能力的項(xiàng)目。重點(diǎn)考慮醫(yī)院、商場、酒店、兼顧辦公樓、寫字樓項(xiàng)目。只考慮建筑面積≥2萬㎡或年運(yùn)行費(fèi)用≥100萬元的大型公共建筑，工業(yè)園、住宅、概念區(qū)、會(huì)展，年運(yùn)行時(shí)間1000小時(shí)的建筑，一般不考慮。切割市場，形成特色：最好的戰(zhàn)場是那些競爭者尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競爭力弱的區(qū)域市場或戰(zhàn)略領(lǐng)地[21]。要在眾多的競爭者中脫穎而出，需要細(xì)分市場。公司成立初期，如果專注于做醫(yī)院的項(xiàng)目，在短期內(nèi)迅速形成特色，很快成為醫(yī)院EPC業(yè)務(wù)的佼佼者，這是其它競爭對(duì)手無法比擬的。醫(yī)院EPC業(yè)務(wù)做強(qiáng)以后，再突破酒店EPC業(yè)務(wù)、商場EPC業(yè)務(wù)等等。 商業(yè)購買者行為分析建筑EPC市場屬于商業(yè)市場，不同于一般消費(fèi)品市場。建筑EPC業(yè)務(wù)的客戶屬于商業(yè)購買者，不同于一般的消費(fèi)者。下面就建筑EPC客戶行為作詳細(xì)分析。 購買決策形式的變化在實(shí)施建筑EPC項(xiàng)目之前，既有建筑客戶的購買情形主要是“直接重復(fù)購買”，如采購水電氣、訂購設(shè)備、維修服務(wù)、外包運(yùn)行操作業(yè)務(wù)等。新建建筑客戶的購買情形主要是“新任務(wù)”，一切從頭開始。實(shí)施建筑EPC項(xiàng)目之后，就將眾多分散的采購任務(wù)整體打包了，客戶購買是一攬子的產(chǎn)品，稱之為“系統(tǒng)購買”。隨著節(jié)能環(huán)保觀念的深入，節(jié)能政策支持的加強(qiáng)，以及經(jīng)營者管理轉(zhuǎn)型的需要，客戶越來越多傾向于建筑EPC這種“系統(tǒng)購買”形式。 購買過程的參與者假定商業(yè)機(jī)構(gòu)中購買決策制定單位稱之為購買中心，當(dāng)然，購買中心不一定是一個(gè)固定單位，它包括該機(jī)構(gòu)中所有在購買決策過程中發(fā)揮作用的成員。這一集體包括產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際使用者、決策制定者、決策的影響者、購買的實(shí)際操作者（采購部門），以及控制購買信息的人。購買中心是建筑EPC營銷人員面臨的主要問題。必須了解誰參與了購買決策、每個(gè)參與者的相對(duì)影響力以及每個(gè)決策者使用什么樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。購買中心通常包括一些正式參與決策的明顯參與者，它還會(huì)包括一些不明顯、不正式的參與者，其中有些人可能是真正做決策的人，或?qū)徺I決策有很大的影響力。有時(shí)，即使是購買中心內(nèi)的人員也未必知道所有的購買參與者。對(duì)建筑EPC合同而言，一般為5～10年的長期合同，合同額在幾百到幾千萬之間，一般需召開辦公會(huì)或經(jīng)營會(huì)討論決定，首要領(lǐng)導(dǎo)的意愿對(duì)合同成立具有重大影響力，其次，后勤或動(dòng)力部門負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目實(shí)施前的節(jié)能診斷和項(xiàng)目實(shí)施后的改造運(yùn)營，是具有顯著的影響力，這兩類人是項(xiàng)目的干系人。營銷人員一般采取自上而下的工作方式，先取得首要領(lǐng)導(dǎo)的支持，再獲得后勤或動(dòng)力部門負(fù)責(zé)人的配合。 影響購買者的因素商業(yè)購買者在制定購買決策時(shí)會(huì)受到許多影響。一個(gè)重要因素是經(jīng)濟(jì)因素，如最低價(jià)格、最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、最完善的服務(wù)。不過，商業(yè)購買者事實(shí)上會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的及個(gè)人的因素都有所反應(yīng)。商業(yè)購買者絕不僅是冷酷的、精于算計(jì)而毫無人情味的人，他們同樣具有人性和社會(huì)性。他們既有理性，又有感性。當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品沒有區(qū)別時(shí)，商業(yè)購買者就會(huì)與完全理性的選擇產(chǎn)生一些偏差，由于每個(gè)供應(yīng)商都能滿足組織的購買目標(biāo)，所以購買者可以讓個(gè)人因素在決策中起很大作用。不過，當(dāng)競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異較大時(shí)，商業(yè)購買者就會(huì)對(duì)其選擇更負(fù)責(zé)任，并更多地注意經(jīng)濟(jì)因素。圖61列出了對(duì)商業(yè)購買者有影響的主要因素類別—環(huán)境的、組織的、人與人之間的、個(gè)人的[22]。環(huán)境因素主要需求水平經(jīng)濟(jì)形勢資金成本供應(yīng)條件技術(shù)進(jìn)度的速度政治及法規(guī)發(fā)展競爭性情況組織因素目標(biāo)政策程序組織機(jī)構(gòu)系統(tǒng)人際因素權(quán)威地位同感說服力個(gè)人因素年齡教育職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度購買者 圖61商業(yè)購買影響因素對(duì)于建筑EPC業(yè)務(wù)來講，尤其要注意為顧客創(chuàng)造超乎想象的價(jià)值。這種價(jià)值，不僅包括節(jié)能、省錢，還應(yīng)包括舒適、省心、有保障、無風(fēng)險(xiǎn)等等。對(duì)于營銷人員來講，尤其要注意將這些價(jià)值傳遞給客戶，去影響購買者的決策。生意成交的三大要素就是：產(chǎn)品或服務(wù)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的；準(zhǔn)確、完整地傳遞這些價(jià)值；讓客戶相信你的價(jià)格，也就是說正確影響購買者直至簽單。 購買過程分析建筑EPC項(xiàng)目的購買過程，一般可分為這些步驟。問題確認(rèn)：無論是基于何種渠道的刺激，商業(yè)機(jī)構(gòu)意識(shí)到需要采購實(shí)施EPC項(xiàng)目。營銷人員可以通過與首要領(lǐng)導(dǎo)接觸，明確客戶的潛在需求。概略需求說明：認(rèn)識(shí)到需求后，商業(yè)機(jī)構(gòu)需要列出EPC項(xiàng)目應(yīng)具備的主要服務(wù)內(nèi)容及要求。營銷人員可以提出不同的服務(wù)套餐供客戶選擇。項(xiàng)目規(guī)格及價(jià)格：采購部門下一步就是要制定EPC項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格、邊界條件，這往往需要工程技術(shù)人員進(jìn)行價(jià)值分析，這一過程甚至需要咨詢專家隊(duì)伍。比較特殊的是，項(xiàng)目方案不一樣，其服務(wù)價(jià)格就會(huì)不一樣。營銷人員應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目條件，提供恰當(dāng)?shù)纳踔潦仟?dú)一無二的項(xiàng)目方案及報(bào)價(jià)。尋找供應(yīng)商：購買者開始尋找供應(yīng)商，以找到最佳賣方。由于是系統(tǒng)購買方式，項(xiàng)目周期較長，購買者往往是謹(jǐn)慎的。營銷人員應(yīng)關(guān)注客戶尋找供應(yīng)商的過程，確保公司得到考慮。選擇供應(yīng)商及談判：購買者會(huì)研究所有供應(yīng)商的項(xiàng)目方案和報(bào)價(jià)，并綜合供應(yīng)商的素質(zhì)做出決策，并與偏好的供應(yīng)商進(jìn)行談判，爭取更有利的條件和價(jià)格。營銷人員應(yīng)把握好商務(wù)談判的過程，最終爭取合同成立。合同細(xì)則：項(xiàng)目基本方案確定后，購買者需要準(zhǔn)備一份合同細(xì)則，如項(xiàng)目期限、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、改造投資額及雙方分擔(dān)比例、節(jié)能效益額及雙方分享比例、雙方權(quán)利義務(wù)、所有權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、違約責(zé)任、保密條款等。營銷人員應(yīng)主動(dòng)提供符合EPC技術(shù)通則的合同文本，供購買者考慮。表現(xiàn)回顧：在這一階段，購買者回顧供應(yīng)商的表現(xiàn)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施的滿意程度。表現(xiàn)回顧會(huì)使購買者繼續(xù)、調(diào)整、或取消現(xiàn)在的合同。營銷人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注客戶的滿意度，及時(shí)提醒運(yùn)營人員改進(jìn)服務(wù)。 服務(wù)定價(jià) 定價(jià)原則采用目標(biāo)利潤定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)方法，確保服務(wù)產(chǎn)品的性價(jià)比[23]。由于公司要生存、發(fā)展，需要獲取一定利潤，采用目標(biāo)利潤定價(jià)法，確保新簽項(xiàng)目必須是贏利項(xiàng)目。建筑EPC行業(yè)要有清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目節(jié)能效益須與客戶分享，公司對(duì)項(xiàng)目利潤預(yù)期不可過高，利潤率一般控制在10%～20%(標(biāo)桿項(xiàng)目的利潤率5%～15%),應(yīng)以合理的利潤預(yù)期制定合理的服務(wù)價(jià)格。項(xiàng)目方案不同、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量不同、邊界條件不同、客戶認(rèn)可的價(jià)值不同，項(xiàng)目定價(jià)也會(huì)不同，采用價(jià)值定價(jià)法，就是以合理的價(jià)格提供合適的質(zhì)量和良好服務(wù)的組合。在可比情況下，實(shí)施EPC項(xiàng)目后，至少應(yīng)低于客戶自營費(fèi)用10%?？蛻舾鶕?jù)經(jīng)營要求、價(jià)格預(yù)期參與定價(jià)，公司據(jù)此定制項(xiàng)目方案，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。盡可能以技術(shù)、管理手段控制風(fēng)險(xiǎn)，盡可能少的將風(fēng)險(xiǎn)因素加入價(jià)格中，風(fēng)險(xiǎn)因素不超過5%。應(yīng)考慮價(jià)格變化因素，包括能源價(jià)格變動(dòng)、維護(hù)及人工成本變動(dòng)，使用量的變動(dòng)等。技改工程的投資回收期≤5年（靜態(tài)分析），內(nèi)含報(bào)酬率≥10%（動(dòng)態(tài)分析）。應(yīng)考慮設(shè)備更新、運(yùn)營方案變化的因素。 定價(jià)算法對(duì)于建筑EPC來說，主要定價(jià)模式有兩種：按面積包干，或者按空調(diào)冷熱量、照明面積、電梯運(yùn)行時(shí)間來計(jì)量。下面以空調(diào)EPC業(yè)務(wù)為例，闡述定價(jià)過程。注:除特別說明外，均以包干定價(jià)為例，以年度為單位核算。 基本條件采用中央空調(diào)的大型公共建筑，面積≥2萬㎡或運(yùn)營費(fèi)用≥100萬元，運(yùn)行時(shí)間≥1000小時(shí)。服務(wù)范圍包括空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行、維護(hù)、管理、能源采購等?？照{(diào)標(biāo)準(zhǔn)為制冷季節(jié)室內(nèi)溫度26℃177。2℃、供暖季節(jié)20177。2℃[24]。營業(yè)狀態(tài)（入住率、出租率、營業(yè)率等）處于中等水平。 目標(biāo)利潤定價(jià)TS=PQ＋X式中，TS—運(yùn)營收入（元）,P—單位面積包干價(jià)格（元/㎡）,Q—運(yùn)營面積（㎡）,X—附加的節(jié)能效率分享（元）。TC=FC＋VQ＋F式中，TC—運(yùn)營成本（元），F(xiàn)C—固定成本（元），VQ—變動(dòng)成本（元），V—單位面積變量成本（元/㎡），F(xiàn)—其它成本（元），一般取值為0。FC=SSy＋RN＋G式中，N—項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)人數(shù)（人），R—單位人成本（元/人），G—管理成本（元）。S—設(shè)備價(jià)值估算（元），一般按兩種方式計(jì)算，S1=（元）其中Sg為所有主機(jī)功率和，S2=250Q（元），取二者最小值,S=min｛SS2｝。Sy —年維護(hù)成本占設(shè)備價(jià)值的比例，按設(shè)備安裝使用年限Ys取值，如Ys＜5年，Sy=2%，如Ys≥5年，Sy=3%。 V=CijH