【正文】 者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。A。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。第三招：如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個12天。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。 以下是通過不同方式發(fā)送產(chǎn)品名錄后合適的電話聯(lián)系時間點： 郵件和傳真：發(fā)送后的23天 （可以TM買家，告知發(fā)送了產(chǎn)品名錄，23天后再去電詢問）； 線下寄送：7到10天。 傳真：1頁紙就夠了；傳真上除產(chǎn)品介紹外，一定要寫清楚公司名、您的姓名和聯(lián)系方式。 編輯： 吳先生認為，節(jié)省運輸成本并不是在運價上錙銖必較，因為運輸還涉及盡快到港的問題，所以兼顧運費和時間是必要的。再次，就是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運價和附加費都比中間公司低很多。裴先生對拼箱貨的收費無章可循深有感受。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對方在運價上殺熟。當(dāng)然這必須是在不影響準(zhǔn)時到達的前提下。有的貨物可以有不同的歸類辦法。從貨代簽發(fā)的提單可以知道他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會拿到直接的運價。他介紹，了解這些信息的渠道有很多，以前通過同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就可以通過一些運輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息。劉先生還介紹說，據(jù)他在儲運部門工作多年的經(jīng)驗，他知道在航運市場上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優(yōu)勢。一般這些指定代理從船東那里拿到的價格會很便宜。再加上大船公司設(shè)在內(nèi)地的辦事處不多，所以他選擇的是一些中等規(guī)模的貨代，一是價格合理，二是長期合作后配合更默契。吳先生說：我們貨代同船公司簽約，拿到的優(yōu)惠運價是一般貨主從船公司那里得不到的。吳先生告誡說，這些雖然是裝船前的一些細節(jié)，但是不多加注意的話，一方面，會造成更多的費用；另一方面，由此造成船期的延誤會給發(fā)貨人帶來更大的麻煩。吳先生說，他經(jīng)常要求貨主仔細檢查報關(guān)文件是否齊備正確，再安排出運。第二，報關(guān)順利與否直接關(guān)系到費用問題。他經(jīng)常碰到一些貨主，趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉庫或碼頭后再通知運輸公司。善與運輸公司配合吳先生是一家貨代公司邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員?？偟膩碇v，在運輸環(huán)節(jié)的精打細算非常有必要。他的做法是，首先，用書面確認收費的所有項目，看他們的報價是不是包干價，防止承運人事后發(fā)制人?！　√幚砥聪湄浀募记善聪湄浀倪\輸程序比整柜復(fù)雜得多，運費相對機動性大。海運市場運費價格時常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。如檸檬酸，可以呈報是食品類，因為它是制作飲料的一種原料，也可以呈報是化工原料。同船公司砍價的技巧包括：1．如果你確實是大客戶，就可以直接同他簽約，申請優(yōu)惠運價。　　學(xué)會同船公司砍價無論船公司或者是貨代的業(yè)務(wù)人員在攬貨時呈出的報價單都只是該公司的最高運價，能拿到多大折頭的運價就看你砍價的本事了。找到在某一條航線經(jīng)營上有優(yōu)勢的公司，不但船期會密一些，而且他們的運價一般是市場上最便宜的。他說。同是船東，有的雖然名氣不大，但船期、服務(wù)有保證，價格合理得多。裴先生就不會選擇太有名的船公司?！　≌_選擇船公司及貨代現(xiàn)在世界各大知名的船公司都紛紛登陸中國，各大口岸都設(shè)有他們的辦事處。第三，實際裝箱情況發(fā)生變化后一定要更改報關(guān)文件。這一點在深圳口岸特明顯。他說，老練的貨主了解他們的運作程序，一般不這么做。他說貨主要節(jié)省運費，很重要的一點就是了解運輸公司的操作流程。他一般會堅持貨交到倉庫后責(zé)任完結(jié)，至于倉庫到碼頭的拖車費用、碼頭費之類全部包含在二程的海運費里面由收貨人支付。有的是要求貨主支付裝船前所有費用：裝箱費、碼頭費、拖車費；有的是只需支付倉庫至碼頭的拖車費用；有的會在拖車費用上根據(jù)倉庫所在地址不同而要求收取不同的附加費。在FOB條件下，同樣涉及裝船前的頭程運輸安排問題。一般來講，火車運輸價格最便宜，但發(fā)貨、提貨手續(xù)復(fù)雜，適合量大而且不趕交貨時間的單。但不同船公司的劃分會有所差別，了解不同公司劃分情況可以通過選擇運輸公司爭取到基本港的運價。再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達到裝滿一個20或40貨柜的最理想狀態(tài)。這樣省下來的費用會相當(dāng)可觀?！　∏擅钤O(shè)計包裝劉隆海先生在江西畜產(chǎn)進出口公司的儲運科工作過多年，現(xiàn)在又從事出口業(yè)務(wù)工作。據(jù)最近統(tǒng)計，在出口成本中運費上升超過70％。不可否認，了解航運市場的行情和知曉同船公司打交道的學(xué)問確實能讓你節(jié)省不少費用，但是自身前期準(zhǔn)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。） 四、潛在客人如何培養(yǎng)？ 建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法 采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅(qū)動他們和我們合作。（客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶）產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系！ 3） 主攻，提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品！4） 需要注意的是，在分類詢盤和回復(fù)的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產(chǎn)品的價格。阿塞拜疆：日本 ＠ 阿曼 南非 愛爾蘭 沙特阿拉伯 瑞典 希臘 泰國 澳大利亞 卡塔爾 ＠　　英國 加拿大 source** 馬來西亞 韓國的 () 巴基斯坦 : 阿拉伯聯(lián)合酋長國 科威特：越南： 孟加拉：意大利： 科特迪瓦： 納米比亞： 阿塞拜疆：印尼： 巴西：聯(lián)合國： 日耳曼： 奧地利： 波蘭： 挪威： 埃及： 其他國家的公共EMAIL后綴可以通過自己的客戶EMAIL后綴或者在Google搜索 國家名稱+，B2B采購信息+到Google搜索一般B2B都有公布采購信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買家的電話+EMAIL,公司名稱+Email等等公司名稱后綴+產(chǎn)品名稱+EMAIL中國的是Co., LTD，美國是INC； LLC等。英國 ,。10》 其實還可以上等等，上不同國家的網(wǎng)站再進行搜索，結(jié)果更精確！11》google搜索引擎里搜索產(chǎn)品名稱+importers 產(chǎn)品名稱+distributors 產(chǎn)品名稱+wholesaler 產(chǎn)品名稱+buyer 產(chǎn)品名稱+supplier12》GOOGLE上面的絕招，很簡單 capacitor trade capacitortrade 這個的意思是： 電容，貿(mào)易 郵件， 而電容貿(mào)易郵件 就是不包括電容，貿(mào)易，郵件，需要三者同時出現(xiàn)才會被搜索出來， 這樣結(jié)果就會很精簡，一般都是相關(guān)的東西，不會出現(xiàn)新聞或一些你不希望搜索到的，如果你想出口到美國， 你可以加一個USA ， 這樣就會帶USA的了，需要說明的就是 最好不要超過三個產(chǎn)品名（Products name）+公共郵箱名后綴1）產(chǎn)品+通用郵箱后綴如：ball valve ,ball valve ,ball valve ,ball valve 2）產(chǎn)品+Yahoo各國郵箱后綴：, 如在輸入“ball valve ”或“ボールバルブメール”（ball valve )產(chǎn)品+Live各國郵箱后綴， 如在輸入球閥 3) Google各國的版本搜索，球閥Email4）產(chǎn)品名稱+importers+產(chǎn)品名稱+distributors+產(chǎn)品名稱+wholesaler+產(chǎn)品名稱+buyer+產(chǎn)品名稱+supplier+還可用代替5)產(chǎn)品+地區(qū)公共郵箱后綴 或“ 產(chǎn)品+buy+地區(qū)郵箱”美國 ：,。 中國的是CO。只要輸入. 有的就會出來，如果不行的話，就把WWW。打開后點business catalogue,進入后就輸入產(chǎn)品名稱搜索。很費 神。7》各國的黃頁商務(wù)網(wǎng)，這大家又都知道。在這里我指的不是很出名的展會，因為出名的大家都知道了，都去搶了。 5》一般每個國家的公司名稱后綴都不一樣，如中國習(xí)慣的是Co., LTD那就找其他過家習(xí)慣什么。一般每個國家都會有本國的著名搜索引擎。一般五百強或是名牌企業(yè)都會把他們的世界的分銷商寫在自己的網(wǎng)站上。幸運的話你會找到很多買家，少的也能有一兩個。他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)?，喜歡長期合作。同樣，我方表明態(tài)度時，“是”和“否”必須表示清楚。猶太人的談判風(fēng)格但只要你尊重他們的習(xí)慣，并彬彬有禮，是會受到熱情招待的。阿拉伯人的談判風(fēng)格在這期間幾乎不可能談生意。6．法國人的談判風(fēng)格法國人的性格開朗，在討價還價中或是固執(zhí)已見，或持無所謂的態(tài)度。 德國人比較重視長期合作，所以忌諱投機生意。 美國人很重視律師和合同的作用，他們在談判過程中經(jīng)常要請律師參加，并嚴守合同信用。 韓國人不輕易說“不”字，所以如果他們不愿意接受你的建議，會婉轉(zhuǎn)地告訴你，而不輕易說“不行”。因為日本人忌諱急躁和沒有耐心，他們認為這是軟弱和不成熟的表現(xiàn)。日本人接人待物很講禮貌，不過分計較眼前小利，而是深謀遠慮顧全大局。 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息. 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價格等詳細產(chǎn)品說明資料。老業(yè)務(wù)員做外貿(mào)有秘訣時間：20100623 15:24:50一、判斷有效的客戶真實性在外貿(mào)出口工作中,我們時常會出現(xiàn)這樣的問題: 客人要求我們寄樣品,等我們按照他的要求寄樣品后,就沒有任何消息了.出現(xiàn)這種問題,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性.首先,下面的詢盤可能是真實的: 他要求你就某一種產(chǎn)品報價時,同時具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時間提供相關(guān)證書到貨港口等。各國談判風(fēng)格時間：20100717 18:39:071．日本商人的談判風(fēng)格日本人的特性是：進取心強，辦事認真，等級觀念很強，疑心很重。 在等候談判時應(yīng)充滿耐心。所以你應(yīng)該客觀地介紹情況，容對方自我做出反應(yīng)。美國人的時間觀念很強，喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系而突然來訪。 在與德國人談判時切忌遲到，否則德國人對你不信任，甚至于厭惡。與英國人初次接觸時，一般應(yīng)保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動，他們可能是工于心計的談判家。 8月份是法國全國性的假期。 阿拉伯不喜歡一見面就談業(yè)務(wù)，而喜歡先聊天，甚至要聊到很長時間才進入正題。 猶太人在進行談判時，態(tài)度非常明朗，如果對方提出的條件無法接受，他們會明白地告訴你“不能接受”。加拿大的談判風(fēng)格利用搜索引擎、黃頁、郵箱查找客戶時間：20100715 13:08:09很多國家的買家都用一些公共郵箱系統(tǒng)， 那這時我們就可以連同”“ 搜索欄。印度的 巴基斯坦的 阿曼的 意大利的 南非的 新西蘭的 新加坡的 當(dāng)然其實最常用的還是,還有就是任何商品都有名牌企業(yè)，尤其五百強的，這時候你可以搜索他的Distributor或輸入Dealer等。打開哪個網(wǎng)，于是你又發(fā)現(xiàn)許多大魚等著你。. 世界各國本地搜索引擎集錦用這些各國本地搜索引擎,再用多國語言翻譯軟件翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言關(guān)鍵字去搜索,什么都能找到。 6》搜索本行業(yè)的展會，當(dāng)然大家都知道這一點。找到他們的網(wǎng)站后，一般都會有展商列表，直接copy在拈切g(shù)oogle接著找郵箱，有的甚至也把自己的郵箱放上去了，也就省了很多力氣了?？偸橇信e一堆，好壞都有，有的甚至都打不開網(wǎng)站。 a: 很不錯的巴基斯坦黃頁，有實在客戶。 b: 不錯的黃頁 瑞典引擎 8》有的網(wǎng)站只有提交表單沒郵箱，沒關(guān)系。 等到這些用的差不多了，然后在套用之前說的，在關(guān)鍵詞的后面加公司后綴，如。COM的公司。日本 ＠,。 湯加：。分析和判斷詢盤時間：20100623 15:27:45如何分析和判斷詢盤 一、詢盤的分類 1） 毫無關(guān)系的詢盤 2） 沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤3） 有提到具體產(chǎn)品的詢盤 4） 提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤 二、如何處理不同類別的郵件1） 過濾掉毫無關(guān)系的詢盤 2） 培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進行再次跟蹤。（客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里？）詢問產(chǎn)品的對應(yīng)認證。（客人肯定已經(jīng)做過價格比較。節(jié)省運費的7種訣竅時間：20100625 11:16:11巧妙設(shè)計包裝，熟悉運輸路線，并能精打細算和善于與船公司配合，你的運費將大大下降。他認為，很多人在以美金計算的海運費上會斤斤計較，但在頭程的以人民幣計算的費用上就沒有那么精打細算，這種觀念其實應(yīng)該加以改進。否則，辛辛苦苦從產(chǎn)品成本上省下來的利潤就算是交給運輸公司了。比如將兩個定單合裝一只整柜；或者將多余數(shù)量砍下來下次再發(fā)運。比如一個紙箱一般裝l2件，如果按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話，他就改成一