試談鋼材的銷售技巧-wenkub
2023-06-07 18:33:07 本頁(yè)面
【正文】 害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要能夠切中要害，做到有的放矢。這也就是談判者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。 2 ．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)?！ ∨c客戶的辯1 ．觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定?？赡芤恍?duì)你感興趣的客戶問對(duì)一些規(guī)格進(jìn)行詢價(jià),這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報(bào)一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)還偏低的價(jià)位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會(huì)叫你將聯(lián)系方式和報(bào)價(jià)以傳真方式發(fā)送過去。由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因?yàn)檫B說話的機(jī)會(huì)都沒給你。還有就是幾個(gè)大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表，信息量肯定很大。要注意的是，不要固定用幾個(gè)搜索引擎， 同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果；還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。而作為一名鋼材銷售人員，此時(shí)要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？ 客戶資源的尋找 鋼材行業(yè)本身的特性決定了它的銷售大多以網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等一系列現(xiàn)代科技為依托而進(jìn)行的。大膽地試，結(jié)果就不同，你找的東西就會(huì)多些。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多，也很有用。另外在很多B2B網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。所以在進(jìn)行電話溝通的時(shí)候我們要先做好準(zhǔn)備，不發(fā)盲目的去打電話，去碰釘子。千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報(bào),但不付出一定沒有回報(bào),我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的。 商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。 商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。 3 ．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。同時(shí)要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語(yǔ)傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。 談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。假定在某次買賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬，乙方報(bào)價(jià)600萬。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。就拿上例來看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時(shí)，形成了僵局。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬。 談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對(duì)方時(shí)，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且要留有余地。這一連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。他們不便回答也無法回答。 2．借口法。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你是否先回去，過兩天再打電話來問問?？偨?jīng)理答復(fù)：這種大事要開董事會(huì)研究。 銷售經(jīng)理巧妙地把對(duì)方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國(guó)董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。公司經(jīng)理因?yàn)檫^去的親密友誼，實(shí)在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來對(duì)付這位朋友。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。這就是條件拒絕法。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對(duì)象。他在對(duì)手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，或者不具備擺脫對(duì)方的條件時(shí)，他的看家本領(lǐng)是不說明任何理由，光說一個(gè)“不”字。 6．幽默法。 例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買挪威鯡魚進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。 為了解決這一
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