【正文】 個紙箱裝l5件或20件。比如到歐洲港口，雖然多數(shù)船公司有基本港和非基本港的區(qū)別，但其運費差別最起碼也在100200美元之間?！　【囊?guī)劃頭程運輸在內(nèi)地的貨主選擇不同的內(nèi)陸運輸方式有不同的成本。一般情況下，最好不要采用這種方式。而不同船公司對此的解釋會不同。他的解決辦法是和客戶確認FOB條款下雙方費用的起始。善與運輸公司配合吳先生是一家貨代公司邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員。他經(jīng)常碰到一些貨主，趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉庫或碼頭后再通知運輸公司。第二，報關(guān)順利與否直接關(guān)系到費用問題。吳先生說，他經(jīng)常要求貨主仔細檢查報關(guān)文件是否齊備正確，再安排出運。吳先生告誡說，這些雖然是裝船前的一些細節(jié)，但是不多加注意的話，一方面，會造成更多的費用；另一方面，由此造成船期的延誤會給發(fā)貨人帶來更大的麻煩。吳先生說：我們貨代同船公司簽約，拿到的優(yōu)惠運價是一般貨主從船公司那里得不到的。再加上大船公司設(shè)在內(nèi)地的辦事處不多，所以他選擇的是一些中等規(guī)模的貨代，一是價格合理，二是長期合作后配合更默契。一般這些指定代理從船東那里拿到的價格會很便宜。劉先生還介紹說，據(jù)他在儲運部門工作多年的經(jīng)驗，他知道在航運市場上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優(yōu)勢。他介紹，了解這些信息的渠道有很多，以前通過同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就可以通過一些運輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息。從貨代簽發(fā)的提單可以知道他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會拿到直接的運價。有的貨物可以有不同的歸類辦法。當(dāng)然這必須是在不影響準時到達的前提下。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對方在運價上殺熟。裴先生對拼箱貨的收費無章可循深有感受。再次，就是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運價和附加費都比中間公司低很多。吳先生認為，節(jié)省運輸成本并不是在運價上錙銖必較，因為運輸還涉及盡快到港的問題，所以兼顧運費和時間是必要的。那么，這些要求是指哪些方面呢？吳先生解釋如下：第一，希望發(fā)貨人能提早定艙，及時備貨。因為趕不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會產(chǎn)生超期存放費用。如果拖車是趕香港二程船的截關(guān)期，由于報關(guān)延誤而沒有趕上船期的話，那么，第二天送到碼頭趕下一班船，香港碼頭的超期存放費會是一個不小的數(shù)目。這不但會產(chǎn)生查柜費、碼頭堆存費用，海關(guān)的罰款肯定會讓你心痛好久。但是，如果你不是大貨主，不能從他們那里取得優(yōu)惠運價的話，就不如找一些中等規(guī)模的船東或貨代。而太小的貨代雖然報價較低，但因為實力不夠而服務(wù)難有保障。他也很少和那些很著名的船公司直接做生意，但他先選擇一些中等規(guī)模的船公司，然后再找到他們的指定代理。有的貨代甚至?xí)鐚嵏嬷變r，加上一點利潤后作為給他的賣價。做到這一點需要自己對航運市場有一定的了解。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會有50美金左右。多數(shù)船公司對貨品分開收費。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達船。當(dāng)然，在運費上漲時，他們不會不告訴你。拼箱貨當(dāng)然也有公開的市場價格，但是各運輸公司的附加費用差別很大，所以運輸公司價目表上的運價只會是最終收費的一部分。有的運輸公司雖然報價較低，但是常常通過夸大重量或尺碼的收費來變相加價。但是善于處理的話，確實可以節(jié)省不少錢。方式不同，產(chǎn)品名錄的詳略要求也不同： 郵件：這時的產(chǎn)品名錄最好不要超過3頁；最好推薦主打最新產(chǎn)品；圖片不必太大，清楚就行。 ，不要立刻打電話給買家，最好留下一定時間給買家瀏覽和熟悉您的產(chǎn)品。由于買家往往地理距離遙遠、節(jié)假日和我們又不一樣，所以這時您一定要注意時差和國外的節(jié)假日。 編輯： 聽到這種的時候，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受812元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。第二招：如何面對客戶的拒絕做為1個業(yè)務(wù)員，我想最難過的，就是客戶對你說不。當(dāng)然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）?？傊?，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。先做人，做好人，然后才能做個好商人。我的經(jīng)驗是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。S。記住啊，朋友們。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的！ 第三，1定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？和生產(chǎn)以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯誤，配比率搞錯的事情。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。我們憑什么留住客戶時間：20100623 15:25:15跟客戶溝通是一種享受！不講其它的，今天跟大家分享工作上的溝通，給你心靈上的一種歡樂！不論是哪個行業(yè)，我們都是需要一個人與人之間的溝通來產(chǎn)生長久的友誼。所以我告誡自己在不同的場合，不同的環(huán)境，跟不同的人，用什么態(tài)度，我們都應(yīng)該要處處留意。生產(chǎn)商，供應(yīng)商處處都有。錢花出去了肯定要達到心中滿意的物品價值。越是這樣，我們就越應(yīng)該放寬自己的心態(tài)。順便你有那個說服力的話，可以把客戶的心情也緩解下來。社會上的不同類型的人實在太多，所以，我們只有控制好自己，才能說服別人！當(dāng)你聽到不順意的話題時，自己一定要微笑起來。一定要心平氣和，這是服務(wù)的態(tài)度與標準。！ 要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等于在謀財害命。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、Email地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對方一個很正規(guī)的印象。所以回復(fù)時一定要詳細注明產(chǎn)品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。而且，要細分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。即使是不能立即回復(fù)的問題，也應(yīng)該在內(nèi)部商議后給予明確答復(fù)，切忌盲目應(yīng)承，往往起反作用。 編輯： 例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接標產(chǎn)品所認證的證書在標題上!）The best pricelist for Facemask!!!!SurpriseFacemaskFacemask(CE, FDA, BFE)（標題上直接標價格！）二、正文內(nèi)容給自己公司簡介做重點介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist. 公司簡介一定不要太長.一開始不要急于報價。模具費可以返還，到達什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費用。 六、簽名 做到不拋棄，不放棄！ 3. 沒有提到產(chǎn)品，可能是外行。4. 買家在一個小而封閉的好市場，比如東歐或西非，所以您如果能切入進當(dāng)?shù)厥袌?，競爭會很小，機會會很大。 2. 嘗試提問了解買家的專業(yè)度，比如詢問當(dāng)?shù)厥袌鰧ζ焚|(zhì)的要求。 三．大買家的詢盤 Hi Sir We are the 3rd largest gifts distributor in USA. We now need all Q4 promotional and new year gifts as well as pens and printed materials. Quote if you are in the very business. Also pictures and details please.xxx [要點分析] 大公司讓人感覺距離遙遠，難以接近，但其實大公司有很大的一個優(yōu)勢就是對價格的苛求其實反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點和關(guān)注點，小供應(yīng)商完全可以和大買家合作起來。 4. 您需要表達出您對外貿(mào)操作的熟練度，以讓買家對您的配合工作放心，因為大買家會特別關(guān)注承諾和信譽。F by Air (Cairo Airport) and by Sea (Alexandria Seaport) Technical Catalog with dimension drawing Delivery time (from you receive your money + shipping time) Validity of your price All documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original Certificated) must be send by DHL or FedEx or any quickly post mail after you shipment the motors Note: If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation and stamped by the plant of Quarantine in country of origin. [要點分析] 雖然沒有稱呼，也沒有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細節(jié)充分反映出此詢盤的真實度，可能是買家原先的供應(yīng)商出了問題，在選擇新的供應(yīng)商替代。 3. 價格得報，不然買家也許沒有耐心等待，但是報價要專業(yè)、信息完整，即使買家覺得高了，仍然可能對您保持興趣來還價，或者保留下次合作的可能性。 其實我們說，報價是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買家要求了您就必須馬上要做的。大多數(shù)情況下，電子商務(wù)平臺上得到的詢盤，第一次回復(fù)不會是最佳的報價時機，因為您對他一無所知，而他會得到非常多的價格可以比較，相信您一定不想從一開始就加入到單純比較價格的隊伍中去。 ４．買家的采購計劃近還是遠？?。∫源税盐請髢r的可執(zhí)行度以及長期培養(yǎng)的必要性。 ３．買家要求的采購時限很近，對供貨和操作能力要求高。假如您無法找到能拉高價格的因素，那么吸引買家就會比多加利潤更為現(xiàn)實可行，還是希望您更仔細的核算成本，報出一個合理而穩(wěn)妥的價格，當(dāng)買家初步認可您的價格在他可考慮的范圍內(nèi)之后，其實您還會有很多機會可以提升利潤空間的，比如采購量的改變、運輸方式的調(diào)整、額外質(zhì)量要求等。 所以建議對于您已經(jīng)了解到實力不強變數(shù)很多的買家時，將報價單拆分為若干區(qū)塊，逐步的釋放給買家，并在每次提供出自己的信息時，嘗試也了解買家更多一些的信息，這樣在給出下一點信息時，可以有針對性的作調(diào)整和引導(dǎo)， 而對于買家實力出色，或者采購已迫在眉睫的詢盤，您的一小點失誤可能就會讓您的對手勝出，而下一次能讓您扭轉(zhuǎn)局面的機會，不是那么容易出現(xiàn)和被抓住的。 ２．假如對自己的報價沒有完全的把握，但覺得還是有希望的，那么您的報價目的可能是盡量爭取更多的實質(zhì)談判機會，建議讓買家感覺到您報價的認真和嚴肅，但通過補充性的語句傳達出可以協(xié)商的態(tài)度，比如告知數(shù)量的變化、付款方式的變化、或者質(zhì)量的不同，都可能影響最終價格。 3）發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!解析：很多做外貿(mào)人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認為及時盡早的回復(fù)，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復(fù)！這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。 4）客人休假及發(fā)郵件的密度 解析：除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間！有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時間也是很重要的。 解決：如果報價產(chǎn)品數(shù)量不是很多，建議直接寫在正文中，圖片也可以直接粘貼在正文中，這樣既了買家打開附件的時間，又一目了然，廣被買家喜歡。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復(fù)后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！ 怎么樣才能讓買家把訂單給我？ 其實這個不是問題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標。 一．主動聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對您公司或產(chǎn)品有了基本的認可，真誠的想了解更多信息時，再詳細的介紹自己，這樣買家才會真正去讀去了解。在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會從對您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認可，這個認可不僅是對與您溝通的認可，對您產(chǎn)品的初步認可，還需要對您公司整體實力認可。 當(dāng)您和買家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認會越來越多，而價格永遠是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時候我們會感覺就是價格有那么一點點差距，跨過去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價來促成生意的成交