【正文】 者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。A。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。第三招：如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)12天。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。除非他們將來能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。 以下是通過不同方式發(fā)送產(chǎn)品名錄后合適的電話聯(lián)系時(shí)間點(diǎn)： 郵件和傳真：發(fā)送后的23天 （可以TM買家，告知發(fā)送了產(chǎn)品名錄，23天后再去電詢問）； 線下寄送：7到10天。 傳真：1頁紙就夠了；傳真上除產(chǎn)品介紹外，一定要寫清楚公司名、您的姓名和聯(lián)系方式。 編輯： 吳先生認(rèn)為，節(jié)省運(yùn)輸成本并不是在運(yùn)價(jià)上錙銖必較，因?yàn)檫\(yùn)輸還涉及盡快到港的問題，所以兼顧運(yùn)費(fèi)和時(shí)間是必要的。再次，就是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運(yùn)價(jià)和附加費(fèi)都比中間公司低很多。裴先生對拼箱貨的收費(fèi)無章可循深有感受。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對方在運(yùn)價(jià)上殺熟。當(dāng)然這必須是在不影響準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的前提下。有的貨物可以有不同的歸類辦法。從貨代簽發(fā)的提單可以知道他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會拿到直接的運(yùn)價(jià)。他介紹，了解這些信息的渠道有很多，以前通過同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就可以通過一些運(yùn)輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息。劉先生還介紹說，據(jù)他在儲運(yùn)部門工作多年的經(jīng)驗(yàn)，他知道在航運(yùn)市場上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優(yōu)勢。一般這些指定代理從船東那里拿到的價(jià)格會很便宜。再加上大船公司設(shè)在內(nèi)地的辦事處不多，所以他選擇的是一些中等規(guī)模的貨代，一是價(jià)格合理，二是長期合作后配合更默契。吳先生說：我們貨代同船公司簽約，拿到的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)是一般貨主從船公司那里得不到的。吳先生告誡說，這些雖然是裝船前的一些細(xì)節(jié)，但是不多加注意的話，一方面，會造成更多的費(fèi)用；另一方面，由此造成船期的延誤會給發(fā)貨人帶來更大的麻煩。吳先生說，他經(jīng)常要求貨主仔細(xì)檢查報(bào)關(guān)文件是否齊備正確，再安排出運(yùn)。第二，報(bào)關(guān)順利與否直接關(guān)系到費(fèi)用問題。他經(jīng)常碰到一些貨主，趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉庫或碼頭后再通知運(yùn)輸公司。善與運(yùn)輸公司配合吳先生是一家貨代公司邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員?？偟膩碇v，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的精打細(xì)算非常有必要。他的做法是，首先，用書面確認(rèn)收費(fèi)的所有項(xiàng)目，看他們的報(bào)價(jià)是不是包干價(jià)，防止承運(yùn)人事后發(fā)制人?！　√幚砥聪湄浀募记善聪湄浀倪\(yùn)輸程序比整柜復(fù)雜得多，運(yùn)費(fèi)相對機(jī)動性大。海運(yùn)市場運(yùn)費(fèi)價(jià)格時(shí)常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。如檸檬酸，可以呈報(bào)是食品類，因?yàn)樗侵谱黠嬃系囊环N原料，也可以呈報(bào)是化工原料。同船公司砍價(jià)的技巧包括：1．如果你確實(shí)是大客戶，就可以直接同他簽約，申請優(yōu)惠運(yùn)價(jià)?！　W(xué)會同船公司砍價(jià)無論船公司或者是貨代的業(yè)務(wù)人員在攬貨時(shí)呈出的報(bào)價(jià)單都只是該公司的最高運(yùn)價(jià)，能拿到多大折頭的運(yùn)價(jià)就看你砍價(jià)的本事了。找到在某一條航線經(jīng)營上有優(yōu)勢的公司，不但船期會密一些，而且他們的運(yùn)價(jià)一般是市場上最便宜的。他說。同是船東，有的雖然名氣不大，但船期、服務(wù)有保證，價(jià)格合理得多。裴先生就不會選擇太有名的船公司?！　≌_選擇船公司及貨代現(xiàn)在世界各大知名的船公司都紛紛登陸中國，各大口岸都設(shè)有他們的辦事處。第三，實(shí)際裝箱情況發(fā)生變化后一定要更改報(bào)關(guān)文件。這一點(diǎn)在深圳口岸特明顯。他說，老練的貨主了解他們的運(yùn)作程序，一般不這么做。他說貨主要節(jié)省運(yùn)費(fèi)，很重要的一點(diǎn)就是了解運(yùn)輸公司的操作流程。他一般會堅(jiān)持貨交到倉庫后責(zé)任完結(jié)，至于倉庫到碼頭的拖車費(fèi)用、碼頭費(fèi)之類全部包含在二程的海運(yùn)費(fèi)里面由收貨人支付。有的是要求貨主支付裝船前所有費(fèi)用：裝箱費(fèi)、碼頭費(fèi)、拖車費(fèi)；有的是只需支付倉庫至碼頭的拖車費(fèi)用；有的會在拖車費(fèi)用上根據(jù)倉庫所在地址不同而要求收取不同的附加費(fèi)。在FOB條件下，同樣涉及裝船前的頭程運(yùn)輸安排問題。一般來講，火車運(yùn)輸價(jià)格最便宜，但發(fā)貨、提貨手續(xù)復(fù)雜，適合量大而且不趕交貨時(shí)間的單。但不同船公司的劃分會有所差別，了解不同公司劃分情況可以通過選擇運(yùn)輸公司爭取到基本港的運(yùn)價(jià)。再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計(jì)紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達(dá)到裝滿一個(gè)20或40貨柜的最理想狀態(tài)。這樣省下來的費(fèi)用會相當(dāng)可觀?！　∏擅钤O(shè)計(jì)包裝劉隆海先生在江西畜產(chǎn)進(jìn)出口公司的儲運(yùn)科工作過多年，現(xiàn)在又從事出口業(yè)務(wù)工作。據(jù)最近統(tǒng)計(jì)，在出口成本中運(yùn)費(fèi)上升超過70％。不可否認(rèn)，了解航運(yùn)市場的行情和知曉同船公司打交道的學(xué)問確實(shí)能讓你節(jié)省不少費(fèi)用，但是自身前期準(zhǔn)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。） 四、潛在客人如何培養(yǎng)？ 建立一個(gè)長效的聯(lián)系機(jī)制和辦法 采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅(qū)動他們和我們合作。（客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶）產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系！ 3） 主攻，提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品！4） 需要注意的是，在分類詢盤和回復(fù)的同時(shí)，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產(chǎn)品的價(jià)格。阿塞拜疆：日本 ＠ 阿曼 南非 愛爾蘭 沙特阿拉伯 瑞典 希臘 泰國 澳大利亞 卡塔爾 ＠　　英國 加拿大 source** 馬來西亞 韓國的 () 巴基斯坦 : 阿拉伯聯(lián)合酋長國 科威特：越南： 孟加拉：意大利： 科特迪瓦： 納米比亞： 阿塞拜疆：印尼： 巴西：聯(lián)合國： 日耳曼： 奧地利： 波蘭： 挪威： 埃及： 其他國家的公共EMAIL后綴可以通過自己的客戶EMAIL后綴或者在Google搜索 國家名稱+，B2B采購信息+到Google搜索一般B2B都有公布采購信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買家的電話+EMAIL,公司名稱+Email等等公司名稱后綴+產(chǎn)品名稱+EMAIL中國的是Co., LTD，美國是INC； LLC等。英國 ,。10》 其實(shí)還可以上等等，上不同國家的網(wǎng)站再進(jìn)行搜索，結(jié)果更精確！11》google搜索引擎里搜索產(chǎn)品名稱+importers 產(chǎn)品名稱+distributors 產(chǎn)品名稱+wholesaler 產(chǎn)品名稱+buyer 產(chǎn)品名稱+supplier12》GOOGLE上面的絕招，很簡單 capacitor trade capacitortrade 這個(gè)的意思是： 電容，貿(mào)易 郵件， 而電容貿(mào)易郵件 就是不包括電容，貿(mào)易，郵件，需要三者同時(shí)出現(xiàn)才會被搜索出來， 這樣結(jié)果就會很精簡，一般都是相關(guān)的東西，不會出現(xiàn)新聞或一些你不希望搜索到的，如果你想出口到美國， 你可以加一個(gè)USA ， 這樣就會帶USA的了，需要說明的就是 最好不要超過三個(gè)產(chǎn)品名（Products name）+公共郵箱名后綴1）產(chǎn)品+通用郵箱后綴如：ball valve ,ball valve ,ball valve ,ball valve 2）產(chǎn)品+Yahoo各國郵箱后綴：, 如在輸入“ball valve ”或“ボールバルブメール”（ball valve )產(chǎn)品+Live各國郵箱后綴， 如在輸入球閥 3) Google各國的版本搜索，球閥Email4）產(chǎn)品名稱+importers+產(chǎn)品名稱+distributors+產(chǎn)品名稱+wholesaler+產(chǎn)品名稱+buyer+產(chǎn)品名稱+supplier+還可用代替5)產(chǎn)品+地區(qū)公共郵箱后綴 或“ 產(chǎn)品+buy+地區(qū)郵箱”美國 ：,。 中國的是CO。只要輸入. 有的就會出來，如果不行的話，就把WWW。打開后點(diǎn)business catalogue,進(jìn)入后就輸入產(chǎn)品名稱搜索。很費(fèi) 神。7》各國的黃頁商務(wù)網(wǎng)，這大家又都知道。在這里我指的不是很出名的展會，因?yàn)槌雒拇蠹叶贾懒?，都去搶了?5》一般每個(gè)國家的公司名稱后綴都不一樣，如中國習(xí)慣的是Co., LTD那就找其他過家習(xí)慣什么。一般每個(gè)國家都會有本國的著名搜索引擎。一般五百強(qiáng)或是名牌企業(yè)都會把他們的世界的分銷商寫在自己的網(wǎng)站上。幸運(yùn)的話你會找到很多買家，少的也能有一兩個(gè)。他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)?，喜歡長期合作。同樣，我方表明態(tài)度時(shí)，“是”和“否”必須表示清楚。猶太人的談判風(fēng)格但只要你尊重他們的習(xí)慣，并彬彬有禮，是會受到熱情招待的。阿拉伯人的談判風(fēng)格在這期間幾乎不可能談生意。6．法國人的談判風(fēng)格法國人的性格開朗，在討價(jià)還價(jià)中或是固執(zhí)已見，或持無所謂的態(tài)度。 德國人比較重視長期合作，所以忌諱投機(jī)生意。 美國人很重視律師和合同的作用，他們在談判過程中經(jīng)常要請律師參加，并嚴(yán)守合同信用。 韓國人不輕易說“不”字，所以如果他們不愿意接受你的建議，會婉轉(zhuǎn)地告訴你，而不輕易說“不行”。因?yàn)槿毡救思芍M急躁和沒有耐心，他們認(rèn)為這是軟弱和不成熟的表現(xiàn)。日本人接人待物很講禮貌，不過分計(jì)較眼前小利，而是深謀遠(yuǎn)慮顧全大局。 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息. 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。老業(yè)務(wù)員做外貿(mào)有秘訣時(shí)間：20100623 15:24:50一、判斷有效的客戶真實(shí)性在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣品,等我們按照他的要求寄樣品后,就沒有任何消息了.出現(xiàn)這種問題,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性.首先,下面的詢盤可能是真實(shí)的: 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等。各國談判風(fēng)格時(shí)間：20100717 18:39:071．日本商人的談判風(fēng)格日本人的特性是：進(jìn)取心強(qiáng)，辦事認(rèn)真，等級觀念很強(qiáng)，疑心很重。 在等候談判時(shí)應(yīng)充滿耐心。所以你應(yīng)該客觀地介紹情況，容對方自我做出反應(yīng)。美國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系而突然來訪。 在與德國人談判時(shí)切忌遲到，否則德國人對你不信任，甚至于厭惡。與英國人初次接觸時(shí)，一般應(yīng)保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動，他們可能是工于心計(jì)的談判家。 8月份是法國全國性的假期。 阿拉伯不喜歡一見面就談業(yè)務(wù)，而喜歡先聊天，甚至要聊到很長時(shí)間才進(jìn)入正題。 猶太人在進(jìn)行談判時(shí)，態(tài)度非常明朗，如果對方提出的條件無法接受，他們會明白地告訴你“不能接受”。加拿大的談判風(fēng)格利用搜索引擎、黃頁、郵箱查找客戶時(shí)間：20100715 13:08:09很多國家的買家都用一些公共郵箱系統(tǒng)， 那這時(shí)我們就可以連同”“ 搜索欄。印度的 巴基斯坦的 阿曼的 意大利的 南非的 新西蘭的 新加坡的 當(dāng)然其實(shí)最常用的還是,還有就是任何商品都有名牌企業(yè)，尤其五百強(qiáng)的，這時(shí)候你可以搜索他的Distributor或輸入Dealer等。打開哪個(gè)網(wǎng)，于是你又發(fā)現(xiàn)許多大魚等著你。. 世界各國本地搜索引擎集錦用這些各國本地搜索引擎,再用多國語言翻譯軟件翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言關(guān)鍵字去搜索,什么都能找到。 6》搜索本行業(yè)的展會，當(dāng)然大家都知道這一點(diǎn)。找到他們的網(wǎng)站后，一般都會有展商列表，直接copy在拈切g(shù)oogle接著找郵箱，有的甚至也把自己的郵箱放上去了，也就省了很多力氣了。總是列舉一堆，好壞都有，有的甚至都打不開網(wǎng)站。 a: 很不錯(cuò)的巴基斯坦黃頁，有實(shí)在客戶。 b: 不錯(cuò)的黃頁 瑞典引擎 8》有的網(wǎng)站只有提交表單沒郵箱，沒關(guān)系。 等到這些用的差不多了，然后在套用之前說的，在關(guān)鍵詞的后面加公司后綴，如。COM的公司。日本 ＠,。 湯加：。分析和判斷詢盤時(shí)間：20100623 15:27:45如何分析和判斷詢盤 一、詢盤的分類 1） 毫無關(guān)系的詢盤 2） 沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤3） 有提到具體產(chǎn)品的詢盤 4） 提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤 二、如何處理不同類別的郵件1） 過濾掉毫無關(guān)系的詢盤 2） 培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。（客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里？）詢問產(chǎn)品的對應(yīng)認(rèn)證。（客人肯定已經(jīng)做過價(jià)格比較。節(jié)省運(yùn)費(fèi)的7種訣竅時(shí)間：20100625 11:16:11巧妙設(shè)計(jì)包裝，熟悉運(yùn)輸路線，并能精打細(xì)算和善于與船公司配合，你的運(yùn)費(fèi)將大大下降。他認(rèn)為，很多人在以美金計(jì)算的海運(yùn)費(fèi)上會斤斤計(jì)較，但在頭程的以人民幣計(jì)算的費(fèi)用上就沒有那么精打細(xì)算，這種觀念其實(shí)應(yīng)該加以改進(jìn)。否則，辛辛苦苦從產(chǎn)品成本上省下來的利潤就算是交給運(yùn)輸公司了。比如將兩個(gè)定單合裝一只整柜；或者將多余數(shù)量砍下來下次再發(fā)運(yùn)。比如一個(gè)紙箱一般裝l2件，如果按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話，他就改成一