【正文】 Newdream服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目 錄第一章 緒論 1 創(chuàng)業(yè)背景 1 創(chuàng)業(yè)方案概述 2 2 市場(chǎng)與營(yíng)銷 3 投融資與財(cái)務(wù) 3 組織與人力資源 4第二章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 5 建筑EPC的產(chǎn)業(yè)背景 5 我國(guó)能源發(fā)展現(xiàn)狀 5 能源管理的發(fā)展趨勢(shì) 6 我國(guó)EPC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 8 EPC產(chǎn)業(yè)在國(guó)外的發(fā)展 9 我國(guó)建筑能耗現(xiàn)狀 10 建筑需要EPC 12 Newdream服務(wù)公司的產(chǎn)品概述 12 建筑EPC的目標(biāo)客戶 12 建筑EPC的業(yè)務(wù)范圍 12 建筑EPC的業(yè)務(wù)模式 12 建筑EPC的項(xiàng)目示例 13 建筑EPC的實(shí)施流程 14 建筑EPC的客戶價(jià)值 15第三章 市場(chǎng)分析 17 宏觀趨勢(shì) 17 政策、法規(guī)趨勢(shì) 17 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 18 社會(huì)趨勢(shì) 19 技術(shù)趨勢(shì) 20 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 21 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 21 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素 24 微觀分析(公司層面) 24 市場(chǎng)容量 24 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 25第四章 公司戰(zhàn)略 27 公司愿景 27 公司理念 27 公司發(fā)展戰(zhàn)略 27 初期（1～2年） 27 中期（3～5年） 28 長(zhǎng)期（6～10年） 28 競(jìng)合戰(zhàn)略 28 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 28 合作戰(zhàn)略 29 核心能力培育 30 企業(yè)文化 30 管理 31 服務(wù) 31 技術(shù) 32第五章 管理體系 33 組織結(jié)構(gòu) 33 部門職責(zé) 33 機(jī)制創(chuàng)新 34第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷 37 市場(chǎng)定位 37 商業(yè)購(gòu)買者行為分析 37 購(gòu)買決策形式的變化 38 購(gòu)買過(guò)程的參與者 38 影響購(gòu)買者的因素 38 購(gòu)買過(guò)程分析 39 服務(wù)定價(jià) 40 定價(jià)原則 40 定價(jià)算法 41 定價(jià)實(shí)例 46 銷售渠道 47 直銷 47 代理 47 促銷策略 48 與巨人合作 48 樹立標(biāo)桿項(xiàng)目 48 廣告 48 公共關(guān)系 48 服務(wù)營(yíng)銷的應(yīng)用 49 服務(wù)營(yíng)銷“7P” 49 服務(wù)營(yíng)銷的7個(gè)階段 50第七章 運(yùn)營(yíng)管理 53 技術(shù)整合與研發(fā) 53 技術(shù)整合 53 技術(shù)研發(fā) 53 管家式服務(wù)（EPC項(xiàng)目管理） 56 節(jié)能設(shè)計(jì) 56 工程改造 56 技術(shù)培訓(xùn) 56 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行 56 維護(hù)保養(yǎng) 57 成本管理 57 費(fèi)用結(jié)算 57 客戶關(guān)系管理 57 58 機(jī)房管理 58 成本控制 58 掙值技術(shù)的應(yīng)用 58 指標(biāo)體系的能耗分析 60第八章 風(fēng)險(xiǎn)管理 69 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 69 政策風(fēng)險(xiǎn) 69 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 69 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 69 人力風(fēng)險(xiǎn) 69 資金風(fēng)險(xiǎn) 70 風(fēng)險(xiǎn)管控 70 針對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn) 70 針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 70 針對(duì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 71 針對(duì)人才風(fēng)險(xiǎn) 71 針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn) 72第九章 投融資設(shè)計(jì) 73 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 73 資本來(lái)源及運(yùn)行 73 供應(yīng)鏈金融 74 私募與IPO計(jì)劃 75第十章 財(cái)務(wù)分析與政策運(yùn)用 77 財(cái)務(wù)控制系統(tǒng) 77 會(huì)計(jì)報(bào)表及分析 78 財(cái)務(wù)假設(shè) 78 會(huì)計(jì)報(bào)表 78 會(huì)計(jì)報(bào)表分析 83 稅收籌劃 83 EPC稅收政策 83 高新技術(shù)稅收政策 84 長(zhǎng)株潭城市群“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)政策 84 成本費(fèi)用調(diào)整法 84 租賃法 84 節(jié)能獎(jiǎng)勵(lì)政策的運(yùn)用 84 EPC財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)政策 84 節(jié)能減排財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)專項(xiàng) 85 各地經(jīng)信委、財(cái)政廳獎(jiǎng)勵(lì)政策 85 節(jié)能量估算模型 85第十一章 附件 89 建筑EPC合同模板[39] 89 附件一：項(xiàng)目方案文件 97 附件二：合同解除后項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)處理 103致 謝 105參考文獻(xiàn) 107111第一章 緒 論第一章 緒論 創(chuàng)業(yè)背景我一直認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)成功離不開四個(gè)要素：夢(mèng)想、團(tuán)隊(duì)、計(jì)劃、執(zhí)行。2011年春節(jié)期間，我和一幫朋友在討論創(chuàng)業(yè)問題，基于我們多年來(lái)都從事建筑EPC行業(yè)（建筑業(yè)合同能源管理，指節(jié)能公司為建筑單位提供技術(shù)改造、運(yùn)營(yíng)管理等一攬子服務(wù)，分享節(jié)能效益的一種市場(chǎng)機(jī)制），大家對(duì)行業(yè)前景都充滿信心。認(rèn)為建筑EPC行業(yè)絕對(duì)是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，只要選擇好方向、創(chuàng)新機(jī)制，是能夠快速做大做強(qiáng)的。因?yàn)槲覀兛释晒?，渴望?shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新的夢(mèng)想，成為一家世界級(jí)的能源服務(wù)公司。于是我們把公司的名字?jǐn)M定為Newdream。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由兩支隊(duì)伍組成，一支由熟悉建筑EPC業(yè)務(wù)的人員組成，掌握了相當(dāng)?shù)墓?jié)能技術(shù)與客戶資源，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這是一群平凡、團(tuán)結(jié)、有共同理想的年輕人，他們能夠吃苦耐勞、執(zhí)著、有拼搏精神；另一支由懂戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、投資的專家組成。我們把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成人生的一場(chǎng)決戰(zhàn)，一支華東野戰(zhàn)軍，一支中原野戰(zhàn)軍，準(zhǔn)備協(xié)同打一場(chǎng)淮海戰(zhàn)役。接下來(lái)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，理清自己的思路，確定創(chuàng)業(yè)資源狀況，初步驗(yàn)證自己創(chuàng)業(yè)的可行性，為未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供一種方向和行動(dòng)的指導(dǎo)準(zhǔn)則。至于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能否吸引投資者，倒在其次。制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃后，應(yīng)盡快建立起新創(chuàng)企業(yè)，此時(shí)要考慮企業(yè)的生存、發(fā)展問題，開始實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，不僅要考慮資金問題，還要考慮發(fā)展中的瓶頸究竟在哪里。必須靠知識(shí)、靠創(chuàng)新，靠做別人不敢做的事，靠做別人做不好的事情，不斷努力才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。注意持之以恒，把平凡化為非凡的是持續(xù)[1]，今天很艱難，明天很殘酷，后面更美好。注意全力以赴，憑一股傻勁迎接困難的挑戰(zhàn)，要奮戰(zhàn)老天爺相助的那一刻。關(guān)鍵是迅速行動(dòng)，否則，最好的夢(mèng)想和計(jì)劃也無(wú)法實(shí)現(xiàn)[2]。奧巴馬總統(tǒng)說(shuō)過(guò)：change will not e if we wait for some other person or some other are the ones we’ve been waiting are the change that we seek. 如果我們等待其他人或者時(shí)間，變化是不會(huì)來(lái)。我們就是我們一直在等待的人。我們是我們所尋求的改變。關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我想起馬云的那句經(jīng)典之語(yǔ)：生活是艱辛的，如果你做的不好，人家會(huì)笑話你，把你當(dāng)成垃圾。如果你做得好，人家會(huì)抄你、偷你，用各種理由告你……但我還是喜歡把事情做好。 創(chuàng)業(yè)方案概述Newdream服務(wù)公司注冊(cè)于長(zhǎng)株潭城市群“兩型社會(huì)”試驗(yàn)區(qū)長(zhǎng)沙大河西先導(dǎo)區(qū)，主要從事節(jié)能技術(shù)研究、開展建筑EPC業(yè)務(wù)。建筑EPC業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶主要指具備中央空調(diào)系統(tǒng)的大型公共建筑，包括既有建筑和新建建筑。主要業(yè)務(wù)模式為：幫助客戶改造，承擔(dān)建筑運(yùn)營(yíng)管理工作，以客戶過(guò)去一個(gè)年度的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（包括能源采購(gòu)、維護(hù)、人工等）為基數(shù)，通過(guò)包干、計(jì)量等形式收取能源服務(wù)費(fèi)、分享節(jié)能效益。公司力圖把服務(wù)科學(xué)化、產(chǎn)品化，將設(shè)備、技術(shù)、管理捆綁起來(lái)，組合成一個(gè)服務(wù)包，所有的營(yíng)運(yùn)活動(dòng)圍繞這個(gè)服務(wù)包展開。服務(wù)涵蓋建筑運(yùn)行的主要設(shè)備，空調(diào)、電梯、照明系統(tǒng)，即可整體打包，又可組合套餐。對(duì)客戶來(lái)講，由專業(yè)公司承擔(dān)建筑設(shè)備的運(yùn)營(yíng)管理工作，運(yùn)行更有保障，使用更舒適；節(jié)能效率高，運(yùn)行成本下降；管理更省心，規(guī)避由于人員流動(dòng)、責(zé)任缺位、管理失誤、技術(shù)水平差、市場(chǎng)欺詐等一系列因素所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；而且采用EPC機(jī)制，節(jié)能減排，打造綠色環(huán)保品牌，其社會(huì)效應(yīng)好。 公司將注重近期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略結(jié)合，近期內(nèi)，集聚一批技術(shù)、管理、市場(chǎng)人才，進(jìn)入長(zhǎng)沙市高新技術(shù)企業(yè)名錄；開拓一批有示范效應(yīng)的標(biāo)桿項(xiàng)目，進(jìn)入國(guó)家發(fā)改委備案的節(jié)能服務(wù)企業(yè)名錄；利用供應(yīng)鏈金融工具，打通融資渠道；在開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，注意抓關(guān)鍵技術(shù)，按照“雜交水稻”的思路，提出將吸收式空調(diào)與海水淡化（反滲透膜）技術(shù)結(jié)合，開發(fā)高效空調(diào)設(shè)備。中長(zhǎng)期，將投產(chǎn)高效空調(diào)設(shè)備，產(chǎn)品主要捆綁在建筑EPC業(yè)務(wù)中銷售，通過(guò)節(jié)能收益回收制造成本；致力于核心能力培育，在服務(wù)創(chuàng)新方面取得突破性的成果，迅速發(fā)展壯大，成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。公司理念，your nerege caring keeper 您的節(jié)能管家。公司愿景，在節(jié)能減排領(lǐng)域整合資源，搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)政府、企業(yè)、顧客、投融資商及參與各方共同發(fā)展，通過(guò)鍥而不舍的努力，使我們成為一家世界級(jí)的能源科技公司。人才是公司發(fā)展的力量源泉，關(guān)注員工發(fā)展，實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值，是我們創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新的最大夢(mèng)想。 市場(chǎng)與營(yíng)銷我國(guó)能源結(jié)構(gòu)性問題越來(lái)越嚴(yán)峻，GDP增長(zhǎng)越來(lái)越依靠能耗的增長(zhǎng)，能源資源消耗與實(shí)際的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)發(fā)展形勢(shì)越來(lái)越不協(xié)調(diào)。節(jié)能減排不僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，還是一個(gè)社會(huì)問題。一方面，我國(guó)大型公共建筑能耗居高不下，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2020年，國(guó)內(nèi)建筑EPC市場(chǎng)總量達(dá)到330億元。另一方面，近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了很多節(jié)能減排的政策、法規(guī)，特別是2010年以來(lái)，關(guān)于合同能源管理，國(guó)家密集出臺(tái)了很多政策。因此，建筑EPC產(chǎn)業(yè)的春天就要到來(lái)。公司致力于開展建筑EPC業(yè)務(wù)，并大力推動(dòng)EPC服務(wù)創(chuàng)新。市場(chǎng)定位方面，初期將立足中南、占領(lǐng)華東、瞄準(zhǔn)新區(qū)、經(jīng)略中原，并迅速切割市場(chǎng)，形成特色。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，初期將專注于做醫(yī)院的項(xiàng)目，在短期內(nèi)迅速形成特色，力爭(zhēng)成為醫(yī)院EPC業(yè)務(wù)的佼佼者。醫(yī)院EPC業(yè)務(wù)做強(qiáng)以后，再突破酒店EPC業(yè)務(wù)、商場(chǎng)EPC業(yè)務(wù)等等?？紤]到建筑EPC業(yè)務(wù)均為定制服務(wù)，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，公司將采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)方法，確保服務(wù)產(chǎn)品的性價(jià)比。也可由客戶根據(jù)經(jīng)營(yíng)要求、價(jià)格預(yù)期參與定價(jià)[3]，公司據(jù)此定制服務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。在營(yíng)銷方面，采用直銷和代理相結(jié)合的策略，無(wú)論是直銷還是代理，均制定激進(jìn)的營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)拿項(xiàng)目、占市場(chǎng)。在促銷方面，充分利用股東資源及公司技術(shù)能力、市場(chǎng)能力，與品牌企業(yè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)開展合作，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；并與發(fā)改委、經(jīng)信委、財(cái)政、稅務(wù)等部門建立緊密聯(lián)系，及時(shí)了解產(chǎn)業(yè)支持政策，落實(shí)已有的財(cái)稅優(yōu)惠與節(jié)能獎(jiǎng)勵(lì)。 投融資與財(cái)務(wù)公司注冊(cè)資金1000萬(wàn)元，全部為自籌資金。股東人數(shù)為20人，初期，全體股東既是股權(quán)所有者，又是公司經(jīng)營(yíng)者。核心成員為公司董事、監(jiān)事，持股均在5%以上，最大的股東只占32%比例，無(wú)控股股東，今后也決不讓某個(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人控股，公司董事長(zhǎng)依靠本人的戰(zhàn)略思維、管理經(jīng)驗(yàn)、能力素質(zhì)，依靠全體員工（股東）的信任來(lái)影響公司的決策。以后，將逐步實(shí)現(xiàn)所有者與經(jīng)營(yíng)者分離。公司為輕資公司。自有資金，除了一部分用于技術(shù)研發(fā)，大部分用于建筑EPC項(xiàng)目的技改投資，并以此撬動(dòng)市場(chǎng)。為滿足業(yè)務(wù)迅速發(fā)展對(duì)資金的需求，與中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行HU分行達(dá)成一致，聯(lián)合開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。為控制建筑EPC商業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不確定性, 公司著手建設(shè)與之相匹配的財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)。根據(jù)各級(jí)各類財(cái)稅優(yōu)惠政策，在服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、合同簽訂、運(yùn)營(yíng)服務(wù)過(guò)程中整體考慮稅務(wù)和補(bǔ)貼的籌劃工作。公司發(fā)展線路圖如表11所列：表11 Newdream服務(wù)公司發(fā)展路線 單位/元銷售收入 2, 5, 10, 23, 51, 凈利潤(rùn) 1, 2, 3, 8, 組織與人力資源在公司成立初期,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，力圖簡(jiǎn)單、高效。公司設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展部、行政部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部等機(jī)構(gòu)，并成立一個(gè)非常設(shè)的專家咨詢委員會(huì)[4]，為公司的發(fā)展作一些前瞻性的研究。公司股東本身為各方面的專業(yè)人才，初期全員參與經(jīng)營(yíng)，組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以后逐步招聘與公司發(fā)展相適應(yīng)的人才，及時(shí)儲(chǔ)備建筑EPC業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵人才。公司致力于為員工的事業(yè)發(fā)展提供平臺(tái)和機(jī)會(huì)，激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新精神，打造一支具有國(guó)際視野、知識(shí)結(jié)構(gòu)完備、戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的EPC團(tuán)隊(duì)。公司建立管理期權(quán)、員工持股等激勵(lì)制度，采取人性化的管理制度，依靠激勵(lì)和感情吸引和留住人才。第二章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介第二章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 建筑EPC的產(chǎn)業(yè)背景 我國(guó)能源發(fā)展現(xiàn)狀長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)實(shí)施“以煤為主”的能源戰(zhàn)略，據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒[5]，2009年煤耗已超過(guò)30億噸，占全國(guó)總能耗69%，石油超過(guò)4億噸，占全國(guó)總能耗18%，天然氣5500萬(wàn)m179。，僅占4%，核能、水電及可再生能源占7%如圖21所示。圖21 我國(guó)2009年能源結(jié)構(gòu)圖三十年來(lái)，我國(guó)各種能源增長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在煤炭急劇增長(zhǎng)方面，如圖22所示。我國(guó)依靠超速開發(fā)煤炭資源，維持了經(jīng)濟(jì)持續(xù)迅速發(fā)展，在全球化浪潮中，扮演了“世界工廠”的角色，躍居世界第二位[6]。這種高碳能源結(jié)構(gòu)，在世界主要經(jīng)濟(jì)體中是獨(dú)一無(wú)二的，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，導(dǎo)致了嚴(yán)重的環(huán)境污染。世界污染嚴(yán)重的20個(gè)大城市中，中國(guó)占16個(gè)；SO2和NO嚴(yán)重超標(biāo)，CO2排放量已達(dá)71億t/a，占世界22%，人均排放也已超過(guò)世界平均值。圖22 我國(guó)1965年2009年各種能源增長(zhǎng)狀況圖煤炭已然成為GDP增長(zhǎng)機(jī)能亢進(jìn)的“鴉片”，越用越上癮，越用越不惜代價(jià)，越用越病魔纏身。以煤為主的社會(huì)分工和生產(chǎn)關(guān)系仍在強(qiáng)化，由此形成的利益格局相互作用、相互促進(jìn)、相互扭曲，并形成三個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。一個(gè)怪圈是燃煤為主使中國(guó)的能源利用效率（%）比世界平均值（%）低了13個(gè)百分點(diǎn)。第二個(gè)怪圈是中國(guó)能源的地緣稟賦導(dǎo)致的“西煤東運(yùn)”、“西電東送”、“西氣東輸”額外消耗了平均10%左右的輸送成本和能耗，又進(jìn)一步降低了一次能源總利用效率。第三個(gè)怪圈是在推進(jìn)工業(yè)化、城市化進(jìn)程和節(jié)能減排的約束下，為了采用碳捕獲和封存（CCS）減排CO2還需付出大量的資金和更多的能耗，導(dǎo)致再開采更多的煤炭。因此，我國(guó)能源結(jié)構(gòu)調(diào)整已迫在眉睫。胡錦濤總書記指出：“縱觀人類社會(huì)發(fā)展的歷史，人類文明的每一次重大進(jìn)步都伴隨著能源的改進(jìn)和更替。” 能源管理的發(fā)展趨勢(shì) 由供應(yīng)側(cè)管理到需求側(cè)管理我國(guó)是世界上僅次于美國(guó)的第二大能源消費(fèi)大國(guó)，同時(shí)也是能源利用效率較低的國(guó)家。中國(guó)能源的消費(fèi)量和增長(zhǎng)率高于能源生產(chǎn)量及增長(zhǎng)率，同時(shí)能源的消耗強(qiáng)度(單位GDP產(chǎn)出消耗的能源量)。社會(huì)能源需求劇增，引發(fā)政府從注重能源開發(fā)向加強(qiáng)“能源需求側(cè)管理”轉(zhuǎn)變。節(jié)約資源是我國(guó)的基本國(guó)策。國(guó)家實(shí)施節(jié)約與開發(fā)并舉、把節(jié)約放在首位的能源發(fā)展戰(zhàn)略[7]。為此，圍繞節(jié)能減排，國(guó)家密集出臺(tái)了一系列的法規(guī)、政策，如節(jié)約能源法、循環(huán)經(jīng)濟(jì)促