【正文】 遠(yuǎn)？?。∫源税盐請?bào)價(jià)的可執(zhí)行度以及長期培養(yǎng)的必要性。 2. 往高里報(bào)，還是往低里報(bào)？ 當(dāng)您明確了買家是真實(shí)的，您會(huì)希望價(jià)格盡可能吸引他，同時(shí)又盡可能的高些，但這兩點(diǎn)是對(duì)立矛盾的，所以會(huì)需要您分不同情況來處理報(bào)價(jià)的高低。 以下幾種情況，您可以嘗試把利潤加高： １．您的產(chǎn)品可替代性小，比如質(zhì)量、認(rèn)證、設(shè)計(jì)、專利、渠道等有自己的優(yōu)勢。 ２．買家的采購數(shù)量較小，導(dǎo)致運(yùn)輸和操作成本占比相對(duì)較高。 ３．買家要求的采購時(shí)限很近，對(duì)供貨和操作能力要求高。 ４．買家的購買力較強(qiáng)，比如是行業(yè)內(nèi)的大公司。 ５．買家身處小而偏的市場，比如東歐、中美、西非等。 但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會(huì)越來越少，所以高利潤的生意也越來越難產(chǎn)生。假如您無法找到能拉高價(jià)格的因素，那么吸引買家就會(huì)比多加利潤更為現(xiàn)實(shí)可行，還是希望您更仔細(xì)的核算成本，報(bào)出一個(gè)合理而穩(wěn)妥的價(jià)格，當(dāng)買家初步認(rèn)可您的價(jià)格在他可考慮的范圍內(nèi)之后，其實(shí)您還會(huì)有很多機(jī)會(huì)可以提升利潤空間的，比如采購量的改變、運(yùn)輸方式的調(diào)整、額外質(zhì)量要求等。 3. 簡單的報(bào)，還是詳細(xì)的報(bào)？ 簡單的報(bào)價(jià)可能令買家覺得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細(xì)的報(bào)價(jià)會(huì)耗費(fèi)自己更多時(shí)間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細(xì)信息，總是會(huì)希望只傳達(dá)給重要關(guān)鍵的對(duì)象。那么如何區(qū)分對(duì)待呢，還是得從買家的實(shí)力情況來考慮。 當(dāng)買家的能力比較一般，下游市場還有很多變數(shù)時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一份詳盡的報(bào)價(jià)單往往會(huì)石沉大海，因?yàn)橘I家不一定能搞定他的買家，而由于他已經(jīng)拿到了全面完整的信息，所以就沒有了太多再與您溝通的空間，而您也會(huì)在無形中喪失了根據(jù)買家情況作適時(shí)引導(dǎo)和調(diào)整的機(jī)會(huì)。 所以建議對(duì)于您已經(jīng)了解到實(shí)力不強(qiáng)變數(shù)很多的買家時(shí)，將報(bào)價(jià)單拆分為若干區(qū)塊，逐步的釋放給買家，并在每次提供出自己的信息時(shí)，嘗試也了解買家更多一些的信息，這樣在給出下一點(diǎn)信息時(shí)，可以有針對(duì)性的作調(diào)整和引導(dǎo)， 而對(duì)于買家實(shí)力出色，或者采購已迫在眉睫的詢盤，您的一小點(diǎn)失誤可能就會(huì)讓您的對(duì)手勝出，而下一次能讓您扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)，不是那么容易出現(xiàn)和被抓住的。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買家，同時(shí)表現(xiàn)出自己的專業(yè)和干練，讓買家收到之后不會(huì)有模棱兩可，不會(huì)對(duì)您有懷疑和不安，能盡快進(jìn)入最后的確認(rèn)階段。 4. 報(bào)的謙恭，還是報(bào)的強(qiáng)硬？ 報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度也經(jīng)常會(huì)影響買家的印象和決定，我們經(jīng)常想讓自己的報(bào)價(jià)利潤不要一次次的被砍下去，但又不希望買家感覺價(jià)格高了就放棄談判，您的語氣和態(tài)度通常會(huì)從中起到關(guān)鍵性的作用。 １．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過硬過于決斷的語氣，不然可能會(huì)讓買家感覺您不僅價(jià)格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。 ２．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)沒有完全的把握，但覺得還是有希望的，那么您的報(bào)價(jià)目的可能是盡量爭取更多的實(shí)質(zhì)談判機(jī)會(huì)，建議讓買家感覺到您報(bào)價(jià)的認(rèn)真和嚴(yán)肅，但通過補(bǔ)充性的語句傳達(dá)出可以協(xié)商的態(tài)度，比如告知數(shù)量的變化、付款方式的變化、或者質(zhì)量的不同，都可能影響最終價(jià)格。這樣即使買家覺得您的價(jià)格高了一些，還是會(huì)保留確定采購細(xì)節(jié)時(shí)再向您要價(jià)格作比較的機(jī)會(huì)。 ３．假如對(duì)同行、買家和市場足夠了解，對(duì)自己的報(bào)價(jià)有很強(qiáng)的信心，那么您的報(bào)價(jià)目的毫無疑問就是爭取訂單的臨門一腳，建議您可以嘗試較為強(qiáng)硬的姿態(tài)，展示出報(bào)價(jià)足夠的嚴(yán)密和精確，以及其他信息的充分和明確，讓買家感受到您的專業(yè)度和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)他作決定的信心，同時(shí)降低他砍價(jià)的意愿。 總結(jié) 我們想要報(bào)出去的價(jià)格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問和催促，而要力爭把工作做在前面：分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)、判斷買家情況、了解買家當(dāng)?shù)厥袌?，只有?dāng)自己心中有底時(shí)，我們才不會(huì)為如何報(bào)價(jià)所困擾，我們的報(bào)價(jià)也才更有可能影響買家。詢盤處理技巧FAQ時(shí)間：20100623 15:23:01 編輯： 一、提出問題，解決問題！ 使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問題是什么？ 我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？分析原因： 1）郵件客人并沒有收到！ 解析：現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163， 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。這個(gè)郵箱通常是有自己的頂級(jí)域名后贈(zèng)送的，所以要先有自己的頂級(jí)域名！另外，即使要使用免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！ 2）郵件中有病毒 解析：大家有沒有每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會(huì)看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個(gè)問題是很顯然的。解決：解決辦法很簡單，就是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。 3）發(fā)送的時(shí)間有時(shí)差，及客戶看郵件的時(shí)間!解析：很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)！這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件！ 解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到！另外一點(diǎn)，我覺得非常好，就是按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國家和中國的時(shí)差為6到8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們在下午34點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger 或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。 4）客人休假及發(fā)郵件的密度 解析：除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)間！有過多國家的客人是很遵守作息時(shí)間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時(shí)間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。 解決：最好的郵件密度為：第1天第2天第6天第13天第28天每隔1個(gè)月！就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過4天，就是第6天再追加一次，如果再?zèng)]回復(fù)就是再過一個(gè)星期再發(fā)，再過半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送！當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件！讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你！ 5）是否有附件解析：很多業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)喜歡把公司的報(bào)價(jià)單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知這樣做有可能會(huì)被買忽略或刪除，因?yàn)橐环矫鎃ORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點(diǎn)擊附件花費(fèi)一定的時(shí)間，國外很多國家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，網(wǎng)速很慢。 解決：如果報(bào)價(jià)產(chǎn)品數(shù)量不是很多，建議直接寫在正文中，圖片也可以直接粘貼在正文中，這樣既了買家打開附件的時(shí)間，又一目了然，廣被買家喜歡。 為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？ 分析問題： 1）客戶不相信我 解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們在和我們溝通的時(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系！ 解決：在開始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！ 2）市場周期 解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系！ 3）已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商 解析及解決：很多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉！ 4）郵件表達(dá)不清楚解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看懂你所表達(dá)的意思。 在剛開始的詢盤中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候，才能夠和你聯(lián)系！所以對(duì)客人千萬不要放棄！把握好任何一個(gè)機(jī)會(huì)！ 反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？ 明確自己的定位對(duì)應(yīng)市場的認(rèn)證不要迷信大買家 大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會(huì)并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務(wù)往來中建立和培養(yǎng)起來的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。 和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。 分析：遇到這種問題，如果是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！ 采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復(fù)后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！ 怎么樣才能讓買家把訂單給我？ 其實(shí)這個(gè)不是問題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)?！盀槭裁从行┵I家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點(diǎn)要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理！ 有效促進(jìn)詢盤成交時(shí)間：20100623 15:21:41 編輯： 如何有效促進(jìn)詢盤成交 當(dāng)您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤，并且跨過了群發(fā)階段，與買家取得了一對(duì)一的連接，這時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點(diǎn)思路整理能對(duì)您有所幫助。 一．主動(dòng)聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 您需要理解，初期的潛在買家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多買家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒有落實(shí)好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏噘I家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 當(dāng)您的幾封詢盤買家沒有回復(fù)，您或多或少總會(huì)感覺心里沒底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個(gè)不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會(huì)猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么是不是就不去爭取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在買家對(duì)您好奇，愿意聽您說的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢特點(diǎn)、公司參加過的專業(yè)展會(huì)、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。 2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對(duì)您公司或產(chǎn)品有了基本的認(rèn)可，真誠的想了解更多信息時(shí)，再詳細(xì)的介紹自己，這樣買家才會(huì)真正去讀去了解。3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時(shí)間沒有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話題。 4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時(shí)間答復(fù)。 二．少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對(duì)一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會(huì)從對(duì)您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認(rèn)可，這個(gè)認(rèn)可不僅是對(duì)與您溝通的認(rèn)可，對(duì)您產(chǎn)品的初步認(rèn)可，還需要對(duì)您公司整體實(shí)力認(rèn)可。 而要讓買家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。比如當(dāng)您說公司計(jì)劃明年銷售額翻一番、后年翻兩番，這些話多半會(huì)被忽略，但當(dāng)您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內(nèi)多久、現(xiàn)在的規(guī)模和產(chǎn)能、目前的人員素質(zhì)、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業(yè)務(wù)，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動(dòng)心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會(huì)大大縮短談判的進(jìn)度。 三．要利用好價(jià)格策略，但不意味著總是用降價(jià)來促成生意。 當(dāng)您和買家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認(rèn)會(huì)越來越多，而價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時(shí)候我們會(huì)感覺就是價(jià)格有那么一點(diǎn)點(diǎn)差距，跨過去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價(jià)來促成生意的成交。 但其實(shí)，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格因素而導(dǎo)致生意流產(chǎn)的可能性是很小的，如果那一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格差距真是這么絕對(duì)的障礙，那么他就不會(huì)提前與您溝通確認(rèn)其他各方面的信息了。更多的情況是，買家確認(rèn)好了其他所有信息，開始和你作最后的侃價(jià)時(shí)，他已經(jīng)基本做好了下訂單的準(zhǔn)備，只是想讓采購價(jià)格再僅可能的再低一些。 所以，只要您