【正文】 很奇怪。會(huì)出來很多客戶，這些客戶要耐心的一個(gè)一個(gè)去點(diǎn)擊查詢，有很多有郵箱。在這個(gè)我寫幾個(gè)很不錯(cuò)的，相信有一些大家都知道了。關(guān)鍵是要挑精品。要搜索地區(qū)性的，如在歐洲很有名，但并 沒影響到世界，這樣的展會(huì)也有很多大買家。如美國習(xí)慣INC； LLC等。這是你要搜索各國語言描述你所賣的產(chǎn)品的單詞，然后輸入搜索。一般買家也會(huì)在一些商務(wù)網(wǎng)注冊(cè)，這時(shí)把他的公司名稱或郵箱輸入GOOGLE。舉例：比如我要找手機(jī)的印度的買家，就可以這樣： 輸入 ，我想大家更多的是要靠自己總結(jié)。 編輯： 澳大利亞的談判風(fēng)格澳大利亞商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)?，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問題了。 當(dāng)談判發(fā)生爭議時(shí)，絕對(duì)不要笑。 阿拉伯人缺少計(jì)劃性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心。法國人講究在談判中保持和諧和幽默的氣氛。同時(shí)法國人善于爭論，經(jīng)常為爭論而爭論，使談判無法繼續(xù)。因此德國人注重商業(yè)信譽(yù)。4．德國人的談判風(fēng)格德國人被稱為是歐洲最老練的商人，他們紀(jì)律性強(qiáng)、謹(jǐn)慎，注意細(xì)微枝節(jié)。美國人的談判風(fēng)格與美國人談判應(yīng)充滿信心和熱情，美國人愿意自己的談判對(duì)手是高手。 韓國人很注意自己的國際形象，這與韓國的歷史有極大關(guān)系，韓國曾遭受過多次外來侵略，使他們有一種民族自卑與自豪相交叉的感覺，所以韓國人對(duì)自己的國際形象很敏感。2．韓國人的談判風(fēng)格在韓國不要強(qiáng)行推銷，也不要講話轉(zhuǎn)彎抹角，含糊不清。 與日本人談判切忌暴露最后期限。我們?cè)谡勁星叭绻肱c日本人接洽，最好設(shè)法找到中間人，而不自己直接去找到那個(gè)公司。 編輯： 最后,我需要說明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便。 編輯： ,在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,因?yàn)?展覽會(huì)上,.我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,真正經(jīng)營的業(yè)績是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來的我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨二、寄樣品的一些要求性因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客戶接觸的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求國際貿(mào)易中這樣的情況很正常有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望，此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會(huì)找借口來搪塞你，無任何希望可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說因他要樣品也不只你一家總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常但你要努力去跟催在百貿(mào)網(wǎng)的客戶的情況，以求得到最好的效果如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您您要做好您的潛在客戶資料檔案對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話，將是對(duì)我們工作極大的支持這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 ，這樣的方法可能會(huì)更留住一些新客戶和一些小客戶。 因?yàn)槿毡緦?duì)這種直截了當(dāng)?shù)耐其N作法感到不自在。日本人最有耐心，他們經(jīng)常利用最后期限使你陷入絕境。因韓國人的個(gè)性中既有愛面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)、性格直率的一面。 韓國人忌諱高聲大笑和作過分的姿態(tài)，他們珍視一種“內(nèi)在”的氣質(zhì)。 與美國人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。德國人對(duì)個(gè)人關(guān)系界定很嚴(yán)肅，他們不喜歡稱兄道弟，而應(yīng)以“先生”相稱，也不要直呼其名。5．英國人的談判風(fēng)格英國商人的紳士風(fēng)度為世人所知，在與英國人談判時(shí)，應(yīng)尊重他們的等級(jí)制度和禮節(jié)。這時(shí)你不要緊張，這是法國人的一種癖好，只要有人小心提醒，他們還會(huì)回到談生意上。但他們不喜歡談個(gè)人和家庭問題以及商業(yè)秘密。阿拉伯人重名譽(yù)、好客，喜歡用手勢和動(dòng)作來表達(dá)思想。猶太人是世界著名的賺錢能手，他們?cè)谧錾鈺r(shí)，采取徹底的“現(xiàn)金主義”，他們一般堅(jiān)持現(xiàn)金交易。猶太人認(rèn)為，雙方在談判中發(fā)生爭議，態(tài)度必須認(rèn)真、嚴(yán)肅，如果你笑，他會(huì)很生氣，甚至于等于你自認(rèn)理虧。 通過別人說的幾點(diǎn)小技巧，自己能把他外延到很廣。 一般會(huì)出來他在那些網(wǎng)站注冊(cè)過。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大買家。 ，或產(chǎn)品屬于哪個(gè)大范圍名稱輸進(jìn)去，一般也會(huì)出現(xiàn)閃光客戶。方法就是輸入產(chǎn)品大類名稱，在加上 show, or fair. 等詞。很多垃圾黃頁，許多總結(jié)此類內(nèi)容的同志。但方法是循環(huán)使用的，比如在黃頁里找到了客戶，你又可以用上幾條我說的方法，把客戶公司名稱放到 GOOGLE在搜索，又會(huì)出來驚喜。當(dāng)然沒郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在搜索。9》關(guān)鍵詞，一個(gè)產(chǎn)品可能可以套用很多關(guān)鍵詞，比產(chǎn)品是PROJECTOR， 他又屬于AV系列又可以叫ELECTRONICS還可以歸為HOME CINEMA 或HOME THEATRE 你用不同的關(guān)鍵詞搜就可以出來許多不同公司。COM結(jié)尾做網(wǎng)站，然后會(huì)找到N多包含AV。 法國：,。 馬其頓：幾內(nèi)亞：墨西哥：法國： 津巴布韋：；；；科特迪瓦：；；納米比亞：；；；尼泊爾：；；蒙古：。，還可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索各地的搜索引擎、B2B、黃頁、目錄指南、用以上的方法搜索EMAIL 最后如果你已經(jīng)知道某個(gè)企業(yè)卻不知道他的EMAIL，很簡單電話+,“人名+”，“公司名稱+”等等 例如： 詢問產(chǎn)品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產(chǎn)品之間的差異。一個(gè)不離譜的價(jià)格要求。 做長期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力！（提示下個(gè)月要漲價(jià)，給客人壓力） 因?yàn)楹芏嗖槐匾闹С龆际怯捎谌藶榈氖韬龃笠庠斐傻?。其?shí)，在產(chǎn)品價(jià)格越來越透明的現(xiàn)在，從運(yùn)輸環(huán)節(jié)講究技巧可以節(jié)省不少費(fèi)用。比如，他現(xiàn)在主要從事服裝出口，如果客戶定單數(shù)量經(jīng)計(jì)算后裝箱情況不合算，他一般會(huì)建議其將定單數(shù)量改變。具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)定單數(shù)量來設(shè)計(jì)包裝。劉先生說。如果不趕船期，可以向船公司要求全水路方式。河南南光公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理裴先生在介紹內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用的差別時(shí)說：最貴的是在工廠或倉庫直接裝集裝箱，這只適合那些不宜多次裝卸的易碎品。因?yàn)槭琴I家指定二程運(yùn)輸?shù)拇?，發(fā)貨人沒有選擇的余地。劉先生對(duì)這一點(diǎn)深有體會(huì)。這樣做的原因一是防止貨物已出運(yùn)后運(yùn)輸公司再加收費(fèi)用；二是如果中間有太離譜的地方，他就再和買家商談，要求更改運(yùn)輸公司或者是要求買家承擔(dān)某些收費(fèi)項(xiàng)目。那么，這些要求是指哪些方面呢？吳先生解釋如下：第一，希望發(fā)貨人能提早定艙，及時(shí)備貨。因?yàn)橼s不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會(huì)產(chǎn)生超期存放費(fèi)用。如果拖車是趕香港二程船的截關(guān)期，由于報(bào)關(guān)延誤而沒有趕上船期的話，那么，第二天送到碼頭趕下一班船，香港碼頭的超期存放費(fèi)會(huì)是一個(gè)不小的數(shù)目。這不但會(huì)產(chǎn)生查柜費(fèi)、碼頭堆存費(fèi)用，海關(guān)的罰款肯定會(huì)讓你心痛好久。但是，如果你不是大貨主，不能從他們那里取得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)的話，就不如找一些中等規(guī)模的船東或貨代。而太小的貨代雖然報(bào)價(jià)較低，但因?yàn)閷?shí)力不夠而服務(wù)難有保障。他也很少和那些很著名的船公司直接做生意，但他先選擇一些中等規(guī)模的船公司，然后再找到他們的指定代理。有的貨代甚至?xí)鐚?shí)告知他底價(jià)，加上一點(diǎn)利潤后作為給他的賣價(jià)。做到這一點(diǎn)需要自己對(duì)航運(yùn)市場有一定的了解。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會(huì)有50美金左右。多數(shù)船公司對(duì)貨品分開收費(fèi)。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達(dá)船。當(dāng)然，在運(yùn)費(fèi)上漲時(shí)，他們不會(huì)不告訴你。拼箱貨當(dāng)然也有公開的市場價(jià)格，但是各運(yùn)輸公司的附加費(fèi)用差別很大，所以運(yùn)輸公司價(jià)目表上的運(yùn)價(jià)只會(huì)是最終收費(fèi)的一部分。有的運(yùn)輸公司雖然報(bào)價(jià)較低，但是常常通過夸大重量或尺碼的收費(fèi)來變相加價(jià)。但是善于處理的話，確實(shí)可以節(jié)省不少錢。他說：他們?nèi)绻凑瘴乙髞戆才?，我們雙方配合默契，但可節(jié)省一些不必要的開支，還可以使貨物盡快出運(yùn)。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應(yīng)該提早訂艙，按照運(yùn)輸公司的安排時(shí)間進(jìn)倉，太早和太晚交貨都不好。比如經(jīng)陸路口岸如文錦渡或皇崗口岸出運(yùn)到香港趕二程船期，報(bào)關(guān)當(dāng)天沒有通過的話，單是拖車公司收取的壓車費(fèi)就是3千港幣。每個(gè)海關(guān)都有例行查貨，海關(guān)發(fā)現(xiàn)實(shí)裝數(shù)量與報(bào)關(guān)數(shù)量不一致的話，會(huì)扣下調(diào)查。同這些船東做生意當(dāng)然會(huì)有許多優(yōu)點(diǎn)：他們的實(shí)力雄厚，服務(wù)優(yōu)良，操作規(guī)范。他說，對(duì)于中小貨主來說，他們的價(jià)格確實(shí)太貴。劉先生對(duì)此體會(huì)很深。他和這些代理合作長久以后，能拿到很低的運(yùn)費(fèi)。他建議根據(jù)自己的出口市場分類，如出口到美國的貨交給一家公司做，出口歐洲的又交給另一家公司做。一般來說，在接受一家公司運(yùn)價(jià)之前可以先向幾家公司詢價(jià)，了解市場上的基本行情。2．弄清楚申報(bào)不同貨名所得到的不同運(yùn)價(jià)。這兩種品名的運(yùn)價(jià)差別可以多達(dá)200美金。很少有業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)通知你運(yùn)費(fèi)下調(diào)。做整柜的運(yùn)輸公司多，價(jià)格在航運(yùn)市場上會(huì)相對(duì)透明一些。其次，是將貨物的重量和尺碼計(jì)算清楚，以防止他們?cè)谶@上面做手腳。劉先生說：在做生意時(shí)，靠在運(yùn)費(fèi)上賺錢不太可能。與買家溝通的工具與頻率時(shí)間：20100623 15:26:07一些新的業(yè)務(wù)員，對(duì)于如何更有效的聯(lián)系買家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大家參考： 1. 一封產(chǎn)品推薦信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買家留下印象，同時(shí)也為第二步的電話聯(lián)系留下了由頭。這樣買家拿起來趁手，翻起來方便；另一方面，太厚重的產(chǎn)品名錄郵遞費(fèi)要貴很多。我們建議您在周一到周五的下午打電話給買家。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU ，你聽到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的1小部分人就足夠了。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？ “這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊” “真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會(huì)越來越糟糕了。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。對(duì)方提有1個(gè)好處。 更何況是我們的顧客呢。人都說，習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運(yùn)！在這個(gè)充滿社會(huì)競爭的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。這個(gè)是社會(huì)流傳下來的消費(fèi)者心里的通病，包括我自己也一樣。其實(shí)有時(shí)候并非是本意。所以，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，就算是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意 ，我也一定要用平靜的心態(tài)問清楚原因。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無理取鬧的時(shí)候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。不論你是多大的企業(yè)，自己的身份地位有多高，必要的時(shí)候還是得做。最主要的是每天都要微笑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己過得很開心，跟客戶之間的問題也會(huì)處理得相當(dāng)順利。 編輯： 簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。 可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復(fù)。 （1）買家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復(fù)詢盤時(shí)錯(cuò)誤百出，一看就是外行，買家會(huì)認(rèn)為你不是真正的生產(chǎn)廠家，或者對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。 （4）報(bào)價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì)讓買家產(chǎn)生懷疑。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？談模具費(fèi)用等等。目的港的信息（FOB , CIF ,….）報(bào)價(jià)的有效期五、第一時(shí)間回復(fù) 所謂第一時(shí)間并非指收到郵件后馬上回復(fù)，而是要根據(jù)買家的上班時(shí)間，在買家上班前一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，這樣回復(fù)郵件就不會(huì)沉到買家郵