試談鋼材的銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-23 18:33本頁(yè)面
【正文】 話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 一、現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二、讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售代表因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意購(gòu)貨，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一個(gè)電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。如果生意成交時(shí)，銷售代表同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話?！ 〔灰v太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題?！ 〔灰旖Y(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因此，銷售代表要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴跸壬?，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)”。 確認(rèn)客戶的基本資料?！ 】隙◤?qiáng)化客戶的決定?！ √峁┛蛻糍?gòu)貨后服務(wù)咨訊。 后續(xù)追蹤電話 當(dāng)銷售代表在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，銷售代表要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的?！ ∠却_認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶?！ 飳?duì)你的服務(wù)有興趣。 ★對(duì)你的服務(wù)有需求。 ★你的產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ★有權(quán)做購(gòu)貨決定。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，銷售代表必須要完成下列準(zhǔn)備工作： ★寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶或發(fā)傳真?！ 镱A(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” 異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多銷售代表，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 客戶不太需要你所提供的產(chǎn)品／服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 銷售代表銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題?！ ′N售代表說(shuō)的太完美，讓人生疑。 產(chǎn)品價(jià)格太高的問(wèn)題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 銷售代表提供的資料不夠充分?！ 『ε卤或_。 利用銷售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 建立自己的電話銷售腳本 尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的銷售代表XX，我們公司曾經(jīng)替許多成功的企業(yè)提供優(yōu)良的產(chǎn)品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少采購(gòu)費(fèi)用，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期生產(chǎn)／經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 我們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及產(chǎn)品需求為其提供適合的產(chǎn)品及用量，這也是我們和許多經(jīng)銷公司不同之處?！ ≡趪?guó)內(nèi)鋼材貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行有效采購(gòu)。有時(shí)候在市場(chǎng)價(jià)格壓力下勉強(qiáng)采購(gòu)，但是如果不進(jìn)行采購(gòu)，又會(huì)無(wú)法正常生產(chǎn)／經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，以上這些狀況幾乎是每個(gè)經(jīng)銷商／企業(yè)所面臨的困境，我們公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您采購(gòu)方面全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司新到一批產(chǎn)品價(jià)格非常優(yōu)惠，茲附上一份本產(chǎn)品的簡(jiǎn)介及庫(kù)存量，供您參考，如果您有采購(gòu)需求，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，以便和您進(jìn)一步討論采購(gòu)計(jì)劃。 XX公司 銷售代表 XX 敬上 電話營(yíng)銷代表的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 電話銷售評(píng)估表 銷售代表打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài) 電話是高成效低成本的銷售工具 電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具 每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì) 每一個(gè)電話都是有成本的 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來(lái)極大的價(jià)值 每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的 客戶正期待著我打電話給他 我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流 在電話中我是受歡迎的 打的電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員11 / 11
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