【正文】 V=CijSy＋RTC=FC＋V2℃[24]。 基本條件采用中央空調(diào)的大型公共建筑，面積≥2萬㎡或運(yùn)營(yíng)費(fèi)用≥100萬元，運(yùn)行時(shí)間≥1000小時(shí)。應(yīng)考慮設(shè)備更新、運(yùn)營(yíng)方案變化的因素?？蛻舾鶕?jù)經(jīng)營(yíng)要求、價(jià)格預(yù)期參與定價(jià)，公司據(jù)此定制項(xiàng)目方案，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。由于公司要生存、發(fā)展，需要獲取一定利潤(rùn)，采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，確保新簽項(xiàng)目必須是贏利項(xiàng)目。表現(xiàn)回顧：在這一階段，購買者回顧供應(yīng)商的表現(xiàn)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施的滿意程度。選擇供應(yīng)商及談判：購買者會(huì)研究所有供應(yīng)商的項(xiàng)目方案和報(bào)價(jià)，并綜合供應(yīng)商的素質(zhì)做出決策，并與偏好的供應(yīng)商進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更有利的條件和價(jià)格。營(yíng)銷人員應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目條件，提供恰當(dāng)?shù)纳踔潦仟?dú)一無二的項(xiàng)目方案及報(bào)價(jià)。概略需求說明：認(rèn)識(shí)到需求后，商業(yè)機(jī)構(gòu)需要列出EPC項(xiàng)目應(yīng)具備的主要服務(wù)內(nèi)容及要求。生意成交的三大要素就是：產(chǎn)品或服務(wù)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的；準(zhǔn)確、完整地傳遞這些價(jià)值；讓客戶相信你的價(jià)格，也就是說正確影響購買者直至簽單。圖61列出了對(duì)商業(yè)購買者有影響的主要因素類別—環(huán)境的、組織的、人與人之間的、個(gè)人的[22]。商業(yè)購買者絕不僅是冷酷的、精于算計(jì)而毫無人情味的人，他們同樣具有人性和社會(huì)性。營(yíng)銷人員一般采取自上而下的工作方式，先取得首要領(lǐng)導(dǎo)的支持，再獲得后勤或動(dòng)力部門負(fù)責(zé)人的配合。必須了解誰參與了購買決策、每個(gè)參與者的相對(duì)影響力以及每個(gè)決策者使用什么樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。隨著節(jié)能環(huán)保觀念的深入，節(jié)能政策支持的加強(qiáng)，以及經(jīng)營(yíng)者管理轉(zhuǎn)型的需要，客戶越來越多傾向于建筑EPC這種“系統(tǒng)購買”形式。下面就建筑EPC客戶行為作詳細(xì)分析。公司成立初期，如果專注于做醫(yī)院的項(xiàng)目，在短期內(nèi)迅速形成特色，很快成為醫(yī)院EPC業(yè)務(wù)的佼佼者，這是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法比擬的。重點(diǎn)考慮醫(yī)院、商場(chǎng)、酒店、兼顧辦公樓、寫字樓項(xiàng)目。既有建筑為主、新建建筑為輔：既有建筑的節(jié)能潛力大，能夠迅速運(yùn)營(yíng)，立馬創(chuàng)效，能支持公司快速發(fā)展，應(yīng)列入重點(diǎn)。采用全員營(yíng)銷的形式，挖掘全體股東的資源，激發(fā)全體人員的創(chuàng)業(yè)干勁。管理創(chuàng)新：根據(jù)服務(wù)的彈性需要，在運(yùn)營(yíng)管理方面，提出“模塊化”目標(biāo)。組織結(jié)構(gòu)：成立一個(gè)非常設(shè)的專家咨詢委員會(huì)，為公司的發(fā)展作一些前瞻性的研究。股權(quán)結(jié)構(gòu)：全體員工持股，并實(shí)施期權(quán)制度，能夠激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情。觀念創(chuàng)新就是企業(yè)為了取得整體優(yōu)化效益,打破陳規(guī)陋習(xí),克服舊有思想束縛,樹立全新的管理觀念。戰(zhàn)略合作工作，組織和策劃與國(guó)內(nèi)外合作者得戰(zhàn)略合作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)和管理合資公司。負(fù)責(zé)新產(chǎn)品認(rèn)證、專利申報(bào)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理。業(yè)務(wù)部：市場(chǎng)工作，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷預(yù)測(cè)，制定市場(chǎng)策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)工作，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理，包括財(cái)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算管理、現(xiàn)金流管理、資金使用、成本核算、會(huì)計(jì)報(bào)表、財(cái)務(wù)預(yù)警。制度工作，統(tǒng)籌制定公司各項(xiàng)規(guī)章制度、工作流程、文件資料。專家咨詢委員會(huì)：由公司的顧問、戰(zhàn)略支持者、外聘專家組成，主要為董事會(huì)提供咨詢服務(wù)。這項(xiàng)技術(shù)將成為行業(yè)內(nèi)最前沿的突破性的技術(shù)。在技術(shù)創(chuàng)新上突出重點(diǎn)、率先創(chuàng)新。在建筑EPC方面，現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)有很多，如變頻控制、余熱利用、太陽能利用、高效照明、電梯位能利用等等，關(guān)鍵是如何整合，如何因地制宜，設(shè)計(jì)出有效、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、可靠的技術(shù)方案來。其次是貼心，所謂管家一定是圍繞主人提供貼心服務(wù)，想客戶所想，急客戶所急，于細(xì)微之處見真情，感動(dòng)客戶，才會(huì)贏得市場(chǎng)。服務(wù)是講彈性的，“模塊化”管理思路就是適應(yīng)服務(wù)彈性的需要而提出的。例如：在EPC項(xiàng)目管理方面，制定效果管理、運(yùn)行監(jiān)控、能源及成本管理、安全與應(yīng)急預(yù)案、費(fèi)用結(jié)算與財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系與投訴處理、機(jī)房建設(shè)與現(xiàn)場(chǎng)管理、培訓(xùn)管理、檔案管理、合同管理、日常管理等流程。所有階段、所有形式的合作，都要追求多贏，應(yīng)實(shí)現(xiàn)顧客、員工、股東、社會(huì)“四個(gè)滿意”。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,通過不斷學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和系統(tǒng)學(xué)習(xí),使企業(yè)的運(yùn)行處在動(dòng)態(tài)變化之中,對(duì)活化企業(yè)的內(nèi)部資源,適應(yīng)環(huán)境的變化,培育核心能力,創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有決定性意義。這需要企業(yè)主動(dòng)去適應(yīng)變化、利用變化甚至制造變化,從而不斷地重建本企業(yè)甚至行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造模式。在創(chuàng)業(yè)過程中形成的不怕困難、敢于勝利，不斷進(jìn)取、永不滿足、團(tuán)結(jié)協(xié)作、快速反應(yīng)等等思維方式、工作作風(fēng)將是企業(yè)的寶貴財(cái)富。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀，它貫穿企業(yè)發(fā)展始終又潛行于企業(yè)各個(gè)細(xì)節(jié)和制度中。在資本方面，與銀行、投融資商結(jié)盟。在發(fā)展代理商的同時(shí)，可考慮成立合資公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)同創(chuàng)，或者將項(xiàng)目股份化，搶占標(biāo)桿項(xiàng)目。牛根生和自己的團(tuán)隊(duì)也只用了幾個(gè)月的時(shí)間，就完成了一般企業(yè)幾年才能實(shí)現(xiàn)的擴(kuò)張。通過他們的管理給這家企業(yè)帶來很好的效益的同時(shí)，蒙牛產(chǎn)品也由這家工廠“新鮮出爐”。“蒙?！钡陌l(fā)展初期，就是這么走過來的：1999年1月，蒙牛剛剛注冊(cè)成立，就面臨著“三無”的窘境。設(shè)空調(diào)設(shè)備的效率提高2倍，設(shè)整體運(yùn)營(yíng)成本將下降40%以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，通過精細(xì)化管理和節(jié)能行為管理，至少可以產(chǎn)生10%以上的節(jié)能效益。在公司初創(chuàng)階段，應(yīng)發(fā)揮已有的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，向項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)派駐運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不僅提出專業(yè)解決方案，還能為客戶提供貼心服務(wù)，把服務(wù)作為差異化戰(zhàn)略的主要措施。 競(jìng)合戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(1～2年)主要采用差異化戰(zhàn)略。 長(zhǎng)期（6～10年）公司大規(guī)模擴(kuò)張，收入達(dá)100～500億元，利潤(rùn)10～50億元。 中期（3～5年）由于EPC業(yè)務(wù)都是長(zhǎng)期合同，每年收入都是在已簽項(xiàng)目上累加，公司能夠快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)年收入1～5億元，～?！?，～。 公司理念your energy caring keeper. 您的節(jié)能管家。SL節(jié)能公司：在熱電余熱供暖和工業(yè)余熱利用兩大領(lǐng)域，具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，在建筑EPC領(lǐng)域，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為一些大型空調(diào)企業(yè)設(shè)立的節(jié)能服務(wù)公司，如YD空調(diào)、SL空調(diào)等，他們均有自主創(chuàng)新的技術(shù)和設(shè)備，有資金勢(shì)力，由于各種原因，他們的發(fā)展方向存在差異，市場(chǎng)表現(xiàn)一般。我國(guó)正處于城市化高速發(fā)展階段，大型公共建筑的增長(zhǎng)速度非?？欤笮凸步ㄖs占新建建筑的4%，每年新增約8000萬平米。打通融資渠道，是節(jié)能產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的必然要求。核心的技術(shù)與產(chǎn)品：挖掘節(jié)能潛力，一方面在于資源的綜合利用，科學(xué)用能、合理用能。表33 節(jié)能主管機(jī)關(guān)及職能表部門職能下屬單位國(guó)家發(fā)展和改革委資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)司(國(guó)家節(jié)能減排工作小組)國(guó)家節(jié)能中心國(guó)家發(fā)展和改革委能源局(國(guó)家能源委)工業(yè)和信息化部節(jié)能和綜合利用司住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部建筑節(jié)能與科技司中國(guó)城市燃?xì)鈪f(xié)會(huì)中國(guó)建筑學(xué)會(huì) 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素卓越的服務(wù)能力：發(fā)展節(jié)能產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵在于服務(wù)能力的提高，節(jié)能診斷，技術(shù)應(yīng)用、工程改造、項(xiàng)目融資、運(yùn)營(yíng)管理、節(jié)能認(rèn)證、規(guī)范制定等等，考驗(yàn)的是全行業(yè)的服務(wù)水平。節(jié)能主管機(jī)關(guān)及職能如表33所示。強(qiáng)大的政府力量。規(guī)范太少，缺乏評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)行節(jié)能法律約束力較弱，缺乏強(qiáng)制性的規(guī)定以及經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手段促使企業(yè)或單位實(shí)施節(jié)能改造，對(duì)能源利用效率低的企業(yè)或行為沒有明顯的懲罰措施。由于各類技術(shù)的綜合應(yīng)用，衍生或改進(jìn)了不少新技術(shù)、形成不少新產(chǎn)品，大多數(shù)新產(chǎn)品生命周期較短，在綠色照明產(chǎn)品方面尤其如此，目前尚無革新性的替代品。由于目前節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)模不大，專業(yè)的節(jié)能服務(wù)與產(chǎn)品供應(yīng)商不多見，既談不上產(chǎn)業(yè)集中度，也談不上完善的供應(yīng)鏈。在建筑節(jié)能領(lǐng)域，不少大型空調(diào)企業(yè)，國(guó)際知名企業(yè)開始參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來。節(jié)能減排是新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，合同能源管理也是新興市場(chǎng)機(jī)制，必然吸引不少新進(jìn)入者，由于市場(chǎng)處于培育期，進(jìn)入壁壘少，市場(chǎng)各方都想分一杯羹，導(dǎo)致大家不顧自身的資金、市場(chǎng)、能力，一擁而上。而作為中小企業(yè)，又是新生的企業(yè)，商業(yè)資信度相對(duì)較低，很難從銀行獲得商業(yè)貸款，制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。投融資渠道不暢。無序競(jìng)爭(zhēng)、通路成本高企。 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀新進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者替代品需求方供應(yīng)商政府及相關(guān)利益集團(tuán)按照電子科技大學(xué)成宏教授的理論，采用“六力模型”作分析，如圖31所示。其實(shí)，在日常生活的細(xì)節(jié)中，我們可以發(fā)現(xiàn)巨大的低“碳”潛力：（60年生長(zhǎng)期內(nèi)）?！暗吞冀?jīng)濟(jì)”、“低碳社會(huì)”、“低碳城市”、“低碳世界”、“低碳生活方式”等大量新概念超越學(xué)術(shù)領(lǐng)域，成為社會(huì)熱門話題，低碳理念開始滲透到社會(huì)各個(gè)角落。表32 中外能耗對(duì)比表年度20082009能耗增減項(xiàng)目GDP美元GDP人民幣總能耗單位能耗GDP美元GDP人民幣總能耗單位能耗數(shù)量比例單位萬億美元萬億人民幣億噸標(biāo)煤標(biāo)煤噸/萬元萬億美元萬億人民幣億噸標(biāo)煤標(biāo)煤噸/萬元標(biāo)煤㎏/萬元%中國(guó) 0 .4%美國(guó) 24 %歐盟 8 %日本 28 %印度 131 %以現(xiàn)有的單位能耗水平，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到美國(guó)2009年水平時(shí)，總能耗水平將達(dá)92億噸標(biāo)煤，按2009年全球總能耗，世界將不堪重負(fù)，因而我國(guó)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式必然不可持續(xù)，唯一的出路在于節(jié)能減排。 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)我們將改革開放31年來的年均GDP增長(zhǎng)率、能源消費(fèi)增長(zhǎng)率和能源彈性系數(shù)（能源量的增長(zhǎng)率/經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)率）以10年為一周期，并將10年數(shù)據(jù)加權(quán)平均，如圖31所示。企業(yè)采用合同能源管理方式實(shí)施節(jié)能改造，如購建資產(chǎn)和接受服務(wù)能夠合理區(qū)分且單獨(dú)計(jì)量的，應(yīng)當(dāng)分別予以核算，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度處理；如不能合理區(qū)分或雖能區(qū)分但不能單獨(dú)計(jì)量的，企業(yè)實(shí)際支付給節(jié)能服務(wù)公司的支出作為費(fèi)用列支，能源管理合同期滿，用能單位取得相關(guān)資產(chǎn)作為接受捐贈(zèng)處理，節(jié)能服務(wù)公司作為贈(zèng)與處理。能源管理合同期滿后，節(jié)能服務(wù)公司轉(zhuǎn)讓給用能企業(yè)的因?qū)嵤┖贤茉垂芾眄?xiàng)目形成的資產(chǎn)，按折舊或攤銷期滿的資產(chǎn)進(jìn)行稅務(wù)處理。獎(jiǎng)勵(lì)資金由中央財(cái)政和省級(jí)財(cái)政共同負(fù)擔(dān)，中央財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為240元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤，省級(jí)財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不低于60元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤。2010年8月9日，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)頒布中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《合同能源管理技術(shù)通則》。社會(huì)效應(yīng)好：采用EPC機(jī)制，節(jié)能減排，打造綠色環(huán)保品牌，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏，符合這個(gè)時(shí)代的主旋律。管理更省心：專業(yè)公司提供節(jié)能診斷、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程施工、改造投資、運(yùn)營(yíng)管理等一攬子服務(wù)；客戶管理簡(jiǎn)單化，節(jié)省大量顯性和隱性成本。EPC前運(yùn)營(yíng)費(fèi)用EPC后運(yùn)營(yíng)費(fèi)用EPC前 EPC后0 5年 至合同期滿客戶收益（含改造投資回收）節(jié)能公司收益（含改造投資回收）回）收） 圖23EPC模式示意圖 建筑EPC的實(shí)施流程實(shí)施流程包括能