試談商業(yè)銀行有效拓展與維護高端客戶的策略-資料下載頁
2025-06-17 23:56本頁面
【正文】 內(nèi)部管理機制主要包括建立高端客戶檔案，對高端客戶進行動態(tài)跟蹤管理，對高端客戶貢獻度和忠誠度進行分析評價，管理高端客戶所動用的內(nèi)部資源協(xié)調(diào)，建立高端客戶信息報告制度等；同時根據(jù)效益和責權(quán)相結(jié)合的要求，建立客戶經(jīng)理業(yè)績考核獎罰制度，對客戶經(jīng)理管理高端客戶制訂具體的業(yè)績考核指標，比如制訂高端客戶使用產(chǎn)品和服務(wù)指標，高端客戶存款、貸款、中間業(yè)務(wù)的增減指標，高端客戶所帶來的收益指標等，按完成情況進行獎罰，通過獎罰來激發(fā)客戶經(jīng)理的積極性。外部營銷主要是為高端客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，為高端客戶提供信息、全方位咨詢服務(wù)和個案理財方案，定期反饋高端客戶資本運用情況，建立回訪或約見制度等。高端客戶管理機制的運作可通過成立高端客戶服務(wù)管理中心來開展，加強對高端客戶的管理和協(xié)調(diào)工作，內(nèi)部管理職能部門堅持以高端客戶為中心，形成客戶經(jīng)理和內(nèi)部管理部門齊心合力服務(wù)好高端客戶的格局。在塑造高端客戶管理人才團隊方面，應(yīng)通過外部招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的辦法，建立高端客戶經(jīng)理隊伍，對現(xiàn)有的客戶經(jīng)理加大培訓力度，通過外派掛職學習、內(nèi)部培訓等形式提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)。學習培訓內(nèi)容包括金融的和非金融的高端客戶管理知識和營銷技巧。同時，要對客戶經(jīng)理進行評級，把客戶經(jīng)理分為高級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理等檔次，具有中、高級職稱的客戶經(jīng)理才能有資格管理高端客戶。此外，通過對客戶經(jīng)理進行積分考評的方法建立起客戶經(jīng)理業(yè)績檔案，對業(yè)績積分較高的客戶經(jīng)理進行提拔重用或加薪獎勵，形成一個良好的人才成長機制，促進優(yōu)秀高端客戶經(jīng)理脫穎而出。（四）重視對高端客戶的風險防范高端客戶對商業(yè)銀行來說是一把雙刃劍。高端客戶在成熟發(fā)展期，會給商業(yè)銀行帶來巨大的利潤，但在衰退期，也會給銀行帶來巨大的風險和損失。為此，構(gòu)建商業(yè)銀行高端客戶風險識別和退出機制是商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營的必然選擇 [J].企業(yè)活力，2006，（5）：4849.。防止高端客戶風險必須注重對高端客戶的監(jiān)控，要對高端客戶的數(shù)量比例、高端客戶的行業(yè)分布情況、高端客戶的財務(wù)狀況和資金變動情況進行嚴密的動態(tài)監(jiān)測和分析預(yù)測，把握好風險點，以有效防止高端客戶管理中所帶來的風險。一旦出現(xiàn)高端客戶管理中所帶來的風險，就要識別風險和化解風險，可采取分散風險、轉(zhuǎn)移風險、削減風險、及早退出等策略來化解和回避風險。當前商業(yè)銀行應(yīng)該主要防止高端客戶過度集中帶來的風險、同業(yè)過度競爭帶來的利率風險和管理中的道德風險。因此，要在堅持依法合規(guī)經(jīng)營的前提下，把高端客戶管理納入商業(yè)銀行稽核管理的范圍，作為高端客戶管理的日常工作來抓，通過建立高端客戶檔案、對高端客戶進行動態(tài)分析監(jiān)控、實行高端客戶風險管理負責制等舉措，預(yù)防高端客戶管理過程中可能帶來的風險。[參考文獻][1] ：客戶經(jīng)理模式的卓越之道[M].北京：中國商業(yè)出版社，2006.[2] [M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2004.[3] [J].職業(yè)圈，2007，（12）：2930.[4] 朱天舒，周林新，[J].金融理論與實踐，2006，（12）：4951.[5] [J].湖北農(nóng)村金融研究，2006，（9）：5354.[6] [J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2007，（17）：159160.[7] [J].海南金融，2005，（2）：5154.[8] [J].新金融，2002，（8）：2325.[9] [J].金融理論與實踐，2005，（1）：1517.[10] [J].西部論從，2007，（3）：6263.[11] [J].企業(yè)活力，2006，（5）：4849.9 / 9
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